Guia completo: como aumentar a produtividade de equipe de vendas

produtividade de equipe de vendas
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Pareando resultados é possível aumentar a produtividade da equipe de vendas para que dessa forma os vendedores possam ter performances melhores. Entenda sobre!

Você já parou para pensar se todos os seus vendedores tivessem um melhor desempenho?

A verdade é que para que se tenha um bom resultado de vendas, é necessário o trabalho conjunto de  diversos setores, desde o RH para fazer a contratação de vendedores qualificados até os gestores que atuam constantemente com a performance e  busca de resultados.

Hoje vamos entender todos os aspectos que contribuem na produtividade de equipe de vendas. Confira!

Afinal, o que é produtividade de equipe de vendas?

A produtividade de equipe de vendas é a capacidade de uma equipe entregar mais com menos ou os mesmos recursos. 

Dobrar sua equipe não significa que os resultados também serão alterados. Se você aumenta seu time e o número final também cresce, foi consequência do investimento, não da produtividade de equipe de vendas.

Melhorar  resultados não é um monstro de sete cabeças, você precisa ter  um time qualificado, informações que embasam decisões e contar com auxílio da tecnologia. 

Com dados e processos estruturados,  suas chances de lucro e atrair possibilidades de crescimento aumentam.

Qual a importância da produtividade de equipe de vendas?

Estimular a produtividade de vendas é a chave do sucesso para empresas que procuram um crescimento saudável e constante. 

O seu papel é auxiliar na visão de desenvolvimento de forma mais clara e objetiva dentro da equipe e detectar rendimentos abaixo do esperado no time de vendas. Otimizar o trabalho da equipe, fazendo com que a curva de crescimento da empresa seja alavancada.

Sem a produtividade em seu negócio, os gastos poderão ser maiores e o resultado final pode não condizer com o esperado. 

A escassez de performance em seu time pode estar interligada com alguns fatores, sendo eles: ausência de treinamentos necessários, a falta de compreensão das métricas, processos pouco estruturados e, ainda, ausência de dados fundamentais para uma equipe de vendas de sucesso. Além de objetivos pouco ou nada fáceis de serem alcançados.

O que preciso saber antes de  aumentar a produtividade de vendas

Investir na equipe de vendas dando treinamentos sobre produtos, técnicas de venda, contorno de objeções, contando com o apoio de sistemas e aplicativos que otimizam o tempo da sua equipe e do cliente são aspectos que podem interferir positivamente nos resultados e ainda, contribui com a fidelização do cliente

Muitas coisas não é mesmo? Mas, não se preocupe. Vamos abordar aqui cada um desses pontos para você entender melhor!

Para desempenhar uma boa produtividade de equipe de vendas, é necessário que você domine os 4 pilares principais do assunto:

1) Pessoas

Um bom líder deve ter  capacidade de desenvolver habilidades em sua equipe,pontuando as competências individuais e coletivas de cada colaborador e trabalhar em cima delas. 

Transformar essas competências em habilidades é fundamental, para que simples vendedores se tornem excelentes vendedores.

Outro aspecto importante para construir um time de sucesso, inicialmente deve ser definido o perfil ideal de vendedor que a empresa necessita, possuindo conhecimentos, habilidades e atitudes.

Todos esses requisitos já devem estar pré-estabelecidos quando forem a busca deste profissional, o que torna o processo de escolha dos membros do time de vendas, ainda mais assertivo.

 2) Processos

A empresa não pode depender apenas de competências, ela precisa ter processos definidos que irão servir de guía para todos. Reduzindo a variação dos atendimentos e gerando uma melhor previsão de vendas.

É preciso que a equipe tenha domínio sobre o processo de vendas, para reduzir o tempo no atendimento. 

Um processo bem mapeado possibilita uma visão da estratégia até a execução para os vendedores, reduzindo assim os desvios e possíveis erros pelo caminho.

3) Tecnologia

O mercado está em constante mudança e não ter um olhar tecnológico sobre o seu negócio pode ser um grande erro. 

As empresas estão cada vez mais dinâmicas, aderindo automações com intuito de facilitar o processo de venda para o profissional e também para o cliente, tendo como finalidade de redução de custos e otimização de tempo.

É necessário ser mais competitivo para estar sempre à frente da concorrência. 

A tecnologia apresenta inúmeras ferramentas, os aplicativo de vendas por exemplo, são grande aliados na gestão equipes externas,  são indispensáveis e contribuem no  aumento de produtividade e, até mesmo, redução de custos.

4) Gestão

Evidente que a gestão é um dos principais pilares da produtividade da equipe de vendas. 

Uma gestão de qualidade deve ter gestores com habilidade de planejar ações estratégicas, projetos a curto, médio e longo prazo e boa conduta para executar as atividades.

Além disso, é preciso  realizar acompanhamentos de resultados de modo individual e coletivo.

Outro ponto importante é designar treinamentos ou ações estratégicas com a finalidade de aumentar a produtividade do seu time de sucesso. Dentre esses treinamentos não pode faltar:

  • Treinamento sobre produto/empresa;
  • Treinamento sobre sistema;
  • Treinamento de vendas;e
  • Treinamento de atendimento/abordagem.

Como citamos anteriormente os aplicativos, eles também contribuem na etapa da gestão de equipes externas, apresentando dados de performance por indivíduo ou equipe, bem como acompanhamento em tempo real das atividades do dia a dia. Esses 4 pilares da produtividade em vendas possibilitam produzir mais resultados com menos recursos (pessoal e financeiro). Ou seja, alcançar o maior número com menos ou os mesmos recursos.

Muitos podem pensar que ter uma equipe de vendas com muitos vendedores aumenta sua produção, mas isso não significa que sua produtividade também será alterada. 

Vamos a um exemplo? Um pdv (ponto de venda) possui seis  vendedores e sua média de vendas mensal é de 100 itens. 

Enquanto,  outro pdv possui três vendedores e sua média de vendas mensal também é de 100 itens. Isso acontece porque a produtividade da equipe de vendas não consiste na quantidade de vendedores, mas sim em quantas vendas cada vendedor entrega.

Vale ressaltar que é preciso dar atenção para as partes por detrás da venda, como gestão de estoque, situações de logística, fidelização de clientes e pós-venda. 

Essas questões não alinhadas podem interferir diretamente na produtividade da equipe de vendas, fazendo com que a equipe gaste energia e tempo em situações que o impedem de efetivar a venda.

Como aumentar a produtividade da equipe de vendas

 Elabore um planejamento de vendas

O planejamento de vendas é de extrema importância para qualquer negócio, pois ele possibilita a clareza do esforço na entrega de resultados e permite que se construa um foco específico para o time.

Através de um planejamento de vendas você consegue mapear o que precisa ser feito para que possa incentivar seus colaboradores e clientes a fecharem um bom negócio.

Para criar um plano de vendas de sucesso é preciso definir alguns objetivos:

  • Estabeleça metas de vendas para o seu negócio;
  • Faça escolha de uma estratégia de venda/atendimento com foco no resultado;
  • Identifique táticas de venda que melhor se adeque a sua empresa e time;
  • Mantenha sempre sua equipe motivada;
  • Tenha um orçamento feito e o siga; e
  • Defina métricas precisas e claras.

Mantenha o acompanhamento dos objetivos sempre atualizado, para que o planejamento de vendas não venha a falhar.

 Invista em treinamentos e capacitação para o time

Proporcionar capacitações ao seu time trará mais conhecimento sobre o mercado, perfil de cliente, como contornar objeções e também mais domínio do produto que estão oferecendo.

Faça treinamentos de vendas, atendimento, sistema e produtos. Desenvolva habilidades e competências construindo uma jornada de aprendizado repleta de experiências e evolução.

Deixar o treinamento de vendas para o melhor vendedor pode ser um erro, pois você acaba deixando de desenvolver os demais vendedores. Deixar com que o mesmo faça apresentação da empresa e produto também pode ser um grande equívoco, pois pode haver escassez de informações necessárias para o novo integrante do time desenvolver uma venda mais técnica.

Tenha um processo de onboarding para sua empresa. Esse processo tem como propósito realizar a adaptação de novos colaboradores e capacitá-los para que consigam exercer suas devidas funções com eficiência. 

O processo de Onboarding se resume nas seguintes ações: orientação, supervisão, acompanhamento e treinamento.

Use a tecnologia a seu favor

Contar com boas ferramentas de trabalho pode ser a melhor solução. 

A tecnologia é uma das plataformas que mais auxilia  o alcance da produtividade de equipe de vendas.

Com o apoio de aplicativos, softwares que facilitam o gerenciamento de leads (potenciais clientes), bem como aplicativos de vendas, controle de vendas e sistemas modernos.

Nossos aplicativos integrados a softwares como CRM, ERP, dentre outros. Serão de grande ajuda em seu negócio. Temos diversos aplicativos desenvolvidos com a finalidade de otimizar o seu tempo, diminuir processos burocráticos e reduzir taxa de erro.

Estabeleça metas e prazos

Estabelecer metas vai ajudar na construção de projetos para otimizar as vendas de forma mais assertiva, além de conseguir acompanhar valores de vendas de cada colaborador.

Determine metas de forma individual e coletiva. Imponha prazos para conseguir acompanhar o desempenho de todos e desenvolver habilidades em questões que possui mais dificuldade. Exemplo: 1 (uma) semana para alcançar valor X de vendas. 

O processo de metas e prazos podem ser estabelecidos para diferentes finalidades, como: Número de atendimento, produtos, prospecção e fidelização de clientes, abordagem, entre outros. Todas as metas citadas podem ser definidas por prazos diários, semanais, mensais ou até mesmo anuais. Tudo vai depender do objetivo definido para o seu negócio.

Acompanhe o desenvolvimento do seu time

Faça relatórios de controle e de acompanhamento, desde atendimentos, efetivação de vendas e pós-venda. 

Com as atualizações de performance será mais fácil analisar se sua nova estratégia aplicada está gerando o resultado esperado de forma eficaz e expressiva ou não.

Desenvolva habilidades para o time de forma coletiva, para que o trabalho em equipe complemente o conhecimento de cada integrante do time de sucesso.

Analise constantemente o processo de vendas

O processo é um importante pilar do desenvolvimento de equipe de vendas. Então, é crucial sua avaliação constante para não deixar de observar cada etapa pela qual cada lead passa até a efetivação da venda.

Um projeto de otimização de vendas vai ser indispensável podendo acelerar os resultados de forma bem simples e sem altos investimentos, como suporte de outra área em um algum momento específico da venda.

Aplique métricas comerciais

De acordo com o seguimento de cada negócio, existem formas numéricas que auxiliam no momento de dar um rumo ao time, observando onde e o que é preciso de mais ênfase no atendimento, serviço e/ou produto.

No entanto,  vale alertar que sem metas e objetivos claros essas métricas não farão sentido. Dentre elas temos:

Taxa de conversão 

É o número que define quantos leads (potencial cliente) converteram em clientes ou quantos atendimentos se tornaram vendas. 

Para achar o valor médio você precisa pegar o número total de atendimentos e dividir pelo número total de vendas efetivadas. 

O cálculo pode ser realizado por um período qualquer, desde diário a anual. Esse valor também auxilia no acompanhamento de cada vendedor, podendo trabalhar mais naquele com menos resultados.

CAC – Custo de Aquisição de Cliente 

Se refere ao número que mostra o valor investido para conquistar o cliente. Para achar esse valor basta pegar o número de clientes conquistados dentre o período determinado e dividir pelo valor investido. O cálculo pode ser realizado por um período mensal, bimestral ou trimestral.

TM – Ticket Médio 

É um dos números mais comuns de serem usados em pdv e também o mais simples de ser calculado. 

Esses dados revelam o valor médio de dinheiro que o profissional da venda trás para a empresa. 

Para achar esse valor é necessário que pegue o número total de vendas (diário, semanal, mensal…) e divida pelo número de vendas efetivadas.

ROI – Return Over Investment/Retorno Sobre Investimento

Esse número determina quanto dinheiro o seu negócio tem de perda ou ganho com investimentos em diversos canais. 

O cálculo deve ser realizado para cada projeto. 

Para encontrar o resultado você precisa pegar o valor ganho subtrair pelo valor do investimento em seguida dividir pelo valor do investimento, logo obterá o resultado.

LVT – Life Time Value 

Essa fórmula, basicamente, informa de forma clara o tempo de duração do vínculo entre empresa, cliente e o valor de investimentos para aderir novos clientes. 

Para encontrar esse número você precisa pegar o valor médio de uma venda e multiplicar pela média de tempo de retenção em meses ou anos de acordo com cliente.

Dado as informações sobre as métricas e como encontrá-las, fazer com que a produtividade de equipe de vendas evolua não é uma tarefa difícil, só requer atenção, processos e dados.

Considerações sobre produtividade de equipe de vendas

Acompanhar a produtividade de equipe de vendas é fundamental para que o seu negócio evolua de forma saudável e lucrativa. Conte com o apoio dos aplicativos corporativos para auxiliar na gestão de sua empresa em diferentes áreas.

Os aplicativos de vendas tem diversas funcionalidades, eles auxiliam na gestão de equipes externas, no controle de vendas, na geolocalização de funcionários e clientes, disponibilizam chat com mídia entre outras funções para melhoria do processo de vendas. 

Encontrar o time de sucesso consiste em buscar algumas características essenciais em comum para o aumento de produtividade de cada integrante do time individualmente. 

Essas características são: otimismo, objetivo, foco, persistência, entusiasmo, humildade e conhecimento. Conseguindo encontrar uma equipe de vendas com essas qualidades em comum facilita o aumento da produtividade, visando maior lucro com menos gastos.

Hoje no mercado existem inúmeras ferramentas para acompanhar e administrar resultados, desempenhos, métricas e etc. A cada segundo que passa nasce uma nova possibilidade no mundo tecnológico, por isso ter informações de apoio e aplicá-las em seu negócio dará mais vantagens e visibilidade para sua marca.

A uMov.me tem diversas ferramentas integradas a aplicativos e softwares para te oferecer suporte nessa trajetória até o sucesso. 

Nossa principal missão aqui no blog é mantê-los constantemente informados sobre o mundo da tecnologia, para que assim possamos realizar um lindo trabalho juntos.

Confira maiores informações sobre aplicativos que podem ajudar sua empresa, clicando aqui!

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