Canais de venda: o que são e a importância para o trade marketing

Para uma estratégia de trade marketing eficiente, conhecer os canais de venda e tirar o melhor proveito de cada um deles é essencial. Por isso, neste artigo, vamos entender o conceito e explorar os diferentes tipos disponíveis no mercado. Confira!

Hoje, não basta a sua marca estar no ponto de vendas. É preciso firmar sua presença com estratégia.

E quais outros canais de venda a sua empresa utiliza? Por quê? Como foi definida essa escolha?

Todas essas questões fazem parte da estratégia de trade marketing do seu negócio. Para obter o melhor resultado em cada um desses canais de venda, é preciso conhecer bem o conceito e cada um dos tipos possíveis para chegar ao seu cliente.

O que são canais de venda

Em poucas palavras, um canal de vendas é um meio pelo qual uma empresa vende para os consumidores. Ele pode ser usado para vender produtos ou serviços, online ou offline. 

É através dele que o cliente passa a ter contato com o negócio. Dessa forma, a sua empresa atrai o público que ainda não é cliente, mas tem intenção de compra. 

Os canais de venda que trarão melhores resultados dependem do que mais faz sentido para o seu negócio e para o seu público-alvo.

É preciso se perguntar: quem esse público é? O que ele consome? Em que canais está presente? Entre outras características para descobrir qual o canal mais adequado às suas especificidades.

Porém, uma única empresa pode contar com vários canais de venda, principalmente quando ela atrai públicos variados. Isso ocorre no varejo, por exemplo.

Além disso, mesmo que o cliente não efetue a compra em um canal de vendas específico, a sua marca se beneficia da exposição e divulgação.

Canais de venda direta e indireta

Existem algumas diferentes categorias de canais de vendas. Entendê-las e escolher as mais adequadas ao seu negócio e aos seus objetivos pode otimizar os seus resultados.

A primeira distinção que precisamos entender é entre canal de venda direta e canal de venda indireta.

A diferença é simples: no canal de venda direto, a relação de compra é mais próxima, sem intermediários, enquanto no canal de venda indireto, a relação entre o seu negócio e o consumidor é feita por meio de representantes, marketplaces, afiliados, entre outros.

Veja alguns exemplos:

Canais de vendas diretas

• Ponto de Vendas (PDV)
• Lojas físicas
• Quiosques

Canais de vendas indiretas

• Revendedores 
• Marketplaces
• Programas de Afiliados

Canais de venda online e offline

Que o mundo está cada vez mais conectado você já sabe. Segundo estudo da McKinsey & Company, 57% das pessoas estão mais propensas a comprarem online ou retirar em loja em compras de mercearia (setor que sempre foi mais resistente a entrar na web) e conveniência.

Além disso, uma pesquisa do eMarketer reportou um aumento impressionante das vendas online durante a pandemia de coronavírus.

Segundo o estudo, os Estados Unidos saltaram de 12% para 28% em vendas de e-commerce, enquanto a China foi de 28% para 38%. A perspectiva é de que o crescimento continue nessa velocidade.

Isso significa que estar presente no mundo online nunca foi tão importante. Veja alguns canais de vendas online que você precisa conhecer: 

Infográfico: confira quais são as melhores práticas para tornar sua loja perfeita e seu PDV mais eficiente!

Canais de vendas online

E-commerce

O comércio eletrônico trata-se, basicamente, da loja virtual da sua marca.

Nesse canal, o site fica todo sob responsabilidade da marca que vende os produtos. Ou seja, o canal é comandado pela empresa e tem a layout próprio.

Marketplace

Ao contrário do e-commerce, o marketplace é formado por marcas variadas. Esse é o caso da Amazon, do Mercado Livre e da Shopee, por exemplo.

Para vender nessas plataformas, é preciso se adequar às regras de divulgação e demanda de estoque.

Porém, o marketplace é uma boa opção para trazer mais visibilidade à marca, além de deixar questões burocráticas nas mãos do site onde os produtos são comercializados. 

E-mail Marketing

Se você sentiu falta da personalização no marketplace, não se preocupe: ela é o coração do e-mail marketing.

Ele consiste no envio de e-mails para os seus leads e consumidores. Portanto, para utilizar esse canal de vendas, você vai precisar de uma boa base de leads. Também é importante segmentar o envio de acordo com o momento em que cada pessoa se encontra na jornada do comprador.

Você pode usar esse canal para:

• anunciar novos produtos e serviços;
• falar das vantagens dos seus produtos e serviços;
• oferecer descontos exclusivos;
• entre outros.

Google Adwords

Muitas pessoas ainda têm dificuldade para entender o que é o Google Adwords. 

Essa estratégia de marketing digital funciona comprando palavras-chave para a sua marca aparecer como resultado de busca quando os internautas procuram por esses termos.

Os sites que utilizam AdWords costumam estar no topo da lista de resultados do site de busca e, portanto, tendem a ser os primeiros nos quais o consumidor vai clicar.

Redes sociais

As redes sociais não poderiam faltar por aqui!

Redes como Facebook e Instagram já oferecem opções para venda de produtos e serviços, sendo que a primeira possui até mesmo o próprio marketplace.

Já no Instagram, com uma conta empresarial, é possível publicar uma foto com a opção de mostrar os valores de cada produto com apenas um clique. Com o recurso Instagram Shopping, é possível criar uma espécie de loja na rede social.

Programa de afiliados

Muito comum em empresas como Amazon e Submarino, o programa de afiliados é um canal indicado para empreendimentos digitais com baixo investimento.

Os afiliados são pessoas que vendem produtos e serviços de terceiros em seu site e redes sociais. O pagamento para essa venda costuma ser feito por meio de comissões.

Canais de vendas offline

Embora os canais de vendas online estejam em alta, os canais offline não perderam a sua importância. 

Segundo estudo realizado pelo SPC Brasil em parceria com Meu Bolso Feliz, 90% dos participantes fazem pesquisa virtual antes de comprar em loja física. Além disso, 45% dos consumidores virtuais entrevistados preferem comprar diretamente na internet.

A pesquisa revela ainda que seis em cada 10 consumidores visitam a loja física antes de comprar pela loja virtual. Os dados mostram que as duas formas de comércio exercem influência uma sobre a outra.

Portanto, está na hora de você conhecer alguns dos principais canais de vendas offline:

Pontos de vendas e loja física

Pontos de vendas e lojas físicas podem ser uma boa escolha para marcas de roupas e sapatos, por exemplo.

Isso porque, em ambos os casos, há uma larga quantidade de clientes que preferem experimentar antes de fazer a compra. 

Portanto, esses são shoppers que vão optar pelo local físico ao invés de online.

No entanto, muitas lojas físicas têm encontrado sucesso em manter uma página no Instagram, por exemplo, onde podem mostrar novas peças e combinações, atraindo o consumidor.

Venda direta

Esse canal de venda foi escolhido por empresas como Natura, Herbalife, MaryKay e Avon.

Como diz o próprio nome, o contato do vendedor é direto com o consumidor final, por meio de visitas e apresentação de catálogo e/ou mostruário.

A equipe costuma ser formada por representantes comerciais sem vínculo empregatício direto com a empresa e que recebem por comissão sobre o que foi vendido.

Telemarketing

O telemarketing consiste em um meio mais direto de entrar em contato com o cliente e é muito usado por empresas de telefonia como Vivo e Claro. No entanto, ele corre o risco de ser considerado inconveniente quando feito com insistência em excesso.

Através deste canal de vendas, o vendedor pode tanto efetuar uma venda quanto agendar uma visita do representante comercial.

Televisão

A TV é o canal de vendas que mais recebe investimentos do marketing brasileiro. Também é um canal com um público amplo e variado.

No entanto, o espaço para publicidade custa muito caro.

Como estabelecer uma estratégia de canais

Implementar uma estratégia de canais, assim como tudo na sua empresa, envolve planejamento. Duas perguntas são essenciais: Qual é o público-alvo? E qual é o objetivo?

A primeira vai ajudar a descobrir em quais canais investir dinheiro e o tempo da sua equipe, a segunda vai mostrar se você efetivamente atingiu o resultado. Afinal, não é possível saber se você chegou lá sem saber para onde está indo.

Escolher o canal ou os canais mais adequados para o seu negócio é uma decisão que deve passar pelas especificidades do produto e do seu cliente.

Anteriormente, mencionamos que, para lojas de roupas, por exemplo, os canais de venda offline seguem em alta com o consumidor, uma vez que este se sente mais confortável ao conseguir experimentar as peças. Ao mesmo tempo em que consegue descobrir novos produtos através de um canal de venda online: as redes sociais.

Você e seu time devem, portanto, avaliar de que forma o seu cliente compra, em que mídias ele está e quais os fatores que o levam a efetuar a compra do seu produto. Algo funcionar para um outro negócio não significa que irá funcionar para o seu também. 

Vale a pena investir em formas de conhecer melhor o seu cliente, como pesquisas e captação de dados. Dessa forma, você pode abordar a escolha de canais de vendas de maneira assertiva, sem perder tempo praticando “tentativa e erro”.

Apesar disso, ainda há grande valor nessa mesma “tentativa e erro”. O mundo está em constante evolução, principalmente no ramo tecnológico. A todo momento surgem novos canais de vendas, novos interesses, tendências e o consumidor do século XXI constrói novos hábitos na velocidade da luz. 

Basta notar o quão rápido ocorreu a evolução entre o primeiro celular e os smartphones atuais ou a forma como uma rede social se torna popular em um piscar de olhos. Portanto, se o Tik Tok parecer promissor para divulgar a sua marca de tênis ecológicos, experimente! 

Uma coisa é fato: canais combinados têm boas chances de melhor desempenho. 

Mais cedo mostramos que há uma relação entre lojas físicas e o e-commerce, pois muitas pessoas pesquisam online para comprar offline e outras tantas experimentam offline para comprar online.

Isso significa que o consumidor de hoje está em múltiplos canais e interessado em saber como a sua empresa se comporta em diferentes situações.

Assim, empresas físicas podem e devem considerar investir em na presença em redes sociais e, em alguns casos, até em um marketplace.

Já empreendimentos digitais encontram vantagens no uso de estratégias como e-mail marketing e Google AdWords. Basta avaliar o que funciona melhor para o seu cliente e para o seu negócio.

Métricas para acompanhar

Agora vamos voltar àquela segunda pergunta: Qual é o objetivo?

As métricas vão ajudar a descobrir se você chegou onde queria, a corrigir sua estratégia ou a otimizá-la. Afinal, o futuro é dos dados! Então use-os a seu favor.

A escolha dos índices depende do que você decidiu no item anterior, ou seja, qual é seu público alvo e em quais canais você decidiu investir. Você pode observar algumas questões clássicas de satisfação do cliente, custos e receita gerada ou pode ir ainda mais longe para avaliar a estratégia de maneira micro. Estamos falando dos indicadores de performance.

Também conhecidos como KPIs, os indicadores-chave de performance são informações estratégicas que avaliam se a sua ação está indo bem ou não e sinalizam para a necessidade de mudanças ou de continuidade.

Veja alguns dos KPI’s mais comuns para vendas:

Sell-in e sell-out

O sell-in considera a venda feita ao canal de venda em si, ou seja, da empresa B2B à varejista. Enquanto o sell-out, considera a venda efetuada ao cliente final.

Quantidade de leads qualificados

A transformação de um lead em um lead qualificado é uma forma de desenvolver uma oportunidade que tem relação direta com as estratégias de marketing e comunicação.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é um KPI muito importante, pois mede o sucesso da empresa em converter as oportunidades em vendas de fato.

Veja também: O que são KPIs de vendas e quais os mais utilizados

Estratégia e tecnologia

A Cini Refrigerantes decidiu aliar estratégia de trade marketing e tecnologia. Para continuar crescendo e aprimorando suas operações de trade marketing, necessitava acompanhar seus promotores nos seus mais diversos PDVs.

Com um atendimento de 200 pontos de venda por dia em Curitiba e Região Metropolitana, a empresa decidiu investir em uma solução que pudesse dar mais autonomia para a equipe externa, organizando as demandas diárias, mantendo uma comunicação bilateral e facilitando a coleta de dados em campo.

Com o aplicativo de trade marketing da uMov.me, ela encontrou uma solução para gestão do time externo. 

Quer saber mais sobre a experiência da Cini Refrigerantes? Leia o case de sucesso na íntegra! 

Considerações sobre canais de venda

Escolher um ou múltiplos canais de venda se torna mais fácil quando você conhece o seu cliente e sabe onde quer chegar.

A captação e a análise dos dados da jornada de compras podem ajudar nessa decisão e não precisam ser complicados. Ao contrário, com apoio da tecnologia, a sua empresa pode tomar decisões mais assertivas e baseadas em dados. Isso é possível, por exemplo, com o aplicativo de trade marketing da uMov.me.

Além disso, a solução auxilia em toda a operação de trade marketing, incluindo a gestão dos promotores de vendas, a reposição de produtos no PDV e o gerenciamento do mix de produtos, entre outras questões do dia a dia em loja.

Com os canais de vendas mais adequados ao seu negócio e um aplicativo inspirado no seu negócio, você ganha em produtividade e eficiência.

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