Quando falamos de trade marketing, o foco fica todo na relação entre indústria, distribuidor e varejo, focando em otimizar a cadeia de abastecimento e melhorar a experiência do cliente final, o que torna o merchandising essencial para ter resultados positivos nessa frente.

Com tantos canais de comunicação competindo pela atenção do consumidor, olhar para todos os mínimos detalhes é fundamental quando se fala em exposição em uma loja física. Por isso, compreender o que é merchandising é essencial.

Afinal, empresas que buscam se destacar precisam de uma execução precisa nas lojas, o que envolve planejamento e análise criteriosa. Por mais que as marcas já compreendam o valor das ações no local de venda, muitas vezes ainda existe incerteza quanto às melhores maneiras de executar cada iniciativa.

Então continue a leitura para entender o conceito de merchandising, as principais práticas, a influência no comportamento do consumidor, o uso de aplicativos de gestão e como esse conjunto de técnicas se integra a outras estratégias de trade marketing.

Confira!

O que é merchandising e qual sua importância no trade marketing?

Ao longo dos anos, o termo merchandising foi associado a diversas práticas, desde a simples distribuição de brindes promocionais até a organização estratégica de produtos em pontos de venda físicos ou digitais.

Porém, para compreender por que esse conceito tem tamanha importância no trade marketing, é fundamental destacar sua natureza multidisciplinar. Esta envolve planejamento, execução e controle de atividades que visam aumentar a atratividade dos itens oferecidos ao consumidor.

A relevância do termo no trade marketing reside na capacidade de entregar resultados diretamente relacionados ao faturamento, à percepção do produto e à fidelização do público.

Combinando decisões sobre planograma, treinamento de equipe e monitoramento contínuo de execução, as chances de sucesso nas gôndolas aumentam.

Quais são as principais práticas de merchandising?

Entender o conceito de merchandising é apenas o primeiro passo. Para que ele gere resultados reais no ponto de venda, é necessário colocá-lo em prática de forma estratégica, considerando cada detalhe da jornada do consumidor dentro da loja.

Desde a organização dos produtos nas gôndolas até a ambientação do espaço e a capacitação das equipes envolvidas, o merchandising se desdobra em diversas ações que, quando bem executadas, geram valor tanto para o cliente quanto para o negócio.

A seguir, exploramos as principais práticas que ajudam a transformar o PDV em um ambiente mais atrativo, eficiente e alinhado aos objetivos de trade marketing.

Layout e planograma

Uma boa organização no ponto de venda inicia-se com um layout bem definido, que, por sua vez, deve estar baseado em métricas de giro, margem e rentabilidade por categoria.

O planograma, representação visual de como os itens serão dispostos, ajuda a tornar o acesso mais intuitivo, orientando o shopper a encontrar o que deseja com agilidade.

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Comunicação visual e materiais promocionais

Displays, faixas de gôndola e totens podem ajudar a destacar produtos, criando um ambiente convidativo. Porém, é essencial evitar poluição visual. Um projeto clean costuma ser mais eficiente, porque foca a atenção do cliente em poucos pontos-chave.

Além disso, a qualidade dos materiais deve ser cuidadosamente avaliada, evitando desgastes que prejudiquem a imagem da marca.

Treinamento de equipe

Colaboradores devidamente capacitados podem direcionar o cliente às ofertas relevantes, reforçando argumentos de venda e diferenciando os itens da empresa em relação à concorrência.

Por isso, é fundamental que a equipe entenda a disposição dos produtos, conheça suas características e saiba contornar objeções de maneira profissional.

Confira: Transforme a experiência de compra do seu negócio com um atendimento mais eficiente 

Exposição secundária e cross merchandising

A estratégia de colocar itens correlatos próximos uns dos outros fomenta vendas adicionais.

Um exemplo clássico é posicionar molhos para massas ao lado de macarrões e queijos específicos, lembrando o consumidor de itens complementares. Assim, você cria oportunidades de elevar o ticket médio por meio de compras casadas.

Confira: O que é cross-merchandising e como aplicar no PDV 

Ações promocionais e datas sazonais

O uso inteligente de datas especiais, como Black Friday ou Dia das Mães, reforça a sensação de urgência e exclusividade para o shopper.

A veiculação de ofertas temporárias, aliada à ambientação temática (decoração específica, iluminação diferenciada), aumenta o engajamento e pode gerar resultados acima da média em períodos de grande fluxo.

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Análise de dados e acompanhamento de resultados

Muitos projetos são subaproveitados pela falta de análise contínua. Empresas que investem em ferramentas de monitoramento e geração de relatórios conseguem ajustar ações quase em tempo real.

Ferramentas de trade marketing permitem avaliar que produtos estão com giro lento ou rápido e, assim, reorganizar as estratégias de apresentação de maneira orientada por dados.

Acompanhe as atividades no PDV com um Aplicativo de Trade Marketing

Como o merchandising pode influenciar o comportamento do consumidor?

Muito além da estética ou organização do ponto de venda, o merchandising exerce um papel decisivo na forma como o consumidor percebe, interage e decide pela compra de um produto. 

Cada elemento no PDV — da disposição dos itens às mensagens promocionais — funciona como um estímulo, consciente ou inconsciente, que influencia diretamente o comportamento de compra.

Dessa forma, é possível despertar sensações, criar conexões emocionais, facilitar o acesso à informação e até mesmo orientar decisões por meio de gatilhos mentais. 

Ou seja, o ambiente de compra se torna um espaço estratégico de influência, capaz de aumentar o tempo de permanência na loja, melhorar a experiência do cliente e, claro, elevar o ticket médio.

Nos tópicos a seguir, mostramos como isso acontece na prática, detalhando os principais fatores que impactam a jornada do consumidor.

Estímulos sensoriais

Iluminação, odor, textura e outras percepções são capazes de criar um ambiente mais convidativo.

Por exemplo, cafeterias que deixam o aroma de café permeando o espaço estimulam uma sensação de aconchego, o que frequentemente resulta em maior permanência no local e, consequentemente, mais vendas.

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Facilidade de acesso à informação

Quando o consumidor encontra etiquetas claras, tablets com vídeos demonstrativos ou displays interativos que detalham aspectos do produto, ele se sente mais confiante para tomar a decisão.

Essa sensação de esclarecimento reduz objeções e facilita a escolha.

Psicologia de preços

Tags que destacam promoções ou condições especiais podem gerar uma percepção de vantagem. Entretanto, é importante evitar a impressão de “promoção eterna”, pois isso pode minar a credibilidade da marca a longo prazo.

Exclusividade e escassez

Produtos com tiragem limitada ou com mensagens que reforçam a ideia de oferta restrita podem instigar a compra por receio de perder a oportunidade.

Esse é um recurso poderoso, mas deve ser utilizado de forma ética, evitando enganar ou frustrar o cliente.

Coerência com a imagem de marca

Se a empresa se posicionar como premium, por exemplo, a atmosfera do ponto de venda precisa refletir esse conceito, com uma disposição clean, materiais de alta qualidade e atendimento personalizado.

Quais são os benefícios do uso de aplicativos de gestão no merchandising?

Mas administrar tudo isso nem sempre é fácil. Afinal, o que está funcionando e o que precisa de ajustes? Por isso, o uso de aplicativos específicos de gestão permite um controle mais detalhado das informações.

Controle de estoque em tempo real

Softwares integrados, que possibilitam aos promotores e gestores enxergar o nível de estoque disponível, evitam rupturas desnecessárias.

Quando um item está próximo de esgotar, o aplicativo pode gerar alertas ou abrir chamados para reposição imediata, garantindo a manutenção da presença do produto na gôndola.

Monitoramento de Indicadores no PDV

Muitos aplicativos oferecem dashboards com métricas de vendas, margens e até dados de concorrentes. Isso dá poder ao gestor para realocar recursos de maneira ágil, identificando oportunidades e corrigindo falhas.

Por exemplo, caso o sistema detecte um índice muito baixo de conversão em um grupo de lojas, é possível enviar equipes de reforço ou reavaliar a forma de exposição.

Comunicação ágil entre equipes

Através de chats, notificações push e integração com plataformas de mensagens, as lideranças podem dar feedback em tempo real aos promotores de campo.

Um exemplo prático é a solicitação para reorganizar parte do mobiliário, que pode ser cumprida prontamente, beneficiando as vendas ainda no mesmo dia.

Relatórios automatizados e inteligência de dados

Em vez de gastar horas compilando planilhas, os gestores podem gerar relatórios automatizados, alimentados por dados coletados no ponto de venda.

Ferramentas de inteligência artificial também podem sugerir ações para melhoria contínua, oferecendo insights sobre padrões de consumo e comportamento do cliente, que podem ser utilizados em campanhas futuras.

Redução de custos operacionais

Sem um sistema eficaz, ocorrem deslocamentos desnecessários de equipes ou falhas de comunicação que acabam elevando as despesas.

Com um aplicativo bem estruturado, cada decisão passa a ser pautada em dados. Dessa forma, as equipes podem priorizar os PDVs mais críticos e evitar sobreposição de esforços.

Como o merchandising se integra com outras estratégias de trade marketing?

Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, é impensável tratar as ações de merchandising de maneira isolada. 

Para que gerem resultados consistentes e sustentáveis, essas ações precisam estar perfeitamente alinhadas com outras frentes do trade marketing, como logística, precificação, promoções e branding.

Essa integração garante coerência na experiência do consumidor, fortalece a percepção de valor da marca e otimiza recursos operacionais. 

Afinal, o sucesso no PDV depende tanto de uma execução impecável quanto da sinergia entre diferentes áreas da empresa — do marketing à operação, passando pelo time comercial.

Nos próximos tópicos, você vai entender como o merchandising atua em conjunto com essas outras estratégias, formando um ecossistema mais eficiente, conectado e orientado para resultados.

Logística e distribuição

Não adianta planejar exposições impecáveis se o abastecimento não acontece na velocidade adequada.

A sinergia entre setores logísticos e de apresentação no PDV garante que a mercadoria chegue a tempo e seja colocada em destaque no momento certo.

Em períodos sazonais, esse alinhamento é crucial para evitar faltas ou excessos que gerem perdas.

Veja estratégias para otimizar a logística de entrega 

Precificação e promoções

O trade marketing costuma ser a área que define as diretrizes de preço e ações promocionais. Enquanto isso, o merchandising operacionaliza a aplicação dessas políticas no ambiente físico.

A integração garante que o shopper encontre os valores divulgados e sinta coerência entre o que foi comunicado em campanhas de mídia e o que está disposto na gôndola.

Branding e imagem corporativa

Todas as definições estéticas e de linguagem aprovadas pela área de branding podem e devem ser refletidas na exposição e nos materiais promocionais.

Elementos como cores, fontes e tom de voz utilizados nos pontos de venda ajudam a construir o reconhecimento de marca. Quando há sincronia com as diretrizes globais de comunicação, reforça-se o posicionamento e a identidade corporativa.

Resultados sinérgicos

Quando cada peça está bem alinhada, você consegue criar uma engrenagem eficiente, na qual a experiência do consumidor flui sem ruídos.

O resultado é uma marca mais forte, com maior fidelização de clientes, melhor posicionamento competitivo e vendas que atingem (ou superam) as metas estabelecidas.

Considerações sobre merchandising

Portanto, se a sua companhia deseja ampliar o retorno sobre o investimento em trade marketing, a recomendação é começar por um diagnóstico detalhado, identificando gaps e oportunidades de aprimoramento nas ações de merchandising, garantindo um crescimento sustentável das estratégias de exposição da marca.

Mas como entender se todas as suas ações de merchandising estão funcionando? É só acompanhar as atividades no PDV com um Aplicativo de Trade Marketing, organizando as tarefas das equipes de promotores para garantir mais agilidade na coleta de dados!