Cultura data driven: a importância dos dados para o seu negócio

O que significa ter uma cultura data driven? E mais: como os dados podem ser utilizados para melhorar a estratégia do seu negócio? Neste artigo, vamos aprender com especialistas e entender como essas informações podem aumentar as vendas da sua empresa. Confira!

“O futuro é dos dados”. Você já deve ter ouvido essa frase em algum lugar – ou até em vários.

Na era da informação, como alguns estudiosos chamam o momento que vivemos atualmente, obter dados, analisá-los e transformá-los em conhecimento para a sua empresa já se tornou uma prática obrigatória para a sobrevivência e a prosperidade do negócio.

Mas você sabe o que é data driven? E como implementar essa cultura no seu dia a dia? Esses foram alguns dos assuntos abordados durante o BIMachine Moving, evento promovido pela BIMachine, com apoio da uMov.me e outras empresas.

Neste artigo, acompanhe os principais insights do painel “O universo de dados na área comercial”, que contou com a participação do nosso CEO, Alexandre Trevisan, ao lado de Octavio Garbi, Head de Vendas da Ploomes, Paulo Krieser, CEO da Econodata, e mediação de  Ana Paula Thesing, CMO da BIMachine.

O que é data driven?

“Quando você decide comprar pão na padaria mais próxima, essa é uma decisão baseada em dados”, resume Octavio Garbi.

Em outras palavras, tendo em vista a menor distância e a economia de tempo, você opta por realizar a compra naquele determinado fornecedor. Nesse caso, tempo e distância são dados, indicadores que basearam a sua decisão.

O que esse exemplo simples demonstra é que data driven é uma tendência que já está presente no nosso dia a dia. Mas, é claro, trata-se de uma cultura mais profunda.

“Uma cultura de coleta de dados, com precisão, com qualidade, de forma que realmente representem a realidade do mercado e da sua empresa. O dado é um insumo para a tomada de uma boa decisão”, destaca Paulo Krieser.

O termo data driven vem do inglês e significa “guiado por dados”. Portanto, para uma empresa, significa que suas estratégias passam a ser orientadas por informações relativas ao seu mercado e à sua atuação, especificamente.

A principal ideia da cultura data driven é que a tecnologia seja utilizada para uma gestão mais eficiente do seu negócio, na qual a tomada de decisão será sempre baseada em dados.

Ou seja, não há mais espaço para palpites ou opiniões sem embasamento. É necessário que o gestor esteja atento à coleta e à análise de informações relevantes para a sua empresa.

Como veremos adiante, existem diversas fontes para realizar essa coleta – internas e externas – e a tecnologia desempenha um papel importante na comparação, no cruzamento e na análise dos dados.

Mas por que a cultura data driven ganhou força atualmente? Além de ser uma estratégia eficiente para os negócios, a orientação pelos dados destaca-se pelo volume de informações que se tem hoje. 

De acordo com especialistas, estima-se que sejam gerados 1,7MB de dados por pessoa a cada segundo em todo o planeta. Frente a tamanha quantidade, os gestores deram-se conta de que seria interessante utilizar os dados a favor do seu negócio.

Big data

Chama-se Big Data a disciplina que estuda como obter, tratar e analisar informações a partir de grandes conjuntos de dados – grandes demais para sistemas tradicionais de análise.

Para isso, existem soluções específicas em software que permitem, por exemplo, aos profissionais de TI trabalharem com informações não-estruturadas em grande velocidade.

Business Intelligence

E o que se faz então com esse grande volume de dados? Para uma cultura data driven, como gerenciar esses dados é um aspecto fundamental. É aí que entra o Business Intelligence, ou inteligência de negócios, em português.

O conceito de BI pode ser entendido como um processo pelo qual a tecnologia é usada para analisar e refinar grandes quantidades de dados capturados, a fim de extrair conclusões confiáveis.

A intenção é que esses resultados possam ser utilizados por líderes ou gestores para tomar decisões de negócios mais bem informadas.

Era dos Dados: por que é tão importante apostar na gestão de dados 

Como implementar uma cultura data driven?

Agora que você já entendeu o que é data driven, fica a pergunta: como trazer essa cultura para a sua empresa?

“Isso não precisa ser uma virada de chave brusca no seu processo comercial. Se você possui ferramentas que comportam o processo comercial desde o canal CRM, desde o funil de vendas, elas acabam armazenando esses dados e, assim, oferecem esse tipo de análise e dashboard”, explica Octavio Garbi.

O primeiro passo é selecionar os indicadores a serem observados. Ou seja, escolher métricas adequadas à sua área de negócio. Assim, você qualificará a tomada de decisão e a estratégia da sua empresa.

“Se entra dado ruim, sai decisão ruim. Sem informações de qualidade, não é possível tomar boas decisões para o seu negócio”, frisa Paulo Krieser.

Para cada área de negócio, existem diferentes indicadores a serem analisados. Por exemplo, há KPIs de vendas e KPIs logísticos, que vão dar importantes informações a respeito de Força de Vendas e Logística respectivamente. Também é possível fazer esse tipo de análise para o controle de serviços.

“Outra dica interessante é: para tomar boas decisões, benchmarking é uma estratégia muito legal”, completa Garbi.

Em suma, são três os passos importantes para se tornar uma empresa data driven, conforme os especialistas:

• Como tomar essa decisão – definir pela orientação por dados;
• Que métricas acompanhar; e
• Por que acompanhá-las.

Confira 3 insights estratégicos para uma cultura data driven

Ok, agora a sua empresa é data driven. Que caminhos tomar para tirar ainda mais proveito dessa cultura orientada pelos dados?

Alexandre Trevisan, Octavio Garbi e Paulo Krieser compartilham 3 insights valiosos. Veja:

1) Conheça o seu cliente

Esta é uma regra para qualquer negócio: saber quem é seu público-alvo, conhecer o seu cliente é fundamental.

“Não adianta trazer cliente que não se encaixe para o seu negócio”, alerta Octavio Garbi.

Ou seja, as informações coletadas devem gerar leads qualificados.

“É preciso encontrar um cliente para o qual a sua empresa, o seu serviço ou produto seja realmente muito relevante. Qual o valor real que você entrega? Qual a dor que você resolve?”, questiona Alexandre Trevisan.

Respondendo essas perguntas, você terá pistas importantes para chegar ao seu público.

Resumidamente, saber quem é seu cliente envolve:

• conhecer a dor do cliente, estar centrado no cliente;
• falar a linguagem do cliente;
• montar estrutura que possa atingir e atender esse mercado.

Assim, para os especialistas, se chega ao foco e é sobre esse cenário que se gerará resultado.

2) Foco

Implementar uma cultura data driven também quer dizer direcionar, focar. 

“A gente tem uma batida na Econodata orientada pelo foco. E ele é necessário para ter mais assertividade e eficiência”, destaca Paulo Krieser.

Nesse sentido, Krieser compartilha duas sugestões interessantes de leitura: o livro “Foco – A atenção e seu papel fundamental para o sucesso”, de Daniel Goleman, e “A única coisa: o foco pode trazer resultados”, de Gary Keller e Jay Papasan.

3) Inbound e outbound

Conhecendo o seu cliente e com foco determinado, é hora de montar o seu mercado a partir dos dados. Para isso, inbound e outbound são duas estratégias comerciais para captação de clientes.

A primeira procura despertar o interesse através de conteúdo relevante ou trabalha com a demanda orgânica. Já a segunda é considerada mais tradicional, com uso de propagandas e a abordagem direta – seja presencial ou digitalmente.

Neste cenário, Alexandre Trevisan destaca o “relacionamento de recorrência”. Trata-se do  ponto de vista da geração de impacto recorrente, o que garante a fidelização do cliente. Além disso, esse modelo pode ser replicado para conquistar uma área de negócio a partir de um case de sucesso.

“Esse desafio é especialmente importante quando se trata de aplicativos. Um aplicativo para tornar o seu dia mais produtivo tem uma tela específica para receber informações e aquela informação tem que ser muito bem ajustada”, analisa o CEO da uMov.me.

Vendas e a cultura de dados

A cultura data driven pode ser especialmente relevante quando se trabalha com vendas.

“Quando se atende em uma loja física, que informação tem que estar na palma da sua mão? Se for o caso de uma visita externa, qual a informação que precisa estar disponível? E se for o consumidor comprando através de um aplicativo, que informação deve estar ao seu acesso?”, reflete Trevisan.

Dados como a forma que os clientes compram, os produtos mais escolhidos, o período de duração das transações e o perfil do cliente são exemplos de informações que podem ser extraídas em uma cultura data driven. 

Quando bem analisadas e colocadas na mão do vendedor, elas empoderam sua atuação e podem melhorar os resultados.

“A gente precisa transformar a informação em dados. Mas a gente precisa entregá-la para a pessoa certa, na hora certa, da forma correta. Aí sim, aquele dado será ainda mais valioso. Isto é, o valor da informação será ainda mais relevante para o negócio”, complementa o CEO da uMov.me.

Trevisan salienta ainda que a jornada de compra é um processo longo e valioso para análise em um cenário data driven. Começa quando o cliente recebe a primeira abordagem, a primeira ação de marketing, o primeiro impacto daquela marca. 

Depois, passa pelo momento de busca de informações e decisão de compra. E continua ainda até ter o produto em mãos. Aqui, entra em cena um dos grandes desafios para dominar as vendas online: a entrega.

Uma etapa especial: a última milha

Para Alexandre Trevisan, a última milha ganha relevância especialmente na jornada de compra do e-commerce. Para que o cliente tenha uma experiência diferenciada – ou a chamada experiência total -, a entrega é muito importante.

É com o recebimento do produto ou serviço que se completa a jornada de compra. Dessa forma, a última milha precisa oferecer excelência, conforto e segurança ao consumidor.

Em um mercado muito competitivo, Trevisan aponta a qualidade de entrega como um diferencial para conquistar o cliente:  

“Por que comprar de um ou de outro? Hoje, o consumidor valoriza diversas questões além de produto e preço, como propósito, valores da marca e a experiência logística. Esta última, em especial, tem ganhado um peso muito relevante. Ou seja, a tomada de decisão passa pela capacidade de receber o produto mais rápido”.

Como nas demais etapas da jornada de compra, a última milha também gera dados interessantes para as empresas sobre seus consumidores. Hábitos e experiências, por exemplo, são algumas das informações que um negócio data driven pode extrair.

“O resultado é que aquele consumidor passa a indicar o serviço ou produto para outros e também volta a comprar. Ou seja, acontece a fidelização do cliente”, conclui.

BIMachine Moving

O BIMachine Moving é um evento  gratuito que reúne diretores, gerentes de empresas, executivos e tomadores de decisão para discutir a expansão dos negócios, a cultura data driven e o aumento da rentabilidade a partir da análise de informações com a tecnologia de business intelligence.

A partir de cases de sucesso, são realizados debates reais sobre os problemas de negócios mais comuns das empresas, permitindo aos participantes uma reflexão sobre seus negócios, cultura data driven e a melhor forma de aplicar uma gestão orientada a dados para sua realidade.

Ao longo das edições já realizadas, mais de cinco mil pessoas participaram do BIMachine Moving. A edição 2021 aconteceu de forma totalmente online e teve apoio da uMov.me e outras empresas.

Nosso CEO, Alexandre Trevisan, participou ao vivo do painel “O universo de dados na área comercial”. Quer rever esse bate-papo repleto de dicas úteis para tornar a sua empresa data driven e potencializar suas vendas? Assista:

Considerações sobre a cultura data driven

“O dado pelo dado não adianta nada, não tem utilidade. É preciso ter uma pessoa analisando e trazendo para a tomada de decisão”, defende Paulo Krieser.

Em outras palavras, o executivo reforça a necessidade de ter uma equipe também qualificada e orientada para uma cultura data driven.

Nessa mesma linha, Alexandre Trevisan identifica a tríade informações-pessoas-tecnologia como um pilar importante para a criação de negócios guiados por dados. E afirma que essa é uma referência importante no dia a dia da uMov.me:

“Precisamos obter a informação, ter capacidade de gestão de pessoas e entregar essa informação para o usuário certo, na hora certa e de forma correta. É assim que nós, na uMov.me, procuramos montar os nossos projetos, para garantir que a informação agregue valor e se transforme em mais negócios”.

Quer conhecer mais sobre a missão da uMov.me e a nossa plataforma no-code? Então, acompanhe o nosso blog e o canal no YouTube para mais conteúdos inspiradores. Esperamos você!

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