GPTC: saiba mais sobre o método de vendas que irá fazer seu negócio crescer!

GPTC é uma metodologia de vendas que traz em seu nome, originalmente na língua inglesa, as iniciais dos principais elementos que a norteiam: Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (prazo).

A partir da aplicação dessa ferramenta, é possível elaborar uma estratégia de vendas mais eficaz e criar uma boa conexão com o possível cliente.

Siga a leitura para conhecer a aplicabilidade do GPTC e como a tecnologia pode favorecer o seu negócio. 

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O que é GPTC?

A produtividade da equipe de vendas é a capacidade que um time tem de entregar mais com menos ou os mesmos recursos. Estimular o rendimento dessa equipe é a chave do sucesso para empresas que procuram um crescimento saudável e constante. 

Mas como fazer isso? A empresa IBM revolucionou o mercado de vendas criando o BANT.  Na época, essa ferramenta funcionou muito bem para qualificar os possíveis clientes com base em: orçamento, autoridade, necessidade e tempo.

De posse dessas informações, o vendedor conseguia garantir o alinhamento da venda e chegar ao final sem surpresa ou objeção.

Atualmente,  com tanta informação circulando, quem trabalha com vendas precisa lidar com consumidores que já possuem acesso à diversas informações sobre o produto ou serviço de antemão.

Percebendo essa tendência, a empresa HubSpot criou o GPCT, um modelo de venda consultiva em que o vendedor gera o máximo de valor para o potencial cliente e identifica dados que são realmente relevantes para a negociação.

O GPCT é um acrônimo em que é possível identificar:

Goals

Os goals (objetivos) são as metas quantificáveis do potencial cliente, aquilo que ele deseja atingir.

Existem casos em que o comprador ainda não tem conhecimento suficiente para traçar suas metas a curto ou longo prazos. Porém, ele possui objetivos bem definidos, como: 

• Ganhar mais dinheiro;
• Economizar mais; e,
• Evitar algum risco de perder dinheiro.

O vendedor deve estar preparado para apresentar métodos para ajudar o possível cliente. Aproveitando, é claro, para sincronizar as metas com a solução a ser oferecida. 

Quando se consegue mapear os objetivos do consumidor e fazer uma relação com a  solução oferecida pela empresa, é possível demonstrar valor e concretizar o negócio.

Plans 

Nessa etapa, já se tem uma noção sobre quais são os objetivos do possível cliente. Assim, é possível descobrir quais planos ele traçou para atingir suas metas.

É importante descobrir se esses planos estão engavetados, se já foram executados, se sofreram mudanças ou mesmo se obtiveram sucesso ou se fracassaram.

Ao descobrir isso, faz-se uma avaliação para identificar se o planejamento do cliente conseguirá levá-lo a conquistar as metas sonhadas. Também é importante abordar como o produto que você oferece pode ajudá-lo no processo.

Challenges

Independente da complexidade dos planos ou objetivos do cliente, é vital mapear quais os desafios que ele apresenta (ou irá apresentar) na jornada rumo à meta almejada.

O ideal é fazer uma reflexão sobre a situação atual do consumidor e o cenário ideal (o que se busca alcançar). Lembrando que nem todos os desafios podem ser resolvidos com a sua solução. Por isso, é necessário analisar a viabilidade da venda. 

Não tente “empurrar” algo que não ajudará o cliente. Isso pode gerar má reputação para o negócio.

Timing

Aqui iremos descobrir o prazo em que o cliente deseja atingir o seu objetivo.

Essa é uma variável muito importante, pois determina se o potencial consumidor tem outras prioridades acima daquela que está ligada à solução oferecida pela empresa. 

É necessário saber se o cliente está pronto para investir e dessa forma evitar a negociação infrutífera.

Essa etapa também é uma oportunidade para o vendedor trabalhar a urgência do potencial cliente e apontar as possíveis consequências, caso não priorize suas metas.

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Por que usar essa metodologia com os vendedores externos?

Com o avanço tecnológico, o  processo de vendas tem se tornado cada vez mais complexo. Principalmente aquele que é realizado externamente, com visitas ao cliente.

A todo tempo surgem novidades que impactam tanto no crescimento da concorrência quanto no acesso às informações pelos consumidores. Além, claro, da possibilidade de se comprar praticamente qualquer coisa, vinda de todo lugar do mundo, com poucos cliques.

Esse é um cenário desafiador, mas também propício para a ascensão de novas técnicas que podem ajudar no cotidiano de vendas.

Você sabe quais são as perguntas certas para fazer e aumentar as taxas de vendas? 

Uma solução para essa pergunta está na técnica SPIN Selling. Ela é executada a partir das respostas às seguintes perguntas: situação, problema, implicação e necessidade. É uma ferramenta que auxilia e complementa o GPCT.

Vender é sobre escutar e entender as necessidades dos clientes, para então proporcionar soluções. Por isso, dominar as melhores técnicas de vendas é essencial para quem está fora da empresa conseguir fechar bons negócios.

O atendimento do vendedor é um fator definitivo na decisão de compra. O que destaca um bom vendedor é saber como se adaptar à realidade e às necessidades do cliente. Nesse sentido, o GPCT é uma excelente ferramenta para obter subsídios de convencimento.  

Como usar o GPCT no seu processo de vendas?

O GPCT é uma ferramenta muito útil para melhorar as vendas. Porém, para alcançar esse objetivo é necessário seguir algumas práticas que a tornam mais eficiente.

Algumas dicas que podem ajudar nesse processo são: personalizar a comunicação à realidade do possível cliente, ir além das perguntas propostas no GPCT e demonstrar empatia. Afinal, se trata de um outro ser humano presente na negociação.

É muito importante ter jogo de cintura ao fazer perguntas ao potencial comprador, para não dar a impressão de um interrogatório. A venda se dá pelas qualidades da solução apresentada, mas também pelo valor da conexão estabelecida entre vendedor-cliente.

Mas como incentivar os vendedores? A comissão de vendas é um dos maiores atrativos para as empresas recrutarem e reterem os melhores profissionais do mercado. 

Por meio da bonificação, a comissão de vendas promove melhores desempenhos individuais e em equipe. Consequentemente, o faturamento da empresa aumenta.

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Mas e o GPCTBA C&I?

Após fazer sucesso por tanto tempo, o GPCT também precisou evoluir um pouco mais. 

O GPCTBA C&I é uma ferramenta que une o GPCT aos já citados BANT e SPIN Selling. 

Enquanto o GPCT tem o objetivo de concretizar vendas, o GPCTBA C&I destina-se à venda, mas também à qualificação. Com isso, as chances de conversão são maiores.

Com o GPCTBA C&I, ao invés de focar apenas em pontos técnicos, é possível trabalhar cada um desses novos termos de forma mais profunda. 

É um método de vendas que investiga não apenas o âmbito profissional do potencial cliente, mas também o pessoal.

O GPCTBA C&I é um acrônimo das mesmas palavras do GPCT adicionado de mais algumas: budget (orçamento), authority (autoridade), consequences and implications (consequências negativas e implicações positivas).

A principal vantagem da adoção do GPCTBA C&I é que ele permite aos vendedores reunir uma enorme quantidade de informações.

É importante lembrar que se trata de uma ferramenta que não serve para qualquer produto. Dependendo do que se vende, a qualificação em excesso pode ser desnecessária.

Caso a sua solução que a sua empresa oferece seja complexa e diferenciada de outras do mercado, o GPCTBA C&I deve ser considerado na estratégia para fechamento de negócios. 

Considerações sobre a metodologia GPTC

Vimos que o GPTC é uma metodologia criada para aumentar as chances de fechar um negócio. Com ela, é possível uma maior e melhor conexão com clientes que estão cada vez mais bem informados.

Além do excesso de informações, a tecnologia também trouxe para os potenciais consumidores uma gama enorme de possibilidades de compra de produtos e serviços. Atualmente, é possível pesquisar sobre e comprar quase qualquer coisa sem sair de casa.

Ao mesmo tempo em que a tecnologia traz desafios para as vendas, ela também apresenta novas possibilidades.

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