Guia completo: como aumentar a produtividade de equipe de vendas

Pareando resultados é possível aumentar a produtividade da equipe de vendas para que dessa forma os vendedores possam ter performances melhores. Entenda sobre!

Você já parou para pensar se todos os seus vendedores tivessem um melhor desempenho?

A verdade é que para que se tenha um bom resultado de vendas, é necessário o trabalho conjunto de diversos setores, desde o Recursos Humanos para fazer a contratação de vendedores qualificados até os gestores que atuam constantemente com a performance e busca de resultados.

Por isso, montamos um guia completo para entendermos todos os aspectos que contribuem na produtividade de equipe de vendas. Confira!

Produtividade de equipe de vendas: qual a importância para o seu negócio

A produtividade de equipe de vendas é a capacidade de um time entregar mais com menos ou os mesmos recursos.

Estimular a produtividade de vendas é a chave do sucesso para empresas que procuram um crescimento saudável e constante. 

O seu papel é auxiliar na visão de desenvolvimento de forma mais clara e objetiva dentro da equipe e detectar rendimentos abaixo do esperado no time de vendas. Otimizar o trabalho da equipe, fazendo com que a curva de crescimento da empresa seja alavancada.

Vale esclarecer que dobrar sua equipe não significa que os resultados também serão alterados. Se você aumenta seu time e o número final também cresce, foi consequência do investimento, não da produtividade de equipe de vendas.

Vamos a um exemplo: um ponto de venda possui seis vendedores e sua média de vendas mensal é de 100 itens. 

Enquanto, outro PDV possui três vendedores e sua média de vendas mensal também é de 100 itens. Isso acontece porque a produtividade da equipe de vendas não consiste na quantidade de vendedores, mas sim em quantas vendas cada vendedor entrega.

Ações que prejudicam a produtividade de equipe de vendas

Sem a produtividade em seu negócio, os gastos poderão ser maiores e o resultado final pode não condizer com o esperado. A escassez de performance em seu time pode estar interligada com alguns fatores, veja alguns deles!

1) Desorganização da agenda do representante de vendas

Confiar na memória é um dos principais erros dos profissionais, sobretudo dos vendedores. Afinal, é normal que um follow-up acabe se transformando em uma ligação mais demorada ou que uma reunião seja tão boa que postergue todas as demais atividades daquele dia.

Além disso, a falta de organização da agenda não permite que as atividades externas sejam agrupadas e as visitas aos clientes sejam agendadas com base na rota que o representante de vendas fará.

2) Falta de apoio dos gestores

Metas irrealizáveis, processos ineficientes, necessidade de elaboração de relatórios de acompanhamento de atividades e outras tarefas pouco relacionadas às vendas poderiam ser automatizadas e executadas pelos gerentes das equipes.

Muitas vezes, os responsáveis pelos representantes comerciais são vistos como obstáculo para as atividades de vendas, pois não conseguem facilitar a interação com suas equipes.

Domine esses 4 pilares para aumentar a produtividade de vendas

1) Pessoas

Um bom líder deve ter capacidade de desenvolver habilidades em sua equipe, pontuando as competências individuais e coletivas de cada colaborador e trabalhar em cima delas. 

Transformar essas competências em habilidades é fundamental, para que simples vendedores se tornem excelentes vendedores.

Outro aspecto importante para construir um time de sucesso é a necessidade de definir o perfil ideal de vendedor que a empresa necessita, possuindo conhecimentos, habilidades e atitudes.

Todos esses requisitos já devem estar pré-estabelecidos quando forem a busca deste profissional, o que torna o processo de escolha dos membros do time de vendas, ainda mais assertivo.

 2) Processos

A empresa não pode depender apenas de competências, ela precisa ter processos definidos que irão servir de guia para todos. Reduzindo a variação dos atendimentos e gerando uma melhor previsão de vendas.

É preciso que a equipe tenha domínio sobre o processo de vendas, para reduzir o tempo no atendimento. 

Um processo bem mapeado possibilita uma visão da estratégia até a execução para os vendedores, reduzindo assim os desvios e possíveis erros pelo caminho.

3) Tecnologia

O mercado está em constante mudança e não ter um olhar tecnológico sobre o seu negócio pode ser um grande erro. 

As empresas estão cada vez mais dinâmicas, aderindo automações com intuito de facilitar o processo de venda para o profissional e também para o cliente, tendo como finalidade de redução de custos e otimização de tempo.

É necessário ser mais competitivo para estar sempre à frente da concorrência. 

A tecnologia apresenta inúmeras ferramentas, os aplicativo de força de vendas por exemplo, são grande aliados na gestão equipes externas,  são indispensáveis e contribuem no  aumento de produtividade e, até mesmo, redução de custos.

4) Gestão

Uma gestão de qualidade deve ter gestores com habilidade de planejar ações estratégicas, projetos a curto, médio e longo prazo e boa conduta para executar as atividades.

Além disso, é preciso realizar acompanhamentos de resultados de modo individual e coletivo e designar treinamentos ou ações estratégicas com a finalidade de aumentar a produtividade do seu time de sucesso.

Esses 4 pilares da produtividade em vendas possibilitam produzir mais resultados com menos recursos (pessoal e financeiro), permitindo alcançar o maior número com menos ou os mesmos recursos.

Como aumentar a produtividade da equipe de vendas

Melhorar resultados não é um monstro de sete cabeças, é necessário um time qualificado, informações que embasam decisões buscando mais assertividade e contar com auxílio da tecnologia. 

Com dados e processos estruturados,  suas chances de lucro e atrair possibilidades de crescimento aumentam. Veja algumas dicas que preparamos:

 Elabore um planejamento de vendas

planejamento de vendas é de extrema importância para qualquer negócio, pois ele possibilita a clareza do esforço na entrega de resultados e permite que se construa um foco específico para o time.

Por meio de um planejamento de vendas você consegue mapear o que precisa ser feito para que possa incentivar seus colaboradores e clientes a fecharem um bom negócio.

Para criar um plano de vendas de sucesso é preciso definir alguns objetivos:

  • Estabeleça metas de vendas para o seu negócio;
  • Faça escolha de uma estratégia de venda/atendimento com foco no resultado;
  • Identifique táticas de venda que melhor se adeque a sua empresa e time;
  • Mantenha sempre sua equipe motivada;
  • Tenha um orçamento feito e o siga; e
  • Defina métricas precisas e claras.

Mantenha o acompanhamento dos objetivos sempre atualizado, para que o planejamento de vendas não venha a falhar.

Estabeleça metas e prazos

Estabelecer metas vai ajudar na construção de projetos para otimizar as vendas de forma mais assertiva, além de conseguir acompanhar valores de vendas de cada colaborador.

Determine metas de forma individual e coletiva. Imponha prazos para conseguir acompanhar o desempenho de todos e desenvolver habilidades em questões que possui mais dificuldade. Exemplo: uma semana para alcançar valor X de vendas. 

O processo de metas e prazos podem ser estabelecidos para diferentes finalidades, como: Número de atendimento, produtos, prospecção e fidelização de clientes, abordagem, entre outros. Todas as metas citadas podem ser definidas por prazos diários, semanais, mensais ou até mesmo anuais. Tudo vai depender do objetivo definido para o seu negócio.

Acompanhe o desenvolvimento do seu time

Faça relatórios de controle e de acompanhamento, desde atendimentos, efetivação de vendas e pós-venda. 

Com as atualizações de performance será mais fácil analisar se sua nova estratégia aplicada está gerando o resultado esperado de forma eficaz e expressiva ou não.

Desenvolva habilidades para o time de forma coletiva, para que o trabalho em equipe complemente o conhecimento de cada integrante do time de sucesso.

Invista em treinamentos e capacitação para o time

Proporcionar capacitações ao seu time trará mais conhecimento sobre o mercado, perfil de cliente, como contornar objeções e também mais domínio do produto que estão oferecendo.

Faça treinamentos de vendas, atendimento, sistema e produtos. Desenvolva habilidades e competências construindo uma jornada de aprendizado repleta de experiências e evolução.

Dica de ouro: deixar o treinamento de vendas para o melhor vendedor pode ser um erro, pois você acaba deixando de desenvolver os demais vendedores. Deixar com que o mesmo faça apresentação da empresa e produto também pode ser um grande equívoco, pois pode haver escassez de informações necessárias para o novo integrante do time desenvolver uma venda mais técnica.

Analise constantemente o processo de vendas

O processo é um importante pilar do desenvolvimento de equipe de vendas. Então, é crucial sua avaliação constante para não deixar de observar cada etapa pela qual cada lead passa até a efetivação da venda.

Um projeto de otimização de vendas vai ser indispensável podendo acelerar os resultados de forma bem simples e sem altos investimentos, como suporte de outra área em um algum momento específico da venda.

Aplique métricas comerciais

De acordo com o seguimento de cada negócio, existem formas numéricas que auxiliam no momento de dar um rumo ao time, observando onde e o que é preciso de mais ênfase no atendimento, serviço e/ou produto.

No entanto, vale alertar que sem metas e objetivos claros essas métricas não farão sentido. Confira alguns dos principais KPIs de vendas:

Taxa de conversão 

É o número que define quantos leads (potencial cliente) converteram em clientes ou quantos atendimentos se tornaram vendas. 

Para achar o valor médio você precisa pegar o número total de atendimentos e dividir pelo número total de vendas efetivadas. 

O cálculo pode ser realizado por um período qualquer, desde diário a anual. Esse valor também auxilia no acompanhamento de cada vendedor, podendo trabalhar mais naquele com menos resultados.

CAC – Custo de Aquisição de Cliente 

Se refere ao número que mostra o valor investido para conquistar o cliente. Para achar esse valor basta pegar o número de clientes conquistados dentre o período determinado e dividir pelo valor investido. O cálculo pode ser realizado por um período mensal, bimestral ou trimestral.

TM – Ticket Médio 

É um dos números mais comuns de serem usados em pontos de venda e também o mais simples de ser calculado. Esses dados revelam o valor médio de dinheiro que o profissional da venda trás para a empresa. 

Para achar esse valor é necessário que pegue o número total de vendas (diário, semanal, mensal…) e divida pelo número de vendas efetivadas.

ROI – Return Over Investment/Retorno Sobre Investimento

Esse número determina quanto dinheiro o seu negócio tem de perda ou ganho com investimentos em diversos canais.  O cálculo deve ser realizado para cada projeto. 

Para encontrar o resultado você precisa pegar o valor ganho subtrair pelo valor do investimento em seguida dividir pelo valor do investimento, logo obterá o resultado.

LTV – Life Time Value 

Essa fórmula, basicamente, informa de forma clara o tempo de duração do vínculo entre empresa, cliente e o valor de investimentos para aderir novos clientes. 

Para encontrar esse número você precisa pegar o valor médio de uma venda e multiplicar pela média de tempo de retenção em meses ou anos de acordo com cliente.

Dado as informações sobre as métricas e como encontrá-las, fazer com que a produtividade de equipe de vendas evolua não é uma tarefa difícil, só requer atenção, processos e dados.

Oferecer as ferramentas certas

Como seria a rotina dos seus representantes de vendas se a empresa oferecesse um aplicativo integrado ao seu CRM, ERP, agenda virtual e outros softwares?

Imagine se eles pudessem fazer ligações, coletar informações e enviar pedidos de compra com poucos cliques em seu smartphone — isso facilitaria as atividades deles, não é mesmo?

Por isso, mapeie as funcionalidades que uma ferramenta deve ter para propiciar uma boa experiência de trabalho aos seus vendedores e use a tecnologia a favor do seu negócio!

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Aplicativo pode melhorar a produtividade de equipe de vendas

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Contar com boas ferramentas de trabalho pode ser a melhor solução — e a tecnologia é uma das formas que pode auxiliar no alcance da produtividade de equipe de vendas tão desejada.

Com o apoio de aplicativos é possível gerenciar potenciais clientes com mais facilidade, manter um controle de vendas assertivo e ainda conseguir integrar as informações de outros softwares.

Além disso, um aplicativo pode apoiar o representante de vendas a roteirizar seus trajetos, reduzir erros no envio de pedidos e organizar sua agenda com atividades sugeridas automaticamente conforme a etapa de relacionamento do lead ou cliente.

Enquanto isso, o gestor da operação também é impactado: ele consegue controlar as etapas de vendas em que cada lead se encontra, analisar os dados do time em tempo real, encontrar falhas no processo, sugerir melhorias e propor novos materiais com base nas objeções dos clientes.

Todos essas funcionalidades torna possível aumentar a produtividade de equipe de vendas!

Aplicativo de força de vendas da uMov.me é perfeito para a sua operação

A uMov.me é pioneira em criação de aplicativos para empresas em plataforma no-code. Isso significa que é possível desenvolver uma solução totalmente customizável de acordo com as necessidades de cada equipe.

Uma das soluções é o aplicativo de força de vendas da uMov.me, que tem diversas funcionalidades para controle de mercadorias, organização de entregas, auxílio no processo de vendas, cadastro, atualização de valores e promoções e muito mais!

O aplicativo ainda funciona de maneira integrada a outros sistemas, como o de gestão da empresa (ERPs), são salvos na nuvem e operam em modo offline.

Considerações sobre produtividade de equipe de vendas

Acompanhar a produtividade de equipe de vendas é fundamental para que o seu negócio evolua de forma saudável e lucrativa. Conte com o apoio dos aplicativos corporativos para auxiliar na gestão de sua empresa em diferentes áreas.

Encontrar o time de sucesso consiste em buscar algumas características essenciais em comum para o aumento de produtividade de cada integrante do time individualmente. 

Essas características são: otimismo, objetivo, foco, persistência, entusiasmo, humildade e conhecimento. Conseguindo encontrar uma equipe de vendas com essas qualidades em comum facilita o aumento da produtividade, visando maior lucro com menos gastos.

Hoje no mercado existem inúmeras ferramentas para acompanhar e administrar resultados, desempenhos, métricas e etc. Dessa forma, ter informações de apoio e aplicá-las em seu negócio dará mais vantagens e visibilidade para sua marca.

Vamos transformar sua operação e aumentar a produtividade de equipe de vendas? Solicite uma demonstração do aplicativo de força de vendas da uMov.me e fale com nossos especialistas!

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