On Trade e Off Trade: o que é e como atuar em cada um deles

On Trade e Off Trade são dois tipos de comercialização de bens de consumo. E neste artigo você aprenderá mais sobre estes conceitos e quais as melhores estratégias para cada um deles. 

O significado de On Trade e Off Trade ainda pode ser confuso para muitas pessoas, pois não são apenas expressões diferentes. Tratam-se de tipos de mercado que exigem estratégias de trade marketing específicas.

Neste artigo, será possível entender o On Trade e Off Trade em sua essência, além de como aplicar as estratégias mais indicadas em cada um dos casos.

On Trade e Off Trade: qual a diferença?

Como mencionado acima, On Trade e Off Trade são dois tipos de mercado no qual estão divididas as vendas das indústrias de consumo. Siga a leitura para conhecer as características de cada um. 

Os pontos de venda como supermercados, hipermercados e lojas de varejo em geral, são considerados Off Trade. Já que o comprador realiza a compra de um produto e o leva para consumir em casa, ou seja, não há consumo no local.

Por outro lado, os locais considerados On Trade são aqueles que possuem consumo no local. Podem estar nessa categoria:

• Bares;
• Restaurantes;
• Cafés;
• Padarias, entre outros.

Com essas características, é possível afirmar que o comportamento do consumidor – da escolha do produto até o consumo – não é o mesmo em cada um dos tipos de mercado. 

A decisão de compra terá diferentes motivadores em cada situação, portanto, as estratégias de vendas também precisam ser distintas.

Quais ações funcionam melhor para cada um?

Recapitulando, o On Trade faz uma venda direta a quem vai consumir no local, enquanto o Off Trade representa a venda para consumo em outro espaço. É preciso entender que o objetivo do comprador em cada um desses mercados será diferente. 

Por exemplo, o produto consumido em casa, provavelmente não será o mesmo produto adquirido para consumo em loja. 

Além disso, o consumo em loja é bastante influenciado pelo atendimento e condições do produto, por exemplo, a cerveja que estiver mais gelada no momento.

Ainda assim, é possível que uma mesma marca, com mesmo produto, possa agradar o cliente tanto no On Trade quanto no Off Trade. Para isso, é necessário compreender a motivação da compra em cada um dos momentos.

É por isso que o departamento de Trade Marketing precisa pensar em estratégias considerando os dois mercados. É necessário planejar e executar ações distintas para cada um.

Vamos conhecer mais estratégias específicas para cada um dos mercados. 

Estratégias de On Trade

No On Trade, o proprietário e trabalhadores do local têm um papel que reflete ainda mais no cliente, afinal, toda a experiência de compra e consumo passará por eles.

Mas nem por isso o papel do promotor de vendas deixa de gerar impacto nas vendas. Podemos considerar algumas estratégias essenciais:

• Apresentação para os funcionários do estabelecimento: desta forma, eles ficarão informados de todos os diferenciais que o produto tem a oferecer;
• Degustação de produtos: os clientes poderão degustar o produto antes de decidir o que irão escolher. Essa estratégia propicia que mais pessoas conheçam o produto, podendo se tornar clientes em potencial;
• Ofertas e promoções: promoções feitas com regularidade (por exemplo, toda sexta-feira), geram hábitos de compra que podem ser benéficos para as vendas.

No On Trade, a publicidade deve ser inteligente, sutil e de acordo com o local onde está sendo exibida. A equipe do estabelecimento deve estar preparada para oferecer o melhor do produto ao cliente.

Estratégias de Off Trade

No modelo de mercado Off Trade, o PDV é um dos principais atrativos. Assim, existem outras estratégias que podem ser seguidas:

• Gestão de estoque: é fundamental no Off Trade, afinal, deve-se ter muito cuidado ao expor produtos com baixo estoque, para não frustrar os consumidores (a não ser que esta exposição seja estratégica). É imprescindível alinhar o conhecimento sobre quais itens têm uma saída maior e quais produtos geram uma receita mais lucrativa. Quando há um alinhamento entre essas ideias, o ganho é garantido;
• Gestão do PDV: para o sucesso das estratégias de Trade Marketing, é necessário ter uma boa gestão do PDV. Aparições estratégicas e regulares são essenciais para criar lembrança e associações na hora da compra, aumentando o potencial de vendas. Além disso, com os produtos bem posicionados nos PDVs, o cliente tem uma boa jornada de compra, o que aumenta as chances de mais vendas no futuro para o varejista;
• Relacionamento com a gerência: cultivar bons relacionamentos é sempre uma boa ideia. No Off Trade, auxilia com negociações e participações que possam vir a beneficiar a marca e sua exposição.

Uma dica válida para esse e qualquer negócio é a comunicação com a equipe em campo. Não pode faltar uma comunicação clara e eficiente entre líderes e equipes, afinal, a interação entre gestores e os promotores de vendas é essencial.

Boas práticas para garantir mais eficiência nas ações de Trade Marketing

Quando o gestor de trade marketing acompanha a operação em tempo real, garante mais assertividade nas ações propostas, seja no On ou Off Trade. Além disso, a coleta de dados em campo, realizada pelos promotores, dá mais embasamento para tomar decisões de forma ágil.

Conheça outras boas práticas de Trade Marketing, acessando o conteúdo gratuito que preparamos pra você!

Considerações sobre On Trade e Off Trade

Além da diferença entre On Trade e Off Trade, nesse artigo você pode entender melhor quais estratégias adotar em cada tipo de mercado. 

Resumidamente, no On Trade, há consumo no local. Já no Off Trade, o consumo do produto é feito em outro espaço.

Mais uma vez, as ações de Trade Marketing se mostram essenciais. É através delas que seu produto será melhor posicionado e/ou divulgado nos PDVs.

Apesar de que em locais On Trade o serviço oferecido ao consumidor não seja de responsabilidade do promotor, ele pode utilizar de estratégias para que seu produto seja melhor visto. Isso pode ser feito através de treinamentos, por exemplo.

Ou seja, é necessário enxergar, de ponta a ponta, todas as pessoas envolvidas no processo de deixar o produto em destaque no PDV. Isso inclui desde os distribuidores, até o consumidor final.

E aderir à gestão de promotores com Aplicativo de Trade Marketing pode tornar esse processo muito mais efetivo! Fale com nossos especialistas e agende uma demonstração gratuita agora mesmo.

 

Trade Marketing

Como elaborar estratégias de trade marketing eficientes

Quer investir em melhores práticas no ponto de venda, mas não sabe como elabor...

Cases

Cini Refrigerantes aumenta em 40% a produtividade com aplicativo da uMov.me

Veja como a Cini Refrigerantes tornou suas operações e a gestão de promotores...