O go-to-market é uma estratégia de lançamento de produtos no mercado baseada em pesquisa e planejamento. O objetivo é alinhar a proposta de valor e escolher os canais de distribuição mais adequados, além de fazer o alinhamento de marketing e vendas. Veja quais são as ferramentas e como potencializar seus resultados com a tecnologia.

Você tem um produto pronto para chegar às prateleiras do varejo. Sem planejamento estratégico, sua entrada no ponto de venda pode não atingir o impacto desejado. Por outro lado, é possível definir os melhores canais de distribuição a partir de uma pesquisa de mercado bem estruturada. Essa é a proposta do go-to-market.

Essa estratégia de lançamento busca o melhor posicionamento do item no mercado, a fim de se diferenciar da concorrência. Para alcançar esse objetivo, a abordagem exige um posicionamento estratégico e ampla compreensão do público-alvo.

Como conciliar todos esses aspectos? Trazemos a resposta neste post e ainda apresentamos sugestões práticas para você aplicar na sua empresa e garantir o alinhamento de marketing e vendas nesse contexto da estratégia. Confira!

O que é go-to-market em uma empresa?

Sempre que um produto será lançado no mercado, a empresa deve planejar a melhor forma de apresentar ao público-alvo. 

Por ser uma abordagem completa, envolve diferentes ações e decisões voltadas para o lançamento, a promoção e a comercialização de um produto. Dessa forma, é possível reduzir os riscos por meio de um planejamento sólido.

O que é um plano go-to-market?

Este conceito consiste em uma estratégia de lançamento de produtos e serviços. Também pode se referir a uma versão diferente que chega ao mercado. De toda forma, é uma abordagem abrangente, que envolve pesquisa, identificação do público-alvo, marketing, suporte e vendas.

O grande objetivo é entender a melhor maneira de levar o produto ao consumidor e mostrar como ajuda o shopper a resolver seus problemas ou demandas. Assim, há mais chance de fidelização do cliente devido à compreensão da utilidade do objeto.

O que é o processo go-to-market?

A pesquisa de mercado e a elaboração de uma estratégia bem fundamentada para lançar um produto ou serviço é o processo go-to-market. 

As etapas vão desde o desenvolvimento da solução até a chegada ao consumidor final. Assim, é possível garantir uma boa comunicação e fazer com que a mensagem atinja as pessoas na hora certa. Quando bem realizada, essa estratégia ajuda a aumentar a conversão. 

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Pilares e etapas para lançar um produto com sucesso

O lançamento de um produto ou serviço exige planejamento estratégico e uma análise cuidadosa de diversos fatores. O go-to-market (GTM) é exatamente essa estratégia: um plano estruturado para levar a oferta ao mercado de forma eficaz, desde a identificação do público até os canais de venda e a experiência do cliente.

Veja a seguir os principais pilares e o passo a passo para desenvolver uma estratégia de go-to-market eficaz.

Identifique o problema e defina a proposta de valor

Toda boa estratégia começa com um problema a ser resolvido. Por isso, identifique a dor do cliente que seu produto ou serviço é capaz de solucionar. Faça uma análise da concorrência para entender as reais necessidades do público e seus desafios cotidianos.

A partir disso, determine a proposta de valor, ou seja, por qual motivo o seu produto existe e como ele se diferencia das demais opções disponíveis. Pode ser pelo preço, pela inovação, pela facilidade de uso, pelo atendimento ou pela forma de entrega. Essa proposta precisa ser clara para o consumidor e para toda a equipe envolvida.

Público-alvo

Com a proposta de valor em mãos, o próximo passo é entender quem são seus potenciais clientes. Aqui, vale usar diferentes formas de segmentação: demográfica, psicográfica, comportamental ou por necessidades específicas.

Você pode ainda dividir os perfis em três níveis:

• Jobs to be done: clientes que buscam uma solução para um problema específico.
• Ideal Customer Profile (ICP): grupo de clientes com maior potencial de compra e retorno.
• Persona: personagem semifictício que representa o cliente ideal, com detalhes como idade, localização, hábitos, desafios e objetivos.

Essa segmentação é essencial para personalizar a comunicação e direcionar melhor as ações de marketing e vendas.

Defina a estratégia de precificação

A definição do preço deve considerar o valor percebido pelo cliente, o custo de produção, a margem de lucro desejada e os preços praticados pela concorrência. 

Uma precificação correta é aquela que equilibra rentabilidade e competitividade.

Escolha os canais de distribuição e aquisição de clientes

Cada produto exige uma abordagem diferenciada. Existem várias opções, como vendas diretas, marketing digital e parcerias. A escolha depende do comportamento do público-alvo. 

Por exemplo, jovens consumidores podem ser mais impactados por produtos em lojas com promoções visuais, enquanto públicos mais maduros tendem a buscar supermercados tradicionais e valorizam informações claras no rótulo.

De qualquer maneira, saiba que há várias possibilidades e elas podem mudar com o passar do tempo. Então, avalie constantemente para garantir o equilíbrio entre oportunidades existentes e go-to-market.

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Mensagem de marketing

Os textos da campanha de go-to-market devem ter uma mensagem clara e que engaje. O propósito é fazer com que as pessoas tenham vontade de conhecer o novo produto. Uma boa recomendação é incorporar o storytelling, que busca a contação de histórias interessantes a partir de uma narrativa coerente.

Certifique-se de que essa mensagem esteja presente em todos os pontos de contato com o cliente: anúncios, redes sociais, materiais de PDV, rótulos, e-mails e outros.

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Métricas e avaliação de desempenho

Defina os indicadores a analisar para saber se a sua estratégia está sendo eficaz. No trade marketing, métricas como share de gôndola, ruptura, planograma executado e presença de materiais promocionais são fundamentais. Essas informações ajudam a ajustar rapidamente a execução e garantir bons resultados nas lojas.

A partir da análise, você pode fazer os ajustes necessários. Por exemplo, se a conversão está baixa, precisa avaliar o público-alvo para o qual as ações estão sendo encaminhadas. Se o ROI ficar aquém do esperado, vale a pena revisar os canais de distribuição e de aquisição de clientes para saber o custo das medidas.

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Feedback do mercado

Considere a opinião do público-alvo para fazer os ajustes necessários na sua estratégia. O ideal é que esse retorno seja contínuo para as correções ocorrerem em tempo real. Desse modo, você também se adapta às preferências e demandas dos consumidores, assim como as condições do mercado.

Um exemplo é uma empresa que lança um novo produto alimentício em grandes redes de supermercados. Após a implementação, os promotores notam que o produto está mal posicionado nas prateleiras e com baixa visibilidade. O feedback permite ajustar o planograma e reposicionar o item em locais com maior fluxo.

No entanto, o feedback do mercado demonstra que as funcionalidades são muito complexas para as demandas desses portes de empresas. Tanto é que muitos negócios maiores têm interesse. Então, é o momento de fazer ajustes para deixar mais simples ou direcionar para outro tipo de público-alvo, com um preço adequado.

Treinamento interno

Capacite os colaboradores para atingir o alinhamento necessário da equipe com a estratégia. Assegure-se de que todos saibam o que fazer e qual é a proposta de lançamento, do desenvolvimento do produto à chegada ao ponto de venda (PDV) ou ao consumidor.

Por isso, o treinamento é uma etapa obrigatória. Ele deve abranger tanto o conhecimento do produto quanto seus benefícios, para quem é direcionado e outros aspectos relevantes.

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Experiência do consumidor

Compreenda a jornada e a experiência do cliente do momento que conhece o produto até o pós-venda. Otimize as diferentes etapas que abrangem esse processo para efetivar uma estratégia go-to-market eficaz. Dessa forma, você atinge melhores resultados.

Você pode alinhar os pontos de contato com o consumidor e personalizar a comunicação no ponto de venda, usando materiais visuais ou QR Codes nas embalagens para oferecer mais informações de forma prática.

Alianças estratégicas

Fazer parcerias pode ser um bom caminho para divulgar o produto, lançá-lo no mercado e fortalecer sua presença. Você pode contratar influenciadores e pessoas famosas (cantores, artistas, etc.), desde que essas alianças sejam realmente estratégicas.

Ou seja, representem os valores da sua empresa e a imagem que se deseja transmitir. Assim, há benefícios mútuos.

Quando aplicar a estratégia de go-to-market?

O lançamento de um produto ou serviço é o momento ideal para utilizar o go-to-market. A estratégia também é válida em situações que envolvem esse cenário, como entrada em um novo mercado, reposicionamento ou tentativa de obter uma resposta competitiva.

Em todas essas situações, é possível implementar as etapas para aumentar as chances de sucesso. Isso porque assegura que as mensagens se direcionem para o público certo, contribui para a adaptação das ações às particularidades do mercado e transmite a proposta de valor da maneira correta.

Desafios de uma estratégia de go-to-market

Uma empresa precisa lidar com diferentes obstáculos ao divulgar um novo produto ou serviço ao mercado. Em uma estratégia de lançamento go-to-market, os principais desafios, conforme o relatório State of Go-to-Market, são:

1. Alinhamento e adesão de todos: esses fatores são críticos para o sucesso da empreitada. É preciso que todos definam como será o produto, quais indicadores serão mensurados, as ferramentas de go-to-market utilizadas e mais;
2. Comunicação e colaboração: todos precisam saber o que fazer e contribuir de maneira efetiva para o sucesso do lançamento;
3. Conhecimento do público-alvo: o cliente deve ser colocado no centro da estratégia e ter um papel de destaque. Portanto, a mentalidade da estratégia deve ser client-first, já que é um fator crítico;
4. Planejamento e gestão do projeto: este aspecto é muito importante para 9,8% dos entrevistados. Isso porque ajuda a ter um bom alinhamento, estratégias bem definidas e ampla colaboração.

Indicadores de sucesso para um plano de go-to-market

Toda estratégia precisa ser mensurada para garantir que os resultados esperados sejam alcançados. No go-to-market, os Key Performance Indicators (KPIs) mais indicados são:

• Taxa de conversão;
• Custo de aquisição de clientes (CAC);
• Participação de mercado;
• Retenção de clientes;
• Taxa de engajamento;
• Receita total;
• Ticket médio;
• ROI;
• Net Promoter Score (NPS, que mede a satisfação dos consumidores).

Como a tecnologia pode auxiliar no desenvolvimento e execução do go-to-market?

Para ser eficaz, a estratégia go-to-market precisa se embasar em dados. Esse é o principal motivo de uso da tecnologia, além da automação das ações. O propósito é que os profissionais foquem as decisões estratégicas, enquanto as soluções oferecem mais praticidade por meio da digitalização de processos.

Por exemplo, com o Aplicativo de Trade Marketing, você otimiza a operação e ajuda a ter um PDV mais preciso. É possível armazenar diferentes tipos de mídia, implementar um checklist inteligente, desenvolver um planejamento para a execução das atividades e roteirizar as visitas.

Ainda na fase de planejamento, os promotores em campo podem utilizar o aplicativo para realizar pesquisas de concorrência, identificando quais produtos estão posicionados na prateleira ouro, os preços praticados e até mesmo as ações promocionais em vigor. Essas informações ajudam a gestão a definir a melhor abordagem para o lançamento de um novo produto.

No pós-lançamento, o mesmo recurso pode ser utilizado para acompanhar o desempenho da estratégia. O promotor coleta dados atualizados diretamente no PDV, permitindo à equipe de gestão avaliar resultados, identificar oportunidades de ajuste e reforçar ações que funcionaram bem.

Em suma, a tecnologia contribui para a estruturação do go-to-market e efetivação das boas práticas. Como consequência, você tem mais eficiência e alcança bons resultados.

Considerações sobre go-to-market

O go-to-market é uma estratégia válida para lançamentos, reposicionamentos e entrada em novos mercados. Porém, seu planejamento deve ser bem estruturado e contar com o auxílio da tecnologia para a coleta de dados.

Nesse cenário, os aplicativos da uMov.me são a melhor opção para você, porque trazem todas as informações necessárias para o seu sucesso com o go-to-market! Com nossas soluções, sua gestão se torna mais eficiente de ponta a ponta e conta com a tecnologia para o que realmente importa: vender mais!

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