5 ferramentas que potencializam a gestão de vendas

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01st set 2023 | Leitura de 9 min

Realizar a gestão de vendas de uma empresa é um desafio até mesmo para os profissionais mais experientes. Com a tecnologia nos processos e as ferramentas certas, você consegue ser assertivo e ágil no dia a dia em vendas.

Enxergar, controlar e agilizar vendas e equipe é algo que todo gestor comercial persegue – ou ao menos deveria – diariamente em seus negócios.

Ter controle do que seus vendedores fazem, como eles fazem e quando eles fazem é algo necessário para conseguir otimizar processos, tempo, custos e, claro, garantir o sucesso do cliente com a sua marca desde o primeiro contato.

Empresas que conseguem isso, que têm sucesso na gestão de vendas, têm um fator em comum: a tecnologia.

A transformação digital do setor de vendas é essencial (e urgente) para conseguir não só melhorar os resultados comerciais como, inicialmente, manter-se relevante no mercado.

Todavia, somente com algumas ferramentas você conseguirá fazer a gestão de vendas completa: atrair, encantar, negociar, reter e fidelizar os clientes. Quer saber quais ferramentas você precisa?

Acompanhe o texto para entender tudo sobre gestão de vendas!

O que é a gestão de vendas?

Vamos do início: gestão de vendas é o processo de planejar, organizar, coordenar e controlar as atividades relacionadas à venda de produtos ou serviços de uma empresa.

A função envolve o desenvolvimento de estratégias e táticas para otimizar o desempenho das equipes de vendas, aumentar a eficiência das operações de vendas e alcançar as metas de receita estabelecidas pela organização.

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Quais são as principais funções na gestão comercial?

O Glassdoor, portal de carreiras e empregos, define um gestor comercial como “responsável por liderar equipes de vendas para cumprimento das metas estabelecidas“.

A gestão de vendas de uma empresa conecta várias funções com um objetivo comum: gerar melhores resultados em vendas e aumentar o lucro da empresa.

Dentro da função de gestor de vendas, estão inclusas algumas atribuições, como:

Planejamento;
Desenvolvimento de produtos ou serviços;
Gestão de canais;
Estratégia de precificação;
Gestão de equipes de vendas;
Treinamentos;
Relacionamento com o cliente e parceiros;
Análise de dados.

Sem contar a relação com a área de estoque e marketing, para controle do que é vendido e melhor promoção junto ao mercado consumidor. É uma função complexa e que exige atualização constante.

3 aspectos-chave da gestão de vendas

Mesmo com tantas atribuições, centralizar o conhecimento em áreas-chave na gestão de vendas auxilia gestores e equipes a desenvolverem o melhor trabalho possível.

Conheça 3 pontos importantes da função a seguir.

1) Operações de vendas

As operações de vendas abrangem contratação de pessoal, treinamento, reciclagem e desenvolvimento de materiais de apoio, como um playbook de vendas.

No playbook, são centralizados argumentos de venda, informações sobre os produtos e serviços e definições técnicas para finalizar o negócio junto ao cliente.

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2) Estratégia de vendas

Ter estratégias e processos de vendas bem definidos possibilitam melhores resultados entre as equipes.

Uma pesquisa desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVS mostrou que 93% das empresas entrevistadas entendem que ter processos claros traz melhores resultados em vendas.

Junto da estratégia de vendas, está a criação e manutenção de metas realistas, para ter uma base de cobrança condizente com as possibilidades da empresa.

3) Análise de vendas

A análise de vendas faz parte do que chamamos de cultura data driven: conhecer os dados do negócio para potencializar os resultados.

Não é novidade que ter dados como base facilita a tomada de decisões estratégicas nos negócios. Mas o que pode ser desafiador é como levar isso para a equipe de vendas.

Analisar as vendas com reuniões de pipeline, compreensão de mercado e sazonalidade faz toda a diferença nesse cenário.

5 ferramentas para tornar a gestão de vendas eficiente e lucrativa

A gestão de vendas é efetiva, verdadeira e em tempo real quando você tem ferramentas que ajudam você.

Então, com os recursos certos, com um processo de vendas azeitado, com as etapas bem definidas, você conseguirá entregar o valor que o cliente em potencial precisa para confiar em você e na solução que você vende.

Por isso, essas ferramentas são importantes para a sua gestão de vendas ser eficiente e melhorar seus resultados:

1) CRM

Se um gestor de vendas realmente quer enxergar, controlar e acelerar oportunidades e vendedores, a tecnologia precisa estar presente no processo comercial.

E somente um bom CRM tem as funcionalidades que as empresas precisam para produzir mais ao mesmo tempo em que reduzem os custos com a operação.

É com um software baseado em nuvem, que pode ser acessado de qualquer lugar que possua uma conexão com a internet, que as empresas conseguem:

ter lista com telefones, nomes e todas as informações importantes de seus contatos – com quantos campos customizados forem necessários;
ter o controle de todas as atividades das suas equipes, bem como o status das mesmas e a receita previsível, baseado na taxa de conversão, em cada etapa do funil;
acessar a agenda (diária, semanal e mensal) de atividades de todos os vendedores e pré-vendedores;
saber os principais canais de origem de leads e tê-los, automaticamente, dentro do funil que você configurou.
contar com integrações com plataformas de marketing, de atendimento, Facebook Ads Leads, WhatsApp para conseguir abordar os leads de maneira muito mais ágil;
definir os gestores de conta de cada um dos seus consumidores e administrar a carteira de clientes;
acelerar o fechamento de suas vendas, especialmente com assinatura eletrônica nativa dentro da plataforma, etc.

2) Ferramenta para troca de mensagens

Trocar mensagens é algo que, constantemente, fazemos – seja na vida pessoal, seja na vida profissional.

Para fazer uma gestão de vendas correta, é preciso, claro, comunicar-se. Afinal, nem sempre é possível estar fisicamente presente, especialmente em época de home office de vendas forçado como durante a pandemia do Covid-19.

O WhatsApp é, obviamente, a primeira ferramenta que vem à sua cabeça, certo?

Ele serve não só para que a força de vendas da empresa faça a comunicação entre si, como também para realizar a etapa de follow up dentro do funil de vendas, por exemplo.

Afinal, os clientes usam bastante o app, não será você que irá contra a maré, certo?

Mas há outras opções, especialmente para falar com a sua equipe. O Hangouts é uma delas – via chat e também videochamada na tela do email corporativo.

Desta forma, você agiliza os contatos que precisa fazer com a sua equipe, realiza sua reunião de vendas e ainda compartilha a tela do CRM para mostrar os indicadores relevantes, que tal?

3) Plataforma de automação de marketing

Por mais que o vendedor não use-a diretamente, uma plataforma de automação de marketing é extremamente importante para a gestão de vendas de qualquer empresa.

Afinal, é através dela que você põe em prática as suas estratégias de geração de leads, com email marketing, landing pages, formulários, entre outros.

É por onde você oferece bons conteúdos, nutre os leads gerados e, quando eles estiverem prontos para compra, realiza a chamada “passagem de bastão”: o lead passa da equipe de marketing para a de vendas.

Portanto, ferramentas como RD Station, por exemplo, são tão importantes para a gestão de vendas: é através deles que você se relaciona, encanta e prepara o seu lead para a compra.

4) Plataforma para videoconferência

Plataformas de para videoconferência como o Google Meet são essenciais para todo inside sales. Afinal, sua apresentação de vendas fica mais completa quando o cliente enxerga o que vai adquirir, certo?

A linguagem corporal é, aliás, um dos fatores que influenciam a compra – seja a do vendedor, seja a do cliente.

Portanto, não limite-se somente ao webphone (que veremos a seguir) ou à conversas por WhatsApp. Use a videochamada para suas demonstrações de vendas serem mais eficiente para que o lead avance pelo pipeline de vendas.

5 ) Webphone

Uma boa gestão de vendas demanda, acima de tudo, assertividade e agilidade nos processos. Um deles, inerente a todo vendedor, é ligar.

O uso de um webphone integrado ao CRM permite aos gestores, vendedores e pré-vendedores toda a praticidade de abordar e negociar com o prospect de dentro da própria oportunidade no funil de vendas.

Mais do que isso: essas ferramentas, permitem que você tenha cada ligação com cada lead gravada – podendo atribuir uma avaliação positiva ou negativa para elas, o que será importante nos relatórios.

Isso é válido, acima de tudo, para os vendedores aprimorarem o discurso de vendas – e os SDR seu script de qualificação. O vendedor também pode estudar as chamadas que a pré-vendas teve com o lead para se preparar para a sua apresentação.

Assim, terá um poder de persuasão ainda maior, pois conseguirá ir diretamente na dor do cliente, mostrando de forma didática e consultiva como a solução vendida soluciona seus problemas.

Bônus: Aplicativo de Força de Vendas para otimizar o trabalho de vendedores externos

Utilizar um Aplicativo de Força de Vendas aprimora a experiência das equipes de vendas externas e acelera processos comerciais.

Afinal, é um sistema simples de usar e que entrega dados de real impacto para o gestor. Por ser desenvolvido em uma plataforma no-code, ele pode ser customizado de acordo com as regras de cada negócio.

Conte com recursos como:

Carteira de cliente;
Catálogo digital;
Central de mensagem entre vendedor e backoffice;
Integração com sistemas como ERP;
Políticas comerciais;
Roteirização de visitas à clientes, entre outras.

Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me

Considerações sobre gestão de vendas

Toda empresa deseja ter melhores resultados em vendas. E um bom gestor comercial sabe disso!

O investimento em pessoal e ferramentas para otimizar o trabalho é necessário e eficaz. Por isso, estar por dentro das melhores práticas e tecnologias disponíveis torna a gestão de vendas mais efetiva e competitiva.

A Nutrimag, empresa de alimentos para cães e gatos, é um caso de sucesso de gestão de vendas com aplicativo! Ao perceber uma alta demanda no departamento comercial, buscou a solução na integração entre o ERP Protheus e o Aplicativo de Força de Vendas.

Veja mais detalhes desta história.

*Este foi escrito em parceria com o CRM PipeRun, publicado originalmente em 28 de abril de 2020 e atualizado em 01 de setembro de 2023.

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