Descubra como o playbook de vendas pode impulsionar suas vendas

O playbook de vendas é um guia que serve para direcionar os profissionais que trabalham nas áreas Comercial e Vendas das empresas. Nele, estão disponíveis os detalhes dos produtos e serviços, argumentos de venda e modo de trabalho da empresa. 

Ao utilizar um playbook de vendas, as empresas ganham em estratégia e otimização de tempo. Neste guia, as equipes encontram o modo de trabalho da empresa, e podem selecionar os leads que melhor se beneficiam das soluções apresentadas. 

Quer saber tudo sobre como elaborar e utilizar um playbook de vendas para o seu negócio? Continue a leitura! 

O que é um playbook de vendas

Playbook de vendas é uma expressão que define o guia de boas práticas de vendas da empresa, com produtos, serviços, possibilidades de negócio e argumentos para serem utilizados no contato com possíveis clientes, otimizando a atuação e produtividade da equipe de vendas. 

O uso da palavra “playbook” na expressão não é em vão: possui significados diferentes em inglês, a depender do contexto, mas é comumente utilizado para representar uma “cartilha” de regras. 

Playbook também é um tipo de livro com descrições detalhadas das jogadas utilizadas por treinadores, principalmente em jogos de futebol americano. Com o playbook em mãos, os coaches podem indicar os melhores caminhos aos jogadores, para que conquistem o objetivo final de realizar gols e vencer o jogo. 

Por que criar um playbook comercial para a sua empresa

Ao munir os times comerciais e de vendas com todas as informações possíveis sobre os produtos e serviços comercializados, a empresa investe em educação, que resulta em retorno financeiro com a conclusão das vendas.

É aqui que o playbook de vendas se faz necessário. A padronização das informações e processos comerciais da empresa facilita o encontro das informações importantes para os profissionais envolvidos. 

Com um processo estruturado e adequado, além dos argumentos e técnicas de vendas previamente analisados, os vendedores e demais profissionais da área Comercial podem focar em encontrar possíveis clientes e trabalhar melhor os leads que chegam à empresa, o que pode render um melhor comissionamento nas vendas. 

Como fazer um playbook de vendas

Entendemos que é importante ter um playbook comercial para organizar o processo de venda dos produtos e serviços de uma empresa. Agora, vamos conferir os detalhes do passo a passo para desenvolver um playbook de vendas. 

1) Escolha o formato 

O playbook de vendas pode ser desenvolvido fisicamente, em uma cartilha impressa, em formato de PDF on-line, em um aplicativo, ou sistemas de armazenamento na nuvem, como o Google Drive. 

O formato ideal do playbook de vendas da sua empresa vai depender do uso pela equipe comercial. Afinal, ele precisa ser acessível a todos.

E esse é um impasse dos documentos impressos, pois acabam sendo mais pesados, ruins de transportar, além do risco de extravio do material.

Portanto, vale o estudo e a avaliação do melhor formato de acordo com a atuação das pessoas, organizando as técnicas de vendas em um só material.

2) Explique mais sobre a empresa

A primeira parte do playbook de vendas deve conter informações relevantes sobre a empresa, de conhecimento público. 

Por exemplo: quando a empresa foi fundada, quais são os valores, missão e visão, os produtos e serviços comercializados e quem são os principais atores do negócio. Os principais clientes também podem ser incluídos no documento.

Muito cuidado para não incluir informações sensíveis que não devem vir à público, como faturamento, levantamento de concorrentes, KPIs de vendas, entre outros. 

3) Crie um glossário com os principais conceitos

Para que a comunicação seja alinhada entre os profissionais envolvidos, é importante descrever quais são os conceitos e palavras mais utilizadas na rotina comercial.

Listamos algumas abaixo:

• B2B – Business to business, negócios realizados de empresa para empresa;
• B2C – Business to customer, negócios realizados entre empresa e cliente;
• Buyer persona – Tipo de cliente ideal para o negócio;
• CAC – Custo por aquisição de novos clientes;
• CRM – Gerenciamento de relação com clientes/consumidores, define, normalmente, o software ou estratégia utilizados para relacionamento;
• Funil de vendas – Processo de desenvolvimento de um cliente, começa pelo topo, afunila no centro até que chega na última etapa, com a conclusão da venda;
• Lifetime Value – Quanto vale o “tempo de vida” entre cliente e empresa;
• Prospect – Clientes em potencial, em prospecção;
• Pipeline – Processo comercial que leva um prospect a se tornar cliente, complementar ao funil de vendas.

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4) Descreva o cliente ideal

A buyer persona que indicamos no glossário entra em detalhes nesta etapa. Portanto, descreva em detalhes informações sobre o cliente ideal, como:

• Quem é essa pessoa? 
• Qual é o gênero e idade dela? 
• Quais são as principais dores do negócio que ela representa? 
• Como o seu negócio pode auxiliar a solucionar essas questões?

Estes dados auxiliam a contornar objeções e vender para as pessoas certas!

5) Apresente os processos da empresa

Uma pesquisa da consultoria PwC mostrou que 98% dos líderes brasileiros admitiram a necessidade de melhorar os processos de planejamento e gestão das empresas, pensando em controlar melhor as possíveis crises. 

Dessa forma, ao centralizar os processos da empresa de maneira clara e objetiva em um playbook de vendas, a empresa ganha vantagem competitiva. Além disso, previne erros ocasionados pela falta de planejamento das equipes.

6) Dê diretrizes do que fazer e o que não fazer com o cliente

Os famosos “do’s” e “don’ts” do comercial. Nessa etapa, devem ser alocadas todas as informações sobre o que deve ser compartilhado, de que maneira os clientes chegam até a empresa, quais são as melhores práticas de prospecção de novos clientes e os canais ideais para tal.

7) Mostre quais são os principais argumentos para contornar objeções

Sabemos que nem sempre os clientes possuem orçamento ou disposição para investir em novos produtos e serviços. Então, cabe à equipe organizar, no playbook de vendas, possíveis refutações para quando o cliente dá a negativa. 

Organizar os argumentos de objeção também previne um erro comum no setor de vendas, que é a comercialização de produtos e serviços que não fazem parte do portfólio da empresa, mas são usados como motivador para fechamento de um cliente indeciso. 

8) Disponibilize para a sua equipe

Na hora de fechar e disponibilizar o playbook de vendas, voltados ao ponto 1 desta lista: é o formato que vai definir qual é a melhor maneira de distribuir e em quais locais o material estará disponível.

Sendo assim, faça a avaliação junto às equipes envolvidas, entendendo quais são os meios de contato deles com as informações da empresa, e trace planos para a disponibilização do playbook de vendas. 

Tecnologia como aliada na produtividade de vendedores externos  

A atuação dos vendedores em campo tem muito a ganhar com o uso do playbook de vendas. E o acesso a este documento precisa ser simplificado, com disponibilidade constante, onde quer que o profissional esteja na sua jornada de trabalho. 

O uso de aplicativos voltados para a força de vendas auxilia empresas e profissionais a fazerem o melhor uso dos recursos disponíveis. 

Com o Aplicativo de Força de Vendas, as empresas podem centralizar processos, catálogos, informações sobre controle de jornada e disponibilizar materiais importantes, como o playbook de vendas, aos vendedores externos. 

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Considerações sobre o playbook de vendas

Utilizar o playbook de vendas é uma grande estratégia para organização de fluxos e processos para as equipes comerciais e de vendas.

Ao alocar as informações sobre a empresa, os produtos e serviços, e possíveis argumentos de vendas em um mesmo documento, a empresa ganha em tempo e otimização de recursos. Assim possibilita que os profissionais estejam sempre atualizados quanto ao que é comercializado na empresa. 

A tecnologia, neste caso, é uma aliada poderosa para a organização do material e disponibilização, principalmente quando falamos em equipes de vendas externas. 

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