Conheça as técnicas de cross-merchandising e como aplicar no PDV

O cross-merchandising traz conveniência ao processo de compra. É por meio dessa técnica que se agrupa produtos diferentes e complementares no mesmo espaço, por isso é uma das formas mais simples de ativar o desejo de compra.

Mesmo que os clientes tentem agir de forma racional no momento da compra, boa parte das suas decisões é tomada de forma emocional.

Ou seja, há formas de gerar desejo sem que o cliente perceba de fato, como é o caso do cross-merchandising no PDV.

Sabe aquele momento em que dois produtos parecem que precisam ser levados em conjunto? Essa é a tática  que iremos abordar nesse conteúdo para aumentar as vendas.

Conheça mais sobre essa ação e nossas dicas para entender mais sobre o assunto!

O que é cross-merchandising?

Primeiro, vamos conhecer o que significa o termo que provém do inglês: “cross” quer dizer “cruzado”. E “merchandising” se refere à publicidade de produtos e serviços por meio da exposição em pontos de venda.

Em síntese, pode ser entendido como o comércio ou promoção cruzada de produtos. Na prática é dispor lado a lado produtos de categorias diferentes, mas que se complementam para aumentar as vendas.

A escolha desses produtos não é feita de forma aleatória, mas estratégica para que o cliente leve as duas opções. 

Aparentemente, pode parecer que as mercadorias não possuem o mesmo objetivo final, mas acabam se complementando (especialmente, na cabeça do cliente).

Um exemplo simples de cross-merchandising no PDV é incluir, lado a lado, caixas de leite e de cereais matinais.

Assim, é possível gerar comodidade no momento da compra, facilitando o processo e economia de tempo, por exemplo. 

Mesmo que ele não tivesse a intenção de compra, o cross-merchandising faz com que acabe incluindo a mercadoria no carrinho ao acionar a complementaridade e conveniência.

3 tipos de cross-merchandising e como funcionam na prática

Além de entender o conceito, também é importante conhecer as ações que podem ser feitas com o cross-merchandising. 

Dessa forma, é possível escolher a que mais se adequa a situação do negócio e melhorar a performance no PDV.

1) Live marketing

Esse tipo é a famosa degustação! É uma opção simples, com baixo custo de implementação e costuma ser apreciada pelos clientes.

Então, é preciso pensar no que se complementa com o produto que está sendo degustado. Por exemplo, vinhos e aperitivos (como queijo), café e leite.

A combinação vai depender do que faz sentido na cabeça e diante dos hábitos dos clientes.

2) Alinhamento entre produtos e perfis de cliente

Aqui o foco é o perfil do cliente que pode gerar combinações até inusitadas em um primeiro momento. 

Novamente, é preciso pensar com a mente dos clientes e observar seus hábitos. Por exemplo, a história de homens que saem à noite para comprar fraldas e aproveitam para comprar cerveja.

Então, trata-se de oferecer algo a mais e ir além do óbvio, fazendo combinações ousadas ou personalizadas.

3) Produtos associados a experiências

Além da combinação dos produtos, é necessário promover experiências neste caso. As datas comemorativas e sazonalidades são momentos interessantes para praticar o cross-merchandising.

Por exemplo, é possível combinar vários itens no mesmo espaço relacionados ao inverno, ao Natal ou à época de viagens. 

O uso de materiais de PDV como estratégia para aumentar as vendas

Qual a importância do cross-merchandising no PDV?

Como já comentamos, o cross-merchandising é uma ótima alternativa para aumentar as vendas. A oferta de produtos certos nos lugares corretos aumenta a probabilidade de compras. Inclusive, pode: 

• Melhorar a venda de produtos que têm baixo giro;
• Facilitar as ações no PDV;
• Realizar promoções diferenciadas e;
• Inovar no atendimento ao cliente.

Ao focar na melhor combinação de produtos, isso oferece ao consumidor praticidade e agilidade, melhorando a experiência de compra. Isso também faz com que os consumidores voltem ao estabelecimento, em vista da percepção positiva que tiveram.

Além disso, o cross-merchandising ajuda a melhorar os esforços promocionais de trade marketing e a experimentar novas disposições. Assim como, pensar nas seleções de produtos de forma mais assertiva. 

5 dicas de como fazer cross-merchandising com excelência

As possibilidades do cross-merchandising são diversas, o que pode ser uma oportunidade, mas também um desafio no momento de colocar em prática.

Pensando nisso, trouxemos algumas dicas para ajudar a realizar essa tática com excelência!

1) Saiba quem são os clientes

Esse é um item que pode parecer óbvio, mas sempre precisa ser relembrado: 

• Quem são os clientes? 
• Quais seus hábitos no cotidiano e no momento da compra?

É importante não julgar suas escolhas e as combinações que surgem. Lembra da história das fraldas e cervejas? Pois então, ela pode ser mais comum do que imaginamos.

2) Descubra quais produtos podem ser complementares

A combinação dos produtos também é outro fator chave: sem saber o que se complementa, as ações não serão efetivas.

Fazer uma lista das possibilidades é importante para entender o que se complementa. Além disso, é fundamental testar essas junções para poder melhorar as estratégias e recolher informações sobre a jornada de compra.

Por exemplo, é possível combinar produtos que tenham o mesmo fim, como massas e molhos de tomate.

A relação pode ser por hábitos, sazonalidade e datas, padrões de comportamento, tradições ou tendências.

3) Monte vitrines diferentes e conte histórias

Antes do cliente entrar na loja já é possível chamar sua atenção. A vitrine pode ser utilizada para apresentar os produtos de forma combinada. 

Além disso, é importante contar histórias e montar cenários para que o cliente se enxergue utilizando aqueles itens. 

4) Aposte em estações temáticas

Essa ideia é parecida com a das vitrines, mas acontece dentro das lojas. Aqui também pode ser usada toda criatividade com diversas combinações a partir das pontas de gôndola e demais pontos extras.

Por exemplo, no período de verão, é possível montar uma estação completa com cenários de viagens e produtos como cadeiras, barracas, chinelos, protetor solar, roupas, coolers e assim por diante.

5) Utilize os dados ao seu favor

Não avaliar as ações de cross-merchandising pode torná-las menos efetivas. Ao utilizar dados é possível identificar padrões de consumo e melhorar as táticas no PDV.

Portanto, é essencial levantar algumas informações e analisá-las. Como:  quais os produtos mais vendidos, quais itens estão associados aos mais vendidos e porque a mercadoria secundária está relacionada com a principal.

Para coletar dados no PDV de forma prática, ágil e segura, a tecnologia pode ajudar, sabia? A seguir explicamos como ela pode auxiliar a aplicar o cross-merchandising.

Como a tecnologia pode ajudar a aplicar essa estratégia

Desenvolver ações de trade marketing envolve diversos fatores, especialmente quando nos referimos ao cross-merchandising.

A escolha de produtos, combinações e PDVs por parte dos promotores e gestores de trade pode ser facilitada pelo uso da tecnologia apropriada à área. Bem como, a análise de dados de vendas que apresentam dados comportamentais importantes.

Por isso, a uMov.me desenvolveu o Aplicativo de Trade Marketing, a partir de um sistema ideal disponível em dispositivos móveis que funcionam com ou sem acesso à internet. 

Com alguns cliques é possível ter em mãos todas as informações relevantes para realizar com excelência as ações de trade.

Uma das funcionalidades do aplicativo é o book de fotos: sua finalidade é servir como um organizador de todas as mídias visuais que o promotor necessita compartilhar.

Ou seja, podem ser visualizadas todas as imagens de um determinado ponto de venda ou de um promotor específico, selecionando os filtros disponíveis na plataforma.

Dessa forma, é possível acompanhar a evolução do PDV: quais produtos foram escolhidos e combinados e de que forma foram expostos. Também, pode ser verificada a eficiência dos promotores a partir das ações realizadas.

O aplicativo ainda permite a coleta de dados no PDV com mais eficiência, automatizando as atividades dos promotores. 

Informações sobre preços, fretes, reposição e estoque, mensuração de share por produto ou marca, entre outros, ficam centralizadas e podem ser acessadas e analisadas de forma ágil.

Considerações sobre cross-merchandising

Apostar no cross-merchandising é uma forma simples, mas inteligente de impulsionar vendas acionando o emocional dos clientes com ótimo custo-benefício.

Conveniência, impulso e desejo são palavras-chave e combinação de produtos certos pode gerar mais lucro e melhores experiências aos clientes.

Para acompanhar essas ações, o nosso Aplicativo de Trade Marketing auxilia em diversos pontos, a partir das funcionalidades que podem ser adequadas às operações do negócio.

Quer saber mais sobre como o Aplicativo de Trade Marketing da uMov.me pode auxiliar nas ações da sua empresa? Agende uma demonstração gratuita.

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