Sortimento de produtos no PDV: o que é e qual sua importância

O sortimento de produtos é uma das estratégias de gestão no ponto de venda em que diferentes itens de determinada classificação são comercializados na loja física ou virtual. Essa prática permite aplicar a personalização do PDV para ter o aumento de vendas no varejo, a otimização do planejamento de estoque e a melhoria da experiência do cliente.

O sortimento de produtos é a variedade de produtos comercializados no ponto de vendas. Esse conceito está diretamente ligado ao consumo do público do PDV, porque consiste na seleção de itens de uma marca que serão disponibilizados em uma loja física ou virtual.

Ao mesmo tempo, essa forma de gestão de produtos no PDV permite garantir a satisfação do shopper na hora da compra. E para escolher o sortimento ideal, é imprescindível conhecer o comprador daquele local e seus hábitos de consumo.

Afinal, deixar à disposição todos os produtos da marca para o público não é uma opção. Mas você sabe qual o motivo disso não ser adequado e ser, até mesmo, impossível? Esse e outros questionamentos serão respondidos neste post. Reserve um tempo, pegue um café e boa leitura!

O que é um produto sortido?

Conforme o conceito de Barton Weitz e Michael Levy, o sortimento de produtos é o conjunto de itens comercializados por uma loja em determinada categoria. O objetivo é melhorar a gestão de estoque, reduzir o desperdício e oferecer uma experiência de compra melhor aos clientes.

Assim, você otimiza a exposição de produtos no PDV. Isso porque, define o que será disposto nas prateleiras a partir de informações sobre o público-alvo, o perfil da loja e a importância da categoria analisada.

Aqui, vale a pena destacar que nem todos os clientes terão interesse pelos mesmos tipos de produtos. Esse é um dos motivos que explica o sortimento de produtos. Outro fator relevante é o fato de que um grande número de itens tende a dificultar a escolha do shopper.

Portanto, ao realizar o sortimento, você usa a estratégia a seu favor. Afinal, considera o plano de ação da marca e as informações do PDV e do seu público-alvo para melhorar o resultado das vendas. Em outras palavras, a sua operação de trade marketing se torna mais eficiente.

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O que é um mix de produtos?

Um mix de produtos é o catálogo completo de produtos de uma marca que é oferecido para determinado canal ou região. Portanto, representa todo o portfólio, diferente do sortimento, que é apenas uma parte.

Qual a importância de um sortimento de produtos bem planejado?

A melhoria do planejamento de estoque e a gestão de produtos no ponto de vendas são dois fatores que mostram a importância do sortimento de produtos. Ainda tem outros fatores, como a otimização de vendas, que acontece por meio de uma estratégia bem estruturada.

Na prática, ao aplicar essa técnica de forma adequada, você facilita a compra do cliente, porque oferece apenas os produtos que ele tem interesse. Assim, você equilibra a quantidade necessária para atender a demanda existente e o espaço disponível no PDV.

Explicando melhor: em vez de ter nas prateleiras uma quantidade muito grande de itens, você seleciona apenas aqueles que são mais adequados ao perfil do consumidor. Essa medida contribui para o aumento das vendas, porque o shopper encontra o que procura de maneira mais fácil.

Ao mesmo tempo, você consegue controlar o estoque com eficiência. Ou seja, evita ter uma grande quantidade de produtos sem giro, que comprometem a saúde financeira do seu negócio. E, claro, ainda consegue atender os compradores que aparecem.

Leia também: O que é giro de estoque, como calcular e como usá-lo para otimizar as vendas

O impacto do sortimento de produtos na experiência do cliente

Um leque de opções muito amplo tende a dificultar a escolha do cliente. Isso faz com que sua experiência de compra seja pior e, em muitos casos, ele pode seguir para a concorrência. Portanto, o sortimento de produtos precisa ser executado de forma estratégica para a personalização do PDV e otimização de vendas.

Essa situação pode ser mais bem compreendida com a ajuda de um exemplo. Imagine que você chega a uma loja para comprar uma garrafa de água. O local tem uma grande quantidade de opções, desde marcas nacionais até importadas.

Você deseja uma garrafa de 500 ml, mas percebe que há opções que oferecem mais nutrientes, que têm um pH mais baixo, contam com adição de minerais etc. Nesse cenário, pode ser confuso descobrir o produto mais adequado à saúde.

Ainda assim, imagine que você busque uma água mineral de marca nacional, da qual já é consumidor. Mesmo que saiba exatamente o que quer comprar, pode achar difícil encontrar o produto na prateleira devido ao excesso de itens. Em qualquer um desses casos, a experiência pode ser prejudicada.

O sortimento de produtos e a consistência para o cliente

Do mesmo modo, um bom sortimento de produtos melhora a experiência do cliente por oferecer consistência. Ou seja, ele sempre encontra o que deseja no ponto de vendas.

Por exemplo, você sempre vai ao mesmo supermercado e compra costela suína da marca X. Se um dia você chega ao local e esse produto deixou de ser oferecido, é provável que pense em migrar para a concorrência. Afinal, o seu propósito é encontrar o que compra com frequência.

Se essa consistência é deixada de lado, você pode perder esse shopper. Isso porque ele pode encontrar essa conveniência em outro estabelecimento.

Como atender a satisfação do cliente por meio do sortimento de produtos

Quanto mais facilidade e consistência você oferecer, melhor será a experiência do cliente. Para chegar nesse nível de satisfação, o mais importante é pesquisar sobre as necessidades dos consumidores da região. Assim, em vez de pensar apenas o que eles precisam, considere o poder aquisitivo, a faixa etária e o que eles costumam fazer no dia a dia. Com essas informações, você fará uma escolha de produtos melhor.

Outro fator é o comportamento do consumidor em cada tipo de estabelecimento. Quando se prefere ir até um supermercado ou atacado, a necessidade e a expectativa de compra são diferentes de quando se vai até o mercadinho de bairro, por exemplo.

Além disso, cada marca oferece categorias de produtos que podem ser destinados para os mais variados fins. Uma mesma empresa pode produzir itens de higiene, limpeza e, até mesmo, alimentos.

Portanto, é necessário fazer uma boa classificação de produtos. Por exemplo, imagine por um momento a Nestlé disponibilizando todo o mix de produtos em uma loja de conveniência? Imediatamente, fica claro que não haveria espaço suficiente para isso. Em seguida, pense em todos os itens que não seriam consumidos, pois não haveria vazão suficiente para todo mix.

Mais um exemplo claro são as lojas especializadas. Se o estabelecimento vende apenas doces e guloseimas, vai optar por chocolates, e não em temperos para comida.

Infográfico: confira quais são as melhores práticas para tornar sua loja perfeita e seu PDV mais eficiente!

Quais são as 4 classificações de produtos?

Existem mais de uma forma para classificar os produtos no marketing. As 4 principais são embasadas no processo de compra. Por isso, elas dependem do comportamento do consumidor. Nesse sentido, as opções são:

1. Bens de conveniência: são itens comprados com frequência. Podem ser básicos (como produtos de higiene e alimentos), de impulso (por exemplo, revistas e guloseimas) ou de emergência (remédios ou guarda-chuva);
2. Bens de compra comparada: são adquiridos com menos frequência e o shopper pesquisa antes de tomar sua decisão. Alguns exemplos são eletrodomésticos e roupas de grife;
3. Bens de especialidade: apresentam características específicas e isso leva a uma compra mais planejada. Por exemplo, equipamentos especializados e produtos de luxo;
4. Bens não procurados: não há muita demanda e a busca ocorre por uma situação específica, como os seguros de vida.

O que é preciso para melhorar o sortimento da loja?

Você já viu os pontos principais sobre como escolher o sortimento de produtos. Mas nem todo item é consumido da mesma forma o ano todo, sem contar que além da marca ter suas metas, cada loja também possui as suas.

Quando uma marca lança um novo produto, é porque já passou por várias etapas de pesquisa de consumo, público a ser atingido, época do ano em que a demanda é maior etc. Assim, a responsabilidade de selecionar o sortimento ideal é tanto da indústria quanto do varejo. É indispensável que se trabalhe em conjunto e haja a troca de informações.

Você já pensou porque os panetones são vendidos apenas nos meses próximos ao Natal? Mesmo sendo um item que alguns consumidores comprariam ao longo do ano, a venda não seria tão acentuada quanto no período natalino, quando se tem a tradição. Certamente, não justificaria a produção em massa desse produto o ano inteiro.

Assim, entender a sazonalidade é primordial. Não somente dessas grandes datas comemorativas, mas também as estações do ano e o calendário local. Isso porque existem muitas atividades regionais que também podem influenciar.

Portanto, as metas do PDV e a estratégia da marca precisam estar alinhadas. Daí a importância de ter um planejamento elaborado em conjunto.

Leia: Como a tecnologia torna operações de trade marketing mais competitivas?

Como os aplicativos podem ajudar na gestão do sortimento de produtos?

Em poucas palavras, analisar o sortimento de produtos de um ponto de vendas tende a fidelizar o cliente. Dessa forma, a loja pode chamar atenção do consumidor por ter uma oferta de itens melhor e um preço diferenciado. Além de ser ótimo para a imagem do estabelecimento, essa prática tende a aumentar as vendas e a margem de lucros.

Se você não tem certeza que o sortimento do estabelecimento está adequado, o Aplicativo de Trade Marketing da uMov.me pode auxiliar na tarefa de identificar as oportunidades e ser mais competitivo.

Com ele, você consegue verificar de forma muito prática os dados de controle de presença, ruptura, positivação, preços, frente, entre outros. E se sentir necessidade de fazer alguma alteração, é fácil fazer o ajuste do sortimento de produtos em tempo real, junto ao promotor.

A gestão adequada do sortimento é a garantia de que os produtos corretos estarão na gôndola e no período adequado. Então, antes de sair escolhendo um pouco de cada produto do mix, seja mais confiante e aposte somente naqueles que seu público realmente tem interesse.

Agora, se você quer aprofundar ainda mais seus conhecimentos antes de tomar qualquer decisão, veja a importância da coleta de dados no PDV e como colocar em prática.

Considerações sobre sortimento de produtos

A definição dos itens certos a oferecer no seu PDV ajuda a aumentar as vendas, planejar melhor o estoque e oferecer uma boa experiência ao cliente. A definição do sortimento depende, porém, de dados.

A cultura data driven é fundamental para fazer uma boa seleção de produtos, adotando estratégias de sortimento eficientes. Com o Aplicativo de Trade Marketing da uMov.me, você tem a chance de melhorar os itens dispostos, atendendo à demanda dos clientes.

O resultado é uma gestão no PDV aperfeiçoada, com um sortimento de produtos equilibrado às necessidades do público-alvo. Além disso, você consegue aumentar suas vendas, batendo as metas do ponto de venda e da marca.

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