Saiba como fazer uma projeção de vendas para o seu negócio

A projeção de vendas é um cálculo realizado pelas empresas, que envolve entender o rendimento financeiro dentro de um período de tempo para avaliar qual será a projeção de rendimento no futuro. Ter controle dessa informação permite um maior planejamento por parte das empresas. 

O forecast ou projeção de vendas envolve conhecimento dos dados presentes, do volume de produção, de vendas e dos ganhos da empresa no presente. 

Por aqui, vamos ensinar tudo sobre o cálculo da projeção de vendas para auxiliar na tomada de decisões estratégicas para o seu negócio. 

O que é projeção de vendas

Em linhas gerais, a projeção de vendas é uma maneira de “prever” como serão as vendas futuras e o rendimento da empresa, com base nos dados do presente e estimativas de mercado. 

A expressão em português tem origem em outro termo, do inglês “sales forecast“, que significa, em tradução literal, “previsão de vendas“.

Forecast também é utilizado na previsão do tempo – e a lógica por trás desse cálculo faz sentido com a utilização em vendas. 

No forecast meteorológico, os profissionais da área buscam informações com base no tempo atual e nas condições climáticas do período em questão, junto com especificidades de cada região – umidade relativa do ar, época de chuvas etc – para entender qual será a previsão nos próximos dias ou semanas. 

Nem sempre o dado previsto é 100% fiel ao que de fato acontece, mas funciona (e muito) como ponto de partida para a tomada de decisões estratégicas. 

Por exemplo: para o segundo trimestre fiscal de 2023, especialistas previram que o lucro da Apple com vendas de iPhones seria de US$ 48,66 bilhões. No entanto, os dados apresentados pela gigante da tecnologia mostram que as vendas ultrapassaram o valor, chegando a US$ 51,3 bilhões. 

Por que realizar uma projeção de vendas?

Então, entendemos o que é uma projeção de vendas. Mas porque você – e a sua empresa – deveriam se preocupar em realizar estudos para entender como serão as vendas no futuro?

Fazer projeções de vendas é uma prática essencial nos negócios por várias razões. As projeções fornecem uma visão antecipada do que uma empresa pode esperar em termos de receita e desempenho futuro.

Entre outros motivos, como:

• Planejamento estratégico: as projeções de vendas permitem que as organizações identifiquem oportunidades de crescimento, aloquem recursos de maneira eficiente e tomem decisões assertivas para atingir melhores resultados;
• Alocação de recursos: ao prever as vendas futuras, as empresas podem ajustar os níveis de produção, estoque e pessoal de acordo com a demanda projetada, evitando custos extras com estoque parado;
• Medição de desempenho: projetar vendas serve também para entender qual é o desempenho real da empresa em comparação com as expectativas, permitindo avaliação dos resultados e ajuste nas estratégias;
• Antecipação de tendências: analisar os dados históricos e tendências do mercado pode ajudar a prever mudanças no comportamento do consumidor e nas demandas do mercado.

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Principais vantagens em projetar as vendas para uma equipe com atuação externa

Se engana quem pensa que a projeção de vendas auxilia apenas equipes internas. Ter estimativas e inteligência de mercado para vendas faz com que as empresas extraiam o melhor dos vendedores externos. 

Além do planejamento eficiente, que vimos anteriormente, as principais vantagens da projeção para equipes internas envolvem: 

Foco no que dá certo

Os vendedores podem colocar mais esforço e promover produtos nas contas que possuem uma rentabilidade histórica, evitando desperdiçar tempo e recurso em contas com baixo engajamento, impactando na produtividade da equipe.

Alocação de recursos

Falando em recursos, com a previsibilidade de vendas para o período futuro, as equipes de vendas externas podem investir tempo e energia no que tem maior probabilidade de render, evitando gastos improdutivos de combustível e horas de trabalho, por exemplo.

Previsibilidade de flutuações

Essa vantagem serve tanto para equipes de vendas internas quanto externas. Ao entender como funcionam as vendas, as equipes podem se preparar para ter maior ou menor quantidade de produtos para venda, para acompanhar os períodos sazonais.

Roteirização de viagens e visitas

Com a previsão de vendas, as equipes podem, sim, escolher o foco, alocar melhores recursos, prever as flutuações de vendas e, principalmente, criar rotas otimizadas para cobrir os clientes PF e PJ com maior potencial de vendas. 

Otimize as rotas das equipes externas com o Roteirizador Inteligente da uMov.me!

Como calcular a projeção de vendas?

O cálculo de projeção de vendas possui vários caminhos para desenvolvimento. 

O primeiro deles é a projeção com base nos resultados de vendas do período anterior. 

Existe a possibilidade de projetar vendas com base nas flutuações de mercado.

A depender do ramo de atuação da empresa, também é possível projetar vendas com base em ações de marketing, como participação em eventos, campanhas, captura de leads, entre outros.

Em todas as maneiras, a projeção de vendas vai depender de alguns dados específicos, como:

• Histórico de vendas da empresa – quantas vendas foram concluídas na empresa no último período?
• Avaliação do mercado – como estão as expectativas do mercado na área de atuação da empresa?
• Capacidade de vendas da equipe – quantos leads o seu melhor vendedor converte e em quanto tempo? 
• Avaliação da concorrência – quais são os resultados apresentados pela concorrência?

Com esses dados, os próximos passos envolvem a análise dos dados e o cálculo para o próximo período, que pode ser trimestre, quadrimestre, semestre ou ano. 

De que forma a tecnologia pode ajudar na gestão comercial

A análise de dados e acompanhamento dos resultados das vendas da empresa são essenciais para fazer os cálculos e previsões de vendas para o futuro.

Por isso, contar com parceiros de tecnologia que desenvolvam produtos com capacidade de histórico de dados e acesso simplificado faz toda a diferença no planejamento estratégico da empresa. 

Nisso, a uMov.me pode ajudar! 

Com o Aplicativo Força de Vendas, as equipes internas e externas ganham um aliado para a gestão dos dados.

Para os gestores, o Aplicativo Força de Vendas possibilita:

• Controle dos resultados;
• Acompanhamento do trabalho das equipes;
• Avaliação das objeções por parte dos clientes e;
• Fornece todas as informações para traçar melhores planos de vendas. 

Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me

Considerações sobre projeção de vendas

Ficou claro como projetar as vendas é importante para traçar um planejamento estratégico efetivo e focar no lucro da empresa.

Contar com um aplicativo voltado para força de vendas faz toda a diferença, porque facilita o acesso aos dados, manutenção do histórico de vendas, da jornada de trabalho dos vendedores e muito mais!

Agende uma demonstração com a nossa equipe para entender como os aplicativos para vendedores externos podem fazer a diferença no seu negócio.

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