Venda direta: o que é, seus principais modelos, vantagens e desvantagens
14th mar 2022 | Leitura de 9 min
Venda direta é quando o vendedor se direciona até o consumidor para realizar a venda, sem a necessidade de um espaço físico, por exemplo. Conheça quais são os principais modelos deste tipo de comercialização e como adequar estratégias de negociação e linhas comerciais conforme seus objetivos.
Para conquistar a excelência nas vendas, é necessário que as pessoas envolvidas estejam conscientes de quais são as diferentes formas de abordar um cliente, quais os principais tipos de vendas e como adequar esses processos à sua empresa.
Entre os diversos tipos de vendas, existe a venda direta, a qual acontece de pessoa para pessoa.
Logo, possui vários desafios durante a negociação e possibilidades de modelos que podem ser aplicados. Vamos conhecer mais sobre venda direta? Acompanhe nosso conteúdo!
O que é venda direta?
Em inglês, é chamada de direct selling, ou seja, o vendedor leva produtos ou serviços diretamente aos consumidores. Não é preciso ambientes específicos ou outras pessoas para fechar o negócio, por exemplo uma loja virtual.
Dessa forma, é um método de distribuição que aposta em vendedores independentes, autônomos ou freelancers para efetivar a comercialização.
Pode ser praticado diretamente por quem produz a mercadoria, bem como por representantes da empresa. Ou pelo próprio empreendedor que monta seu estoque de produtos e vende diretamente aos públicos.
Quase todos os produtos ou serviços podem ser comercializados desta maneira.
É um modelo de vendas bastante comum no Brasil e um dos que mais cresce. Afinal, boa parte das pessoas já recebe produtos em casa ou no trabalho.
Principais modelos de venda direta:
Após saber o que é venda direta, é imprescindível conhecer os principais modelos. São eles: porta a porta, catálogo, eventos sociais e social selling. Entenda cada um deles:
Porta a Porta (Door to Door)
Esse modelo é o mais conhecido e tradicional da venda direta e consiste na visita pessoal do vendedor ao potencial cliente.
A visitação pode ocorrer em casa ou no ambiente de trabalho para demonstrar as características dos produtos ou serviços.
Além disso, ocorre a apresentação dos benefícios e as dúvidas podem ser tiradas no mesmo instante.
A venda pode ocorrer na hora ou posteriormente, por isso é importante que o vendedor tenha consigo um mostruário e um estoque mínimo dos produtos.
Catálogo
Nesse caso, o vendedor deixa um catálogo de produtos e preços com os potenciais clientes, os quais têm mais tempo para avaliar e selecionar o que mais lhe interessa.
Depois, o pedido é feito diretamente ao profissional. Assim trabalha a Natura, por exemplo, a partir de um mix de produtos específicos.
Aqui também é possível demonstrar alguns benefícios e ter o mínimo de estoque dos produtos mais comercializados. Mas, em geral, a compra ocorre por solicitação e envio posterior.
Evento Social (Party Plan)
A venda direta nesse modelo acontece por meio de um evento temático organizado pelo vendedor na casa de potenciais clientes que convidam amigos e familiares.
As apresentações também podem ser feitas no ambiente de trabalho e outros espaços, como academias.
É uma opção interessante, pois quem participa já sabe do que se trata e comparece com intuito de saber mais sobre o produto ou serviço.
Assim, é possível apresentar as soluções a mais de uma pessoa por vez, sanando diversas dúvidas e fortalecendo os vínculos.
Social Selling/Redes Sociais
A tecnologia e o digital transformaram diversos setores e as vendas diretas também se adaptaram a essa nova realidade.
Por isso, essa modalidade é a que mais cresce e possibilita que o vendedor atinja um número maior de potenciais clientes por meio de redes sociais, sites ou aplicativos.
Além do alcance, permite o compartilhamento de catálogos virtuais e apresentação de vídeos sobre as soluções.
Ainda, é possível sanar dúvidas diversas e partilhar experiências de outros clientes. A venda pode ser feita por esses meios e os laços estreitados, sem perder o relacionamento pessoal.
Vantagens e desvantagens da venda direta
Assim como qualquer outro modelo de vendas, a direta tem suas vantagens e desvantagens. Conheça agora quais são os prós e contras deste tipo de vendas e entenda se ele faz sentido para a sua empresa.
Principais vantagens
Os preços praticados na venda direta podem ser mais competitivos, pois ao eliminar intermediários, os custos também são reduzidos.
Uma das propriedades do vendedor é manter o relacionamento próximo e a confiança. Por isso, as demonstrações costumam ser voltadas às reais necessidades dos consumidores.
Além disso, é possível ofertar produtos e serviços mais criativos para se diferenciar das vendas tradicionais, facilitando o processo.
Como os clientes têm valorizado cada vez mais as experiências e personalizações, a venda direta tende a crescer e ser uma opção viável a fim de construir uma negociação mais próxima.
A proximidade é uma vantagem clara, seja no físico ou virtual. As relações frequentes aumentam as vendas, fidelização e indicações. Ainda, permite colher feedbacks mais claros e assertivos.
Para ter ainda mais vantagens com a venda direta, elabore relatórios gerenciais assertivos.
Principais desvantagens
Por outro lado, como qualquer modelo, a venda direta possui suas desvantagens. Por exemplo, a mudança constante de remuneração dos profissionais (se seu salário depender de comissões) e menor lealdade em relação à empresa.
Por atuar de maneira mais solitária, é mais difícil criar balizadores para comparar as negociações. Logo, nem sempre há incentivos de melhoria no momento da venda.
Além disso, o pós-venda tende a ser menos satisfatório e elaborado, visto que o profissional pode acabar deixando essa parte mais de lado.
Qual a diferença entre venda direta e venda indireta?
A principal diferença está na distribuição: na venda direta o produto vai direto do fabricante ao consumidor por meio de representantes, enquanto na indireta existem intermediários e revendedores.
Assim, na segunda há outra empresa que comercializa os produtos, como atacados e varejos ou até atacarejos.
Outra diferença é a autonomia e definição de metas por parte do vendedor, pois no formato direto ele pode organizar e gerir o tempo, bem como focar na qualidade do atendimento.
Conheça outros 4 tipos de vendas
Além da venda direta e indireta, existem outros modelos de comercialização que podem ser utilizados, conforme o seu segmento e objetivos. Confira algumas abaixo!
1) Venda Corporativa
Esse tipo de venda ocorre no formato de empresa para empresa, ou seja, B2B. O foco da apresentação das soluções é mais pragmático e racional.
Portanto, é um processo de negociação mais demorado, com ticket médio elevado e contratos de maior duração.
2) Venda Casada
Na venda casada a aquisição de um bem ou serviço é condicionada à contratação/compra de outros itens. O negócio tenta impor a compra obrigatória de alguma mercadoria que geralmente tem pouco escoamento.
Apesar de ser uma opção para diversificação das vendas no varejo, é uma prática que deve ser evitada, pois é considerada crime.
Conforme o Código de Defesa do Consumidor (Artigo 39), é entendida como uma forma abusiva de venda.
3) Venda Consultiva
Nesse caso, o vendedor atua como uma espécie de orientador e especialista nas soluções, assessorando os clientes a entender os benefícios de acordo com as suas necessidades.
Logo, implicam maior aproximação entre as partes, alinhando as expectativas dos consumidores com as propostas da empresa ou produtos/serviços.
Em vez de “empurrar” o que está sendo comercializado, o vendedor se preocupa em demonstrar e explicar as vantagens, bem como se atenta ao relacionamento e fidelização.
Uma das técnicas que representa o estilo de venda consultiva é o SPIN selling: por meio de perguntas, permite que o próprio cliente enxergue os benefícios das soluções atrelados às suas necessidades.
4) Venda Consignada
Essa venda ocorre da seguinte forma: a empresa estabelece uma parceria na qual o estabelecimento assume a comercialização das mercadorias, mas fica isento de pagar pelo que não for vendido.
Assim, o que não for vendido só precisa ser devolvido. Ambas as partes definem em um contrato o preço de cada unidade, comissões e margem de lucro.
É bastante utilizada por varejistas e distribuidores, diminuindo os custos quanto ao gerenciamento das lojas.
Ao mesmo tempo, confere liberdade aos estabelecimentos que podem trabalhar com menos riscos.
Conheça outras técnicas de vendas e mais dicas para vender mais
Como a tecnologia pode ajudar na produtividade de uma equipe de vendas
Independente do modelo de venda a ser adotado, o aumento da produtividade da equipe de vendas é um objetivo a ser conquistado.
Na era da transformação digital o sucesso comercial também depende do uso de inovações digitais, seja na gestão dos vendedores ou no monitoramento das etapas de venda.
O aplicativo de força de vendas da uMov.me possibilita ao gestor de vendas ter uma visão holística de como o seu time comercial está atuando.
Por exemplo, a distribuição de atividades e rotas pode ser feita pelo aplicativo, otimizando recursos e otimizando o tempo da equipe. Ainda, o controle da jornada de trabalho da equipe é facilitado com registros completos e relatórios.
Em síntese, você pode gerenciar todas as operações de forças de vendas, inclusive as indiretas.
Administre metas, comissões, status de tarefas e tenha em sua mão métricas importantes, como ticket médio e churn rate.
Além disso, você pode customizar todas essas funcionalidades conforme suas necessidades operacionais.
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Considerações sobre venda direta
A venda direta pode ser uma estratégia efetiva para o seu negócio, dependendo dos seus objetivos e clientes.
Vender diretamente é um desafio, mas permite a proximidade e a construção de relacionamentos.
Orientar o dia a dia das equipes de vendas também é uma tarefa essencial, por isso conheça oito práticas de sucesso para alcançar uma melhor performance!
Para otimizar as etapas de vendas e gerenciar as equipes, aposte na tecnologia: aplicativos de força de vendas são ótimas soluções para potencializar os resultados.
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