Venda direta: o que é, seus principais modelos, vantagens e desvantagens

Venda direta é quando o vendedor se direciona até o consumidor para realizar a venda, sem a necessidade de um espaço físico, por exemplo. Conheça quais são os principais modelos deste tipo de comercialização e como  adequar estratégias de negociação e linhas comerciais conforme seus objetivos.

Para conquistar a excelência nas vendas, é necessário que as pessoas envolvidas estejam conscientes de quais são as diferentes formas de abordar um cliente, quais os principais tipos de vendas e como adequar esses processos à sua empresa.

Entre os diversos tipos de vendas, existe a venda direta, a qual  acontece de pessoa para pessoa.

Logo, possui vários desafios durante a negociação e possibilidades de modelos que podem ser aplicados. Vamos conhecer mais sobre venda direta? Acompanhe nosso conteúdo!

O que é venda direta?

Em inglês, é chamada de direct selling, ou seja, o vendedor leva produtos ou serviços diretamente aos consumidores. Não é preciso ambientes específicos ou outras pessoas para fechar o negócio, por exemplo uma loja virtual.

Dessa forma, é um método de distribuição que aposta em vendedores independentes, autônomos ou freelancers para efetivar a comercialização.

Pode ser praticado diretamente por quem produz a mercadoria, bem como por representantes da empresa. Ou pelo próprio empreendedor que monta seu estoque de produtos e vende diretamente aos públicos.

Quase todos os produtos ou serviços podem ser comercializados desta maneira.

É um modelo de vendas bastante comum no Brasil e um dos que mais cresce. Afinal, boa parte das pessoas já recebe produtos em casa ou no trabalho.

Principais modelos de venda direta:

Após saber o que é venda direta, é imprescindível conhecer os principais modelos. São eles: porta a porta, catálogo, eventos sociais e social selling. Entenda cada um deles:

Porta a Porta (Door to Door)

Esse modelo é o mais conhecido e tradicional da venda direta e consiste na visita pessoal do vendedor ao potencial cliente. 

A visitação pode ocorrer em casa ou no ambiente de trabalho para demonstrar as características dos produtos ou serviços.

Além disso, ocorre a apresentação dos benefícios e as dúvidas podem ser tiradas no mesmo instante.

A venda pode ocorrer na hora ou posteriormente, por isso é importante que o vendedor tenha consigo um mostruário e um estoque mínimo dos produtos.

Catálogo

Nesse caso, o vendedor deixa um catálogo de produtos e preços com os potenciais clientes, os quais têm mais tempo para avaliar e selecionar o que mais lhe interessa.

Depois, o pedido é feito diretamente ao profissional. Assim trabalha a Natura, por exemplo, a partir de um mix de produtos específicos.

Aqui também é possível demonstrar alguns benefícios e ter o mínimo de estoque dos produtos mais comercializados. Mas, em geral, a compra ocorre por solicitação e envio posterior.

Evento Social (Party Plan)

A venda direta nesse modelo acontece por meio de um evento temático organizado pelo vendedor na casa de potenciais clientes que convidam amigos e familiares. 

As apresentações também podem ser feitas no ambiente de trabalho e outros espaços, como academias.

É uma opção interessante, pois quem participa já sabe do que se trata e comparece com intuito de saber mais sobre o produto ou serviço. 

Assim, é possível apresentar as soluções a mais de uma pessoa por vez, sanando diversas dúvidas e fortalecendo os vínculos.

Social Selling/Redes Sociais

A tecnologia e o digital transformaram diversos setores e as vendas diretas também se adaptaram a essa nova realidade.

Por isso, essa modalidade é a que mais cresce e possibilita que o vendedor atinja um número maior de potenciais clientes por meio de redes sociais, sites ou aplicativos.

Além do alcance, permite o compartilhamento de catálogos virtuais e apresentação de vídeos sobre as soluções.

Ainda, é possível sanar dúvidas diversas e partilhar experiências de outros clientes. A venda pode ser feita por esses meios e os laços estreitados, sem perder o relacionamento pessoal. 

Vantagens e desvantagens da venda direta

Assim como qualquer outro modelo de vendas, a direta tem suas vantagens e desvantagens. Conheça agora quais são os prós e contras deste tipo de vendas e entenda se ele faz sentido para a sua empresa.

Principais vantagens

Os preços praticados na venda direta podem ser mais competitivos, pois ao eliminar intermediários, os custos também são reduzidos. 

Uma das propriedades do vendedor é manter o relacionamento próximo e a confiança. Por isso, as demonstrações costumam ser voltadas às reais necessidades dos consumidores.

Além disso, é possível ofertar produtos e serviços mais criativos para se diferenciar das vendas tradicionais, facilitando o processo.

Como os clientes têm valorizado cada vez mais as experiências e personalizações, a venda direta tende a crescer e ser uma opção viável a fim de construir uma negociação mais próxima.

A proximidade é uma vantagem clara, seja no físico ou virtual. As relações frequentes aumentam as vendas, fidelização e indicações. Ainda, permite colher feedbacks mais claros e assertivos.

Para ter ainda mais vantagens com a venda direta, elabore relatórios gerenciais assertivos.

Principais desvantagens

Por outro lado, como qualquer modelo, a venda direta possui suas desvantagens. Por exemplo, a mudança constante de remuneração dos profissionais (se seu salário depender de comissões) e menor lealdade em relação à empresa.

Por atuar de maneira mais solitária, é mais difícil criar balizadores para comparar as negociações. Logo, nem sempre há incentivos de melhoria no momento da venda.

Além disso, o pós-venda tende a ser menos satisfatório e elaborado, visto que o profissional pode acabar deixando essa parte mais de lado.

Qual a diferença entre venda direta e venda indireta?

A principal diferença está na distribuição: na venda direta o produto vai direto do fabricante ao consumidor por meio de representantes, enquanto na indireta existem intermediários e revendedores.

Assim, na segunda há outra empresa que comercializa os produtos, como atacados e varejos ou até atacarejos.

Outra diferença é a autonomia e definição de metas por parte do vendedor, pois no formato direto ele pode organizar e gerir o tempo, bem como focar na qualidade do atendimento.

Conheça outros tipos de vendas

Além da venda direta e indireta, existem outros modelos de comercialização que podem ser utilizados, conforme o seu segmento e objetivos. Confira algumas abaixo!

1)  Venda Corporativa

Esse tipo de venda ocorre no formato de empresa para empresa, ou seja, B2B. O foco da apresentação das soluções é mais pragmático e racional.

Portanto, é um processo de negociação mais demorado, com ticket médio elevado e contratos de maior duração.

2) Venda Casada

Na venda casada a aquisição de um bem ou serviço é condicionada à contratação/compra de outros itens. O negócio tenta impor a compra obrigatória de alguma mercadoria que geralmente tem pouco escoamento.

Apesar de ser uma opção para diversificação das vendas no varejo, é uma prática que deve ser evitada, pois é considerada crime.

Conforme o Código de Defesa do Consumidor (Artigo 39), é entendida como uma forma abusiva de venda.

3) Venda Consultiva

Nesse caso, o vendedor atua como uma espécie de orientador e especialista nas soluções, assessorando os clientes a entender os benefícios de acordo com as suas necessidades.

Logo, implicam maior aproximação entre as partes, alinhando as expectativas dos consumidores com as propostas da empresa ou produtos/serviços.

Em vez de “empurrar” o que está sendo comercializado, o vendedor se preocupa em demonstrar e explicar as vantagens, bem como se atenta ao relacionamento e fidelização.

Uma das técnicas que representa o estilo de venda consultiva é o SPIN selling: por meio de perguntas, permite que o próprio cliente enxergue os benefícios das soluções atrelados às suas necessidades.

4) Venda Consignada

Essa venda ocorre da seguinte forma: a empresa estabelece uma parceria na qual o estabelecimento assume a comercialização das mercadorias, mas fica isento de pagar pelo que não for vendido.

Assim, o que não for vendido só precisa ser devolvido. Ambas as partes definem em um contrato o preço de cada unidade, comissões e margem de lucro.

É bastante utilizada por varejistas e distribuidores, diminuindo os custos quanto ao gerenciamento das lojas. 

Ao mesmo tempo, confere liberdade aos estabelecimentos que podem trabalhar com menos riscos.

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Considerações sobre venda direta

A venda direta pode ser uma estratégia efetiva para o seu negócio, dependendo dos seus objetivos e clientes.

Vender diretamente é um desafio, mas permite a proximidade e a construção de relacionamentos.

Orientar o dia a dia das equipes de vendas também é uma tarefa essencial, por isso conheça oito práticas de sucesso para alcançar uma melhor performance!

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