Força de vendas: o que é e como utilizar para diferenciar seu negócio
28th abr 2021 | Leitura de 9 min
Gerar valor e impactar positivamente os consumidores é um dos principais objetivos de uma empresa. A força de vendas está diretamente relacionada a isso! Saiba como essa equipe promove a melhor experiência ao cliente, garantindo sua plena satisfação!
Vender produtos ou serviços é de total responsabilidade do time comercial de uma empresa. No entanto, a força de vendas é muito mais que isso, pois inclui várias equipes da empresa que cuidam das etapas anteriores e posteriores à venda, por exemplo.
Vamos conhecer mais sobre a força de vendas? Veja sua importância para os negócios, as práticas para trabalhar com eficiência e ainda como a tecnologia pode auxiliar nesse processo!
O que é força de vendas?
A força de vendas é composta por profissionais de vendas, marketing, atendimento e sucesso do cliente. Estes se unem pelo objetivo de atender as necessidades dos clientes e garantir que sua experiência com a empresa seja positiva.
Cada um desses profissionais são destinados a atender etapas anteriores e posteriores à venda, desde o momento do primeiro contato da marca com o cliente até o pós-venda.
Além disso, todos os responsáveis pela força de vendas de uma empresa são especialistas nos produtos e serviços que representam, possuem entendimento completo do portfólio oferecido pelo negócio e estão sempre atentos às concorrências do mercado.
Diferença entre força de vendas e equipe de vendas
Algumas empresas utilizam o conceito de vendas ou equipe de vendas como sinônimo de força de vendas. Os dois termos estão relacionados, mas na prática possuem atuações distintas.
Uma equipe de vendas é um grupo de vendedores comprometidos com a missão da empresa que têm proatividade para bater metas e ir além.
Já a força de vendas não é somente uma equipe comercial, são os profissionais que possuem um entendimento sistêmico da jornada de venda, com intuito de proporcionar experiências positivas para os consumidores, facilitando a decisão de compra.
A importância da força de vendas para o seu negócio
O mercado é muito competitivo, muitas vezes os produtos possuem similaridade de características e preços, sendo necessário conquistar clientes por outros diferenciais.
A força de vendas tem sua importância para o desempenho dos negócios, afinal, ela é responsável por gerenciar e monitorar os relacionamentos, as experiências do consumidor, as vendas e/ou cancelamentos das compras.
Sendo assim, este acompanhamento é uma maneira de especificar e analisar o comportamento do consumidor e o estreitamento de relacionamentos com a marca a partir de métricas específicas do seu negócio.
No processo de identificação das necessidades dos consumidores, suas expectativas e suas intenções futuras, a força de vendas é capaz de compreender o que o consumidor espera da empresa.
Dessa forma, as informações analisadas podem ser utilizadas para identificar gargalos e pontos fracos da jornada do consumidor no processo de compra.
As características de uma equipe de força de vendas
Como o papel da força de vendas é muito importante para atender as demandas tanto da empresa, quanto dos clientes, a equipe que trabalha com esta atividade possui algumas características específicas e deve ter profissionais que estejam alinhados com os valores da empresa.
Veja as principais:
1. Conhecer a fundo o portfólio de produtos e serviços disponíveis
Como vender de forma efetiva se seu time não sabe o que e como oferecer? Por isso, a melhor forma de ser assertivo na força de vendas é entender todos os produtos ou serviços oferecidos pela empresa e, assim, ofertar as soluções ideais disponíveis pelo negócio.
2. Entender que o foco é equilibrar as necessidades do cliente com os objetivos da empresa
O foco no cliente é essencial para entender seu comportamento de compra. Ao compreender as limitações e as expectativas de cada um deles é possível atendê-los de maneira mais eficiente.
3. Se manter especializado no mercado de atuação
Valorizar o time de força de vendas e oferecer treinamentos contínuos é um fator que possui impacto positivo no engajamento com os consumidores.
O constante processo de aprendizagem (seja do próprio negócio ou do cenário em que atua) é essencial para o sucesso da equipe.
Isso faz com que os profissionais sejam capazes de compreender melhor seus clientes finais e prever seus comportamentos, o que resultaria em atendimentos mais assertivos no futuro.
4. Manter uma postura proativa com os consumidores
A força de vendas deve considerar cada consumidor como não só um cliente, mas sim como seres humanos – com suas necessidades, dores e objetivos.
Nesse sentido, criar relacionamentos genuínos tanto antes, durante ou depois da venda se torna uma característica importantíssima para a força de vendas.
Como começar a montar a sua equipe de força de vendas
Ter uma equipe alinhada, empática e com capacidade técnica para atender clientes é fundamental para manter o time altamente especializado e eficiente nas suas atividades diárias.
Sua empresa não sabe por onde começar? Nós te ajudamos!
Estrutura da força de vendas
A força de vendas requer uma estrutura adequada para garantir o foco e alcançar metas.
As estruturas descritas a seguir estão relacionadas com a complexidade das vendas da sua empresa e podem ser adotadas por você, seu time e colaboradores – basta entender o cenário que mais se aplica ao seu negócio.
- Campo de atuação: É definido como interno ou externo. Internamente ele possui contato com toda a empresa, conseguindo acompanhar a jornada do cliente, desde sua prospecção, até sua pós-venda. Externamente, são os vendedores que possuem uma postura ativa e contato direto com os consumidores.
- Produto e serviço: É voltado para empresas que possuem mais de um produto, sendo preciso estruturar times específicos para trabalhar com cada um deles. Este cenário requer que a equipe responsável seja especializada na solução que representa.
O objetivo desta força de vendas é escutar ativamente o cliente, entender suas necessidades e comunicar as características do produto e suas funcionalidades de maneira assertiva, entregando valor agregado ao realizar a venda.
- Perfil do consumidor: Prática que estabelece determinados perfis de clientes, e designa uma equipe de força de vendas para atendê-los de forma personalizada. Este ato requer profissionais que consigam atender e engajar clientes na escolha e compra do produto
4 pilares para sua equipe se basear
Para contribuir na produtividade do time, é preciso que você entenda os 4 pilares a seguir:
1) Pessoas
Um bom líder deve ter a capacidade de desenvolver habilidades em sua equipe, elaborar feedbacks construtivos e dar suporte para resolução de problemas quando necessário.
2) Processo
Estipular processos e definir condutas esperadas da equipe para facilitar o entendimento de como oferecer um bom atendimento ao cliente.
Estabelecer guias de melhores práticas, objetivos e estratégias para auxiliar a força de vendas nos contatos com os clientes, é uma ótima base para a equipe minimizar erros e desvios.
3) Gestão
Para uma boa gestão, é importante que a força de vendas tenha um gestor que possua habilidades interpessoais para direcionar a equipe na direção certa.
Portanto, o gestor deve ser capaz de estipular condutas e estratégias eficazes que sejam seguidas por toda força de vendas.
A gestão de sistemas e processos também é altamente necessária para o bom desempenho da equipe, para isso, atualmente as empresas contam com o suporte técnico de aplicativos.
4) Tecnologia
Uma ótima oportunidade para proporcionar melhores condições de trabalho para seu colaborador é através do uso de um aplicativo de força de vendas que automatiza e facilita os processos.
Mesmo que a empresa ofereça todas as condições favoráveis para a equipe de força de vendas, é preciso que o profissional tenha um perfil proativo e esteja em busca do constante aprendizado para um bom desempenho profissional e pessoal.
Leia mais sobre como manter sua força de vendas produtiva
Mas como se diferenciar da concorrência?
Sabia que existem ferramentas que auxiliam a força de vendas da sua empresa a se diferenciar das demais?
Há soluções tecnológicas que possibilitam o acompanhamento da trajetória da equipe em campo, facilitam o entendimento do produto disponível, otimizam o tempo da jornada de compra e são ótimas para gerar novas oportunidades.
No mercado existem aplicativos de força de vendas que possuem recursos que facilitam o uso de informações durante o atendimento presencial ao cliente.
E uma vez que o profissional tem mais recursos para organizar suas estratégias e metas de trabalho, ele pode focar no seu cliente e oferecer mais qualidade de atendimento.
As vantagens de um aplicativo de força de vendas
Apostar em um aplicativo de força de vendas para apoiar a operação da equipe facilita tanto na estratégia de negócios, quanto nas questões profissionais individuais – e isso só ajuda a empresa a crescer.
A ferramenta é completa: dá o suporte para a equipe efetivar o atendimento da melhor forma possível, utiliza dados para tomar decisões mais assertivas e ainda possibilita a análise de informações por estarem todas centralizadas.
Esse é o caso do aplicativo de força de vendas da uMov.me, que facilita todo o processo e mensura os esforços da equipe.
Com o aplicativo é possível:
- Acompanhar a jornada do vendedor em campo, registrando o início e fim da jornada e visualizando o percentual de visitas realizadas;
- Reunir informações necessárias para todos da equipe, como catálogo digital de produtos e cadastro de clientes;
- Disponibilizar as políticas comerciais em um só lugar, como limite de desconto e preços tabelados;
- Tornar a operação mais eficiente, criando roteiro de visitas e integrando o aplicativo com sistemas já existentes da empresa;
- Visualizar todos os pedidos em um painel de gestão.
Conheça todas as funcionalidades do aplicativo de força de vendas da uMov.me
Considerações sobre força de vendas
A força de vendas é responsável por encantar e acompanhar o cliente em todas as etapas da sua jornada de compras, além de manter o foco nos objetivos da empresa como um todo.
No entanto, esse processo envolve uma série de profissionais e, por isso, necessita de um controle mais efetivo tanto no pré-vendas quanto no pós-vendas.
Pensando nisso, um aplicativo de força de vendas se torna um ótimo aliado. Pois ele pode agregar valor ao negócio ao otimizar toda a operação e ainda permite acompanhar todas as vendas com dados mais precisos.
Isso só é possível quando uma equipe de força de vendas consegue se manter dedicada a equilibrar as metas da empresa com as necessidades do cliente. Baixe o material abaixo para saber como fazer a gestão de um time de força de vendas com eficiência!
Cases
Aplicativo de venda gera maior eficiência de equipe em campo
Vender mais e melhor utilizando a mobilidade – isso foi o que a CentralFoods b...
Destaques de Força de Vendas
Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me
Conhecer as funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas é essencial para ...