Como a tecnologia torna operações de trade marketing mais competitivas

Conversas uMov.me - operações de trade marketing
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Como tornar as operações de trade marketing mais competitivas e efetivas? A tecnologia pode ser a resposta que o seu negócio procura. Por isso, o Conversas uMov.me reuniu especialistas para um papo descontraído sobre o tema. Saiba os detalhes!

O projeto Conversas uMov.me promove bate-papos com clientes, parceiros e colaboradores sobre os mais variados temas. Através de encontros periódicos, essa inciativa traz demandas atuais para a geração de valor, compartilhamento de conteúdo e informação ao ecossistema de tecnologia.

Para um bate-papo sobre como a tecnologia torna operações de trade marketing mais competitivas, Daniel Wildt recebeu Giulia Baretta, gestora de Inteligência de Mercado da uMov.me, e Edgar Faustino de Araújo, consultor com de 15 anos no mercado de inteligência de negócios e dados aplicados a trade marketing.

Como a tecnologia torna operações de trade marketing mais competitivas

O Conversas uMov.me do dia 13/10/2021 abordou conceitos de BI e transformações no trade marketing.

Como entender o seu negócio com Business Intelligence (BI)

Business Intelligence é o processo de transformar dados em informação e, através da descoberta, transformar informação em conhecimento. Ou seja: se essa transformação não levar ao conhecimento, não é considerado BI.

“Cada cliente atua de uma forma própria. Você precisa entender como fazer a gestão desse processo do cliente e como agregar a tecnologia nisso”, explica Araújo. 

O BI pode ser dividido em três pilares principais: negócio, gestão e tecnologia. Confira:

  • Negócio: é sobre conhecer o cliente e as respectivas necessidades, como ele se posiciona e como atua;
  • Gestão: envolve a gestão da equipe, ao proporcionar alternativas de monitoramento e controle;
  • Tecnologia: é ter ferramentas relevantes ao negócio, que agreguem valor à estratégia e melhores os resultados.

É muito importante que um gestor, mesmo não estando na ponta das vendas, conheça os clientes do próprio negócio e como conquistá-los para concretizar uma venda. Essas informações têm relevância significativa no contexto das operações de trade marketing.

Araújo completa: “Se eu conseguir entender os fatores que influenciam essa venda e conseguir atuar nos fatores de forma estratégica, aí sim eu posso falar que tenho um BI que é aderente à necessidade do cliente”.

Tecnologia nas operações de trade marketing

Praticadas geralmente por canais de distribuição, as operações de trade marketing são um tipo de marketing B2B. Em outras palavras, trata-se de um negócio que vende produtos e/ou serviços para outros negócios e não diretamente para o consumidor final.

O conceito é baseado na aplicação de princípios do marketing para o varejo, como o gerenciamento de pontos de vendas, definição de estratégias, além de estabelecer sua segmentação e o mix de produtos.

Conforme Araújo, os principais pilares das operações de trade marketing para um ponto de venda (PDV) mais eficiente são:

  • Sortimento: envolve a escolha da variedade de produtos oferecida pelo PDV, o conhecimento aprofundado sobre as categorias e linhas de produtos oferecidos; 
  • Visibilidade: na gôndola, temos o ponto natural, que exige um planograma bem executado, a boa limpeza, a organização e reposição dos produtos, além da aplicação do FIFO (First In, First Out), e o ponto extra, que é o bom aproveitamento dos espaços disponíveis, implementação de exposições diferenciadas e cross merchandising;
  • Preço ao shopper: é a precificação correta, visível, justa e proporcional ao valor da marca;
  • Pessoas: é sobre aderir a ferramentas para identificar perfis, contratar e desenvolver pessoas, além de reconhecer e reter talentos na empresa.

“Nos últimos 5 anos nós geramos mais informações do que nos últimos dois mil anos. Então, se você não está preparado para absorver essas informações rapidamente, fazer as perguntas corretas para dar as respostas certas, você vai ficar ultrapassado. […] Ainda existe muito gestor que tem essa resistência de olhar o BI como um parceiro estratégico. Ele fala: ‘cara, o BI é o que vai me expor’. Mas não! O BI é o que vai te mostrar as oportunidades que você tem dentro do seu negócio, de maneira muito mais rápida e muito mais apurada.”

Edgar Araújo, consultor com 15 anos de experiência na área de BI.

O impacto da pandemia nas operações de trade marketing

Daniel Wildt, por sua vez, levantou a questão do impacto da crise da COVID-19 nas operações de trade marketing. As medidas de restrição fizeram com que as pessoas passassem mais tempo em casa e menos em shoppings e lojas físicas.

Assim, a demanda por “compradores” de aplicativos, um moderno canal de venda, aumentou, facilitando o processo de compra para o consumidor final. Questionado sobre o tema, Araújo afirmou que a pandemia obrigou o setor repensar a sua forma de atuação dentro do trade marketing.

O termo shopper, ou “comprador”, ainda mudou de significado: a palavra substitui “consumidor” para classificar um sujeito no momento da compra, pois essa etapa é diferente do consumo. 

“Nesta pandemia, começou a se pensar: quem é o shopper? Qual é o perfil desse cara? Essa figura está empoderada e vai decidir o que eu vou consumir como cliente. Então, até pode ter o produto que eu escolhi, mas se de qualquer forma esse comprador tomar uma decisão equivocada, de uma estratégia própria, eu fico sem o direito a consumir o produto que eu queria. E além disso, pense na figura do promotor. Mais do que nunca, é responsabilidade dele garantir que os produtos da sua marca vão estar bem representados, bem precificados e disponíveis no ponto de venda.”

Edgar Araújo, consultor com 15 anos de experiência na área de BI.

A tecnologia como aliada do promotor de vendas

O promotor de vendas é responsável pela organização do PDV. Parece simples, mas essa organização envolve uma série de fatores e estratégias, como mencionamos anteriormente. Para isso, esse profissional coleta de valiosos dados nas gôndolas, para estabelecer perfeitas condições para o consumidor escolher o PDV e efetuar a compra.

Com a importância do promotor ressaltada na pandemia, a tecnologia se tornou uma poderosa aliada nesse contexto – tanto diretamente nas vendas como para a apuração de dados estratégicos. Sobre o uso de aplicativos para a coleta de informações pelo promotor, Giulia Baretta afirmou:

“A tecnologia não só tem que habilitar para que esse trabalho seja fácil, mas para que o promotor entenda que ele faz parte disso. Que a cada visita feita, a cada produto mapeado e a cada preço coletado, ele está alimentando e direcionando uma estratégia rumo a uma loja perfeita, ao produto no lugar certo e com o preço certo.”

Giulia Baretta, gestora de Inteligência de Mercado da uMov.me.

Um novo template da plataforma uMov.me foi desenvolvido pensando nessa estratégia, alinhada aos conceitos de BI abordados por Edgar Araújo. Para o consultor, a ferramenta deve ser parceira do promotor, facilitando suas atividades, em vez de complicá-las.

“A plataforma que conseguir ter um canal de comunicação com o promotor em mão dupla, onde ele consiga tanto nos municiar quanto receber informações estratégicas, é a que vai sair na frente. É o que nós estamos fazendo com este novo template.”

Edgar Araújo, consultor com 15 anos de experiência na área de BI.

Indicadores e métricas para Trade Marketing

As métricas de trade marketing são utilizadas especificamente para mensurar e verificar o desempenho de ações nos pontos de venda. Esses indicadores são chamados de KPIs (sigla para Key Performance Indicator, que em português se traduz para Indicador-chave de Desempenho).

Os principais [indicadores] são aqueles que tem impacto direto na minha venda. Disponibilidade do meu produto, ou seja, ruptura ou disponibilidade. Quando falo de ponto extra, nem tanto. Porque nesse novo perfil de ‘shopper’, o comprador sabe qual é a gôndola que ele deve ir. […] Então, qualquer indicador que tenha visibilidade correta do meu produto no momento do consumo. Esses são indiscutíveis. 

Edgar Araújo, consultor com 15 anos de experiência na área de BI.

O acompanhamento desses indicadores pode ser facilitado com um aplicativo de trade marketing. Com a a sua plataforma no-code, a uMov.me cria aplicativos inspirados no seu negócio.

Recentemente, a empresa atualizou as funcionalidades de trade marketing de acordo com as novas necessidades de agências, indústrias e distribuidoras.

Nesse sentido, a Cini Refrigerantes é um case de sucesso. Com o aplicativo da uMov.me, otimizou suas operações de trade marketing e registrou um aumento de 40% de produtividadeA partir disso, também deu mais autonomia para os promotores, tornando seus processos mais efetivos.

Conheça os especialistas em tecnologia para operações de trade marketing

Em destaque nesta edição do Conversas uMov.me, estará um overview da área. Os especialistas vão abordar a tecnologia para operações de trade marketing, passando pelo papel das pessoas e seus desafios no processo de aproximação entre tecnologia e PDVs, por exemplo.

operações de trade marketing EDGAR FAUSTINO DE ARAÚJO – Consultor

Formado em Gestão em Tecnologia da Informação (Estácio de Sá), tem Pós-graduação em Inteligência de Mercado pela Fundação Vanzoline e estuda DataScience pela Let’s Code Academy.

Com mais de 15 anos de experiência na área de BI, é Desenvolvedor Android por hobbie, e já passou por grandes empresas de trade marketing, como Ability, POP, Kelly Services e Allis, essa última onde atualmente desempenha a atividade de Business Intelligence Manager.

Como a tecnologia torna operações de trade marketing mais competitivas 1 GIULIA BARETTA – Gestora de Inteligência de Mercado uMov.me

Formada em Engenharia Mecânica pela UFSC, é responsável pela área de Inteligência na uMov.me.

 

 

Como a tecnologia torna operações de trade marketing mais competitivas 2 DANIEL WILDT – Cofundador e CHO da uMov.me

Profissional preocupado com desenvolvimento de produtos e serviços com equipes focadas em aprendizado, melhoria contínua e autonomia.

Sócio fundador da uMov.me, tem passagem por áreas de tecnologia, atendimento, infraestrutura e hoje atua com foco em conteúdo e comunidade, criando e facilitando ações de aprendizagem através de conversas, vídeo, áudio e texto.

Reveja esse bate-papo e entenda como a tecnologia torna operações de trade marketing mais competitivas:

 

Conversas uMov.me

Um webinário acessível, descontraído e com temas relevantes do ecossistema de tecnologia: este é o Conversas uMov.me. O objetivo do evento é se tornar um espaço frequente para compartilhar conhecimento, sempre com temáticas atuais e que se conectem com o dia a dia da uMov.me.

O formato do projeto é flexível: pode ser uma entrevista, transformar-se em um painel, um monólogo sobre determinado assunto ou até em contato ao vivo com o público em um modelo de perguntas e respostas.

Em outras palavras, há várias possibilidades nesse evento de geração de valor para clientes, parceiros e colaboradores uMov.me. Quem lidera o projeto é Daniel Wildt, sócio-fundador da uMov.me.

Confira outras edições

As temáticas abordadas pelo Conversas uMov.me vão desde a tecnologia no-code, passando pela reputação corporativa até operações de trade marketing.

Veja o que já foi explorados nos eventos anteriores:

Qual será o próximo tema da série? Acompanhe aqui no blog e nas redes sociais da uMov.me para ficar por dentro da programação do Conversas uMov.me.

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