Tudo o que você precisa saber sobre venda externa

A venda externa é uma estratégia comercial que consiste em oferecer produtos ou serviços diretamente aos clientes fora das dependências da empresa. Saiba como utilizar essa técnica no seu negócio também!

A venda externa é utilizada para estabelecer um relacionamento mais próximo com o cliente e oferecer um atendimento personalizado. Ela pode ser realizada em diversos lugares, como em eventos, feiras, ruas, lojas, entre outros. É uma maneira eficaz de aprimorar a força de venda, expandir o negócio e aumentar o ticket médio da empresa. 

Para ter sucesso na venda externa, é fundamental que o vendedor tenha habilidades de comunicação, negociação e persuasão, além de conhecer bem o produto ou serviço que está oferecendo.

Acompanhe o artigo para saber mais detalhes sobre esse modelo e como a tecnologia pode auxiliar a tornar o dia a dia dos vendedores mais produtivo. 

O que é venda externa?

Venda externa é o processo de comercialização de produtos ou serviços que acontece fora do estabelecimento da empresa, ou local de trabalho do vendedor. Também pode ser chamada de venda direta externa ou outside sales, no inglês.

Essa estratégia é utilizada há muito tempo, desde os primórdios das civilizações e da vida em sociedade. Acredita-se que a venda externa tenha se originado há muito tempo, quando os vendedores percorriam as ruas oferecendo produtos diretamente aos clientes. 

Com o tempo, esse modelo de vendas evoluiu e se tornou uma estratégia cada vez mais utilizada pelas empresas para expandir os negócios e aumentar o retorno financeiro. 

Venda interna X externa

As modalidades de venda interna e venda externa divergem em muitos aspectos. 

O primeiro deles, claro, é o fato de que a técnica de venda interna acontece dentro do ambiente de trabalho ou empresa. É comum que nesta modalidade um vendedor interno utilize telefone, e-mail, redes sociais e outros canais digitais para entrar em contato com o potencial cliente. Inclusive, por isso, a venda interna demanda um contato menos pessoal do que a externa.

Um grande aliado do processo de venda interna é o setor de marketing das empresas, que trabalha para coletar leads que serão, posteriormente, tratados junto ao time de vendas. 

Enquanto isso, a técnica de venda externa acontece fora do ambiente físico de trabalho. Ela é muito utilizada em feiras, eventos, visitas a possíveis clientes e clientes recorrentes, para fidelização dos mesmos. 

Além disso, a venda externa demanda um maior esforço de relacionamento e personalização do atendimento por parte do vendedor. Pois, este necessita se deslocar até o cliente e realizar a venda pessoalmente. 

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Desafios na gestão da venda externa

A gestão de vendas externas apresenta diversos desafios que precisam ser superados para que a empresa possa obter sucesso nessa estratégia. Detalhamos alguns exemplos abaixo:

Comunicação alinhada

Por se tratar de equipes com atuação fora das quatro paredes de uma loja, a comunicação alinhada é, sem dúvida, um dos grandes desafios. Afinal, manter todos os vendedores em sintonia, com as mesmas informações, conscientes da cultura e processos de uma organização não é uma tarefa simples.

Controle de custos

Esse tipo de venda também envolve uma série de custos, como:

• Deslocamento;
• Hospedagem;
• Alimentação, entre outros. 

Portanto, devem ser monitorados e controlados para evitar que impactem negativamente no resultado financeiro da empresa.

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Treinamento de equipes

Imagine que o vendedor de uma indústria de insumos agrícolas vai visitar uma agropecuária e não tem conhecimento suficiente sobre os produtos, seus benefícios, melhor forma de aplicação, etc.

Qual seria a experiência dos donos da agropecuária? Certamente isso impactaria na decisão – ou não – da compra.

Sendo assim, os vendedores externos precisam estar bem treinados e capacitados para realizar as vendas com sucesso e lidarem com as demandas do mercado.

Gestão de rotas

Outro desafio deste tipo de vendas é a logística das visitas. É comum que vendedores ou representantes comerciais possuam a sua “região de atuação” e isso já evita que o mesmo percorra longas distâncias sem necessidade.

Entretanto, só a organização por região não resolve esse problema, é necessário considerar a localização dos clientes, o tempo de deslocamento, horário de atendimento, entre outros fatores. Assim, evita-se o desperdício de tempo e combustível.

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Monitoramento de resultados

Quando se fala em venda, é comum pensarmos logo na máquina de aquisição de uma empresa. Logo, outro desafio é monitorar os resultados por vendedor e por equipe.

Sendo assim, estabelecer metas claras e definir indicadores de desempenho para avaliar a produtividade dos vendedores, é importante para identificar possíveis problemas e oportunidades de melhoria.

A gestão eficiente das equipes de vendas externas, junto com a capacitação dos vendedores e a atenção aos detalhes mencionados, podem garantir a efetividade da estratégia e o sucesso da empresa.

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Quais as vantagens da venda externa?

A venda externa possui desafios. Mas, ao mesmo tempo, apresenta grandes vantagens para as empresas: 

• Aumento da capilaridade: a venda externa permite que a empresa expanda a atuação geográfica e alcance clientes que não teria acesso através da venda interna;
• Relacionamento pessoal: o vendedor pode identificar as necessidades específicas do cliente e oferecer soluções personalizadas, uma vez que o relacionamento se torna mais próximo;
• Possibilidade de demonstração: a depender do tipo de produto ou serviço ofertado, a demonstração pode ser uma vantagem competitiva importante em casos em que o produto é complexo ou de alto valor agregado;
• Feedback imediato: na venda externa, o vendedor tem a oportunidade de receber feedback imediato do cliente. Isso pode ajudar a identificar possíveis problemas e oportunidades de melhoria no produto ou serviço;
• Diferenciação da concorrência: como nem todas as empresas adotam essa estratégia de vendas, utilizar vendedores externos pode ser um fator importante para a fidelização e conquista de novos clientes – sejam eles pessoa física ou vendas B2B.

Diferenças de vendedores CLT e RCAs

Dentro da estratégia de venda externa, os vendedores possuem dois tipos mais comuns de contrato de trabalho: CLT e RCA. 

Contrato de trabalho CLT para vendedores externos

Como o nome sugere, os contratos de trabalho CLT seguem a Consolidação das Leis Trabalhistas. Ou seja, esse tipo de contrato possui valor mínimo para hora ou salário nominal, quantidade de horas trabalhadas na semana (que podem ser 40 ou 44), limite de horas-extras, entre outras normativas da categoria. 

No caso de vendedores externos CLT, a empresa precisa estar atenta ao que a lei prevê, mas isso não impede que o vendedor receba valores além do salário a título de bonificação, por exemplo. 

Se a empresa deseja contratar vendedores externos, as definições de bônus por venda devem ser descritas com detalhe no contrato de trabalho individual. 

Contrato de trabalho RCA para vendedores externos

Em contrapartida, o contrato de trabalho com remuneração por comissão (RCA) é uma forma de pagamento utilizada em alguns setores, por exemplo, em empresas de vendas diretas, representantes comerciais, entre outros.

Nesse tipo de contrato, o vendedor recebe uma comissão sobre as vendas realizadas. Essa comissão é calculada a partir de um percentual previamente estabelecido sobre o valor das vendas efetuadas pelo vendedor. O valor da comissão pode variar de acordo com o tipo de produto ou serviço vendido.

Geralmente, o contrato de trabalho RCA estabelece também outras condições, como:

• Metas de vendas a serem cumpridas;
• Formas de pagamento da comissão;
• Prazo para pagamento;
• Possíveis descontos ou abatimentos na remuneração, entre outras cláusulas.

Aprenda mais sobre a jornada de trabalho para vendedores acessando o nosso infográfico!

Como a tecnologia pode ajudar na gestão comercial

Como vimos, a venda externa possui vantagens e desafios para a gestão das equipes, como a roteirização dos trajetos de visita dos vendedores, a organização dos pedidos, controle de gastos, investimento em comissionamento, entre outros. 

Mas existem soluções tecnológicas que podem auxiliar os gestores, aprimorando a força de venda, como os aplicativos no-code desenvolvidos na uMov.me. 

O Aplicativo de Força de Vendas pode ser integrado com qualquer ERP, simplificando a gestão de dados e o acesso ao histórico de vendas. Assim como, disponibiliza o catálogo digital de produtos e demais dados necessários para desenvolver as estratégias necessárias para atingir os melhores resultados. 

Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me

Considerações sobre venda externa

O modelo de venda externa é uma das mais antigas estratégias utilizadas para comércios. Consiste na ida do vendedor até o cliente, ou prospect, para demonstração de produtos ou serviços e negociação. 

Diferente de como acontece nos processos de venda interna, em que o profissional entra em contato com os possíveis clientes por meios digitais ou ligação, a venda externa demanda deslocamento de pessoas e investimento da empresa contratante em formação e treinamento desses profissionais.

Os desafios da gestão de equipes de venda externa são muitos, mas podem ser simplificados com o uso de um aplicativo de força de venda. 

Conheça a solução que criamos na uMov.me e veja como a sua área de vendas pode lucrar ainda mais!

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