O trade marketing é uma das estratégias de marketing mais aplicadas no mercado. Voltado para o ponto de venda e diferentes canais de distribuição, pode se tornar uma vantagem competitiva para sua empresa. Entenda a importância e a capacidade de alavancar os negócios de maneira rápida e eficaz com o uso de tecnologias focadas na inovação.
Você já passou por um corredor em um supermercado e se perguntou o motivo daqueles produtos terem conquistado um espaço nas prateleiras? Ou já encontrou a sua marca preferida em uma loja e em outra não? Isso acontece por conta do trade marketing.
Essa é uma das diversas estratégias de marketing existentes, sendo que o foco é alavancar os negócios de maneira rápida e eficaz no ponto de venda.
Para que você entenda tudo sobre o assunto, organizamos um guia completo com atualizações importantes sobre essa prática.
Continue a leitura para aprender mais!
O que é trade marketing e alguns exemplos?
Trade marketing é um tipo de marketing Business To Business (B2B). Ou seja, um negócio que vende produtos e/ou serviços para outros negócios, e não diretamente para o consumidor final. Alguns exemplos são displays promocionais em ponto de venda, degustação de produtos, realização de eventos temáticos e oferta de brindes.
O mercado global de trade marketing deve atingir US$ 1,2 trilhão até 2025, de acordo com a Markets and Makets. Isso representa um crescimento anual composto (CAGR) de 5,2% entre 2021 e 2025.
O conceito é baseado na aplicação de alguns princípios do marketing para o varejo. Por exemplo, o gerenciamento de pontos de vendas e definição de estratégias para a exposição de produtos em canais de distribuição. Além disso, é preciso estabelecer sua segmentação e o menu de produtos por setor em cada local.
Conceitos do trade marketing
Os principais conceitos envolvidos no trade marketing são:
- Shopper: pessoa que, de fato, efetua a compra no ponto de venda — o que não é, necessariamente, o consumidor do produto. Veja o que define a jornada de compra do shopper;
- Ponto de venda (PDV): é o lugar de disponibilização dos produtos para que os clientes comprem. Pode ser online ou offline. Saiba mais sobre o desafio da gestão de PDV e como resolvê-lo;
- Canais de venda: são os locais pelo qual uma empresa vende para os consumidores. Entre eles estão lojas, supermercados, farmácias, sites e marketplaces, etc. Conheça a importância deles para o trade marketing;
- Canais de distribuição: são as formas utilizadas por um negócio para que os produtos cheguem ao PDV. Para isso, leva-se em consideração a logística do transporte, os profissionais responsáveis pela organização do ponto e as rotas mais eficientes. Confira sua importância e como escolher o melhor no trade marketing;
- Share de gôndola: é o lugar que os produtos de determinada marca ficarão expostos nas prateleiras do ponto de venda físico ou virtual. Entenda mais sobre share de gôndola e como calculá-lo.
O que é um trader de marketing?
Um trader de marketing é o profissional que tem como função destacar os produtos nos diferentes pontos de venda para aumentar a compra por parte do consumidor. Ele também avalia as oportunidades disponíveis, a apresentação dos produtos e o desempenho dos promotores, responsáveis pela exposição das mercadorias.
O que faz a área de trade marketing?
A área de trade marketing faz a criação de estratégias alinhadas entre empresas para haver a venda para o cliente final. O propósito é fazer o produto se destacar perante a concorrência e oferecer uma boa experiência ao consumidor para aumentar o volume de negociações.
Como fazer trade marketing?
Para fazer trade marketing, você deve planejar a distribuição e a logística do produto, dispor de acordo com o planejado e acompanhar o desempenho dos itens nos PDVs. Essas três etapas são as fundamentais para garantir sucesso com essa estratégia.
Saiba mais sobre cada uma delas, a seguir.
Planeje a distribuição e logística do produto
Muita pesquisa e planejamento é necessário nesta etapa:
- Quais canais de venda farão parte da estratégia de venda do produto?
- Em quais cidades ou regiões?
- Como será o transporte para cada um deles?
- Há necessidade de armazenamento prévio ou estoque?
Todas essas questões precisam ser avaliadas e definidas para que toda a cadência do fluxo de operações posterior seja correta.
Leia também: Como organizar o layout de supermercado para aumentar as vendas
Disponha os produtos de acordo com o planejado
Os produtos estão chegando no PDV. Essa é a hora do promotor de trade marketing seguir as orientações previamente estipuladas sobre precificação, mix de produtos e planograma.
Nesse processo, vale a pena definir um padrão de merchandising e branding para que o trade marketing esteja alinhado. Assim, você pode trabalhar os fatores que levam à decisão de compra e ainda aumenta o reconhecimento da marca.
Acompanhe o desempenho dos produtos nos PDVs
A equipe de campo precisa monitorar a performance de vendas das mercadorias. Aqui, é possível coletar dados da concorrência, controlar a reposição de produtos, identificar sinais de ruptura e mensurar o sell out, por exemplo.
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Vale a pena destacar que as empresas que praticam o trade marketing, geralmente, são as fabricantes de produtos. Elas buscam atrair vendedores e revendedores.
Assim, os distribuidores se tornam o grande foco do trade marketing. Isso significa que essa estratégia é um processo pelo qual um fabricante, por meio de um canal de distribuição, promove a interação da sua marca com seu consumidor final.
Todas as ações realizadas no trade marketing precisam ter como objetivo o aumento dos pedidos por parte dos distribuidores. Como consequência, há elevação das vendas e do lucro.
Por que o trade marketing precisa de uma estratégia?
O trade marketing precisa de uma estratégia, porque é a partir dela que o ponto de venda pode ter resultados exitosos ou fracassados. Assim, é possível aplicar as ações certas, que trarão os efeitos esperados pelo negócio. Ao mesmo tempo, é possível coletar e utilizar os dados na identificação do comportamento do consumidor e desempenho de cada PDV.
Nesse sentido, é importante deixar clara a relevância da informação. Isso porque, ao usar um sistema de trade marketing, você tem acesso aos dados e pode alcançar a inovação para que as operações sejam mais competitivas.
Muito disso vem da capacidade de traçar uma estratégia que incentive as compras impulsivas. Segundo uma pesquisa da Serasa Experian, 71% dos consumidores já fizeram uma aquisição não planejada.
Então, como conquistar a atenção do shopper? Isso pode parecer simples, no entanto, é preciso de uma mãozinha de vez em quando. É aí que algumas boas práticas podem ser implementadas na estratégia de trade marketing da empresa. Confira as principais.
Merchandising
Essa ferramenta de marketing pode beneficiar seu PDV, sim! Agindo diretamente nos pontos de venda, é possível utilizar a técnica para passar informações do produto através de banners, folhetos, displays e outros elementos.
Saiba tudo sobre como o merchandising pode tornar seu ponto de venda mais atrativo!
Criação de demanda
O sucesso de um produto pode ser medido pela quantidade de vendas, certo? Agora, quando a mercadoria não tem bons índices de venda, é necessário criar uma demanda.
Há táticas no qual é possível gerar mais visibilidade para o produto, como novidades no portfólio, promoções, embalagem mais criativa, ações de degustação no PDV… opções não faltam para sua marca ser notada em seus canais de venda!
Quais os objetivos principais do trade marketing?
Os objetivos principais do trade marketing são aumentar a disponibilidade e maximizar a visibilidade do produto. Além disso, busca impulsionar as vendas no PDV e obter insights de mercado.
Saiba mais sobre cada um desses propósitos, a seguir.
Aumentar a disponibilidade do produto
A empresa que trabalha com trade marketing cria parcerias com diferentes pontos de venda. Eles se tornam canais de distribuição importantes, que aumentam a disponibilidade dos produtos e a chance de conquistar compradores.
Ao mesmo tempo, essa é uma forma de aumentar a participação de mercado, já que os clientes têm facilidade em encontrar as mercadorias.
Maximizar a visibilidade do produto
O objetivo dessas estratégias é fazer uma exposição estratégica do produto. Assim, sua visibilidade aumenta, o branding da marca é fortalecido e o consumidor tem uma experiência de compra positiva.
Além disso, é importante treinar a equipe de trade marketing, oferecer promoções e descontos especiais, e realizar a demonstração de produtos. Ainda vale a pena criar programas de incentivo e premiação e colaborar com fabricantes e fornecedores.
Tudo isso ajuda a firmar parcerias e melhorar os resultados. No entanto, o principal é definir os PDVs ideais para expor os produtos. Essa medida é crucial para gerar oportunidades de vendas.
Impulsionar as vendas no PDV
Outro objetivo do trade marketing é impulsionar as vendas. Isso é feito ao agregar valor para os produtos. Ou seja, o cliente precisa ver mais do que o preço na hora de comprar a mercadoria. Para alcançar esse patamar, é necessário despertar o interesse, a curiosidade e o desejo de compra. Assim, é preciso adotar as estratégias certas para o público-alvo.
Obter insights de mercado
Mais do que verificar os resultados das estratégias de marketing, a adoção do trade marketing visa à coleta de dados. Eles são fundamentais para verificar o desempenho das ações, fazer análises adequadas e, então, decidir os caminhos a seguir.
Vale destacar que os dados se transformam em informações e em insights de mercado. Em outras palavras, eles permitem identificar tendências, alterações no comportamento do consumidor e demandas em crescimento. Portanto, são oportunidades valiosas para sua empresa se destacar.
Como implementar o trade marketing na sua empresa?
Para implementar o trade marketing na sua empresa, vale a pena seguir algumas dicas. Veja quais são elas, abaixo.
- Analise o mercado e a concorrência para conhecer as estratégias de marketing adotadas.
- Defina os objetivos do trade marketing, como ter mais presença no mercado, aumentar a visibilidade, conquistar novos clientes, etc.
- Escolha as estratégias certas, que devem estar alinhadas ao resultado, canal de venda, nicho de atuação e público.
- Ofereça um mix de produtos condizentes com o ponto de venda.
- Faça campanhas em mídias diferentes.
- Crie materiais de suporte, como faixas, flyers, banners e mais.
- Realize promoções locais.
- Utilize as demonstrações a seu favor.
- Faça parcerias com varejistas, que sejam benéficas para ambos os lados.
- Execute a estratégia de trade marketing definida.
- Capacite a equipe de vendas e gere motivação.
- Conte com um aplicativo de trade marketing para fazer a gestão dos promotores e acompanhar as ações.
- Analise os dados para verificar os resultados e fazer os ajustes necessários de maneira contínua.
- Avalie as oportunidades existentes e busque a inovação.
Essas etapas são fundamentais para implementar o trade marketing na sua empresa com sucesso. Nesse sentido, é essencial contar com o auxílio de um software adequado, porque isso ajudará a obter dados e efetivar o fluxo de trabalho.
Considerações sobre trade marketing
O trade marketing é uma estratégia essencial para as empresas, principalmente quando bem executada. Mesmo em tempos em que o digital é tão forte quanto a loja física, lembre-se que a qualidade do produto e do atendimento ou serviço no PDV são essenciais para conquistar o shopper.
Ainda é válido ressaltar a importância da gestão logística nesse cenário. O trade marketing é responsável por efetuar a análise e discutir a relação entre os canais de vendas das empresas e fabricantes. Enquanto isso, a outra parte é a área de aplicação dessas funções.
No caso da gestão da logística no trade marketing, a eficiência é alcançada com um bom sistema de informação. Dessa maneira, há a possibilidade de ajustar as entregas mantendo a previsão de venda dos estabelecimentos em função do nível de estoque negociado. Além disso, é possível reduzir o armazenamento de mercadorias, evitando capital parado.
Sendo assim, investir em tecnologia como os aplicativos uMov.me é sinônimo de digitalização dos processos de trade marketing e logísticos da sua empresa.
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