Planejamento de vendas: importância e como gerar resultados

Entenda o planejamento de vendas e sua importância para gerar mais resultados

O crescimento de uma empresa e seu êxito comercial necessitam de planejamento de vendas estruturado. Como torná-lo estratégico e de que maneira começar a adotar esse recurso no seu negócio? Confira o conteúdo para saber mais!

Em um cenário de incertezas, concorrência crescente e públicos exigentes, o ato de planejar se faz cada vez mais necessário, seja qual for a área. E com o processo de vendas não seria diferente.

Dessa forma, o que era considerado diferencial no passado, como preço baixo ou qualidade, não é mais suficiente para alcançar o público-alvo a longo prazo. 

Diante disso, desenvolver o planejamento de vendas é essencial! E também é preciso conhecer cada etapa para que o resultado final seja eficaz. 

Contamos nos tópicos a seguir como obter resultados mais adequados, a partir dos seus objetivos e metas com o planejamento de vendas.

O que é planejamento de vendas?

Primeiro, vamos entender o que é e como caracterizar um planejamento de vendas. Alguns chamam de manual e outros de guia prático, mas o importante é perceber esse recurso a partir de um formato de plano de ação.

Ou seja, para auxiliar a equipe de vendas e alcançar melhores resultados, o planejamento contempla uma série de etapas práticas e estratégias.

Assim, é possível movimentar os leads e prospects, incentivando a fecharem negócio em menos tempo. Em especial, porque esses potenciais clientes estão no funil de vendas e passam por diferentes passos de negociação.

O sucesso das vendas vai além da vocação e talento das pessoas, pois as condições de atração e conversão são cada vez mais desafiadoras.

Então, entra em cena o planejamento de vendas como um documento que organiza e prepara a equipe com informações e orientações claras sobre as tomadas de decisões. 

Além disso, constam as metas a serem alcançadas e as ações a serem executadas. Esses pontos devem ser levados em consideração em todo o processo, desde atração, até conversão e pós-venda.

A organização constante das práticas, intenções e papéis das pessoas eleva as chances do sucesso mercadológico. 

Logo, o planejamento de vendas esclarece e alinha o que deve ser feito para aumentar o índice de decisões acertadas pela equipe e alcançar os objetivos pretendidos.

Em cada fase são estabelecidas as formas de como entregar valor para o cliente em potencial. Por isso, pode ser considerado o ponto de partida para gerar a venda e criar relacionamento.

Em síntese, também podemos compreendê-lo como previsões dos níveis de vendas que a empresa pretende atingir e como isso será realizado.

Perfil DISC para vendas: como utilizar de forma eficaz

Por que utilizar e qual a importância do planejamento de vendas?

Como é possível perceber, já falamos um pouco sobre o papel do planejamento de vendas no contexto empresarial. Agora, vamos elencar mais alguns pontos para você adotar de vez essa técnica com a equipe de vendas.

1) Identificar rapidamente problemas

Do que adianta fazer uma prospecção, se no momento da abordagem não há planejamento, estratégia, processos e alinhamento de informações? Ou seja, se perde tempo e dinheiro se não houver consonância entre planejar, executar e gerir.

Com os dados estruturados, é possível identificar mais rapidamente problemas e crises futuras, bem como oportunidades e lacunas de procedimentos que podem ser melhorados. O timing de ação é mais eficaz, já que os riscos podem ser antecipados e geridos.

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2) Ter um direcionamento

Ao planejar as vendas, a empresa e a equipe terão referências de onde seguir, como chegar nessas propostas. E, principalmente, visão para ajustes de acordo com as necessidades do contexto macro e micro ambiental.

Enxergar o panorama geral é importante para tomar decisões assertivas, promover a análise profunda e impulsionar o pensamento criativo.

3) Engajar os funcionários

Outro ponto fundamental do planejamento de vendas, é a adesão e envolvimento de todos os profissionais que colaboram com o processo comercial. 

Dessa forma, há mais clareza quanto às execuções e procedimentos individuais e de grupo. A tendência é uma equipe mais engajada e aumento do desempenho.

4) Construir uma base de dados

Ainda, podemos citar a avaliação das escolhas e ações, pois haverá bases para comparar resultados anteriores e futuros. A provável consequência é a ampliação da taxa de conversão encurtando o ciclo de vendas e resultados mais satisfatórios.

Agora que já sabe o que é o planejamento de vendas e sua importância, que tal descobrir por que ele deve ser estratégico?

Por que o planejamento de vendas precisa ser estratégico e bem pensado?

Além de desenvolver todo o planejamento de vendas, é preciso ultrapassar o operacional e pensar de forma estratégica. 

Quando adotamos esse mindset, conseguimos planejar ações que se transformam em guias para obter uma performance superior tanto da equipe como dos resultados. 

Por meio de pesquisas, adaptações constantes, comparações e estruturação clara do plano de ação, é possível obter mais direcionamento. Isso evita tomada de atitudes sem embasamento e que podem comprometer o sucesso comercial.

Por isso, o primeiro ponto a ser destacado do planejamento estratégico de vendas é sua utilidade para dar direções. Assim, todos da equipe podem compreender qual caminho a empresa está seguindo e quais os meios de chegar até essa etapa.

Contudo, sabemos que durante o percurso há novos desafios, obstáculos e mudanças de cenário, o que requer adaptações e flexibilidade.

O olhar estratégico permite isso na medida que o plano é implementado e que as transformações são percebidas. Nem sempre as previsões iniciais estão corretas, portanto um planejamento bem pensado acolhe essas modificações de forma ágil. 

As estratégias bem pensadas também permitem análises mais organizadas dos resultados e, consequentemente, visões de futuro com oportunidades a serem exploradas.

Um bom planejamento possui avaliações contínuas e colabora para o entendimento de toda equipe acerca das metas que já foram alcançadas e as que ainda necessitam de mais verificação.

Inclusive, também é essencial conhecer as técnicas de vendas para vender mais e melhor.

Em seguida, vamos partir para ação e te mostrar como desenvolver o planejamento de vendas!

Saiba por onde começar o planejamento de vendas

O plano de ação é um grande aliado e ele contém estratégias práticas para que a equipe de vendas saiba como movimentar os clientes em potencial. Por isso, o primeiro passo é organizar esse plano de forma antecipada e antes de ser executado.

O quando começar é tão importante quanto o por onde começar. Se você ainda não possui o hábito de planejar suas ações de vendas, inicie o quanto antes. 

Com o passar do tempo, descobrirá o momento mais apropriado para a empresa reestruturar e/ou montar um novo planejamento.

Mas afinal, qual o primeiro passo para implantar esse recurso? Entenda o cenário atual! Em qual situação o negócio se encontra? 

Essa etapa é essencial para saber de onde está partindo e poder comparar os futuros resultados (positivos ou negativos).

Por exemplo, alguns pontos a serem considerados:

  • Quais os meses mais propícios às vendas;
  • Qual sua taxa de ganho;
  • Quais os clientes existentes que podem ter vendas exploradas;
  • Quanto os descontos têm te custado;
  • Quais os produtos para o próximo mês/ano e quais os reajustes de valores (se houver);
  • Quais clientes que ainda não compraram e podem ser levados para o próximo mês/ano.

Como fazer um planejamento de vendas

Chegou o momento de saber mais sobre como elaborar o próprio planejamento de forma estruturada e eficiente.

Para isso, preparamos algumas dicas que contêm critérios e passos fundamentais para que você possa utilizar esse método e obter melhores resultados. Confira a seguir!

1) Comece pelo diagnóstico

É necessário iniciar com um diagnóstico completo e aprofundado para entender o atual contexto. Assim, é necessário averiguar o mercado e a concorrência, bem como produtos/serviços ofertados.

Outros pontos a serem avaliados são as fraquezas e forças do próprio negócio, comparando com o segmento e buscando possíveis oportunidades. 

Duas ferramentas podem auxiliar nesse sentido: a análise SWOT. Essa técnica avalia a empresa pelo ponto de vista interno (forças e fraquezas) e externo (oportunidades e ameaças).

E também a matriz BCG que facilita a análise de portfólio de produtos, a partir da participação relativa no mercado, crescimento e futuro em potencial.

2) Conheça os públicos

A próxima análise a ser realizada no planejamento de vendas é dos públicos: observe os atuais clientes e busque o máximo de informações sobre eles.

Além disso, olhe para os potenciais e colete dados sobre seu comportamento e terá o perfil de cliente ideal. Contudo, fique atento às mudanças tanto externas quanto internas e revise consistentemente seus públicos.

3) Estabeleça objetivos e metas

Após conhecer o cenário e os públicos, é possível ter mais clareza para estabelecer objetivos e metas. Essa etapa ajuda a alinhar as expectativas com toda a equipe de vendas e criar parâmetros para comparar os meses e anos.

E isso depende de onde a empresa está e qual o destino ela quer chegar.

Alguns exemplos: número de conversões, renda a ser atingida e número de aquisições de clientes. Aqui é importante que haja objetividade, sem esquecer dos prazos, gastos e esforços necessários.

4) Defina as estratégias

Esse momento do planejamento de vendas é para definir de que forma vai alcançar os objetivos e metas. Para construir estratégias efetivas, pense em todas as frentes que envolvem o trabalho de vendas (sejam pessoas ou recursos).

É preciso desenvolver essa parte de forma integrada para que todos os setores possam agir com coerência. 

Logo, as estratégias devem ser aplicáveis em todos os pontos, como pré-venda, venda online, venda física, suporte, pós-venda e assim por diante.

5) Invista no esforço de ações para vendas

Essa etapa complementa a anterior e a pergunta principal é: quais os esforços de vendas necessários para cumprir as estratégias?

Primeiro, envolva toda equipe: falamos anteriormente que o planejamento estratégico de vendas pode aumentar o engajamento das pessoas em prol de melhores resultados.

Por isso, considere os insights de todas as frentes, visto que possuem diferentes perspectivas do processo de venda e para promover o envolvimento da equipe.

As particularidades de cada profissional devem ser levadas em conta no momento de direcionar cada um para sua frente de atuação. 

Também é preciso alinhar as expectativas anteriormente de cada etapa mencionada para que todos estejam de acordo com sua viabilidade.

Assim, é possível desenvolver o sentimento de pertencimento de cada pessoa e solidificar a ação do planejamento.

6) Mensure o plano de vendas

Diagnóstico realizado, públicos estabelecidos, objetivos e metas escolhidos, estratégias definidas e esforço de vendas/ações alinhados e agora? Chegou o momento de definir as métricas do planejamento de vendas!

Após ser implementado, é preciso acompanhamento constante, sobretudo para verificar sua efetividade por meio de indicadores.

A mensuração permite enxergar gaps e a realização de ajustes no plano. 

Portanto, é importante determinar KPIs de vendas (indicadores-chave de performance), conforme as estratégias do negócio, como:

  • Volume de vendas;
  • Tempo médio de resposta;
  • Ticket médio;
  • Taxa de conversão;
  • Custo de aquisição por cliente (CAC);
  • Retorno sobre investimento (ROI).

E lembre-se: o monitoramento deve ser feito com constância a cada semana e mês para que possa averiguar os resultados.

7) Aposte em aplicativos para vender mais

E sabia que aplicativos podem te ajudar nesse processo? A transformação digital e o varejo 4.0  já são realidade  nas empresas. Aplicativo de Força de Vendas

As novas tecnologias colaboram para melhores resultados, seja na implementação de novas estratégias e, até mesmo, no melhor atendimento para os clientes. Além disso, outro ganho é na melhoria da comunicação entre backoffice, gestores e vendedores externos.

A coleta de dados em tempo real permite o melhor acompanhamento de performance da equipe, bem como o controle de visitas.

Os aplicativos fazem parte desse contexto promovendo mais integração e praticidade ao cotidiano da sua empresa. E a uMov.me pode te auxiliar a ter o próprio aplicativo dentro da empresa para melhorar o processo e planejamento de vendas.

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Considerações sobre planejamento de vendas

Após ler nosso conteúdo, está preparado para desenvolver o planejamento estratégico de vendas, obter melhores resultados e engajar as equipes? Esperamos ter te ajudado nesse processo fundamental para o êxito comercial.

E não se esqueça que os aplicativos podem ser grandes aliados no planejamento e execução das ações de venda. 

Veja como nosso aplicativo funciona na prática!

Assim, as estratégias serão delimitadas de forma mais organizada e as decisões serão mais assertivas.

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