Como a definição de metas ajuda o time de vendas?

A definição de metas é essencial para o time de vendas. São elas que definirão os passos que a equipe dará no futuro próximo para alcançar os objetivos propostos. Entretanto, metas irreais podem desmotivar o time e prejudicar os resultados. 

Nesse contexto, como definir metas reais, manter o time engajado e a empresa em constante crescimento?

Este processo não é fácil! Para a definição de metas, é necessário estar atento ao time de vendas e ao produto/serviço ofertado. Além destes fatores, não se pode esquecer da sazonalidade de vendas, motivação individual da equipe, dentre outros.

Continue a leitura deste artigo para esclarecer suas dúvidas sobre o tema! 

Qual a diferença entre meta X objetivo X tarefas

O primeiro passo está no esclarecimento do que significa cada um destes termos, que devem ser bem definidos.

• Meta: é imprescindível que possua um prazo e seja quantificável. Por exemplo: “aumentar as vendas (objetivo principal) em X% (quanto deve crescer) até data (prazo final)”; 
• Objetivo: o objetivo é um direcionador, e pode ser mais genérico. É o que se precisa fazer de modo geral. Por exemplo: “o objetivo do último trimestre é aumentar a quantidade de visitas aos clientes”; 
• Tarefas: são as ações diárias e contínuas para atingir os objetivos e alcançar as metas no prazo. Com a meta definida e difundida entre o time, é hora de definir o que cada um fará a partir disso.

O guia principal das ações da equipe de vendas sempre será a meta a ser alcançada. Para atingi-la, os envolvidos realizarão suas tarefas, atingindo pequenos objetivos. Cada “degrau” atingido os deixa mais perto da meta final.

Nem sempre as metas farão o time se esforçar na mesma direção. Quando a meta é vista como inalcançável pela equipe, problemas podem surgir. No lugar da motivação, é possível que haja boicote.

É possível utilizar alguns métodos para facilitar a definição de metas para a sua equipe, como demonstraremos na sequência.

Definição de metas de vendas em 10 passos

A definição de metas deve ser incluída no planejamento estratégico de uma empresa, assim serão consideradas todas as variáveis na sua criação.

Portanto, o gestor deve estar atento para encontrar o equilíbrio entre o desafio e o que é possível ser feito efetivamente. Ao longo do tempo, é importante que todos os problemas na execução sejam documentados, para evitá-los no futuro.

Veja  10 passos para definir as metas da melhor forma.

1) Conheça o mercado de atuação 

É crucial que o gestor tenha pleno conhecimento do mercado no qual está inserido. Análise de concorrentes, condições econômicas do país/região, sazonalidade… Todos esses pontos devem ser constantemente monitorados.

O estudo do mercado permite uma visão macro para atuação no micro. Este auxiliará a definir metas realistas diante da realidade do produto ou serviço.

Outros pontos que devem ser analisados pelo gestor são: índice de crescimento do setor em que atua, o nível de consumo atual, a inflação, entre outras. Definir metas sem ter visão macro do negócio é como mirar na direção certa com a ferramenta errada.

2) Verifique o histórico da equipe

Chegou a hora de refletir sobre o desempenho do time de vendas! Existem históricos que podem comparar resultados nos últimos meses?

Essa comparação não deve ser vista somente como competitividade entre funcionários, mas também como análise de desempenho de um membro durante diferentes épocas do ano. O que pode estar afetando suas entregas?

Como mencionado anteriormente, o histórico auxilia na análise de sazonalidade, muito importante para não desperdiçar investimentos em datas possivelmente fracas para as vendas do ramo.

3) Considere os investimentos 

Quais resultados a empresa deseja alcançar? E quais ela está disposta a atingir? Sempre haverá investimentos envolvidos, e as metas devem estar de acordo com a disposição da organização em atingi-los.

As projeções x ações da empresa estão sendo realistas? O gestor deve ter a capacidade de questionar os investimentos propostos junto aos resultados cobrados. Para tal, um histórico se faz ainda mais essencial.

Diferentes metas exigem diferentes motivações. Nem sempre o que se espera é o aumento de vendas. Por vezes, poderá aumentar a fidelização, a disseminação orgânica da imagem da marca, entre outros.

4) Verifique a capacidade produtiva da sua equipe

Um dado importante para se analisar ao definir metas é o atingimento atual de objetivos gerais. Se pelo menos 65% ou 75% da equipe estiver atingindo o esperado, é possível que as metas estejam sendo realistas.

Números abaixo destes podem indicar que os objetivos estão longe da realidade do mercado, e números muito acima podem indicar que o time pode ser incitado a buscar mais. Como mencionado, o papel do gestor é buscar o equilíbrio entre desafio e realidade.

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5) Definição de metas de acordo com dados reais

Objetivos inatingíveis prejudicam diretamente as técnicas de vendas. Eles podem não somente desmotivar o time, como também podem resultar em menor esforço por parte dele, que tentará demonstrar com mais afinco que as metas estão longe da realidade.

Um dos grandes erros dos gestores é analisar somente o desempenho passado dos vendedores. Se deseja estabelecer objetivos ambiciosos, eles precisam ser fundamentados em projeções realistas que também ofereçam novas oportunidades.

6) Considere utilizar as metas S.M.A.R.T

O sexto passo para definir metas é, na verdade, uma dica de método que utiliza seis premissas que formam a palavra SMART (inteligente, em inglês).

• S – Specific: Específicos, em português. Devem ser formuladas de forma específica, para que não causem dúvidas ou diferentes interpretações;
• M – Measurable: Mensuráveis, em português. Toda e qualquer meta deve ter a possibilidade de ser medida e analisada;
• A – Attainable: Atingíveis, em português. É importante que elas sejam alcançáveis, como explicado nos parágrafos acima;
• R – Realistic: Realistas, em português. É essencial que as metas não sejam definidas de acordo com a realidade atual da empresa;
• T – Time-bound: Temporizados, em português. Metas devem ter prazo e duração bem definidos.

Ainda assim, a revisão de tempos em tempos é essencial. Desta forma, a definição de metas se mantém ajustada ao atual momento.

7) Alinhe as metas de vendas com objetivo dos vendedores

Alguns fatores envolvidos na rotina de vendas impactam diretamente nos resultados: disciplina do vendedor, cadência de vendas, ritmo das atividades (ligações, e-mails, visitas, propostas), ticket médio das vendas, entre outros.

Junto desses, cada indivíduo possui suas próprias ambições individuais, e elas refletem diretamente no cotidiano dos funcionários. Um indivíduo que possui família e filhos, possivelmente se dedicará de forma diferente ao trabalho comparado a um funcionário sem filhos.

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8) Mantenha a comunicação com seu time

Incentivar o diálogo através de reuniões formais de feedback é de competência do gestor. Como também, ajudar a construir um ambiente em que o canal de comunicação esteja sempre aberto para trocas.

É muito comum que um dos fatores que desmotivam os funcionários seja a própria falta de ambição. Portanto, a comunicação constante se torna essencial para alinhar os objetivos individuais que compõem uma equipe e a definição de metas da empresa.

O líder ainda pode auxiliar a equipe a encontrar seu propósito individualmente. As reuniões de feedback também podem abordar discussões sobre o que a pessoa espera de seu futuro, incluindo os planos fora do trabalho.

9) Crie um plano de ação

Conhecer o mercado, verificar o histórico da equipe, definir metas com base em dados reais, alinhar os investimentos com as metas, conversar sobre a individualidade de cada funcionário. Todos esses passos devem formar um plano de ação.

Junto disso, não esqueça que é fundamental contar com auxílio de ferramentas que facilitem o cotidiano da equipe. Por exemplo, um Aplicativo de Força de Vendas que organiza a rotina dos vendedores externos e auxilia no registro de dados.

Contar com ferramentas tecnológicas vem tornando-se indispensável. Empresas que fazem bom uso delas, sem dúvidas estão à frente daquelas que ainda não as implementaram na rotina.

10) Revise frequentemente as metas e, se necessário, altere

Metas devem ter prazo e duração bem definidos. Ainda assim, a revisão de tempos em tempos é essencial. Desta forma, a definição de metas se mantém ajustada ao atual momento.

A frequência da revisão de metas ainda gera muitas dúvidas nos gestores. Entretanto, não há uma regra. 

Cada setor deve realizar testes e definir o que funciona melhor para a realidade aplicada. Considere o ciclo de compra do cliente ao calcular este prazo.

Qual a relação entre metas e comissão de vendas

A comissão é um dos mais comuns e atrativos benefícios para os profissionais de vendas. Elas costumam acelerar os resultados individuais e da equipe.

Naturalmente, esse tipo de benefício aumenta a produtividade, pelo grande interesse do profissional em recebê-lo. Assim como a definição de metas, a porcentagem de comissão também é uma dúvida comum.

Uma dica prática é: quando o objetivo é aumentar o faturamento da empresa em 15%, pode-se somar 20% ao vendedor. Ao atingir essa soma, a comissão é garantida.

A relação entre definição de metas e comissão de vendas é estreita. Elas estão interligadas, e devem ser realistas e ambiciosas de acordo com a realidade da empresa e a rotina dos vendedores.

Considerações sobre definição de metas

A definição de metas pode auxiliar ou prejudicar o rendimento do seu time de vendas. Use estratégias de acordo com os números existentes sobre a produtividade da equipe e dados do mercado.

É muito importante encontrar o equilíbrio entre o desafio e o que é possível ser feito efetivamente. Desta forma, as metas se tornarão um objetivo em comum entre a equipe e poderão ser mais facilmente alcançadas.

A definição de metas deve fazer parte do planejamento estratégico e não ser estabelecida de última hora. Existem muitos fatores que devem ser analisados com atenção para tal.

Mantenha uma comunicação constante com sua equipe e conheça a realidade de cada um. Tenha em mente a capacidade e ambição deles, para cobrar adequadamente cada qual em sua individualidade.

Além disso, não esqueça de revisar as metas da empresa! Deve-se considerar sempre as mudanças de mercado e ciclo de compra do cliente.

Por fim, as plataformas e ferramentas de vendas auxiliam muito o cotidiano de um time. Não tenha medo de utilizá-las e garanta ainda mais facilidade na definição de metas de sua equipe. Conheça a solução da uMov.me para gestão de vendedores externos que pode facilmente ser integrada a outros sistemas como ERP e CRM.

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