Vendas B2B: o que são, perspectivas e como fazer

As estratégias de venda B2B focam diretamente em outras empresas, oferecendo soluções corporativas. Saiba mais sobre esse modelo em ascensão e  o futuro do mercado.

O processo de vendas em si é bastante complexo, independente do tipo e do segmento de atuação. Assim, temos duas principais possibilidades: a venda B2C (business-to-consumer) que se refere ao consumidor e a venda B2B (business-to-business) que está associada às empresas.

Para obter o sucesso comercial, é preciso entender que existem diferenças importantes entre vender para o consumidor final e para negócios. 

Por isso, neste conteúdo, vamos abordar as vendas B2B, explicando os tipos, vantagens e como funciona. Além disso, você vai conhecer o futuro do mercado, afinal as transformações estão cada vez mais aceleradas.

O que são vendas B2B

Primeiro, vamos entender o que são vendas B2B: ao traduzirmos do inglês, significa “de empresa para empresa”. 

Em síntese, é uma transação comercial entre uma empresa que vende um produto ou serviço para outra, ou seja, duas corporações fazem negócios entre si

Então, é o modelo de negócios no qual os vendedores representam uma empresa que visa fechar vendas com outros negócios. 

Logo, o cliente desse formato também é uma empresa. Contudo, ela é representada por um ou mais funcionários que buscam soluções para continuidade do negócio e dos processos.

Então, apesar da venda B2B ser uma transação de negócios, não deixa de ser uma transação entre pessoas.

B2B X B2C: principais diferenças 

Para entender mais o B2B, é necessário conhecer as diferenças em relação ao B2C. No segundo modelo, as vendas ocorrem diretamente ao consumidor final, o qual toma as decisões de forma autônoma.

A venda B2B também costuma ter mais variáveis e etapas, justamente por envolver mais pessoas. Por isso, o ciclo de vendas é mais longo, pois costuma envolver mais avaliações, soluções mais específicas e tomadas de decisões estratégicas.

Já o B2C ocorre de forma mais rápida e momentânea, satisfazendo necessidades do cotidiano e com o ticket médio mais baixo.

Nesse contexto, o comprador B2B acaba sendo mais exigente e pesquisa mais as ofertas. Portanto, a abordagem do vendedor também é diferente: é necessário educar o cliente sobre a solução e até atuar como um consultor.

Consegue perceber que é necessário condutas diferentes dos vendedores conforme o modelo de negócio? Não podemos utilizar as mesmas estratégias para os dois!

Por isso, aprofundamos na sequência os tipos de vendas B2B e como elas funcionam.

Quais são os tipos de vendas B2B

Como nas vendas para o consumidor final, no B2B também temos tipos diferentes que influenciam na abordagem dos vendedores e no processo de negociação. 

Conheça alguns exemplos: 

  • Venda direta que corresponde a uma empresa que vende seus produtos/serviços para outras empresas que vão usá-los de forma direta;
  • Revenda, na qual são comercializados para empresas produtos e serviços de outro empreendimento;
  • B2B2C (business-to-business-to-consumer) é caracterizado pela venda de produtos e serviços para o consumidor final, mas ocorre indiretamente. Assim, a venda é facilitada por outro negócio, como um atacadista.

Como funciona esse tipo de venda

As vendas B2B possuem algumas características próprias, como ser mais racional, pois a escolha ocorre a partir de propostas, dados e números.

Além disso, envolve um ticket médio mais alto e várias pessoas como decisores

Por isso, o vendedor deve estar consciente de que o ciclo de vendas será mais extenso e da necessidade de agir como consultor.

Ao mesmo tempo que a recorrência é diferente, visto que a relação costuma ser mais duradoura entre as empresas. 

Sendo assim, após investir tempo e esforços, os decisores costumam manter o contrato ou compras com mais frequência.

Apesar de algumas etapas serem parecidas com as vendas B2C, como prospecção e negociação, o final da jornada de vendas tende a levar mais tempo e envolver mais pessoas, como gerente da área e departamento financeiro.

Portanto, o vendedor precisa convencer outros profissionais e ter estratégias diferentes para efetivar a venda. 

Vantagens das vendas B2B

Ao optar por esse tipo de modelo de negócio, é preciso ter consciência das vantagens que as vendas B2B podem oferecer para sua empresa. 

1) Ticket médio mais elevado

A primeira e talvez uma das principais vantagens da venda b2b é o ticket médio mais elevado. 

Pois, como os produtos e serviços são mais específicos requerem mais investimento e os contratos costumam ser mais complexos.

Como consequência, a rentabilidade acaba sendo maior, especialmente a longo prazo, pois o custo de manutenção é absorvido em contratos alongados.

2) Contratos duradouras

A receita recorrente e mais estável é resultado de contratos duradouros, outra vantagem desse tipo de venda. Nesse contexto, o perfil do cliente é mais regular, visto que não reage tão rapidamente às tendências e novidades do mercado.

Como os investimentos requerem tempo, negociação constante, valor elevado e envolvem objetivos particulares, os potenciais clientes passam por mudanças mais graduais.

Por isso, é possível prever algumas das necessidades dos clientes B2B e se antecipar para propor soluções adequadas e fortalecer a relação comercial.

3) Construção de relacionamento com os clientes

A construção de relacionamentos duradouros entre empresas é outra vantagem da venda B2B, pois a contratante avalia com mais profundidade e a contratada se esforça para entregar resultados mais efetivos.

Assim, o relacionamento se torna mais sólido e se os dois lados cumprirem os acordos, há possibilidade de fidelização a longo prazo, justamente pelo empenho empregado. 

É visível como todas as vantagens das vendas B2B estão interligadas, afinal a fidelização resulta em uma rentabilidade maior e mais previsível. 

Contudo, como todos os modelos, também há desvantagens e para conhecê-las, é só continuar a leitura.

E quais as desvantagens da venda B2B?

Conhecer as desvantagens das vendas B2B é fundamental para saber quais os possíveis desafios serão enfrentados. Assim como, quais estratégias podem ser definidas para diminuir essas lacunas mercadológicas.

Antes de fechar contrato, a construção de relacionamento já se inicia, pois quem contrata vai analisar cada proposta. Logo, a negociação é constante, requer tempo, pessoas e habilidades específicas.

Portanto, é preciso conhecer a fundo o cliente em potencial e até buscar ir além das necessidades reais, antevendo possíveis demandas.

Cada vez mais se procura atendimentos personalizados e ágeis, e isso requer a gestão adequada do tempo e produtividade das pessoas envolvidas..

Ainda, além de ser mais longo, o processo de negociação requer conversas e acordos com diferentes pessoas e tomadores de decisão. Então, estar preparado para isso é essencial se quiser efetivar a venda e construir relações duradouras.

Como melhorar a experiência do cliente B2B

Depois de conhecer mais sobre as vendas B2B, chegou o momento de abordarmos algumas dicas para melhorar a experiência do cliente.

1) Tenha clareza do seu negócio

O primeiro passo é ter clareza sobre o que sua empresa oferece, de que forma faz isso e quais problemas resolve. É indicado que se estruture um funil de vendas para ter consciência das etapas percorridas pelo cliente até o fechamento do contrato.

Dessa forma, poderá planejar e executar as melhores estratégias para cada etapa.

Apesar de seguir a proposta de pirâmide invertida (com topo, meio e fundo), na venda B2B o contratante passa por mais etapas, em vista do processo de negociação mais alongado.

2) Defina o público-alvo

Em convergência com a estratégia anterior, está a definição do seu público-alvo, ou seja, o cliente ideal. Tenha clareza desse ponto e suas ações de prospecção e propostas de solução serão mais efetivas.

Por isso, avalia o histórico da empresa, analisando ex-clientes e atuais para mapear características em comum. Bem como, aposte em pesquisas de públicos.

A qualificação de leads é essencial nos modelos B2B, pois a negociação pode ser dispendiosa e, no final, descobrir que a empresa não está em sintonia com o que você oferece.

Quando há clareza do perfil de cliente, é possível investir de forma mais inteligente e assertiva nos contatos. 

3) Estruture o plano de ação

Além disso, indicamos a estruturação de um plano de ação, que deve ser realizado antes de colocar em prática a prospecção e venda. O resultado é uma equipe de vendas mais preparada e ciente dos passos necessários para efetivar os contratos.

Para te guiar nessas tarefas, o método da Curva ABC pode auxiliar, sobretudo em relação a organização de informações e ordenação do seu grau de importância.

Uma das palavras-chave do processo B2B é o longo prazo. Logo, é preciso estar atento ao tempo de cada cliente, assim como das particularidades dos tomadores de decisão e da própria empresa.

4) Realize o diagnóstico e entenda o contexto

Não atropele etapas e corte caminhos: é preciso de um diagnóstico mais aprofundado nas vendas B2B e entender o contexto de cada negociação. Isso contribui para a atuação do vendedor como consultor, o que é algo esperado.

A força de vendas é uma excelente alternativa para agregar valor às vendas e conquistar os clientes com foco na sua satisfação.

Para ganhar confiança do futuro cliente, a equipe de vendas precisa se tornar uma espécie de especialista da empresa e do que ela oferece.

Há grande possibilidade dos clientes estarem buscando um aporte maior, pautado na transparência, no diálogo e na busca de soluções de forma colaborativa entre vendedor e empresa. Assim, o relacionamento já começa no primeiro contato.

Para gerir sua equipe de vendas com mais eficiência no dia a dia, baixe nosso infográfico.

5) Use a tecnologia

E sabe o que mais faz toda diferença para suas estratégias de vendas B2B e para a experiência do seu cliente? Isso mesmo, o uso de tecnologia! 

As dicas anteriores podem ser potencializadas se você tiver ferramentas disponíveis para facilitar e apoiar a rotina de vendas. 

As tecnologias voltadas para inteligência de vendas só crescem, especialmente para otimizar os processos, economizar tempo, aumentar os resultados e tomar decisões mais estratégicas.

O futuro do mercado B2B

Após ler o último tópico, você já deve imaginar qual será o futuro do mercado B2B: tecnologia, dados e aplicativos!

A busca por processos de vendas mais simples e acessíveis, as exigências de valor agregado e a personalização, são alguns pontos que precisam de atenção.

Nesse cenário, ferramentas digitais são decisivas para entender e atender melhor os clientes em potencial. E os aplicativos são os aliados ideais para aumentar os resultados nas vendas B2B.

Por isso, o aplicativo de força de vendas da uMov.me oferece qualificações que desenvolvem a performance do negócio:

  • Controle da jornada de trabalho da equipe de vendas (com registro completo de horas trabalhadas, faltas e atrasos)
  • Planejamento diário, semanal e mensal das agendas de visitas
  • Comunicação via aplicativo (avisos individuais e em grupos e distribuição de conteúdos para capacitação)
  • Gerenciamento de todas as etapas da operação de força de vendas (dados operacionais e de negócios, atualizados em tempo real e elaboração de relatórios, com o gerencial)

Esses são apenas alguns benefícios do nosso aplicativo que pode ser customizado conforme suas regras de negócio e necessidades para impulsionar as vendas B2B.

Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me

Considerações sobre vendas B2B

A proposta de valor está se modificando em diversas áreas, com base nas inovações tecnológicas e nas relações com clientes. 

Isso está acontecendo especialmente a partir do varejo 4.0, o que reflete na oferta de produtos e serviços nas vendas e negociações B2B.

Ou seja, a digitalização das empresas já é uma realidade!

Novas exigências e concorrências surgem, bem como oportunidades e formas de venda, como os aplicativos de gestão. 

As novas tecnologias permitem o gerenciamento mais qualificado da equipe de vendas, com metas mais claras e controle de todos os processos. Dessa forma, as vendas B2B podem ser mais assertivas e as relações mais duradouras de fato.

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