Perfil DISC para vendas: como utilizar de forma eficaz

Os resultados da equipe comercial estão atrelados a vários fatores, mas entre eles: possuir as pessoas certas e que elas saibam conduzir a negociação de maneira assertiva. Veja como o perfil DISC para vendas auxilia nesse processo.

Esta é uma ótima ferramenta para compreender as atitudes dos vendedores e poder criar ambientes motivadores que aumentem o comprometimento.

O perfil DISC ajuda a perceber as qualidades do profissional, ao mesmo tempo evita que os pontos fracos fiquem evidentes.

Por isso, criamos um conteúdo sobre o assunto: saiba como utilizar de forma eficaz o Perfil DISC e extraia o melhor da sua equipe de vendas!

O que é perfil DISC

Em síntese, o perfil DISC é uma ferramenta que analisa o comportamento da pessoa com objetivo de identificar o seu perfil dominante com base no ambiente.

As atitudes das pessoas intrigaram diversos pesquisadores e o psicólogo americano Dr. William Moulton Marston buscou entender como o ambiente impacta nas percepções de cada um. 

Assim, criou a teoria DISC quando publicou em 1928 o livro “As Emoções das Pessoas Normais” no qual são encontrados os principais conceitos dessa metodologia.

Porém, foi o pesquisador Walter Vernon Clarke que criou a ferramenta de avaliação DISC a partir de questionários e relatórios de análises.

A proposta é estabelecer formas de decifrar competências socioemocionais. Então, é possível prever possíveis reações comportamentais em determinados cenários.

Por exemplo, o ambiente de trabalho e as influências familiares são variáveis que impactam nas características e ações dos indivíduos.

Essas informações embasam as estratégias de RH voltadas ao recrutamento, seleção, plano de carreira, promoções, engajamento e assim por diante.

Além de entender os traços mais marcantes da personalidade de um profissional, o DISC também pode ser aplicado às atitudes do cliente. Portanto, é possível aplicar a metodologia em várias frentes, pois seu uso é adaptável.

Diante desse potencial, surgiu o perfil DISC para vendas, a fim de auxiliar as equipes comerciais a terem melhores desempenhos no cotidiano, respeitando as forças de cada vendedor e suas contribuições.

Os 4 Perfis DISC

Na prática, o perfil se divide em quatro partes: dominância, influência, estabilidade e conformidade. 

É importante perceber que uma pessoa pode ter traços de cada um, mas ainda é possível entender qual se destaca mais na sua realidade.

Vamos conhecer cada um dos perfis?

Dominância (D)

Nesse perfil, a pessoa costuma ser mais ativa, tomando a frente nas decisões. Logo, são diretos, mas também ansiosos e impacientes.

Nem sempre respeitam as etapas do processo de venda e a negociação costuma ser controlada por esse tipo.

São competitivos e almejam resultados rápidos e satisfatórios por meio de relacionamentos mais intensos.

Influência (I)

Esse tipo de vendedor é mais focado na comunicação e sociabilidade e a persuasão é um dos pontos que mais se sobressaem.

Outra característica é ser carismático, buscando construir relacionamentos mais profundos com os clientes.

Por isso, o atendimento é de excelência e a venda mais lenta e ocorre com base na criação de laços. Contudo, pode afetar o foco da venda em alguns casos.

Estabilidade (S)

Nesse caso, o vendedor consegue lidar com as próprias emoções e mudanças de cenário, mantendo-se constante diante das adversidades.

Dessa forma, são cautelosos e pragmáticos: valorizam o planejamento e não gostam de arriscar.

Estão associados aos vendedores técnicos e as vendas complexas, pois há necessidade de explicações detalhadas em relação às soluções oferecidas.

Conformidade (C)

Esse perfil é considerado parecido com o anterior e prezam pelas normas da empresa. Sendo assim, são detalhistas, organizados e comprometidos com cada etapa de venda.

Agem de maneira exata, seguindo as regras e gostam de conduzir o processo comercial do início ao fim. 

São exigentes e perfeccionistas, o que pode causar o excesso de informações aos clientes. Também prezam pelo relacionamento a longo prazo.

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Vantagens de aplicar o Perfil DISC nas contratações

Quando conhecemos o perfil DISC para vendas,  é possível entender as habilidades de cada pessoa e estimular a formação de equipes de alta performance.

Assim, o RH pode equilibrar e conciliar os perfis com propósito de melhorar o desempenho e promover ajuda mútua entre os funcionários.

Além disso, saber quais características se destacam em determinadas áreas e funções permite o entendimento da qualificação profissional necessária para realizar contratações. 

Nesse sentido, a gestão de pessoas se aprimora, evolui e contribui para o autoconhecimento de cada pessoa.

Outra vantagem importante nas contratações, é o direcionamento de talentos de forma adequada aos departamentos e atividades da empresa. Dessa maneira, evita-se o turnover (taxa de rotatividade de funcionários) e a queda de produtividade.

A análise do perfil DISC para vendas contribui para o processo de recrutamento e seleção, mas também auxilia na decisão acerca do desligamento de um funcionário.

Por meio da metodologia, ainda é possível compreender se a pessoa pode se destacar mais em outro setor, ao invés de demiti-lo, o que gera economia de gastos.

Além disso, é possível perceber os pontos fracos e fortes de cada um, elaborando treinamentos direcionados e mais efetivos.

Ao perceber sua valorização e necessidades atendidas pela empresa, os futuros e já funcionários tendem a se sentir mais próximos e agir com engajamento.

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Como usar o perfil DISC para vendas?

Quando a empresa conhece o perfil DISC de cada vendedor, é possível elaborar estratégias e etapas de vendas mais assertivas com o máximo potencial das habilidades profissionais. 

Como cada vendedor pode se beneficiar das suas características de perfil? E como utilizar isso para conhecer seus clientes? Descubra abaixo!

Para bons vendedores

Primeiro, é importante identificar o perfil de um bom vendedor de acordo com a metodologia DISC. Assim, é possível encaixar cada um na fase de venda que mais faz sentido com suas atitudes.

Contudo, dois perfis se destacam diante da área comercial: o influenciador que possui o perfil comportamental de comunicador e o dominante que tem o perfil comportamental de executor.

Conheça algumas características do perfil comunicador:

• Facilidade para se relacionar
• Mantém a rede de contatos
• Otimismo e entusiasmo
• Se comunica com fluidez e persuasão

Agora, saiba alguns traços do perfil executor:

• Mais rápido na hora de agir
• Coragem, audácia e autoconfiança
• Foco nos resultados
• Possui competitividade e gosta de desafios

A combinação desses dois perfis em um funcionário ou na equipe leva a excelência do processo de vendas, pois o primeiro é influente e valoriza o relacionamento interpessoal. 

Enquanto o segundo preza por metas e objetivos, corre risco e não cansa até conseguir o que deseja.

Para conhecer os clientes

Outra possibilidade interessante da ferramenta é aplicá-la para conhecer o perfil dos clientes que estão prospectando. 

De acordo com seus comportamentos, é possível adaptar estratégias e discursos de vendas. Por isso, conheça algumas dicas para cada tipo de perfil DISC.

Dominância:

• Apresente as soluções de forma direta, mantendo o foco nas soluções que possui, evitando se extender e opte por enxugar as opções;
• Mostre de forma objetiva as dores que serão resolvidas;
• Seja firme na postura e no tom de voz ao expor seu produto ou serviço e prefira não contradizer esse tipo de cliente.

Influência:

• Adote um enfoque mais emocional e menos racional ao apresentar as soluções, bem como escute tudo que ele tem a dizer;
• Opte por desenvolver uma boa relação com esse cliente, pois ele valoriza as conversas e encontros, especialmente presenciais;
• Há mais abertura para informalidade e descontração, por isso o tom técnico não é o ideal.

Estabilidade:

• O discurso de vendas deve ser confiante e seguro, bem como utilize outros cases de sucesso para demonstrar o produto ou serviço;
• Elabore sua apresentação com base em planejamentos e evite demonstrar riscos;
• Não apresse as constatações e escolhas desse cliente.

Conformidade:

• Argumente de forma sólida com números e dados: pode ser detalhista ao explicar as soluções e etapas que devem estar alinhadas com as normas da empresa;
• Distancie-se dos achismos e justificativas superficiais;
• Busque demonstrar organização e estar disposto a responder todas as dúvidas do cliente.

Utilize técnicas que ajudem a fechar vendas

Seja B2C ou B2B o processo de vendas é sempre complexo e desafiador, especialmente diante do varejo 4.0. Por isso, utilizar técnicas e escolher as mais adequadas é uma atividade necessária.

Além disso, elas podem ser associadas ao perfil DISC de cada integrante e da equipe para potencializar as vendas.

Para vender mais e bem é preciso conhecer o próprio produto ou serviço: estude bastante as soluções, suas características, vantagens, benefícios e diferenciais. 

Se prepare para qualquer tipo de dúvida ou pergunta em relação a sua oferta.

Com objetivo de fornecer as melhores ofertas para cada tipo de empresa, busque praticar a escuta ativa constantemente: compreenda o problema para identificar o que o cliente precisa, não apenas o que procura.

Uma ótima técnica que pode te auxiliar é o SPIN selling, visto que é baseada em perguntas definidas a partir de 4 etapas: situação, problema, implicação e necessidade.

Esse tipo de venda é mais consultiva e envolvente, construindo os cenários de possibilidades junto com o cliente, o qual vai percebendo suas necessidades ao longo do processo.

Assim como, o próprio prospect se dá conta das soluções que sua empresa pode ofertar de maneira mais assertiva. O diálogo, a confiança e a escuta fazem parte desse processo.

Considerações sobre o perfil DISC para vendas

Se for contratar e formar uma equipe nova ou realocar seus funcionários, aplique o perfil DISC para vendas e obtenha resultados ainda melhores.

Além disso, a identificação das habilidade e características pode auxiliar no desenvolvimento da força de vendas, contribuindo na jornada de trabalho e, consequentemente, na satisfação dos clientes.

Gerenciar a operação da força de vendas é outra tarefa que não é simples, necessitando do conhecimento acerca do perfil DISC. 

Aprenda a gerir o dia a dia da equipe de vendas, confira o guia rápido da uMov.me.

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