Potencializando as vendas externas com Cross Selling e Up Selling

As técnicas Cross Selling e Up Selling são estratégias de vendas, que têm como principal objetivo aumentar o ticket médio de uma venda finalizada. Veja como implementar na sua empresa para as operações de vendedores externos!

Quem trabalha com vendas tem um desafio constante de aumentar o faturamento. Utilizar corretamente as técnicas de Cross e Up Selling ajudam a cumprir essa meta e a ter um ticket médio maior.

Ambas são muito utilizadas nas operações digitais, como em e-commerces. Mas nada impede de adequar cada uma das técnicas para a operação de vendedores externos, aumentando a força de vendas da empresa.

Continue a leitura para aprender sobre Cross Selling e Up Selling, e conheça uma ferramenta poderosa para a execução das estratégias.

Entendendo o Cross Selling e Up Selling

Tanto o Cross Selling quanto o Up Selling podem ser usados simultaneamente no processo de vendas, desde que fiquem claras as diferenças de aplicação de cada uma e quais são as melhores oportunidades para colocá-las em prática.

Explicamos os detalhes e apresentamos exemplos de como as duas técnicas podem ser aplicadas nas vendas externas. 

O que é Cross Selling

Cross-selling significa, em tradução literal, “venda cruzada” e é a prática de oferecer produtos ou serviços adicionais que complementam ou são relacionados ao item que o cliente já está interessado em comprar. 

O objetivo é aumentar o valor total da compra, proporcionando ao cliente uma experiência mais completa, aumentando o valor agregado da compra.

Exemplo de uso: a empresa vende produtos de limpeza industrial e o cliente está interessado em comprar panos de microfibra. Em uma prática de Cross Selling, a pessoa vendedora oferece um desconto na compra de tecidos para polir junto com a microfibra.

Um cuidado importante no Cross Selling é evitar a equiparação com venda casada de produtos, uma vez que a prática é ilegal no Brasil. Ou seja, a compra do produto adicional não deve ser, em hipótese alguma, obrigatória ao cliente. 

O que é Up Selling

O Up Selling, também em tradução literal, significa “venda incrementada“. É a proposta de oferecer um produto com valor maior ao que o cliente deseja comprar, destacando os benefícios acima do preço extra.

Exemplo de uso: a empresa vende produtos de beleza pessoal para farmácias. Os responsáveis da farmácia compradora desejam comprar a marca X, mas a pessoa vendedora apresenta a marca Y, que possui 4 vezes mais benefícios a uma diferença de 10% do valor. 

O importante no Up Selling é entender as necessidades do cliente e apresentar os produtos que são superiores de maneira que fiquem claros os benefícios.

Quais são os benefícios de utilizar estratégias de Cross Selling e Up Selling 

Além de aumentar o ticket e, consequentemente, o faturamento da empresa, as duas técnicas de vendas auxiliam no giro de estoque e na maximização das vendas.

Mas existem mais benefícios, que impactam a empresa, os vendedores e, principalmente, os gestores comerciais.

O Cross Selling e o Up Selling também apresentam resultados positivos em pontos como:

• Fidelização de clientes: ao oferecer sugestões relevantes e personalizadas aos clientes, a empresa mostra que está comprometida em proporcionar o melhor a quem está comprando, diferenciando da concorrência e retendo os clientes por mais tempo;
• Melhora na experiência de compra: com melhores ofertas e produtos pensados nas necessidades dos clientes, a experiência de compra fica mais completa e interessante;
• Aumento do LTV: com as estratégias de vendas aplicadas, o valor de cada transação aumenta e contribui para otimizar o valor do cliente ao longo do tempo – o chamado Lifetime Value;
• Geração de receita: a oferta de produtos com margens de lucro mais elevadas ou que aumentam o ticket da compra contribui para a melhoria da rentabilidade, impulsionando o faturamento dos vendedores e da empresa como um todo;
• Diferenciação no mercado: empresas que implementam as estratégias de cross-selling e up-selling se destacam das empresas concorrentes pela inovação, personalização e o compromisso demonstrado em proporcionar uma experiência de compra única aos clientes.

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Desafios da venda externa para Cross e Up Selling

Como toda nova estratégia de venda, as empresas que contam com vendedores externos enfrentam desafios ao colocar em prática o Cross e o Up Selling, como:

Conhecimento do público

Para efetivamente aplicar estratégias de cross-selling e up-selling, os vendedores precisam ter um profundo conhecimento dos clientes, incluindo necessidades, preferências, histórico de compras e potenciais dores que a empresa pode solucionar.

Por isso, não basta apenas vender mais produtos ou opções mais caras, elas precisam fazer sentido com as necessidades do cliente.

Resistência do cliente

Os clientes podem resistir às abordagens de vendas adicionais, especialmente se perceberem que estão sendo pressionados a gastarem além do orçamento previsto.

A resistência surge quando a abordagem não for personalizada ou se o cliente sentir que as ofertas adicionais não agregam valor.

Acesso difícil às informações dos produtos

Ao oferecer um novo produto ou mais opções, os vendedores precisam ter fácil acesso ao estoque e às opções de negociação previamente acordadas. 

Quando as informações são armazenadas em locais confusos, sem um catálogo digital, ou que tornam o acesso complicado ao vendedor no momento da abordagem, isso acaba prejudicando a oferta dos produtos.

Falta de padronização de processos

A padronização nos processos de vendas é essencial para garantir a correta entrega aos clientes e a execução da venda para a empresa.

Se a empresa não conta com processos estabelecidos, os vendedores externos contam apenas com o próprio conhecimento e ficam suscetíveis ao erro humano, podendo até mesmo prejudicar a relação com os clientes.

Passo a passo: como implementar o Cross Selling e o Up Selling

Para implementar as duas técnicas de vendas, é necessário seguir alguns passos importantes. 

Listamos 6 passos para uma correta execução da técnica, principalmente para equipes de vendas externas. 

1) Defina uma meta

A meta de vendas é o que vai direcionar o Cross Selling e o Up Selling. Ambos visam aumentar o ticket médio, mas podem ser utilizados em momentos diferentes.

Se o foco é aumentar a receita, mas sem prejudicar o estoque, o escolhido deve ser o Up Selling.

Agora, se a meta é aumentar o giro de estoque, o Cross Selling é a melhor opção.

2) Selecione os produtos complementares

Em ambas, a proposta inclui ofertar mais produtos ou opções com maior valor agregado, e maior preço.

Defina com a equipe quais são os produtos que devem fazer parte da venda cruzada ou da venda incrementada, com a quantidade disponível em cada. 

Isso evita que os vendedores ofereçam produtos que não estão no catálogo, causando frustração nos clientes.

3) Estipule uma margem de desconto

Mesmo que a ideia geral seja aumentar o ticket médio, os clientes costumam pedir descontos, principalmente em compras maiores.

Ao levar a proposta, tenha registrado uma margem de desconto que seja praticável em diferentes produtos, mas que não prejudique o rendimento geral da venda.

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4) Crie um catálogo digital

Com todas as definições, desenvolva um catálogo digital com os produtos, preços e opções de Cross Selling e Up Selling.

Os vendedores precisam ter um acesso simples aos produtos disponíveis para localizar rapidamente sempre que necessário.

5) Utilize checklists

Os checklists existem para que os processos sejam cumpridos e para evitar, ao máximo, o erro humano ao longo da jornada de venda.

Crie variações para o momento da oferta, para o fechamento da compra, para o pós-venda e o que mais for necessário.

Mantenha os arquivos disponíveis aos vendedores.

6) Documente a negociação

Faça fotos e registre cada etapa da negociação para gerar um banco de dados dos clientes.

Nas próximas vendas, com o histórico do cliente, será mais fácil oferecer opções personalizadas e upgrade nas compras com base no consumo real.

Tecnologia como aliada nas estratégias de vendas

Aplicar técnicas como Up Selling e Cross Selling nos processos de venda externa são possíveis e acessíveis com o apoio da tecnologia.

Por exemplo: se os modelos de contrato, a lista de produtos e histórico do clientes estão disponíveis on-line, os vendedores otimizam o próprio trabalho, sem perder tempo buscando documentações.

Para os gestores, entender como está a performance da equipe de vendas é essencial, tanto para monitorar o rendimento quanto para entender as melhorias necessárias.

Ao escolher parceiros de tecnologia que desenvolvem soluções personalizadas, alinhadas às necessidades da empresa, o tempo será mais produtivo.

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Com o Aplicativo Força de Vendas, as equipes de vendas externas ganham mais do que um apoio nos processos. Checklists, documentação de vendas e acesso ao catálogo de produtos são apenas algumas das funcionalidades disponíveis no nosso Aplicativo.

A tecnologia suporta as operações desde o gestor até a equipe de vendas, fornecendo informações que auxiliam na tomada de decisões estratégicas.

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Considerações sobre Cross Selling e Up Selling

O uso de estratégias para aumentar o ticket médio traz benefícios para a empresa, para os gestores e para a equipe de vendas.

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