KPIs de vendas: o que são e quais os mais utilizados

Veja em detalhes o que são KPIs de vendas, como a tecnologia ajuda na coleta de dados e entenda a importância de escolher essas métricas de forma alinhada com as necessidades do seu negócio.  

Os KPIs (Key Performance Indicators) são Indicadores-Chave de Performance. Eles são usados para medir se uma iniciativa está atendendo aos objetivos propostos e para traçar metas tangíveis com base em cada um dos números analisados.

Esses parâmetros podem ser usados em qualquer setor ou departamento da empresa. O uso de KPIs de vendas pode fazer muita diferença na conversão de leads e até mesmo acelerar o processo de vendas.

Existem diferentes indicadores de vendas que servem a essa finalidade, porém é importante evitar o excesso de informações desnecessárias.

Logo, é necessário escolher os melhores indicadores para o objetivo da sua empresa. Portanto, mais do que medir KPIs de vendas, é necessário elegê-los de forma alinhada ao seu negócio.

Os principais KPIs de Vendas

Para ajudá-lo na missão de escolher as melhores métricas de vendas para o dia a dia da sua empresa, destacamos alguns dos principais KPIs de vendas utilizados no mercado. Confira!

Custo de Aquisição de Clientes, o CAC

Uma das principais métricas de vendas para ajudar o seu negócio a tomar decisões conscientes é o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). O CAC é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente. De maneira geral, as áreas que mais comumente atuam nesse processo são Marketing e Vendas, porém, em algumas empresas, podem haver variações.

O cálculo considera os investimentos e os novos clientes adquiridos no mesmo período. O CAC costuma ser mensurado mensalmente, mas existe a possibilidade de haver algumas variações bruscas esporádicas.

Para calcular o Custo de Aquisição de Clientes é preciso, em primeiro lugar, desconsiderar todos os departamentos da empresa que não estão envolvidos na aquisição de novos clientes.

Duas das áreas mais envolvidas nesse objetivo são Marketing e Vendas. Dessa forma, deve-se considerar os investimentos realizados nesses setores, como: salários, ferramentas, anúncios, eventos, RP, telefonia, viagens e infraestrutura. 

Além disso, é preciso levar em conta o número de clientes adquiridos no período. Mas atenção: você deve apontar somente os clientes trazidos pelos canais considerados no investimento (no exemplo acima, Marketing e Vendas). Clientes vindos de outros canais devem ser excluídos do cálculo. 

A partir desses dados, usa-se a seguinte fórmula:

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Em negócios tradicionais (vendas pontuais), o resultado do CAC deve ser menor que o valor médio do seu produto/serviço. Já em negócios de pagamento recorrente (como modelos assinatura) é um pouco diferente.

Nesses casos, o CAC deve ser menor que o LTV (Lifetime Value), um dos KPIs de vendas que veremos a seguir.

Valor no ciclo de vida, conhecido como LTV

O Lifetime Value, em português, valor no ciclo de vida, refere-se a todo o valor faturado durante o seu período de contrato com um cliente. É um dos KPIs de vendas mais comuns para empresas que trabalham no modelo de receita recorrente.

O CAC e o LTV precisam estar em equilíbrio: o valor gasto para adquirir um cliente e o valor que será adicionado ao torná-lo cliente. objetivo é ter o menor CAC possível em relação ao maior LTV possível. 

A partir desse cálculo, é possível definir estratégias para aumentar o faturamento e enxergar os novos rendimentos em potencial que cada cliente pode trazer. 

O cálculo de LTV simples só funcionará com exatidão se houver uma receita anual na empresa. Então, usa-se a fórmula:

LTV = (Receita anual por cliente × relacionamento com o cliente em anos) − Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Porém, se as vendas anuais não forem tão estáveis, há uma segunda forma de calcular o Lifetime Value: 

LTV = Margem bruta × (Taxa de retenção ÷ [Taxa de desconto − Taxa de retenção])

Uma terceira forma de realizar o cálculo é levando em consideração a taxa de cancelamentos, ou Churn Rate:

LTV = Valor ticket médio x Tempo de retenção de clientes

Taxa de Conversão

Já o objetivo da Taxa de Conversão é entender como está o retorno de cada investimento da empresa. Ela indica o percentual de pessoas que chegaram a um ponto do seu funil de vendas e realizaram uma conversão.

Essa métrica de vendas pode ser calculada em todas as etapas do funil de vendas e pode servir para identificar os pontos fracos e fortes da estratégia da empresa, possibilitando que se façam mudanças inteligentes a partir dos resultados.

Para esse cálculo, deve-se levar em conta os seguintes critérios, se formos considerar processos onlines:

• Visitantes para Leads;
• Leads para oportunidades; e
• Oportunidades para clientes.

Além disso, é importante definir qual a Taxa de Conversão esperada para que se possa avaliar os resultados.

Uma boa taxa é mais alta do que a obtida no período de medição anterior, embora ela possa variar de acordo com diversos fatores do contexto do negócio.

Após isso, usa-se a seguinte fórmula:

Taxa de conversão = (número de conversões/pessoas que chegaram até o ponto de conversão) x 100

Churn Rate

O Churn Rate é uma métrica de vendas que indica o número de clientes que cancelam a relação com a empresa em determinado período de tempo. Para calcular o Churn, é preciso somar o número de clientes que cancelou o produto/serviço no período analisado.

O objetivo desse indicador é que o número de novos clientes sempre exceda a taxa de clientes cancelados, ou seja, o Churn Rate. Portanto, calcula-se:

Churn Rate = total de clientes cancelados / número total de clientes ativos no período

MRR Churn

Também conhecido como Churn de Receita, o MRR significa Monthly Recurring Revenue (receita recorrente mensal). 

A diferença entre esta métrica de vendas e o Churn Rate é simples: enquanto um representa o número de clientes que cancelam num determinado período, o MRR representa o quanto de receita é perdida dentro desse lote de clientes. 

Ou seja, o MRR Churn mensura o prejuízo que esses clientes que cancelaram o serviço trouxeram para a empresa.

O MRR Churn corresponde à soma dos valores pagos pelos clientes cancelados. A fórmula é a seguinte: 

MRR CHURN = soma (MRR dos clientes cancelados)

Em alguns casos, o MRR Churn é mais importante que o Churn Rate. Isso ocorre quando as contas que estão saindo são contas de baixa receita. Porém, é importante que os clientes de receitas mais altas continuem ativos e crescendo.

Uma forma de diminuir a quantidade de cancelamentos é através das vendas consultivas.

Ciclo de Vendas

Um dos KPIs de Vendas mais conhecidos é o ciclo de vendas. Essa métrica é formada por uma série de fases para vender um produto ou serviço, começando com o primeiro contato do cliente com a empresa e terminando no pós-venda.

Com base nesse indicador de vendas, pode-se identificar se o ciclo da empresa é longo, médio ou curto. Essa informação é importante para desenvolver ações para performar a equipe e melhorar o ciclo de vendas.

Ciclos mais curtos permitem que empresas fechem vendas com maior rapidez. Caso o ciclo comece a aumentar é necessário identificar o motivo, que pode estar ligado tanto ao próprio setor de Vendas, quanto ao Marketing. 

Assim, calcula-se: 

Ciclo de Venda = (valor médio de venda ) X (número de transações) X (média de tempo de retenção em meses ou anos para um cliente típico)

Ticket Médio

O Ticket Médio é um KPI de vendas que se refere à média de quanto cada cliente paga para a empresa. Pode-se segmentar esse indicador por diversos aspectos: vendedor,  canais de vendas, linhas de produtos, entre outros.

Por esse motivo, é  importante saber identificar o ticket médio referente a cada segmentação para realizar uma análise precisa com os resultados adequados a cada situação. Devido a essa pluralidade de usos do Ticket Médio, existem diferentes maneiras de calculá-lo, porém duas das principais fórmulas são:

Ticket Médio de Vendas do Mês = MRR do mês/n° de novos clientes

ou

Ticket Médio Geral = MRR de todas as vendas realizadas pela empresa/total de clientes vendidos

KPIs de vendas funcionais

Esses indicadores não têm uma fórmula pronta, mas ajudam a produtividade da equipe de vendas. Essas informações colaboram para identificar pontos fortes e fracos na equipe e orientar quanto às atitudes cabíveis.

Alguns desses KPIs de vendas são:

• Quantidade de e-mails enviados e respondidos;
• Volume de propostas enviadas;
• Quantidade de chamadas telefônicas; e
• Volume de contatos que resultaram em novos agendamentos.

Cada empresa é diferente, então é importante analisar quais as principais atividades do seu negócio para mensurá-las quanto à sua efetividade. Assim, será possível tornar a equipe mais produtiva.

KPIs de Vendas: como a tecnologia pode fazer a diferença

O aplicativo de força de vendas é uma solução para que o profissional tenha mais autonomia e mobilidade em sua rotina comercial através de seu smartphone. Os recursos em si podem variar, mas o objetivo é o mesmo: facilitar a realização de vendas e otimizar o tempo do cliente e da empresa.

Com uma solução móvel, é possível registrar pedidos, manter a agenda de visitas em dia e ajudar a controlar o fluxo comercial, além de várias outras funcionalidades que podem ser agregadas de acordo com a demanda do seu negócio.

Alguns dos benefícios de usar um aplicativo de vendas são:

1. Gestão dos processos de venda tempo real;
2. Agilidade na execução dos processos e controle de etapas;
3. Análise dos dados da equipe de vendas;
4. Acompanhamento do estoque em tempo real;
5. Superação das objeções dos clientes;
6. Integração com outros sistemas;
7. Maior vantagem competitiva;
8. Distribuição de conteúdos.

Em outras palavras, o aplicativo de vendas pode ser um grande aliado através da coleta de dados e informações.

A partir daí, com o aplicativo da uMov.me, por exemplo, é possível gerar relatórios de ticket médio, churn rate e outros KPIs de vendas customizados.

Considerações sobre Métricas e KPI’s de Vendas

Medir o desempenho da empresa nas vendas é importante para o sucesso de um negócio. Os KPIs de vendas tornam possível identificar falhas nos processos e implementar medidas para torná-los mais efetivos. Isso significa otimizar a gestão organizacional.

Os aplicativos de vendas têm diversas funcionalidades: eles auxiliam na gestão de equipes externas, no controle de vendas, na geolocalização de funcionários e clientes, entre outras funções que podem potencializar o uso dos KPIs de vendas.

A uMov.me cria aplicativos inspirados no seu negócio! Isso significa que podemos pensar uma solução sob medida para suas regras e necessidades operacionais. Conheça nossos cases de sucesso e alguns dos aplicativos de vendas que já desenvolvemos com nossos clientes na plataforma.

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