Processo de vendas e benefícios ao utilizar aplicativos nas empresas

Definir um processos de vendas assertivo e que traga os melhores resultados para a empresa, clientes e, claro, colaboradores é o cenário ideal para qualquer gestor para os seus negócios.

É consenso que  colaboradores satisfeitos geram uma entrega de maior qualidade. Da mesma maneira, investidores sentirão mais confiança para seguir apostando na empresa

Essa realidade, porém, passa necessariamente por um processo comercial constantemente analisado, revisado e, logicamente, aprimorado.

Mas, como conseguir ter êxito nessa missão? Como ter um processo de vendas que, ao mesmo tempo que empodere as equipes, gere valor para os clientes e impacte positivamente o mercado?

É o que veremos a partir de agora neste artigo, abordando também o papel central que a tecnologia tem nesta tarefa dentro das empresas. Boa leitura!

Por que implementar um processo de vendas na empresa?

Implementar um processo de vendas  tem como objetivo orientar a força de vendas do negócio. De forma que se possa vender conquistando mais leads e fidelizando aqueles que já foram prospectados.

Como qualquer área, no setor comercial (seja B2C ou B2B) é preciso uma definição clara de quais caminhos e objetivos seguir, o que deve ser repassado a todos os funcionários e times. Afinal, o conhecimento precisa ser compartilhado e não ficar centralizado em alguns funcionários que apenas atuam em experiências anteriores ou achismos.

Quando algumas pessoas saem da equipe e não há um processo de vendas estabelecido, é preciso começar do zero e há um grande retrabalho, gerando diminuição de resultados e da produtividade. Portanto, com um processo comercial estabelecido é possível criar um modelo que pode ser ensinado, replicado e seguido por toda a equipe comercial.

Ainda, quando falamos em processos, não se deve pensar somente no cliente. É preciso levar em conta todo o ambiente de negócios.  Não basta só atender as necessidades de um dos interessados – é preciso ter um time que “vista a camisa”. Por isso, para transformar a equipe comercial em uma máquina de vendas, é essencial focar nas pessoas. 

Sem investir em gestão de pessoas, não há sustentação a longo prazo. Dentro desta realidade, um dos maiores desafios está na avaliação de desempenho. 

Em algumas empresas, há o vendedor que é a “estrela” do time. Não há problema nisso. Mas, a pergunta que fica é: como essa pessoa trabalha? É preciso análise e dados para saber as melhores práticas e, assim, copiá-las e torná-las padrão do time.

Por isso é tão importante a análise constante do que é feito dentro do processo de vendas. Quanto mais as empresas fizerem, maior será a sua capacidade do time em trazer bons resultados.

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Quais são as 5 principais etapas do processo de vendas

Depois de saber a importância do processo de vendas para o time comercial, chegou o momento de apresentarmos as principais etapas para alcançar excelência nesse aspecto.

É importante lembrar que o processo comercial vai mudar de acordo com o perfil da empresa e de seu público. Portanto, estes 5 passos podem ser aplicados nas mais diversas operações. Mas é necessário analisar se eles encaixam exatamente nas especificidades da sua empresa.

1) Planejamento e preparação

Planejamento e preparação são os primeiros passos deste processo. Quando nos preparamos e organizamos, podemos estar à frente de qualquer adversidade que possa acontecer. 

Para elaborar um planejamento preciso, é de suma importância que o seu vendedor tenha todas informações possíveis sobre a empresa e pessoas que irá negociar. Então, busque pelo máximo de informações que puder usando as plataformas disponíveis ao seu favor. 

Pesquise a empresa em plataformas como Lattes, LinkedIn  e nas próprias ferramentas de busca disponíveis na internet. Toda informação é valiosa para preparar para uma boa negociação.

Para chegar ao objetivo da alta performance de vendas, também é fundamental documentar todos os passos no sistema CRM. Assim, chegará com mais precisão a solução que o cliente precisa.

2) Levantamento de necessidades

Nesta etapa, levante o máximo de informações sobre as necessidades do cliente em potencial. 

É importante que você não tome nenhuma iniciativa quanto às vendas, apenas conheça o território para dar início a adubação. 

Quando estiver em contato com o seu lead, busque absorver todos os detalhes do seu discurso para entender de fato quais as necessidades, e o que ele está buscando. 

Para reunir o máximo de informações relevantes, faça perguntas sobre as vendas da empresa, sobre as dificuldades encontradas, entenda quais as consequências dessas dificuldades

Por fim, tente extrair dessa conversa como você poderia evitar o problema encontrado pelo lead. Dessa forma, estará acolhendo as dores do seu cliente, o que te deixa na frente para conquistar essa venda.

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3) Proposta

A partir do momento que é possível reconhecer as necessidades do seu cliente e como sua empresa poderá atendê-lo, começa a elaboração da proposta. 

Ao realizar a proposta para o seu cliente, é importante mostrar todos os benefícios do projeto que está apresentando. Demonstre o valor da sua empresa na hora de apresentar soluções.

Após realizar a proposta, deixe tudo registrado. Assim, é possível reforçar tudo que foi tratado em detalhes, e principalmente, reforçado tudo que encantou o seu cliente.

4) Negociação e fechamento

Aqui iniciam as últimas etapas do processo de vendas, pois é normal entrar em negociação.

As alterações são naturais nesse processo e os motivos podem variar. Mas a postura do vendedor diante do cliente faz toda a diferença, ele precisa estar seguro na negociação para esclarecer todas discordâncias. Por isso é importante que ele tenha acesso às políticas comerciais disponibilizadas pela empresa, assim saberá qual o desconto pode conceder, em quantas parcelas pode fazer o pagamento, etc.

A partir da negociação, o cliente concorda com a nova proposta e parte para a penúltima parte do processo, o fechamento da compra.

Nesta etapa, o cliente entra em acordo com a última proposta e fecha o negócio. Enquanto o vendedor explica todos os detalhes e prazos para entrega do produto. Assim, pode-se fechar o contrato.

5) Pós-venda

Na última etapa temos a pós-venda, é uma parte importante do processo que consolida o relacionamento entre empresa e cliente. Para supervisionar a experiência com o produto dos novos clientes.

Dessa maneira, os vendedores firmam a fidelização desse grupo de consumidores, mantendo um vínculo e reiniciando o processo de vendas.

Como melhorar o processo de vendas

O processo de vendas é o responsável pelo desempenho da empresa, por isso, é importante estabelecer etapas bem definidas para poder melhorar as práticas da empresa.

Por isso, separamos três passos fundamentais para acelerar os resultados das vendas do seu negócio.

Tome decisões com base em dados

O primeiro passo se dá pela base de dados, onde é necessário investir em uma análise bem estabelecida, definindo os KPIs com clareza, e a partir desse momento, é possível se basear nos dados para tomar decisões.

Os KPIs (Key Performance Indicators) indicarão se a sua estratégia está indo por caminho eficaz. Usar os KPIs é a melhor forma de rastrear os resultados. Isso pode ser feito em três etapas:

• Reconheça os KPIs fundamentais para seu negócio;
• Esteja atento aos dados;
• Revise regularmente os dados.

Atualize o seu processo de acordo com as necessidades dos principais clientes

O segundo passo, exige que você mantenha os dados do processo atualizado conforme as necessidades dos seus principais clientes. 

Pois o seu lead faz parte do crescimento da empresa, por isso, mantenha contato com ele, de forma que alimente a fidelização. 

Sendo assim, é importante compreender se este processo é o mais adequado, se etapas devem ser incluídas ou retiradas, sempre buscando a melhoria contínua.

Conte com sistemas de tecnologia 

O terceiro passo fala sobre a necessidade de usar os sistemas de tecnologias para manter tudo fluindo bem. Os softwares de automação de vendas ou CRM são poderosas ferramentas de armazenamento de dados dos clientes, servindo como suporte ao vendedor.

Os aplicativos de força de vendas precisam estar conectados às demandas da empresa, para fazer isso, permita que se integrem a outros sistemas de gerenciamento por meio de APIs.

Aplicar essas dicas vai turbinar o seu funil de vendas! 

5 benefícios da tecnologia no processo de vendas das empresas

A tecnologia tem um papel fundamental na nossa vida e não há como negar essa realidade. Ela muda a forma como interagimos com o mundo e como consumimos.

Toda essa transformação digital obriga as empresas a modernizarem suas ações – e o processo de vendas não passa livre desta obrigação.

É por isso que aplicativos são cada vez mais a chave para aprimorar todos os dias os processos mais essenciais para qualquer organização não só crescer, mas viabilizar-se a médio e longo prazo.

Por isso, separamos 5 benefícios que os apps trazem para o processo de vendas das empresas. Confira a seguir!

1) Gerenciamento da rotina de vendas

Não é incomum empresas não terem uma rotina padrão em vendas. Cada um trabalha da sua forma. O efeito disso, muitas vezes, é a baixa produtividade.

Às vezes, os resultados são atingidos por conta de 2 ou 3 vendedores que “carregam” o time no colo, superando suas metas. Planejar a rotina, acertar o roteiro e ter metas claras ajudam e muito a ter um processo de vendas ajustado. É neste momento que entra a tecnologia!

Um aplicativo de SFA traz para o vendedor externo o que ele precisa fazer na sua rotina. Quais clientes ele irá atender, com automações como roteirização de visitas.

Através disso é possível entender se será possível atender dentro da rotina – e se isso ajuda ou prejudica a meta. Assim como:

• Controlar o deslocamento e tempo;
• Verificar endereços a serem visitados;
• Definir a ordem de visita; e,
• Ter um checklist de atividades; 

Todas essas funcionalidades auxiliam as equipes externas neste processo e são essenciais para apoiar o trabalho do vendedor.

2) Informações para vender mais e melhor

Qual a missão o vendedor tem ao visitar o cliente específico? Quais produtos estão vendendo menos e precisam melhorar seu desempenho? Ou qual limite de crédito esse cliente possui?

Nesse cenário, é preciso ter em mente que a visita do representante de vendas não pode ocorrer à toa, não é mesmo? Então, um aplicativo ajuda a ter a informação completa com histórico do cliente, desempenho de vendas e inventário de estoque de produtos.

Ou seja, o vendedor precisa se preparar para fazer a visita ao cliente e conhecer a data dos pedidos feitos, se foi faturado, se ele recebeu o produto, notas fiscais. E com um aplicativo, ele tem, em uma única ferramenta, todas as informações para ter um contexto completo da situação.

Com tempo de trabalho otimizado, ele poderá focar essencialmente nas necessidades do cliente. Não venderá aquilo que não estiver em estoque e irá reforçar a imagem de credibilidade da empresa.

3) Colocação de pedidos

Imagine conosco: o vendedor fecha o negócio. Tira o pedido, coloca no papel e manda uma mensagem, por email, para o back office. 

Alguém, na empresa, precisa pegar esse pedido e acionar no sistema. Quanto tempo se perdeu nesse processo todo?

Mais do que isso: a empresa terá uma pessoa, parada, esperando a mensagem dos vendedores na rua para, somente neste momento, realizar suas atividades? Ou ela irá interromper outras funções para conseguir atender àquilo que demanda a equipe comercial?

A transformação digital age nesse sentido! Faz com que a retaguarda da empresa esteja sempre ativa – e não passiva. Somente assim poderão focar-se em outras atividades como identificar novos leads, ou ver se os clientes estão satisfeitos.

Logo, as empresas transformam os custos destas pessoas em um resultado imediato.

4) Redução de erros

É muito comum cada vendedor fazer o pedido da maneira que lhe parece melhor. Mas isso pode gerar problemas internamente. 

Um erro, de um número só, já é mais do que suficiente para gerar confusão quanto ao código do produto, por exemplo.

E isso, você sabe bem, se refletirá na entrega para o cliente e na satisfação dele, certo? Um aplicativo oferece a solução deste problema com uma lista de produtos – que podem ser localizados tanto por código como por característica.

Habilitando a câmera do smartphone, é possível localizar algum produto, em estoque, pelo código de barras para ter acesso aos preços, tabela comercializada e todos os dados relevantes à venda.

E, se integrado ao aplicativo de entrega é possível saber o status do pedido do cliente, por exemplo, compartilhando-o com o mesmo.

5) Mais tempo para vender

Quando se contrata um time de vendas, qual a expectativa? Vender! Porém, se gasta muito tempo em outras atividades (que não vender) que tiram tempo e foco do vendedor.

Ao invés de fechar negócios, ele está gastando energia em outras atividades. E isso é sinal de que o processo de vendas não está correto.

Com o aplicativo de Força de Vendas é possível fazer o cadastro de clientes, preencher planilhas, criar relatórios, entre outros. Com os dados em tempo real, há economia de tempo e ganho de mais horas por dia, semana e mês.

Conheça algumas funcionalidades que dão à toda a força de vendas mais tempo para gerar valor para o cliente e melhorar sua experiência:

• Controle de jornada do vendedor;
• Registro de despesas (avulsas ou de deslocamento)para reembolso corporativo; 
• Envio foto do comprovante dentro do aplicativo; e,
• Cadastramento de clientes.

Somente assim é possível buscar as melhores práticas, aprimorar o processo de vendas e, claro, ter o controle de vendas, potencializando os resultados comerciais.

Com um aplicativo, os times podem trabalhar até mesmo offline e os pedidos ocorrem mesmo sem conexão, sem quaisquer problemas. Assim que o celular se conectar novamente, as informações serão sincronizadas.

Case Nutrimag: a integração entre ERP e Aplicativo para potencializar o processo de vendas externas

A parceira da uMov.me, Trade Consulting, foi a responsável por construir um Aplicativo de Força de Vendas customizado para a fábrica de pet food, a Nutrimag.

O objetivo da solução foi ajudar o gestor da operação a roteirizar os trajetos, reduzir erros no envio de pedidos e organizar a agenda com as atividades das equipes em campo.

Essas e outras funcionalidades foram implementadas no aplicativo integrado ao sistema ERP já existente da empresa.

Isso permitiu que todas as áreas da empresa pudessem acessar informações coletadas em campo e, assim, deu mais poder de gestão e decisão.

Luiz Felipe Kriechle, Gerente Administrativo e Tecnologia de Informação da Nutrimag, destacou que o controle de funções administrativas é realizado diretamente pela ERP e todas as alterações são atualizadas em segundos no aplicativo, utilizado pelos vendedores.

Equipes trabalhando com mais eficiência

Como consequência da integração, os diferentes setores da empresa puderam utilizar tanto o ERP quanto o aplicativo da melhor maneira para cada.

É possível cadastrar prospects e seus pedidos de venda, assim como consultar faturamentos para clientes, títulos em aberto, pedidos emitidos e muito mais! 

Kriechle ainda enfatiza que a equipe de gestão não faz alterações diretamente no aplicativo e complementa: “Isso é bastante importante, porque o trabalho da equipe administrativa não mudou em nada. Ela continua trabalhando 100% com a ERP, e a equipe comercial trabalha 100% com o [aplicativo] uMov.me”.

O aplicativo ainda permitiu o acesso a dados de todo o processo de vendas pelo gestor da operação e também na palma da mão do vendedor, de forma online ou offline.

Isso é importante porque a produtora atende clientes das mais diversas localidades, dos centros urbanos às zonas rurais — as quais, muitas vezes, não têm conexão com a internet.

Considerações sobre processo de vendas

Ao longo desse artigo ficou explícito que estabelecer a otimização do processo de vendas da sua empresa é fundamental, pois este é um alicerce para o desenvolvimento de qualquer negócio que almeja o sucesso.

Além disso, não basta estabelecer um processo a ser seguido, é preciso revisitá-lo e avaliá-lo se o seu uso está sendo efetivo. Dessa forma, as tecnologias são grandes aliadas!

Com o seu auxílio, o processo organizacional entre os gestores e a equipe, torna-se mais efetivo, especialmente quando estamos falando de aplicativos.

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