Técnicas de vendas: principais dicas para vender mais e melhor

Vender é sobre escutar e entender as necessidades dos clientes, para então proporcionar soluções. Por isso, dominar as melhores técnicas de vendas é essencial destacar seu negócio no mercado. Confira!

O atendimento do vendedor é um fator definitivo na decisão de compra. O destaca um bom vendedor é, justamente, saber quais técnicas de venda utilizar com cada cliente, ambiente ou situação.

Qualquer vendedor sabe que conquistar clientes é sempre um desafio. Inclusive, muitos consideram a prospecção a etapa mais difícil do funil. Uma abordagem precisa pode permear as barreiras de desconfiança e consolidar o lead.

Por mais que a intuição e as habilidades sociais do vendedor tenham influência, a venda é um processo complexo que também depende do estudo. Não há uma “fórmula mágica” para vender mais, mas existem técnicas com resultados comprovados tanto na teoria, quanto na prática.

Cada contexto exige uma série de técnicas específicas para conseguir fechar a venda, seja online ou offline, por telefone, chamada de vídeo, e-mail ou presencialmente.

Falaremos sobre as principais técnicas de vendas que você precisa saber para vender mais e melhor, do conceito à implementação, e como a tecnologia pode ajudar.

O que são técnicas de vendas?

Em essência, quando falamos em “técnicas de vendas“, nos referimos aos métodos desenvolvidos e praticados por vendedores para criar conexões entre o produto ou serviço oferecido às necessidades do potencial consumidor, com o objetivo de torná-lo cliente.

Como qualquer outra metodologia, ela não é infalível. A venda depende de uma série de fatores — muitos deles precedem o atendimento. As boas práticas são ferramentas utilizadas pelo vendedor para ter mais agilidade e sagacidade no relacionamento com o cliente.

Dominar as técnicas de vendas capacita o vendedor para desenvolver estratégias, enxergar novas oportunidades, contornar imprevistos e até reverter erros cometidos nas etapas anteriores.

É experimentando estratégias e abordagens que o profissional de vendas pode construir seu próprio método de trabalho, a partir das iniciativas que melhor se encaixaram com suas habilidades pessoais.

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A importância das técnicas de vendas atualmente

Não faz tanto tempo que falar bem e ter um conhecimento básico sobre o produto ou cliente era suficiente para concretizar uma venda. Esse modelo tradicional das técnicas de vendas era fundamentado no “talento” que um vendedor tinha para vender. Infelizmente, não é mais tão simples.

Quando o mercado começou a crescer, surgiram novas oportunidades e a concorrência aumentou de forma significativa.

O desenvolvimento da tecnologia trouxe uma mudança cultural drástica, redefinindo como nos relacionamos, trabalhamos, vivemos e, claro, consumimos. Essa transformação digital trouxe aos consumidores um comportamento imediatista, ou seja, tudo deve acontecer muito rápido, de maneira prática e acessível para todos.

A informação se tornou mais acessível e, portanto, o consumidor não está mais dependente da marca para conhecer o produto. O avanço dos meios de comunicação também o proporcionou uma plataforma. Munido de voz e conhecimento, o consumidor se torna cada vez mais exigente e empoderado.

O processo de decisão de compra se tornou muito mais precioso e cauteloso, o que requer estratégias e esforços de venda igualmente complexos. Com isso, a entrega de valor aos clientes passou a ser o foco do negócio.

O vendedor de hoje precisa de muito mais do que uma boa lábia para vender. Estar por dentro das exigências dos clientes é estar atualizado, agregando práticas e técnicas de vendas que satisfazem as suas subjetividades. E se você não oferece a solução que o seu cliente precisa, provavelmente o seu concorrente já oferece.

Por todas essas questões, a implementação de técnicas de vendas certeiras é extremamente importante. É através dessas ferramentas que você consegue se diferenciar no mercado. Com uma boa estratégia, você começa a vender mais, obter mais resultados, aumentar a receita, bater novas metas e captar cada vez mais clientes.

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Técnicas de vendas para vender mais e melhor

Agora que você já entendeu por que é essencial compreender e dominar técnicas de vendas, vamos detalhar as principais estratégias para fazer um aumentar sua efetividade como vendedor.

Conheça as melhores dicas para vender bem e, com isso, vender mais.

Conhecendo o próprio produto ou serviço

Um bom vendedor conhece o seu produto ou serviço, tanto quanto quem o idealizou e desenvolveu. Por isso, o primeiro passo é estudar bastante sobre o que está vendendo e garantir que o seu conhecimento é, de fato, absoluto.

Todo produto ou serviço tem:

• Características: são atributos e particularidades de um produto ou serviço;
• Vantagens: representam os diferenciais do seu produto ou serviço, seja no mercado ou aos olhos de um consumidor específico;
• Benefícios: retomando os conceitos anteriores, mostram como as características e vantagens do seu produto ou serviço podem atender às necessidades e solucionar um problema específico do cliente; e
• Diferenciais: quais são as suas forças em relação aos concorrentes, porque contratar da sua empresa é a decisão certa que o consumidor deve tomar.

As decisões de compra são ditadas pelo benefício do que você está vendendo. Por isso, você precisa aprofundar todos esses elementos para conseguir apresentá-lo efetivamente e responder as dúvidas dos clientes.

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Solution selling: vendendo uma solução

A metodologia de solution selling consiste em fazer exatamente o que diz a tradução do termo emprestado do inglês: vender soluções. É autoexplicativa, mas a essência desta técnica de vendas é oferecer uma solução em vez de um produto ou serviço.

Em alguns casos, adquirir um produto ou serviço pode não ser essencial — é algo que você quer, mas que você não precisa. Já uma solução é uma necessidade, pois implica por definição a existência de um problema.

Hoje mais do que nunca, aquilo que você vende deve agregar valor à vida do consumidor. Como explicamos antes, enquanto o mercado se torna cada vez mais segmentado, diverso e competitivo, é essencial que o consumidor perceba que ele é compreendido e a sua solução pode atendê-lo. É isso que vai viabilizar o fechamento da venda, precedendo qualquer outra negociação.

Na prática, vender uma solução consiste em convencer seu futuro cliente de que o seu produto ou serviço conseguem ser resolutivos. Para isso, você precisa esclarecer para ele as vantagens e benefícios do produto em questão.

Um bom vendedor possui escuta ativa

É lógico que para indicar uma solução ao cliente, antes você precisa identificar e entender suas dores. Vender bem é saber reconhecer não apenas a solução que ele procura, mas também, e principalmente, a solução que ele precisa.

Nem sempre o cliente não sabe o que comprar. Muitas vezes, ele nem tem clareza sobre as próprias necessidades. Mesmo quando ele já tem uma ideia aproximada, ele provavelmente ainda não se convenceu sobre o valor que aquela aquisição vai agregar. Cabe ao vendedor, então, escutar e compreender o problema para sugerir a melhor solução.

A melhor maneira de fazer isso é escutar o que o seu futuro cliente tem a dizer com muita atenção. As informações relatadas vão definir as perguntas certas que levarão às respostas o que você precisa para ajudá-lo. Ou seja: é você, vendedor, que vai proporcionar o conhecimento necessário para que o cliente evolua e tome decisões concisas.

Mesmo que a técnica não resulte em venda no primeiro momento, aquele cliente em potencial vai lembrar dos seu atendimento consultivo. O atendimento com escuta ativa faz com que o cliente se sinta acolhido, aumentando as chances de retorno para negócios futuros.

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SPIN Selling: saiba quais as perguntas fazer na negociação

Escutar ativamente também significa perguntar. Afinal, é comum que as pessoas esqueçam pontos importantes no momento ou nem tenham considerado as próprias circunstâncias, prejudicando a comunicação. Mas durante a venda, não adianta fazer qualquer pergunta! É preciso ter uma estratégia.

Uma forma de facilitar isso é através do SPIN Selling. Desenvolvida na década de 1980 pelo britânico Neil Rackham, essa metodologia de vendas direciona os vendedores às perguntas essenciais para aumentar as taxas de conversão.

O SPIN Selling o ajuda a otimizar o processo de vendas, tornando-o mais curto e eficiente. Esta é uma ótima maneira de confirmar o que o cliente realmente precisa, e se ele de fato vai encontrar isso no seu negócio.

“SPIN” é um acrônimo emprestado do inglês, onde cada letra representa uma categoria de perguntas: (S)ituação, (P)roblema, (I)mplicação e (N)ecessidade de solução.

O processo é baseado em quatro etapas: Abertura, Investigação, Demonstração de Capacidade e Obtenção de compromisso.

A ideia é que o cliente responda os questionamentos de cada etapa até perceber como a solução que você está propondo pode resolver o problema que ele enfrenta. Entenda o processo:

Perguntas de Situação (abertura)

O objetivo inicial é analisar o potencial comprador que você está em contato. Ou seja, é hora de levantar informações e dados sobre a situação atual dele.

Com as perguntas de situação, você pode entender as pretensões do cliente em potencial, as operações da empresa dele e o que ele tem a propor. As respostas adquiridas servirão de base para a negociação e vão proporcionar mais detalhes à pesquisa inicial do vendedor.

Qual é a situação atual do seu negócio? Como você se relaciona com seus consumidores? Qual processo de vendas você utiliza? Como está a gestão do seu time comercial?

Perguntas de Problemas (investigação)

Esta é a fase de investigação do SPIN Selling. As perguntas feitas nesta segunda etapa serão utilizadas para começar a explorar mais as necessidades do cliente.

Se a partir dos seus questionamentos de situação você identificar mais de uma necessidade, tente focar na mais relevante para ou naquela que se identifica com a sua empresa. Assim será mais fácil de fazer com que o cliente em potencial perceba como o seu produto ou serviço se encaixa com as necessidades levantadas.

Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção? Quais são as principais desvantagens de não ter um processo previsível? Você consegue identificar algum gargalo no processo de vendas? Quais dados em relação sua equipe comercial que você não tem clareza?

Perguntas de Implicações (demonstração de capacidade)

Nesta etapa, o cliente já conseguiu contemplar melhor as próprias necessidades. Essa reflexão, dentro da lógica SPIN, inspira o potencial cliente a deixar “remédios paliativos” de lado e buscar soluções reais para seus problemas.

Esta é abertura para começar as perguntas de implicação. Elas servem como um “atestado”, que reforça a sensação de urgência para não piorar a situação atual.

Aqui também é um bom momento para mencionar cases de negócios que foram prejudicados ao não preencherem as lacunas a tempo.

Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda? Sua taxa de revenda está baixa, como isso afeta as suas vendas? Como a ineficiência dos seus vendedores despotencializa o seu negócio?

Perguntas de Necessidade (obtenção de compromisso):

Chegamos, então, na última categoria dessa técnica de vendas chamada de metodologia SPIN. Agora é o momento de investir em perguntas que vão consolidar a sua estratégia, incentivando o próprio consumidor a mencionar os benefícios que o seu produto ou serviço vai proporcionar.

Todas as perguntas anteriores formaram a base para que ele chegue nessa conclusão, mas é você, vendedor, que precisa guiá-lo com perguntas de necessidade de solução. Afinal, depois de passar tanto tempo identificando todos os seus problemas, o cliente pode sair achando que não existe saída.

Esta etapa é especialmente importante para que ele entenda que existe solução e, principalmente, que você não só pode como pretende proporcioná-la.

Você acredita que existe espaço para melhorar o seu processo de prospecção? Como seria se você tivesse um aumento no número de recompras? O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em 25%? Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time?

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Seja flexível: personalizando o discurso de vendas

Por mais que estabelecer um script seja importante, fato que vamos explicar mais adiante, é muito importante manter um discurso de vendas flexível. Um bom vendedor é aquele se adapta aos mais diversos contextos e situações, personalizando seu atendimento de acordo com as particularidades de cada cliente.

A adaptabilidade é uma qualidade facilmente percebida pelo cliente. Muitas vezes, seguir um script à risca torna o vendedor robótico e impessoal. Ser flexível não apenas comprova o conhecimento sobre o seu produto e até de mercado, como também humaniza o vendedor. Assim, é muito mais fácil de conquistar a confiança do seu cliente, fundamental para consolidar a venda.

Para se adaptar às exigências das negociações, como comentamos anteriormente, você precisa dominar todas as características do seu produto ou serviço, assim como do seu negócio. Fazer uma pesquisa prévia sobre o consumidor também é essencial, pois munido de conhecimento, você conseguirá contornar imprevistos com muito mais facilidade.

Além disso, ao realmente compreender o que está falando, automaticamente você passa segurança e confiança para o cliente. A linguagem corporal é essencial para o atendimento, tanto presencial como por vídeo-chamada. A primeira impressão, na maioria das vezes, antecede a conversa. Ou seja, antes mesmo de abrir a boca, o cliente já formula uma ideia sobre o vendedor — para o melhor ou o pior.

Mas a personalização do atendimento começa antes mesmo de sair de casa. Esteja atento também ao modo de se vestir, que precisa estar de acordo com os valores da sua empresa e com o contexto. O conjunto não-verbal já pode dizer muito sobre como você trabalha e se porta.

Lembre-se que imprevistos acontecem, então não se frustre caso os seus planos e estratégias caiam por terra. Troque o desespero pelo estudo, encarando cada atendimento como um novo desafio, para o qual sempre há uma saída — as técnicas de vendas.

Em vez de desenvolver e depender de roteiros, pense em estratégias. Você não precisa elaborar uma resposta específica para cada pergunta igualmente específica. Ao montar um plano estratégico com as técnicas de vendas adequadas para cada negociação, aliado ao conhecimento aprofundado sobre o cliente e a sua própria empresa, o processo fica muito mais instintivo.

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Mapeando objeções frequentes para desenvolver a argumentação

A sua estratégia de vendas, como acabamos de mencionar, pode e deve incluir um mapeamento das principais objeções dos clientes durante as negociações. Este é o primeiro passo para ter argumentos afiados sempre na ponta da língua.

Vamos voltar para a primeira categoria por um instante. Para cada ponto que você trouxer sobre a sua solução, existem possíveis considerações que o cliente pode fazer durante seu atendimento:

• Elogios sobre as características da sua solução trazem preocupações de preço ao cliente;
• Ao escutar as vantagens, o cliente levanta objeções. Afinal, o que é vantagem para um, pode não ser para aquele cliente específico;
• Os benefícios da sua solução influenciam o cliente a buscar um acordo. Ou seja, ao explicar para o cliente como as vantagens do produto ou serviço solucionam um problema dele, ele vai tentar tornar a aquisição ainda mais vantajosa para ele através da negociação!

Com base na experiência pessoal nos atendimentos e na estratégia de venda, o vendedor consegue traçar um planejamento com as perguntas mais prováveis, tanto para um cliente específico como no geral.

É claro que para cada ponto é preciso ter um bom argumento. Do contrário, o vendedor pode transparecer insegurança, o que certamente afeta a decisão de compra do lead.

Saber argumentar não significa decorar respostas. A habilidade de argumentação é fundamentada no jogo de cintura. Por mais que certas perguntas apareçam com frequência, cada cliente vai trazer questionamentos próprios segundo a sua individualidade.

Algumas pontuações podem ou não estar relacionadas às que você mapeou. Outras podem mesclar essas perguntas frequentes, ou trazê-las sob um novo olhar que requer um novo raciocínio.

Exemplos práticos, principalmente de empresas que implementaram a solução oferecida e comprovaram os benefícios, representam uma ótima carta na manga. Afinal, a maioria dos clientes em potencial chega ao atendimento com algum grau de desconfiança quanto ao produto ou serviço negociado.

Ainda assim, é essencial entender que um script rígido e muito específico limita tanto o vendedor quanto o cliente. O roteiro coloca o consumidor em uma caixa antes mesmo de escutá-lo. Presumir o comportamento do comprador é uma forma de subestimá-lo, o que pode ser um erro fatal na estratégia de venda.

Jamais menospreze o seu cliente, seja em prospecção ou já fidelizado. Hoje em dia, especialmente, uma pesquisa rápida já pode fornecer tudo o que ele precisa para embasar os seus questionamentos e dificultar a argumentação. O vendedor só terá certeza de que está lidando com uma pessoa completamente leiga ou bem preparada ao conversar com ela. Por isso, lembre-se: escute, entenda e, depois disso, argumente.

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A importância da resiliência

Tanto para flexibilizar seu discurso como para abraçar as objeções dos clientes, é preciso ter resiliência. Essa é uma característica especialmente importante para quem lida com pessoas, que é o caso do atendimento e vendas.

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de superar obstáculos, sem deixar de lado sua essência. Manter a cabeça erguida e dar a volta por cima quando surgem as adversidades é o que define o sucesso de um negócio.

Os contratempos, mesmo que sejam frequentes no mundo das vendas, precisam ser encarados com racionalidade. O vendedor não pode se frustrar caso os seus planos e estratégias caiam por terra. Imprevistos acontecem. Por isso, é preciso levar a adversidade como um aprendizado e motivação para o progresso.

Rapport: estabelecendo uma relação de confiança através da empatia

De origem francesa, “rapport” define um relacionamento próximo e harmonioso, no qual pessoas ou grupos entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e, a partir disso, se comunicam bem. No contexto das vendas, rapport é uma técnica para construir uma relação de confiança e empatia com o cliente.

Também implementada por terapeutas e psicólogos, esta técnica de vendas pode ser muito valiosa para a conversão e fidelização de clientes. Afinal, quando ele volta, é porque a confiança foi efetivamente estabelecida entre o vendedor e o cliente durante o atendimento.

O único jeito de garantir o bom relacionamento com o cliente é através da ética e da honestidade. Mas existem algumas técnicas que podem contribuir no processo.

Uma das maneiras mais simples de gerar rapport é espelhar o comportamento do seu interlocutor. Praticar uma linguagem corporal e verbal semelhante a do cliente estabelece uma sensação de conforto, acolhimento e familiaridade, fato que acontece naturalmente entre pessoas próximas, como familiares e amigos.

Lembre-se que o rapport, apesar de ser implementado por terapeutas e psicólogos, ainda é uma técnica de vendas. A honestidade e a empatia são atributos emocionais que, no contexto empresarial, representam ferramentas para alcançar objetivos profissionais.

O cliente deve confiar no trabalho e nas soluções proporcionadas pelo vendedor, e não apenas no vendedor como pessoa.

Fidelização e acompanhamento pelo follow-up

Todo vendedor sabe que uma venda só está completa quando o cliente volta — e nossa última dica é justamente sobre como fazer isso acontecer.

Follow-up é um termo em inglês que remete ao ato de “acompanhar”. Para o vendedor, o follow-up representa um conjunto de ações planejadas e consistentes para garantir o máximo aproveitamento a partir do primeiro atendimento.

Em essência, o follow-up é uma maneira de encurtar o ciclo de venda, seja para avançar o lead no processo de compra ou fidelizar um cliente no pós-venda. Esta técnica de vendas também deve ser aproveitada para recolher feedbacks para aperfeiçoar as abordagens e estratégias do vendedor ou do negócio como um todo.

Independentemente de como o encontro com terminou a conversa com o cliente, marque uma data para retomar a comunicação. Seja para enviar uma proposta de venda ou apenas para verificar a disponibilidade para um próximo atendimento, o importante é estabelecer um motivo claro para entrar em contato.

Isso pode ser feito por qualquer meio: e-mail, telefone, videoconferência, mensagens por WhatsApp ou a clássica visita presencial. Manter o contato significa guiá-lo até o fechamento da venda e não perder a oportunidade.

O acompanhamento é o que vai concretizar a fidelidade do cliente e garantir que ele tenha a melhor experiência de compra possível.

Um cliente fidelizado é aquele que confia na qualidade da solução oferecida e está satisfeito com a experiência de compra, relacionada diretamente ao atendimento recebido. Assim, ele otimiza os resultados das vendas e contribui com a reputação da empresa.

Como a tecnologia facilita implementação de técnicas de vendas

Agora que você já conhece as principais técnicas de vendas para otimizar os resultados do seu negócio, é preciso fazer com que esse conhecimento chegue à equipe comercial.

O time de vendas precisa estar totalmente capacitado sobre as técnicas de vendas para desenvolver uma abordagem precisa e aplicá-la efetivamente de acordo com cada circunstância. Oferecer treinamentos é o primeiro passo que a gestão deve tomar para fazer isso acontecer.

Mas o vendedor precisa organizar os seus esforços, se não de nada adianta prospectar, qualificar, e não conseguir aplicar as técnicas de vendas. Ou seja, além de promover o conhecimento, ainda é importante garantir que a infraestrutura do seu negócio viabilize a prática desses conceitos.

As ferramentas digitais agregam às empresas, além de seus benefícios, e tornam a transformação digital não somente opcional, mas obrigatória a todos que desejam obter melhores resultados, maior rentabilidade e geração de valor.

A tecnologia é a maior aliada do setor de vendas. Hoje, podemos contar com ferramentas para todas as etapas de implementação das técnicas de vendas, como o planejamento dos processos, definição do script, a prática da estratégia e a identificação de problemas para oportunizar a melhoria contínua.

Hoje, o seu negócio pode contar com o apoio de aplicativos, dispositivos inteligentes e plataformas web. Os aplicativos para empresas são ferramentas excelentes para realizar o controle de visitas de forma prática e ágil.

Com aplicativos mobile, é possível que empresas diversas – sejam elas micro, pequenas, médias ou grandes –, transformem seus processos, agilizem sua cadeia produtiva e gerem ainda mais lucro. Os aplicativos são integrados a softwares, como CRM e ERP e auxiliam na melhor gestão de equipes de vendas externas.

A Philip Morris Brasil, por exemplo, conquistou mais agilidade nos negócios com um aplicativo.

A uMov.me é uma empresa líder na criação de aplicativos customizados, ou seja, as soluções são feitas inspiradas no seu negócio, seguindo suas regras de negócio e necessidades operacionais.

Essa customização só é possível porque a uMov.me conta com uma plataforma no-code, promovendo mais agilidade na entrega de aplicativos que atendem as necessidades dos clientes. Uma das possibilidades são os aplicativos para gestão de equipes de vendas externas, a qual a ferramenta permite:

• Roteirizar as visitas;
• Acompanhar os vendedores via geolocalização;
• Catálogo digital no aplicativo com consulta ao estoque;
• Registro de ponto, despesas e controle de reembolsos;
• Monitorar a operação de vendas em tempo real;
• Dashboards de desempenho dos vendedores; e mais!

Veja mais informações sobre o aplicativo de força de vendas da uMov.me!

Considerações sobre técnicas de vendas

Frente a um consumidor cada vez mais exigente, o domínio das principais técnicas de vendas se torna uma necessidade para sobreviver no mercado.

Na era da internet, todas as informações ficam disponíveis para consulta e isso faz com que seu comprador chegue mais preparado ao vendedor. Por isso é imprescindível que o time de vendas tenha bem mapeado as técnicas que irão lhe ajudar a ter mais efetividade durante o processo.

Atualmente, contamos como os aplicativos que auxiliam nos processos das equipe de vendas, o que oferece para o gestor mais tempo para o planejamento estratégico dos processos, bem como identificar gargalos na operação e formas de gerar maior eficiência.

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