Sell in e sell out: tendências de gestão em trade marketing

A gestão sell in para sell out altera a maneira de pensar a cadeia de suprimentos e as estratégias de trade marketing. Entenda esses conceitos e veja como a tecnologia pode fazer a diferença no dia a dia da gestão do PDV.

O mercado evolui, o comportamento de compra se altera e as estratégias de vendas e trade marketing não podem ficar de fora.

No mundo dos negócios, tudo muda muito rápido. A sua empresa precisa estar por dentro das tendências e preparada para alterar a sua forma de operação para atingir novos patamares de produtividade.

Uma estratégia cada vez mais popular é a gestão de sell in em sell out. A seguir, vamos explicar o que isso significa e como aplicar esse método na sua empresa para tornar os seus resultados cada vez mais assertivos. Confira!

O que é sell in e sell out?

Se você não conhece os conceitos de sell in e sell out, não se preocupe! Eles não são difíceis de entender. Porém, compreender esses dois termos é crucial para estruturar sua operação de trade marketing de forma mais eficiente.

Em uma tradução literal do inglês, sell out significa “vender para fora”. Isso significa que o foco da venda é o consumidor final. Essa forma de comercialização ocorre sem o uso de intermediários. Uma fábrica de calçados, por exemplo, pode ela mesma ter as suas lojas para vender os calçados que produz.

Enquanto isso, sell in traz a ideia de “vender para dentro”, porém é preciso estar atento e não confundir o significado da expressão. 

Se o sell out é a venda direta para o consumidor final, o sell in trata-se da comercialização do fabricante para o canal de venda seguinte, podendo ser um distribuidor, um varejista, um site de terceiros, entre outros. Ou seja, há um intermediário entre o fabricante e o consumidor final.

Qual a diferença?

O sell out também é conhecido como B2C (Business to Consumer). Uma das particularidades mais importantes sobre sell out é que as vendas costumam ser menores e a gestão do transporte é feita por meio de cargas fracionadas, isto é, em um mesmo veículo, são levados produtos para diversos destinos.

Além disso, no sell out as transações são mais rápidas já que o consumidor está adquirindo o produto diretamente da marca, seja em lojas físicas ou virtuais.

Já o sell in é conhecido como B2B (Business to Business). Isso significa que ele conecta o fabricante a um distribuidor ou ao revendedor do produto, ou seja, há um intermediário entre o fabricante e o consumidor final. 

Entre as particularidades do sell in o maior volume negociado, as transações mais demoradas e o transporte. 

Aqui, a forma de transporte mais utilizada é carga lotação, ou seja, o envio de veículos fechados com a carga de apenas um cliente, ao contrário da carga de produtos com diversos destinos que vimos acima, no caso do sell out.

Importância para gestão em trade marketing

Entender se a sua empresa trabalha com sell in, sell out ou com uma mistura de ambos é vital para estabelecer a sua estratégia de negócios e de trade marketing. Ambos os elementos devem estar sempre alinhados.

É necessário, por exemplo, ter um bom relacionamento com o cliente varejista ou distribuidor. Mantenha contato e procure se informar sobre os produtos que tem saído e ficado em estoque, melhores datas, expectativas de vendas, entre outros. Essas informações ajudam ainda a definir o mix de produtos.

Afinal, o sell in é a base da cadeia de suprimentos e isso significa que, mesmo que essa etapa não atenda o consumidor final, tudo deve ser planejado tendo esse público em mente, pois, se ele perder o interesse pelo seu produto, o varejista deixará de comprá-lo, afetando a sua venda para o consumidor final.

Veja tudo o que você precisa saber sobre métricas de trade marketing!

Como alinhar as estratégias de sell in e sell out

Além de estar sempre em contato e se atualizando junto aos varejistas e distribuidores, é preciso conhecer o perfil do público final e suas necessidades. Para isso, a coleta de dados no PDV pode ser um ótimo caminho.

Outra alternativa é ficar por dentro das tendências de mercado e comportamentos de compra, assim você poderá aprimorar o mix de produtos ou os processos da maneira mais assertiva. Em outras palavras, você deve criar um planejamento de sell in alinhado ao sell out.

Na hora de planejar o fluxo de vendas na indústria, por exemplo, considere o consumidor final e a trajetória completa do produto. 

A projeção de uma ação sell in precisa ocorrer de forma proporcional ao que a empresa projeta com o sell out. Ou seja, se as vendas aumentam ou diminuem, o abastecimento e a reposição de produtos passam a ser revistos e possivelmente terem as quantidades alteradas. 

A melhor estratégia é aquela em que sell in e sell out funcionam em harmonia. Portanto, procure sempre prestar atenção aos processos de forma completa e não apenas separadamente.

Para isso, uma boa ideia é usar a tecnologia como sua aliada, de forma a coletar os dados necessários e aplicá-los de forma assertiva em todas as etapas.

Veja como um sistema de trade marketing pode impulsionar o seu negócio?

Gestão do sell in para sell out

Usar a estratégia de sell-in para melhorar o sell-out é um conceito que vem se tornando popular em muitas empresas.

Um exemplo de como isso ocorre é fazendo o gerenciamento de estoque passa a ser mensurado pelo conceito de agregação. Ou seja, o varejista mantém no estoque a quantidade ideal de itens e direciona a reposição no PDV a partir da demanda de compra pelo cliente final.

Isso faz com que menos produto fique parado e evita que toda a cadeia de produção trabalhe em um produto para o qual pode não haver demanda. 

A forma de pagamento também muda nesse tipo de gestão, já que, ao invés da compra ser feita por bloco de produtos, ela pode ser efetuada por itens vendidos ao cliente final.

Isto é, torna-se necessário criar estratégias específicas focadas nos canais de vendas, para que eles possam comercializar o seu produto ao cliente final da melhor forma possível e manter o fluxo de mercadorias.

Infográfico: confira quais são as melhores práticas para tornar sua loja perfeita e seu PDV mais eficiente!

Tecnologia aliada à gestão: aplicativos uMov.me

Painel de Gestão de Visitas do Aplicativo de Trade Marketing da uMov.me

Talvez agora você esteja se perguntando: mas como é possível prestar atenção e levar em consideração todos os detalhes relacionados à operação? A resposta está bem na sua mão: com um aplicativo de trade marketing! 

Hoje, a tecnologia móvel corporativa tornou-se fundamental para elevar o nível de qualquer negócio nas mais diferentes áreas. Tanto no sell in quanto no sell out, é possível contar com uma solução de trade marketing para otimizar a operação de maneira intuitiva, eficaz e baseada em dados.

Tela Inicial do Aplicativo de Trade Marketing da uMov.me

E um aplicativo reúne todas essas qualidades! 

A uMov.me cria aplicativos inspirados no seu negócio. A nossa solução para trade marketing conta com diversas funções úteis e pertinentes ao dia a dia da sua empresa. 

O sistema funciona em dispositivos móveis (celular, computador ou tablet) e permite gerenciar e automatizar diversas atividades: desde a gestão dos promotores até o controle eficiente do ponto de venda.

Confira algumas das funcionalidades do aplicativo de trade marketing:

• roteirização e cercamento eletrônico;
• check-in e check-out acompanhados via timeline do promotor;
• planejamento diário, semanal e mensal das visitas nos PDVs;
• validação de dados de acordo com as regras de cada PDV (mix de produtos);
• central de mensagens com o promotor;
• captura de áudio, imagem e assinatura;
• monitoramento de execução por marca (promotor compartilhado);
• pesquisa de preço no PDV, share de gôndola e ruptura;
• programa loja perfeita;
• status das atividades e média de tempo por marca e PDV;
• entre outras funções úteis ao seu negócio.

E a melhor parte é que tudo é customizável e integrável. Ou seja, o aplicativo pode ser personalizado para se adaptar melhor à sua empresa e consegue conversar com outros softwares já utilizados na sua operação. 

Considerações sobre sell in e sell out

Chegar ao consumidor final de forma eficaz e assertiva é o que toda empresa deseja. Para isso, as estratégias de trade marketing são fundamentais. Nesse sentido, esteja atento às tendências de gestão de vendas, adaptando-as aos novos comportamentos do shopper e às necessidades do mercado.

Além disso, a estratégia pode ser potencializada pela tecnologia, que permitam maior agilidade, ganhos em produtividade e a geração de dados para a tomada de decisões assertivas. É o caso do aplicativo de trade marketing da uMov.me!

Quer conhecer na prática como a solução funciona? Então, agende uma demonstração gratuita e tire suas dúvidas com os nossos especialistas.

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