Como superar as objeções em vendas externas?
11th jul 2024 | Leitura de 9 min
Superar objeções em vendas externas requer uma combinação de escuta ativa, conhecimento profundo do produto e confiança inabalável na solução oferecida. Entenda melhor, a seguir!
No mundo competitivo das vendas, enfrentar objeções é inevitável. A objeção é uma preocupação ou resistência apresentada pelo cliente durante o processo de comercial. Entender e superar essas objeções é essencial para fechar negócios e construir relações duradouras.
Neste artigo, vamos explorar as objeções mais comuns que os profissionais de vendas encontram e como superá-las de forma eficaz. Além disso, discutiremos a importância da escuta ativa, a construção de confiança, e como a tecnologia está moldando o futuro das objeções em vendas.
Tipos mais comuns de objeções e como superá-las
Existem diversos tipos de objeções que são frequentemente encontradas durante o processo de vendas. Entre as mais comuns estão as preocupações com preço, falta de necessidade percebida, falta de urgência e desconfiança em relação ao produto ou serviço oferecido.
Cada uma requer uma abordagem específica e estratégica para ser superada de maneira eficaz, veja a seguir:
Preço
Uma objeção frequente em vendas é o preço, especialmente quando há a percepção de que o produto ou serviço é caro demais. Para superar essa objeção, é preciso destacar o valor e os benefícios do que você está oferecendo. Por exemplo, explique como o seu produto pode economizar tempo ou dinheiro a longo prazo. Além disso, ofereça diferentes opções de pagamento ou descontos para tornar sua oferta mais atraente.
Necessidade
Outra objeção comum é a dúvida sobre a necessidade do produto ou serviço. O cliente pode não ver como isso atenderá às suas necessidades específicas. Aqui, é vital identificar as necessidades deles e adaptar sua apresentação para mostrar como seu produto resolve esses problemas específicos. Pergunte sobre os desafios que enfrenta e demonstre como seu produto pode ser a solução. Use depoimentos de clientes existentes que enfrentaram problemas semelhantes e encontraram soluções através do seu produto.
Confiança
A falta de confiança no produto ou na empresa pode ser uma grande barreira. Para construí-la, forneça provas sociais como depoimentos e estudos de caso. Mostre que sua empresa tem um histórico de entrega de resultados e satisfação do cliente.
Ofereça garantias ou períodos de teste para possam experimentar seu produto sem compromisso. Além disso, destaque as certificações ou prêmios que sua empresa tenha recebido, reforçando sua credibilidade.
Tempo
O timing é outra objeção comum, com clientes hesitando em comprar agora. Para lidar com essa objeção, crie um senso de urgência. Destaque promoções ou descontos que estão disponíveis por tempo limitado. Além disso, mostre como o adiamento pode resultar em custos ou problemas adicionais no futuro.
Competição
A quinta objeção em venda que é muito comum diz respeito à comparação com a concorrência. Para superá-la, pesquise bem seus concorrentes e destaque as diferenças e vantagens únicas do seu produto.
Explique por que seu produto oferece melhor valor, seja pelo preço, qualidade, ou suporte ao cliente. Use comparações diretas, mas respeitosas, para mostrar como sua oferta se destaca no mercado.
A importância da escuta ativa na superação de objeções
Escutar ativamente é uma habilidade essencial para entender as preocupações dos clientes. Quando você pratica a escuta ativa, mostra que valoriza a opinião delee está disposto a resolver suas preocupações.
Como praticar a escuta ativa
Para praticar a escuta ativa, mantenha contato visual, faça anotações e responda de forma resumida e clara ao que o cliente disse. Use perguntas abertas para incentivá-lo a expor mais detalhes sobre suas objeções. Por exemplo:
- Quais são os principais desafios que enfrenta atualmente com [área/problema específico]?
- Pode me explicar melhor como isso impacta suas operações diárias?
- O que você busca alcançar com a solução para esse problema?
- Quais são suas expectativas em relação a um produto/serviço como o nosso?
- Pode contar-me sobre uma experiência anterior que teve com uma solução semelhante?
- O que você considera ser o maior obstáculo para a mudança?
- Como você imagina que nossa solução poderia beneficiar sua empresa a longo prazo?
- Quais critérios você utiliza para decidir entre diferentes fornecedores?
- Como a decisão de adquirir esta solução afetará suas metas de negócios?
- Quais outros fatores você leva em consideração ao tomar essa decisão?
Benefícios da escuta ativa
Além de ajudar a entender melhor as objeções do cliente, a escuta ativa constrói um relacionamento de confiança. Isso ocorre porque os compradores que se sentem ouvidos estão mais propensos a serem receptivos às soluções que você oferece.
Além disso, praticar a escuta ativa demonstra empatia e respeito, o que pode diferenciar sua abordagem da concorrência. Uma comunicação eficaz e atenta pode ser a chave para transformar uma venda potencial em uma parceria de longo prazo.
Exemplos práticos de escuta ativa
Quando um cliente menciona uma objeção, repita parte do que ele disse para mostrar que você está prestando atenção. Por exemplo, “Entendo que você está preocupado com o custo inicial. Vamos explorar como esse investimento pode ser benéfico a longo prazo.” Além disso, use suas anotações para resumir as principais preocupações do cliente e confirme se entendeu corretamente.
Outra maneira de demonstrar que está ouvindo é fazer perguntas claras e diretas sobre as objeções apresentadas. Por exemplo, se o cliente mencionar uma concorrência específica, você pode perguntar: “O que te chamou a atenção na oferta da nossa concorrência?” Dessa forma, você pode abordar diretamente as preocupações dele e oferecer uma solução personalizada.
Construa confiança para minimizar objeções
A confiança é a base de qualquer transação bem-sucedida. Sem essa segurança, os clientes hesitarão em fazer uma compra, independentemente da qualidade do seu produto. Portanto, para estabelecer credibilidade, é essencial ser transparente sobre o que seu produto pode e não pode fazer. Além disso, evite prometer algo que não pode cumprir e sempre honre suas promessas.
Outro aspecto importante é a utilização de depoimentos e estudos de caso de consumidores satisfeitos para demonstrar a eficácia do seu produto. Essas provas sociais são poderosas porque mostram que outras pessoas tiveram experiências positivas com seu produto. Dessa forma, você consegue reforçar a credibilidade do seu produto.
Também, ofereça garantias de devolução do dinheiro ou períodos de teste para que as pessoas possam experimentar seu produto sem riscos. Isso demonstra que você confia na qualidade do que está oferecendo e está disposto a permitir que os clientes testem por si mesmos.
Ferramentas e tecnologias para apoiar a Força de Vendas
O avanço tecnológico tem mudado a maneira como as equipes comerciais operam, proporcionando ferramentas que aumentam tanto a eficiência quanto a eficácia. Dentre essas tecnologias, destacam-se os sistemas de CRM e os aplicativos de vendas, que juntos formam uma poderosa combinação para aprimorar o processo de vendas.
Utilização de CRM para registrar e analisar objeções
Um Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) é uma ferramenta essencial para qualquer equipe comercial que busca entender e resolver melhor as objeções dos clientes. O CRM permite o registro detalhado de todas as interações com os clientes, incluindo aquelas levantadas durante o processo de venda. Com essas informações centralizadas, é possível:
- Analisar padrões: Identificar tendências e padrões recorrentes nas objeções dos clientes, o que pode orientar a criação de estratégias mais eficazes.
- Personalização: Ajustar as abordagens de acordo com o histórico e as preferências específicas de cada cliente, aumentando a relevância da comunicação.
- Treinamento: Utilizar os dados coletados para treinar a equipe, abordando as objeções mais comuns de maneira sistemática e confiante.
Ferramentas como Salesforce, Zoho CRM e HubSpot permitem configurar painéis que visualizam métricas-chave e relatórios detalhados, fornecendo uma visão clara das áreas que necessitam de atenção.
A importância de aplicativos integrados com CRM, ERP, TMS e WMS
Aplicativos de vendas para facilitar a comunicação e o gerenciamento de objeções em tempo real
Aplicativos de Força de Vendas como o da uMov.me oferecem uma solução robusta para a comunicação e o gerenciamento de objeções em tempo real. Essas ferramentas possibilitam aos vendedores externos acessar informações sobre produtos, clientes e políticas comerciais instantaneamente, não importando onde estejam. As funcionalidades incluem:
- Comunicação instantânea: Facilita a comunicação entre a equipe e os gestores, assegurando que todas as questões e objeções sejam tratadas de maneira rápida e eficaz.
- Documentação completa: Armazena e organiza informações relevantes que podem ser acessadas a qualquer momento, desde folhetos de produtos até FAQs, ajudando na resposta imediata a objeções.
Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me
Caso de sucesso da Nutrimag
A história da Nutrimag é um excelente exemplo de como a tecnologia pode ajudar a superar objeções em vendas. Enfrentando desafios significativos na gestão de pedidos, a Nutrimag integrou o aplicativo de força de vendas ao seu ERP, o que revolucionou suas operações.
A empresa precisava de uma solução para melhorar a comunicação e a gestão de pedidos. Com uma demanda crescente, a empresa enfrentava atrasos e erros na entrada de dados. E foi com um aplicativo integrado ao seu ERP, que a gestão se tornou mais eficiente e melhorou a comunicação a equipe de vendas e a administração.
Após a implementação, a Nutrimag viu um aumento de 50% nos pedidos e um crescimento de 30% nas vendas. A comunicação fluía melhor, e os prazos de entrega foram reduzidos de oito para seis dias úteis.
Considerações sobre objeções em vendas
Superar objeções em vendas é uma habilidade essencial para qualquer profissional de vendas. Ao entender as objeções comuns, praticar a escuta ativa, construir confiança e usar a tecnologia a seu favor, você pode transformar esses obstáculos em oportunidades.
Comece implementando essas estratégias hoje e veja como elas podem fazer a diferença nos seus resultados de vendas. E lembre-se, as ferramentas podem oferecer o suporte tecnológico necessário para otimizar suas operações e superar objeções de forma eficaz.
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