As ações de trade marketing ajudam nas promoções de vendas, mas também podem colaborar com o merchadising visual, a eficiência no PDV, a ativação de marca e a integração de canais. Conheça as principais estratégias a aplicar nos pontos de vendas.
As ações de trade marketing são fundamentais no processo de comercialização de qualquer produto. Quando bem planejadas, essas ações podem gerar resultados favoráveis para a marca, como o fortalecimento da relação com o consumidor e até mesmo o incremento nas vendas.
Ou seja, vão além das promoções de vendas. Também têm relação com o merchandising visual, a distribuição e a otimização do mix de produtos, entre outras atividades.
De toda forma, o principal propósito é incentivar o consumo de produtos e serviços, aproveitando o fato dos pontos de venda serem o local de finalização da jornada de compra. Então, quais são as 5 ações de trade marketing que fazem toda a diferença? Apresentamos neste post. Confira!
O que o setor de trade marketing faz?
Com estratégias bem estruturadas, o objetivo do trade marketing é aumentar as vendas de produtos ou serviços. Para isso, várias ações são integradas para garantir o melhor resultado possível. Alguns exemplos são promoções, merchandising visual e ativação de marca.
Dentro desse escopo de atuação, algumas das funções dos profissionais de trade marketing são:
- Fazer estratégias de execução que visem à eficiência no PDV;
- Realizar medidas de benchmarking;
- Elaborar promoções de vendas, conforme o PDV, o perfil do público e outros fatores;
- Disponibilizar os produtos nos pontos de venda;
- Conduzir pesquisas analíticas tanto sobre o mercado quanto sobre o comportamento do consumidor.
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Qual a importância das ações de trade marketing nas vendas?
O trade marketing é a estratégia B2B que aproxima o fabricante do consumidor, utilizando como meio os distribuidores. Seu principal objetivo é aumentar as vendas de determinado produto.
No entanto, para garantir que o produto seja desejado no ponto de vendas — o que estimula o consumo —, é necessário que tudo funcione adequadamente. As ações precisam fazer sentido para a marca e entregar uma experiência única para o cliente.
Dessa forma, não se pode considerar o trade marketing apenas como estratégia de visibilidade, mas também de posicionamento de mercado.
Lembre-se ainda de que os pontos de venda não são exclusivos de sua marca, então, você precisa pensar em como se destacar entre os demais concorrentes.
Além do mais, de acordo com um levantamento da Nielsen Media Research, 70% das decisões de compra são tomadas no PDVs, as chamadas “compras por impulso”, o que garante a oportunidade e reafirma a importância das ações de trade marketing.
Agora, se você ainda não está convencido sobre a importância do PDV, aí vai outra perspectiva: com uma estratégia bem elaborada, o ponto de vendas se transforma em um local de experiências.
Isso significa uma geração de engajamento do público com a marca, aumento da visibilidade de uma loja, conexão do shopper com a marca, atração de novos consumidores e muito mais. As ações são inúmeras e têm o poder de quebrar as barreiras entre a marca e o consumidor.
5 principais ações de trade marketing?
Sendo uma estratégia que visa aumentar a disponibilidade e potencializar a visibilidade dos produtos, o trade marketing precisa utilizar várias ações para alcançar seu objetivo. A seguir, listamos as 5 principais medidas que podem ser adotadas para ter mais eficiência no PDV.
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1) Gestão de categorias
Uma das ações de trade marketing é a gestão de categorias, que tem o aumento das vendas como principal objetivo. Nesse caso, uma parceria entre distribuidores e varejista é firmada e as duas partes delimita quais são as melhores classes de produtos para vender naquele PDV específico.
Dentro desse critério, criam-se estratégias de trade marketing que permitam fazer a ativação de marca, melhorar a exposição de produtos no PDV e gerenciar os gastos comerciais. Todas essas atividades são embasadas em inteligência de negócios e dados do ponto de vendas, logísticos e do comportamento do consumidor.
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Aqui, vale lembrar que a tecnologia torna as operações de trade marketing mais competitivas. Nesse contexto, a presença, a visibilidade e a disponibilidade de estoque são fundamentos essenciais para ações eficazes.
Por exemplo, de nada adianta ter uma exposição linear e não ter um estoque para suprir a nova demanda. Portanto, é essencial ter produtos armazenados em quantidade suficiente e prontos para serem enviados ao ponto de venda sempre que necessário. Assim, o planejamento da distribuição torna-se um elemento crucial nessa tarefa.
Então, é importante colher informações valiosas no ponto de venda: quais produtos são mais vendidos e quais têm menos saída são bons parâmetros para manter uma boa reposição.
Outro dado que pode ser observado é o número menor de vendas de cada produto. Quando é menor do que o esperado, pode significar que não seja adequado ao perfil do cliente e isso precisa ser analisado.
2) Treinamento da equipe de vendas
Para que as ações de trade marketing sejam eficientes, a equipe de vendas deve ser bem treinada. Essa capacitação precisa ser voltada para o atendimento das demandas dos clientes sem fazer apelos significativos. Ou seja, o foco precisa ser o equilíbrio para convidar os consumidores a conhecer os produtos, mas não forçá-los a isso.
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Nesse cenário, a comunicação do gestor com a equipe de vendas é essencial para o sucesso das ações de trade marketing.
É essencial que haja contato constante sobre a abordagem aos clientes, a saída de produtos e a disposição dos itens, por exemplo. Ter um canal de mensagens entre gestor e promotores é primordial para tratar possíveis dúvidas sobre o PDV.
Para que a comunicação seja eficiente, uma solução que possibilita agilidade e economia de tempo é o uso de aplicativos específicos para a área de trade marketing. Eles são criados para monitorar equipes que trabalham em campo, organizar os dados coletados no ponto de venda e facilitar o processo de comunicação entre equipe e gerência direta.
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3) Merchandising no ponto de venda
O merchandising é uma das ações de trade marketing e tem como propósito destacar o produto diante da concorrência. Para isso, várias estratégias são utilizadas a fim de garantir um bom posicionamento dos produtos.
Um dos destaques é o visual merchandising, que trata da exposição dos produtos no PDV. Nesse sentido, estão incluídos o layout, a iluminação, a música, a sinalização, a embalagem, os uniformes usados pela equipe etc. Tudo isso é voltado para causar um impacto no consumidor.
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Já as técnicas de cross-merchandising favorecem as vendas de itens que não estão programados. Isso porque são usados diferentes tipos de estímulo para incentivar a aquisição por conveniência ou impulso.
4) Promoções de vendas e ativação de marca
As promoções de vendas são boas oportunidades para incentivar a decisão de compra do shopper e gerar a sensação de escassez. No caso das estratégias de trade marketing, o ideal é deixar o produto bem localizado, a fim de chamar a atenção do cliente.
O cuidado, aqui, é com as informações, que precisam ser bastante claras e transparentes. É fundamental garantir que o consumidor entenda exatamente como a promoção funciona para evitar o sentimento de que está sendo enganado.
Enquanto isso, a ativação de marca busca oferecer uma melhor experiência ao cliente para estabelecer uma conexão emocional. Dessa forma, contribui para o processo do trade marketing de agregar valor.
Nesse sentido, você pode trabalhar o marketing de experiência, distribuir amostras, criar programas de fidelidade e recompensas etc.
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5) Uso de tecnologia e ferramentas digitais
Todas as dicas apresentadas podem contar com um processo mais ágil e econômico, se você utilizar um aplicativo de trade marketing. Com ele, é possível acompanhar em tempo real o posicionamento das gôndolas, fazer acompanhamento de preços junto aos concorrentes e realizar pesquisa com os clientes.
Você também pode acompanhar a equipe e executar marcação de ponto e checklist das tarefas a serem executadas — tudo isso diretamente do celular do seu promotor de vendas.
Planejamento estratégico de ações de trade marketing
Para ter mais eficiência no PDV com as ações de trade marketing, você precisa planejar e estruturar as estratégias a implementar. As boas práticas para atingir esse objetivo são:
- Faça uma boa análise de mercado e de concorrência;
- Conheça o perfil do comprador e faça uma segmentação;
- Delimite os canais de distribuição;
- Defina as metas e os objetivos a atingir;
- Elabore estratégias promocionais e sazonais;
- Compartilhe as suas ideias e valorize a troca de conhecimentos e sugestões;
- Mantenha um bom relacionamento com o varejo, a fim de que os pontos de venda participem das ações de trade marketing e estejam alinhados.
Quais são os canais de trade marketing?
O sucesso das ações de trade marketing está diretamente ligado à gestão eficiente dos canais de distribuição. Não basta somente definir onde será inserido o PDV, treinar uma equipe de promotores e deixar que as vendas aconteçam — isso pode não trazer o retorno esperado.
Os canais de distribuição (seja um supermercado, seja uma mercearia de bairro) têm tanto interesse em vender seu produto quanto sua empresa. Afinal, ambos colherão os lucros.
Portanto, aí vai uma dica: tenha uma presença constante nos pontos de venda. Manter uma relação presencial e transparente com os canais de distribuição trará ganhos para ambos os lados. Além disso, você poderá acompanhar de perto a execução de ações e instruir a equipe sobre como melhorar a abordagem aos clientes.
Nesse sentido, os canais de venda para o trade marketing são:
- Canais de vendas diretas: pontos de vendas, lojas físicas e quiosques;
- Canais de vendas indiretas: marketplaces, revendedores e programas de afiliados;
- Canais de vendas online: marketplaces, e-commerces, e-mail marketing, Google Adwords, redes sociais e programas de afiliados;
- Canais de vendas offline: pontos de venda, lojas fisicas, telemarketing e televisão.
Aplicativos: facilitando a implementação de ações
Os aplicativos de trade marketing contribuem para a implementação das ações e estratégias. Isso porque eles reduzem o tempo e os esforços empregados, além de ajudarem a acompanhar o trabalho das equipes, coletarem dados e simplificarem a comunicação.
Outros benefícios desses aplicativos são o acompanhamento do posicionamento das gôndolas, marcação de tempo e checklist das atividades.
Você sabia que temos essa solução tecnológica aqui? Nós criamos aplicativos totalmente customizados para a sua equipe, de acordo com as necessidades da sua empresa.
Ou seja, você pode escolher funcionalidades específicas que o seu negócio precise. Por exemplo, coleta de dados mais ágil e em tempo real, análises categorizadas por promotor ou ponto de venda, gestão da equipe como um todo e muitas outras.
O futuro do trade marketing
Com o dinamismo do mercado e a crescente exigência dos consumidores, as ações de trade marketing devem se aperfeiçoar no futuro. As inovações tecnológicas e a transformação digital são marcas que permanecerão para os próximos anos. Desse modo, as principais tendências no setor são as seguintes:
- Uso de inteligência artificial para aperfeiçoar os processos de trabalho;
- Personalização da jornada de compra do shopper, considerando suas preferências, necessidades e hábitos;
- Adoção de realidade aumentada e virtual para oferecer experiências imersivas aos clientes;
- Comprometimento com práticas sustentáveis e inclusão.
Considerações sobre ações de trade marketing
Entender as reais funções do trade marketing permite criar uma série de práticas necessárias para que o trabalho seja realizado de forma eficiente.
Essas 5 ações de trade marketing que apresentamos neste artigo são as principais para que a sua empresa se torne referência na área e conquiste ainda mais consumidores.
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