SPIN Selling: uma técnica para potencializar suas vendas

Está buscando uma metodologia para potencializar as suas vendas? O SPIN Selling pode ser a solução, pois aumenta as chances de negociações mais efetivas para o seu negócio.

O processo de venda se torna cada vez mais complexo devido às rápidas transformações, ao surgimento de novas soluções, ao crescimento da concorrência e ao aumento de informações pelos consumidores.

Esse cenário é propício para a ascensão de novas técnicas que podem ajudar no cotidiano de vendas.

Você sabe quais são as perguntas certas para fazer e aumentar as taxas de vendas? Conheça com mais profundidade o SPIN Selling, um tipo de metodologia que orienta os processos comerciais!

O que é SPIN Selling?

Como comentamos, a técnica é baseada em perguntas definidas a partir do acrônimo SPIN: situação, problema, implicação e necessidade. 

O propósito é conhecer as dores dos clientes e mostrar o valor da solução que está sendo negociada. 

Em síntese, a fase de situação engloba perguntas sobre o momento em que o cliente se encontra e a do problema busca entender os desafios, dificuldades e insatisfações. 

Já a de implicação procura levantar consequências para cada problema identificado. E a próxima fase envolve perguntas de necessidade de solução, na qual o possível cliente reconhece o que seria essencial em relação às resoluções ofertadas.

O cliente em potencial muitas vezes não se dá conta que possui determinado problema e que existe uma forma de solucioná-lo. Assim, por meio das perguntas certas, ele pode perceber isso e reconhecer que você pode ajudá-lo.

Por isso, o foco não está no produto em si, mas nas soluções ofertadas.

Então, o cenário de possibilidades é construído junto do cliente. Dessa forma, ele pode notar por conta própria, a partir das suas necessidades e dores, qual a melhor escolha para solucionar suas demandas.

Por isso, o vendedor conduz de forma gradual o cliente até a oferta. Ao contrário do que geralmente costuma acontecer, ou seja, a entrega da proposta de venda imediatamente.

Onde surgiu o SPIN Selling?

O criador é Neil Rackham, um psicólogo que teve destaque pelos estudos sobre comportamento do consumidor e negociação. O termo é do ano de 1988: sim, tem mais de 30 anos.

É considerado um clássico e ainda se aplica muito bem ao cenário atual de vendas complexas. Assim como, é adotado por diversas empresas em diferentes países.

Por que utilizar essa metodologia?

Agora que você já compreendeu melhor os conceitos acerca da técnica de SPIN Selling, deve estar se perguntando se ela é mesmo eficaz para potencializar os resultados do seu time.

Então, para ajudar você a tomar essa decisão, elencamos alguns motivos para um time de vendas utilizar o SPIN Selling na sua estratégia comercial.

Ajudar o prospect a identificar alguma necessidade

O primeiro motivo, como demonstramos, é o fato de que os clientes, frequentemente, não possuem clareza dos problemas e das soluções específicas para o seu negócio. 

Além de ajudar o prospect a identificar alguma necessidade, também vai propor a melhor forma de resolvê-la. Portanto, a conversa por meio das perguntas-chave pode posicionar os vendedores e a própria empresa como referência no assunto.

Quando o vendedor alcança a posição de autoridade em determinada temática, a tomada de decisão por parte do cliente se torna mais rápida.

Venda mais consultiva

Outro motivo importante, é a mudança do caminho da venda. 

A venda agressiva e direta, que apenas busca o sim e o fechamento de contrato, cede espaço ao processo de autoanálise por parte do cliente, o qual opta pela solução de maneira mais natural.

Dessa forma, o prospect enxerga mais valor na proposta criada por meio do SPIN Selling, pois está totalmente relacionada com o que ele precisa. 

Consequentemente, pode haver mais confiança na negociação e construção de relacionamento.

Aumenta a possibilidade de fechamentos

Além disso, quando a solução está realmente adequada às demandas da empresa, a possibilidade de fechar contrato e de desenvolver relações duradouras são maiores.

Entenda ainda mais a metodologia SPIN Selling, por meio de suas vantagens e desvantagens, o assunto do próximo tópico!

Quais as vantagens e desvantagens do SPIN Selling?

Toda metodologia ou técnica possui pró e contras e com o SPIN Selling não seria diferente.

O importante é você, como profissional de vendas, ter o conhecimento pleno e compreender o que mais se encaixa no modelo de negócio da sua empresa.

Vantagens

Entre as vantagens de adotar o SPIN, destaca-se o tipo de conversa e a relação construída ao longo da aplicação da metodologia. Mesmo procurando serviços e produtos, as pessoas esperam mais do que isso, elas esperam transformações efetivas.

Por isso, negociações que apenas focam em preços e detalhes técnicos não conquistam o consumidor. Além disso,  podem dar a entender que você está apenas visando o lucro e forçando uma venda.

Com o SPIN Selling, por outro lado, o cliente em potencial se sente valorizado e perceberá com mais clareza os benefícios da sua empresa para vida dele, em vista do relacionamento que é desenvolvido ao longo desse modelo.

Ainda, a confiança também aumenta por conta da proximidade que essa metodologia proporciona e o diálogo tende a ser mais aberto. 

Logo, é possível aperfeiçoar eventuais problemas na abordagem comercial, corrigindo falhas com agilidade. Consequentemente, o relatório gerencial pode se tornar mais assertivo com o controle de performance.

Outro fator propício para fidelização são as relações harmoniosas com o prospect que, por consequência, aumentam as chances de novas contratações. Assim como, o cliente está mais propenso a indicar a empresa, sobretudo por entender de fatos suas soluções.

Durante as negociações, o SPIN Selling auxilia os vendedores a ouvir o cliente e compreender suas demandas. Além disso, podem adequar a abordagem para torná-la mais persuasiva e reconhecer novas estratégias nessas interações.

Desvantagens

Como todas as metodologias, o SPIN possui suas limitações, o que não invalida sua prática, mas requer estudo, planejamento e dedicação. 

Por isso, uma das desvantagens é a necessidade de treinamento dos vendedores,  os quais devem desenvolver capacidades além das vendas, como oratória e empatia.

É preciso ter consciência de que nem sempre o cliente estará disposto a compartilhar informações necessárias à negociação. Ou seja, o vendedor precisará ser flexível e persuasivo.

O processo pode ser mais longo, sobretudo quando a empresa é de grande porte e quando há diversas responsabilidades e especificações envolvidas.

Como aplicar essa metodologia?

Agora que você já conhece o SPIN Selling e suas principais potencialidades e fragilidades, saiba como aplicá-lo na prática! 

A partir dos quatro pontos-chave, o vendedor realiza perguntas que estão relacionadas com a etapa do processo de venda. A seguir explicamos cada ponto:

1) Situação

Como o nome sugere, essa etapa envolve perguntas para entender em qual situação e estado o prospect se encontra. Assim, é possível mapear os desafios enfrentados por ele. 

Essa parte é essencial, pois irá guiar o restante da negociação. Assim, são perguntas mais simples, mas que ajudam a criar empatia e proximidade. 

Procure formular questões que respondam quem é o seu cliente potencial, de que forma ele se encaixa no perfil da sua empresa e quais produtos/serviços precisam ser reestruturados ou alavancados.

2) Problema

Nesse momento, as perguntas são aprofundadas e a escuta deve ser atenta, pois aqui o prospect fala sobre os problemas que está enfrentando. Essa parte guia o vendedor em relação à qual dor do cliente deve ser o foco.

Além disso, o cliente deve perceber com clareza qual a dificuldade que o levou até sua empresa. O papel do vendedor é mostrar isso ao prospect, identificando os entraves e como seu negócio pode colaborar. 

A partir das respostas, você poderá elencar todas as atividades que serão beneficiadas. 

Ao refletir sobre seus processos, o cliente começa a se sentir incomodado e quer buscar alternativas para os problemas. Então, inicie a próxima fase.

3) Implicação

As perguntas de implicação têm o propósito de fazer o prospect enxergar a importância de resolver as dificuldades percebidas. Ou seja, ele começa a reagir em relação aos problemas.

Por isso, o vendedor deve demonstrar os impactos e consequências negativas, caso a demanda não seja solucionada. Isso cria um senso de urgência no cliente e suas reflexões apontam as necessidades claras e os benefícios de fechar o contrato.

4) Necessidade

A última etapa para concretizar a venda está relacionada com perguntas de necessidade de solução. É aqui que o prospect enxerga a importância da sua solução para ajudá-lo.

Portanto, os argumentos devem abordar diretamente como seus produtos/serviços resolvem os problemas já citados. Consequentemente, o cliente passa a perceber um novo cenário, no qual sua empresa modifica os entraves identificados.

Dessa forma, ele próprio imagina seu negócio sem os problemas atuais e você pode demonstrar os benefícios da sua solução de forma consistente..

Dicas para a equipe de vendas aplicar o SPIN Selling

Além de explicar a metodologia, também separamos algumas dicas para você obter excelência em vendas com SPIN Selling. 

1) Pratique e ganhe experiência

De início, pratique! Em vendas mais complexas, é preciso experiência. Por isso, proponha momentos de prática e simulação entre a equipe de vendas. 

Ou seja, realize treinamento frequentes para desenvolver capacidades de oratória e persuasão. Como resultado, a força de vendas também é desenvolvida com intuito de proporcionar experiências positivas aos potenciais clientes.

A prática ajuda a dar mais segurança aos vendedores e é possível montar um guia com perguntas básicas com intuito de deixá-los mais preparados.

O excesso de perguntas pode ser prejudicial

Cuidado com o excesso de perguntas! Tenha em mente que qualidade é mais importante que quantidade. Quando há muitas perguntas, o cliente potencial pode se sentir desconfortável ou ficar impaciente. 

É preciso empatia para entender o tempo do outro e escutá-lo de forma ativa. Foque apenas no que realmente interessa para o prospect em específico.

Lembre que a autoridade no assunto é o vendedor, por isso ele deve conduzir a conversa. Se o cliente desviar demais, é preciso gentileza e cuidado, através de perguntas inteligentes, para retomar a conversa.

Estude cada caso e não se prenda ao ciclo

Para que o processo seja efetivo, estude cada caso a fundo antes de realizar o contato. Não importa o segmento, quanto mais informação melhor. Dessa forma, as perguntas também serão mais coerentes e o prospect se sentirá especial.

Mesmo que o SPIN Selling tenha etapas, não se prenda ao ciclo. Às vezes, o vendedor chega às perguntas finais, mas não é o momento ainda de apresentar a proposta da empresa. 

Por isso, esteja sempre atento ao interesse, dúvidas e necessidades do prospect. 

Não é preciso seguir uma ordem fechada, pois pode parecer uma entrevista e deixa o processo menos personalizado. Ouvir as respostas do cliente é tão importante quanto às perguntas!

SPIN Selling e vendas B2B

As vendas B2B requerem conhecimentos e habilidades diferenciadas.

Quem realiza esse tipo de venda acaba atuando como consultor, pois é preciso conteúdos e argumentos mais profundos, maior proximidade e confiança. Ainda, há várias etapas, tornando o ciclo mais longo.

Sendo assim, o SPIN Selling é uma alternativa viável para os negócios B2B, orientando o processo de vendas de forma assertiva e persuasiva, bem como aumentar a excelência da equipe de vendas.

Confira outras dicas para aumentar a produtividade dos vendedores.

Durante a negociação, há vários obstáculos e oposições. Por isso, as perguntas do SPIN podem ajudar: ao entender a situação e os problemas do prospect, o vendedor pode prever melhor as objeções.

Como o SPIN Selling pode ajudar os vendedores

Com as perguntas certas, o vendedor consegue, de forma sutil, perceber as possíveis discordâncias. Assim, o processo comercial se torna mais personalizado, o vendedor se sente mais confiante e há o aumento das vendas.

Em relação a rotina do vendedor, ele tende a se sentir mais satisfeito e seguro, pois o SPIN Selling proporciona mais abertura para mudanças e menos monotonia. 

A abordagem pode ser adequada e não é necessário um roteiro fixo, o que facilita a criação de vínculos.

Assim, o vendedor pode descobrir diferentes formas de conversar com o prospect e diversas informações interessantes para o conhecimento profissional.

Considerações sobre a metodologia SPIN Selling

No contexto atual de informações em abundância, é preciso orientar os prospects em relação aos seus próprios problemas e as possíveis soluções. Dessa forma, seu negócio pode construir excelência em vendas com SPIN Selling, que pode melhorar o sucesso comercial e a formação da equipe de vendas.

A chegada do varejo 4.0 propõe a transformação das empresas, inclusive nas propostas de valor e nas formas de negociação. 

Por isso, os aplicativos também são opções que podem auxiliar na modernização de um setor comercial e a alcaçar as metas.

A uMov.me desenvolve aplicativos customizados para empresas com equipes em campo, ou seja, se você busca modernizar a gestão de equipes de vendas externas,  pode contar com o nosso aplicativo de força de vendas. Com ele é possível: 

  • Roteirizar o deslocamento dos seus vendedores;
  • Controlar a jornada de trabalho da equipe;
  • Coletar e validar preços, descontos, produtos e clientes;
  • Comunicar via aplicativo alterações a seus vendedores;
  • Comprovar digitalmente pedidos, vendas e negociações e;
  • Gerenciar toda a operação de forças de vendas.

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