Estratégia de preços: saiba os principais tipos e como aplicar

Saiba como definir a melhor estratégia de preços para o seu negócio

Muitas dúvidas surgem no momento de definir a estratégia de preços para conquistar os consumidores, por isso conheça alguns tipos de formas de precificação e suas principais características.

Como toda estratégia de negócios, a precificação não pode ser pensada a partir de achismos. Assim, existem algumas práticas que podem auxiliar na execução da tarefa que irão lhe ajudar a ser mais efetivo ao desenvolver uma estratégia de preços.

Adequar a rentabilidade esperada pela empresa e o preço que o mercado está disposto a pagar, não é algo tão simples e pode envolver diversos fatores que devem ser levados em consideração.

Sendo assim, elaborar planos de estratégia de preços é fundamental para ter êxito nas precificações, vendas e garantir que seus resultados sejam bons. Vamos entender mais sobre o tema?

Qual a diferença entre preço e valor?

Além de conhecer as estratégias possíveis, é preciso entender a diferença entre preço e valor. É comum utilizarmos no cotidiano como sinônimos, mas não são a mesma coisa!

O preço é o que o cliente paga por determinado produto ou serviço. Por isso, é algo quantitativo e tangível: podemos colocar no papel e calcular, levando em conta gastos e margem de lucro.

Já a ideia de valor é mais complexa e intangível, pois envolve a percepção dos outros e sabemos que isso pode variar. 

Não diz respeito só ao que você produz ou quanto espera ganhar, mas também às associações que o consumidor pode criar na sua mente e o quanto ele pode pagar pelo que você oferece.

Outros pontos que representam o valor percebido: 

  • Ações pós-venda; 
  • Posicionamento da marca e o quanto ela é amada/admirada;
  • Atendimento e suporte;
  • Propósito, valores, diferenciais e assim por diante.

Por que definir uma estratégia de preços?

A estratégia de preço envolve técnicas que definem o valor monetário de um produto ou serviço para que gere lucro ao negócio. Esse custo é pago pelos consumidores e leva em conta aspectos internos e externos.

Ao investir em estratégia de preços você terá mais informações sobre os comportamento e percepções dos seus públicos em relação aos seus produtos e serviços. Bem como, entender o nível de demanda e aumentar as vendas com mais assertividade. 

Ao mesmo tempo que a estratégia de preços deve ser muito bem planejada, ela precisa considerar algumas variáveis, como a influência da economia para o negócio e a sazonalidade do produto, por exemplo.

Ou seja, é preciso entender as variáveis que estão incluídas de acordo com seu negócio com a intenção de que seja percebido de forma coerente pelos clientes e pelo mercado.

Compreender o preço apenas como um valor numeral não é o caminho, pois tomamos decisões de compra baseadas nele o tempo todo. Logo, é preciso estudar esses comportamentos e ter estratégias de precificação alinhadas.

Não adianta baixar os valores se a percepção de valor em relação ao produto ou serviço não estiver de acordo com essa escolha. Nesse sentido, precificar de forma estratégica faz toda diferença!

Como definir uma estratégia de preço eficiente?

Para definir qual a melhor estratégia de preço, alguns pontos devem ser considerados para além da percepção de valor do seu produto ou serviço, custos com insumos/mão de obra e impostos.

Objetivos da sua empresa

Primeiro, é preciso que a estratégia de preços esteja de acordo com os objetivos do negócio, como, por exemplo:

  • Crescer as vendas; 
  • Aumentar o reconhecimento de marca;  e
  • Dificultar a entrada de novos concorrentes, entre outros objetivos.

Independentemente de qual for, tenha em mente que a precificação precisa fazer sentido com as metas estipuladas pelo planejamento de cada negócio.

Concorrência

A concorrência também precisa ser avaliada de perto, afinal os consumidores possuem fácil acesso aos diversos preços praticados no mercado e fazem constantemente comparações antes de adquirir algo.

Contudo, não leve apenas em conta a estratégia de preço deles, estude seu posicionamento e discursos para se diferenciar no mercado. Copiar a precificação de um concorrente pode ser uma estratégia perigosa para seu negócio. Afinal, você não tem certeza sobre os valores de custos que estão embutidos no preço praticado.

Custos

Um erro muito comum é a precificação baseada somente nos custos do produto ou serviço. É importante considerá-los, especialmente os gastos fixos e a margem de contribuição (os ganhos obtidos em cada unidade), mas nunca sozinhos.

Comportamento do consumidor

Mais um detalhe é que a estratégia de preços está relacionada com os objetivos e expectativas dos consumidores,  comportamento dos concorrentes e com o posicionamento da marca.

É necessário muita pesquisa e análise para você encontrar a melhor tática em relação à sua demanda e público-alvo. Por isso, a estratégia de precificação te ajuda e influencia diretamente no sucesso de vendas.

Cadeia de valor

Outro ponto importante está relacionado à cadeia de valor, isto é, às atividades desempenhadas desde os fornecedores até a distribuição final, incluindo diversas empresas. A gestão efetiva dessa cadeia ajuda na precificação e na potencialização dos lucros.

E ainda, conforme já comentamos anteriormente, mas vale reiterar: é preciso compreender os consumidores a fim de entender o quão dispostos estão em pagar pela quantia definida.

Como a precificação envolve múltiplos fatores, nem sempre uma fórmula é a solução. Entretanto, existem estratégias que ajudam!

Conheça quais são as 8 principais estratégias de precificação

Chegou o momento de saber algumas estratégias de precificação: é importante conhecê-las para saber qual a ideal dependendo do seu negócio e objetivos.

1) Skimming 

Na estratégia do tipo skimming, a empresa lança um produto por preço alto. Mas, com o tempo e de acordo com a demanda e o valor para os clientes, o preço vai baixando.

O custo acima da média no início associa a imagem de “superior” ao produto .

Costuma funcionar melhor para produtos ou serviços realmente inovadores ou para marcas mais reconhecidas.

2) Freemium

A ideia desta estratégia é oferecer o produto ou serviço de forma gratuita com limitações ou por um tempo determinado.

O objetivo é que o cliente veja o valor e benefícios e assine a versão premium no futuro.

Encontramos essa precificação em setores como vendas por assinatura (SaaS), por exemplo Netflix, Amazon Prime e Spotify.

Na uMov.me você pode conhecer uma das funcionalidades dos aplicativos para gestão de equipes em campo, através do Rotas: um roteirizador gratuito que indica a melhor rota mais assertiva para o motorista seguir de forma rápida. Com isso, a empresa economiza no combustível e ganha na produtividade, aumentando a quantidade de entregas por dia.

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3) Preço de penetração

A proposta dessa estratégia é lançar um produto ou serviço com um preço abaixo do praticado pelos concorrentes ou com descontos maiores para conseguir participação no mercado.

Dessa forma, é possível obter rapidamente market share, capturando uma base de cliente. É bastante utilizado por novas marcas que buscam por espaço ou empresas mais consolidadas que querem entrar em novos mercados.

No entanto, logo após esse período inicial para os consumidores serem atraídos pela precificação mais atrativa, a empresa altera o valor e aplica o que irá ficar durante os próximos meses até a definição de uma nova estratégia.

4) Preço baseado em psicologia

Esse tipo busca estimular respostas emocionais por parte dos clientes, deixando mais de lado a parte prática e racional.

Assim, a empresa tenta transmitir sentimentos de satisfação e prazer. A proposta é aumentar a demanda a partir de uma associação baseada em um benefício para o consumidor.

Geralmente, observamos essa estratégia de preço em produtos com maior valor agregado, ou seja, que atingem consumidores de classe A e B.

5) Preço baseado em concorrência

A realização dessa estratégia ocorre de forma mais prática: consiste em analisar os preços da concorrência e estabelecer um valor um pouco menor ou maior.

Essa estratégia de preço pode ser interessante para mercados bastante competitivos e uma forma de chamar atenção para sua marca.

Porém, também pode ser uma opção mais simples em relação às outras. Dessa forma, é possível combinar esse método com outros para construir uma estratégia mais efetiva.

Se você deseja observar como essa precificação funciona na prática, um bom mercado a ser analisado é o de alimentos e bebidas de necessidade básica.

6) Preço baseado em valor

Esta estratégia de preço é totalmente centrada no consumidor, visto que define a precificação conforme o valor agregado e o poder de compra do público-alvo. 

Esse método requer estudos e análises profundas em relação aos consumidores, suas necessidades e demandas.

Geralmente, está bem relacionado com os valores da marca e nas percepções agregadas do consumidor em relação ao produto ou empresa que o produz. Sua relação não está voltada para o custo-benefício.

7) Preço de custo acrescido

O custo acrescido está relacionado ao markup, uma forma simples e clássica de definir o preço. 

Ao descobrir as despesas fixas e variáveis e estabelecer a porcentagem de lucro pretendida, é possível determinar o valor do custo acrescido. Também pode ser associado com outros métodos para ser mais profundo.

8) Preço premium

Essa estratégia tem como foco produtos ou serviços de alta qualidade e valor alto, oferecidos em determinados nichos.

Ao lançar um produto ou serviço com preço mais alto que o da concorrência, é possível obter um posicionamento premium. Porém, é preciso que haja características diferenciadas que justifiquem o preço extra.

Acompanhe os preços praticados pela concorrência com um aplicativo de trade marketing

Após conhecer algumas estratégias de preço, você pode optar pela mais adequada para o seu negócio e produto ou serviço. Bem como é possível combiná-las a fim de obter informações mais aprofundadas.

Para analisar os preços praticados pela concorrência, especialmente no segmento de trade marketing e nas estratégias de PDV, sabia que a sua empresa pode utilizar a tecnologia ao seu favor?

O aplicativo de trade marketing é uma ótima opção para sua empresa poder acompanhar os preços de forma constante. E a coleta de dados no PDV é fundamental para registrar as ações dos concorrentes.

Avaliar o desempenho da sua empresa, assim como os da concorrência é necessário para ter êxito nas vendas e se destacar no mercado. Por isso, métricas de trade marketing são poderosos indicadores do sucesso da sua empresa.

O aplicativo de trade marketing da uMov.me oferece diversas possibilidades e uma delas envolve a pesquisa de preço no PDV de forma prática e eficiente dos seus próprios produtos e dos concorrentes.

Além disso, permite a captura de imagens, áudio e assinatura e o promotor de trade marketing pode tirar fotos dos preços praticados pelo mercado nos PDVs e enviar para o restante na equipe.

Logo, esse recurso ajuda na prática as empresas a precificar melhor seus produtos e combinar da melhor forma as estratégias de preços mais adequadas.

Conheça todas as funcionalidades do aplicativo de trade marketing da uMov.me

Considerações sobre estratégias de preços

É importante não deixar o preço de lado ou percebê-lo de forma simplificada: existem muitas possibilidades e variáveis envolvidas.

Portanto, é preciso utilizar estratégias de preços em cada produto ou serviço, combinando de forma inteligente as opções ou optando por uma que seja assertiva.

Outra solução que te auxilia a ter êxito nas suas vendas e na precificação, é investir em aplicativo de trade marketing e coleta de dados no PDV.

Dessa maneira, você acompanha a concorrência e toda equipe está sempre atualizada em relação à precificação dos produtos e serviços.

Boas práticas de trade marketing - Infográfico uMov.me

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