On trade e off trade: o que é e como atuar em cada um deles

On Trade e Off Trade são dois tipos de comercialização de bens de consumo. Enquanto o primeiro implica a compra com o consumo imediato, o segundo indica uma relação indireta, na qual o shopper faz a aquisição de um produto e seu uso ocorre posteriormente, em outro local. 

On trade e off trade são duas estratégias de trade marketing que envolvem bens de consumo. Uma delas tem relação com uma venda direta, já que o consumo é imediato, isto é, no mesmo local. Já a outra ocorre de forma indireta, ou seja, o shopper pode utilizar o produto em outro local ou, até mesmo, repassá-lo a outra pessoa.

Devido ao significado do trade off e on, esse conceito ainda pode ser confuso para muitas pessoas. Afinal, não são apenas expressões diferentes. Tratam-se de tipos de mercado que exigem estratégias específicas para otimizar a exposição de produtos no PDV e conquistar melhores resultados de vendas.

Neste artigo, você entenderá o on trade e off trade em sua essência, além de conferir como aplicar as estratégias mais indicadas em cada um dos casos. Então, que tal saber mais sobre essas estratégias? Continue lendo!

O que é off trade e on trade?

Os conceitos de on trade e off trade se referem à atuação nos canais de venda e o objetivo do shopper no momento da compra. Enquanto no on trade o cliente tem o interesse de comprar e já consumir o produto (transação direta), no off trade ele leva para outro lugar (indireta), como sua casa ou o trabalho.

Por esse motivo, os dois conceitos influenciam a escolha do local para exposição de produto, atividade que precisa ser bastante estratégica. Além disso, eles se referem a bares, restaurantes, pubs, supermercados, distribuidoras etc.

A partir disso, começa a ficar claro por que é necessário conhecer os dois termos. Afinal, o shopper que vai adquirir um suco no mercado, por exemplo, tem um objetivo bem diferente daquele que vai a uma lanchonete.

Enquanto o primeiro quer pagar mais barato e pretende consumir em sua casa, trabalho, parque ou outro lugar, o segundo quer ter uma experiência no próprio local. Então, nesse último caso, ele busca mais do que um suco de qualidade, concorda?

Assim, o ambiente é muito mais importante no on trade, tendo o mesmo nível de relevância do que a qualidade do produto. Já no off trade, a experiência é transacional e o foco é a conveniência e a escolha do item desejado.

Qual o conceito de trade?

A palavra inglesa trade pode ser traduzida como “negociação”. No âmbito do trade marketing, consiste em uma estratégia voltada para o fortalecimento de produtos, serviços e marcas. O objetivo é incentivar a compra do shopper e construir um relacionamento estratégico com ele.

Para isso, as ações dos setores de marketing e vendas são alinhadas para alcançar um objetivo específico. Desse modo, a empresa atinge um patamar diferenciado.

Veja quais são as 5 ações de trade marketing mais importantes 

O que é trade em uma empresa?

No contexto empresarial, a palavra trade se refere a uma estratégia de marketing B2B. O objetivo é vender para outros negócios, que, por sua vez, comercializam ao consumidor final. Para isso, várias táticas são usadas, como degustação de produtos, displays promocionais, brindes, eventos temáticos e mais.

On trade e off trade: qual a diferença?

Conforme citado anteriormente, as vendas das indústrias de consumo estão segmentadas em dois tipos de mercado: on trade e off trade. Basicamente, a diferença entre eles são os canais de venda e o comportamento do shopper.

Os locais de venda, como supermercados, hipermercados e lojas de varejo em geral, são classificados como off trade. Isso ocorre porque o cliente adquire o produto para consumi-lo em casa, ou seja, não há consumo no próprio local de compra.

Por outro lado, os locais considerados on trade são aqueles que possuem consumo no local. Podem estar nessa categoria:

1. Bares;
2. Restaurantes;
3. Cafés;
4. Padarias, entre outros.

Com essas características, é possível afirmar que o comportamento do consumidor — da escolha do produto até o consumo — não é o mesmo em cada um dos tipos de mercado. 

A decisão de compra terá diferentes motivadores em cada situação, portanto, as estratégias de vendas também precisam ser distintas. Para começar, a fim de saber o que é off trade, vale a pena saber que os lugares enquadrados neste conceito oferecem uma gama de produtos mais ampla.

Por exemplo, um supermercado pode ter dezenas de rótulos de vinhos, cervejas e destilados. Afinal, esse PDV tem um grande espaço de armazenamento e pode ter um estoque de produtos maior.

Por sua vez, os estabelecimentos on trade apresentam uma oferta menor de produtos. Nesse caso, o objetivo é escolher as marcas e os rótulos mais estratégicos, que estejam alinhados ao público-alvo para garantir um giro de estoque maior.

Quais ações funcionam melhor para as estratégias de on trade e off trade?

Recapitulando, o on trade refere-se à venda direta para o cliente que irá consumir o produto no próprio local, enquanto o off trade se refere à venda de produtos que serão consumidos em um ambiente diferente daquele onde foram adquiridos. É preciso entender que o objetivo do comprador em cada um desses mercados será diferente. 

Por exemplo, o produto consumido em casa, provavelmente, não será o mesmo item adquirido para utilização em loja. Além disso, no caso do on trade, há muita influência do atendimento e condições do produto, por exemplo, a cerveja que estiver mais gelada no momento.

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Ainda assim, é possível que uma mesma marca, com um mesmo produto, possa agradar o cliente tanto no on trade quanto no off trade. Para isso, é necessário compreender a motivação da compra em cada um dos momentos.

É por isso que o departamento de trade marketing precisa pensar em estratégias considerando os dois mercados. É necessário planejar e executar ações distintas para cada um.

Vamos conhecer mais estratégias específicas para cada um deles. 

Estratégias de on trade

No on trade, o proprietário e os trabalhadores do local têm um papel que se reflete ainda mais no cliente. Afinal, toda a experiência de compra e consumo passará por eles.

Ainda assim, o promotor de vendas gera impacto nas vendas. Podemos considerar algumas estratégias essenciais:

1. Apresentação para os funcionários do estabelecimento: dessa forma, eles ficarão informados de todos os diferenciais que o produto tem a oferecer;
2. Degustação de produtos: os clientes poderão experimentar o produto antes de decidir o que escolherão. Essa estratégia propicia que mais pessoas conheçam o produto, podendo se tornarem compradores em potencial;
3. Ofertas e promoções: promoções feitas com regularidade (por exemplo, toda sexta-feira) geram hábitos de compra que podem ser benéficos para as vendas.

No on trade, a propaganda precisa ser criativa, discreta e adequada ao ambiente onde está sendo apresentada. A equipe do estabelecimento deve estar preparada para oferecer o melhor do produto ao cliente.

Aqui, vale a pena destacar que o on trade é mais caro para o consumidor. No entanto, o cliente está disposto a pagar, se a experiência for positiva. Ainda é importante ter cuidado com as questões legais e atentar ao controle de estoque.

O objetivo é garantir uma quantidade suficiente de produtos para vender aos clientes, mas não ter desperdícios nem capital de giro parado. Nesse sentido, é fundamental atentar à demanda dos shoppers para chegar a esse equilíbrio.

Estratégias de off trade

No modelo de mercado off trade, o PDV é um dos principais atrativos. Assim, existem outras estratégias que podem ser seguidas:

1. Gestão de estoque: é fundamental no off trade, afinal, deve-se ter muito cuidado ao expor produtos com baixo estoque para não frustrar os consumidores (exceto quando a ação é realizada de forma estratégica). É essencial sincronizar o entendimento sobre quais produtos possuem maior demanda e quais geram um lucro mais elevado. Quando essas informações estão alinhadas, o sucesso é assegurado;
2. Gestão do PDV: para o sucesso das estratégias de trade marketing, é necessário ter uma boa gestão do PDV. Aparições estratégicas e regulares são essenciais para criar lembrança e associações na hora da compra, aumentando o potencial de vendas. Além disso, quando os produtos estão estrategicamente posicionados nos pontos de venda, a experiência de compra do cliente melhora, elevando as possibilidades de vendas futuras para o varejista;
3. Relacionamento com a gerência: cultivar bons contatos é sempre uma boa ideia. No off trade, auxilia com negociações e participações que possam beneficiar a marca e sua exposição.

Uma dica válida para esse e qualquer negócio é a comunicação com a equipe em campo. Não pode faltar uma comunicação clara e eficiente entre líderes e equipes, afinal, a interação entre gestores e os promotores de vendas é essencial.

Aqui, também é importante explorar os preços mais baixos, utilizando esse fator como atrativo para o consumidor. Outro aspecto que chama a atenção é a variedade de produtos. Então, invista nessa questão e gerencie múltiplos fornecedores para evitar falhas.

Por fim, tenha em mente que a gestão do inventário, a reposição dos produtos e a boa utilização da gôndola são essenciais para aplicar o significado de off trade. A partir disso, é possível atingir bons resultados.

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Boas práticas para garantir mais eficiência nas ações de Trade Marketing

Quando o gestor de trade marketing acompanha a operação em tempo real, garante mais assertividade nas ações propostas, seja no on, seja no off trade. Além disso, a coleta de dados em campo, realizada pelos promotores, dá mais embasamento para tomar decisões de forma ágil.

Um aspecto essencial para ter mais eficiência nas ações de trade marketing é a geolocalização. Essa tecnologia ajuda em vários critérios, como:

1. Identificação dos pontos de venda com maior potencial de ganhos;
2. Elaboração de rotas mais estratégicas de distribuição;
3. Aumento da eficiência operacional;
4. Entendimento sobre o comportamento do consumidor;
5. Segmentação de produtos e ofertas para cada local.

Assim, o chamado geomarketing é uma das principais práticas para aumentar a eficiência no trade marketing. Além de você verificar na prática o significado de off trade e on trade, tem acesso a dados relevantes, que ajudarão a tomar decisões mais acertadas.

O geomarketing ainda permite descobrir oportunidades, atrair clientes de forma direcionada, reduzir os custos e aumentar os seus ganhos. Ou seja, os benefícios são significativos.

Considerações sobre on trade e off trade

Além da diferença entre on trade e off trade, neste artigo você entendeu melhor quais estratégias adotar em cada tipo de mercado. Resumidamente, no on trade, há consumo no local. Já no off trade, o consumo do produto é feito em outro espaço.

Mais uma vez, as ações de trade marketing se mostram essenciais. É através delas que seu produto será mais bem posicionado e/ou divulgado nos PDVs.

Ainda que, em locais on trade, o serviço oferecido ao consumidor não seja de responsabilidade do promotor, ele pode utilizar de estratégias para que seu produto seja mais bem-visto. Isso pode ser feito através de treinamentos, por exemplo.

Ou seja, é necessário enxergar, de ponta a ponta, todas as pessoas envolvidas no processo de deixar o produto em destaque no PDV. Isso inclui desde os distribuidores, até o consumidor final.

Com o Aplicativo de Trade Marketing, você acompanha todo o trabalho dos promotores e aumenta a precisão do seu PDV. Assim, você define as melhores estratégias de on trade e off trade, focando o que é mais importante para o consumidor em cada caso.

Sem contar que aderir à gestão de promotores com um sistema de trade marketing pode tornar esse processo muito mais efetivo! Fale com nossos especialistas e agende uma demonstração gratuita agora mesmo.

 

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