O SPIN Selling é uma metodologia que visa potencializar as vendas de uma empresa. Com ela, as chances de negociações mais efetivas para o seu negócio aumentam.
O processo de venda se torna cada vez mais complexo devido às rápidas transformações, ao surgimento de novas soluções, ao crescimento da concorrência e ao aumento de informações pelos consumidores.
Esse cenário é propício para a ascensão de novas técnicas que podem ajudar no cotidiano de vendas.
Você sabe quais são as perguntas certas para fazer e aumentar as taxas de vendas? Conheça com mais profundidade o SPIN Selling, um tipo de metodologia que orienta os processos comerciais!
Esta é uma técnica baseada em perguntas definidas a partir do acrônimo SPIN: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
O propósito é conhecer as dores dos clientes e mostrar o valor da solução que está sendo negociada.
Em síntese, a fase de situação engloba perguntas sobre o momento em que o cliente se encontra e a do problema busca entender os desafios, dificuldades e insatisfações.
Já a de implicação procura levantar consequências para cada problema identificado. E a próxima fase envolve perguntas de necessidade de solução, na qual o possível cliente reconhece o que seria essencial em relação às resoluções ofertadas.
O cliente em potencial muitas vezes não se dá conta que possui determinado problema e que existe uma forma de solucioná-lo. Assim, por meio das perguntas certas, ele pode perceber isso e reconhecer que você pode ajudá-lo.
Por isso, o foco não está no produto em si, mas nas soluções ofertadas.
Então, o cenário de possibilidades é construído junto do cliente. Dessa forma, ele pode notar por conta própria, a partir das suas necessidades e dores, qual a melhor escolha para solucionar suas demandas.
Por isso, o vendedor conduz de forma gradual o cliente até a oferta. Ao contrário do que geralmente costuma acontecer, ou seja, a entrega da proposta de venda imediatamente.
O criador é Neil Rackham, um psicólogo que teve destaque pelos estudos sobre comportamento do consumidor e negociação. O termo é do ano de 1988: sim, tem mais de 30 anos.
É considerado um clássico e ainda se aplica muito bem ao cenário atual de vendas complexas. Assim como, é adotado por diversas empresas em diferentes países.
Agora que você já compreendeu melhor os conceitos acerca da técnica de SPIN Selling, deve estar se perguntando se ela é mesmo eficaz para potencializar os resultados do seu time.
Então, para ajudar você a tomar essa decisão, elencamos alguns motivos para um time de vendas utilizar essa metodologia na sua estratégia comercial.
O primeiro motivo, como demonstramos, é o fato de que os clientes, frequentemente, não possuem clareza dos problemas e das soluções específicas para o seu negócio.
Além de ajudar o prospect a identificar alguma necessidade, também vai propor a melhor forma de resolvê-la. Portanto, a conversa por meio das perguntas-chave pode posicionar os vendedores e a própria empresa como referência no assunto.
Quando o vendedor alcança a posição de autoridade em determinada temática, a tomada de decisão por parte do cliente se torna mais rápida.
Outro motivo importante, é a mudança do caminho da venda.
A venda agressiva e direta, que apenas busca o sim e o fechamento de contrato, cede espaço ao processo de autoanálise por parte do cliente, o qual opta pela solução de maneira mais natural.
Dessa forma, o prospect enxerga mais valor na proposta criada por meio do SPIN Selling, pois está totalmente relacionada com o que ele precisa.
Consequentemente, pode haver mais confiança na negociação e construção de relacionamento.
Implementar a metodologia de vendas SPIN aumenta suas taxas de fechamento por meio de questionamentos estratégicos que correspondem a soluções para desafios específicos enfrentados pelos clientes. Afinal, ao explorar a Situação, Problema, Implicação e Necessidade com um conjunto de perguntas, os profissionais de vendas podem descobrir e ampliar a urgência das questões do cliente.
Essa compreensão profunda posiciona suas ofertas como soluções essenciais que abordam necessidades críticas de negócios. Então, quando os clientes veem os benefícios imediatos e de longo prazo de uma solução que alivia suas preocupações, eles têm mais probabilidade de se comprometer, resultando em um aumento nos fechamentos bem-sucedidos de negócios.
Entenda ainda mais a metodologia SPIN Selling, por meio de suas vantagens e desvantagens, o assunto do próximo tópico!
Toda metodologia ou técnica possui prós e contras e com o SPIN Selling não seria diferente. O importante é o profissional de vendas ter o conhecimento pleno e compreender o que mais se encaixa no modelo de negócio da sua empresa.
Entre as vantagens de adotar o SPIN, destaca-se o tipo de conversa e a relação construída ao longo da aplicação da metodologia. Mesmo procurando serviços e produtos, as pessoas esperam mais do que isso, elas esperam transformações efetivas.
Por isso, negociações que apenas focam em preços e detalhes técnicos não conquistam o consumidor. Além disso, podem dar a entender que você está apenas visando o lucro e forçando uma venda.
Com o SPIN Selling, por outro lado, o cliente em potencial se sente valorizado. Portanto, perceberá com mais clareza os benefícios da sua empresa para a vida dele, em vista do relacionamento que é desenvolvido ao longo desse modelo.
Ainda, a confiança também aumenta por conta da proximidade que essa metodologia proporciona e o diálogo tende a ser mais aberto.
Logo, é possível aperfeiçoar eventuais problemas na abordagem comercial, corrigindo falhas com agilidade. Consequentemente, o relatório gerencial pode se tornar mais assertivo com o controle de performance.
Outro fator propício para a fidelização são as relações harmoniosas com o prospect que, por consequência, aumentam as chances de novas contratações. Assim como, o cliente está mais propenso a indicar a empresa, sobretudo por entender de fatos suas soluções.
Durante as negociações, o SPIN Selling auxilia os vendedores a ouvir o cliente e compreender suas demandas. Além disso, podem adequar a abordagem para torná-la mais persuasiva e reconhecer novas estratégias nessas interações.
Como todas as metodologias, o SPIN possui suas limitações, o que não invalida sua prática, mas requer estudo, planejamento e dedicação.
Por isso, uma das desvantagens é a necessidade de treinamento dos vendedores, os quais devem desenvolver capacidades além das vendas, como oratória e empatia.
É preciso ter consciência de que nem sempre o cliente estará disposto a compartilhar informações necessárias à negociação. Ou seja, o vendedor precisará ser flexível e persuasivo.
Além disso, o processo pode ser mais longo, sobretudo quando a empresa é de grande porte e quando há diversas responsabilidades e especificações envolvidas.
Agora que você já conhece o SPIN Selling e suas principais potencialidades e fragilidades, saiba como aplicá-lo na prática!
A partir dos quatro pontos-chave, o vendedor realiza perguntas que estão relacionadas com a etapa do processo de venda. A seguir explicamos cada ponto:
Como o nome sugere, essa etapa envolve perguntas para entender em qual situação e estado o prospect se encontra. Assim, é possível mapear os desafios enfrentados por ele.
Essa parte é essencial, pois irá guiar o restante da negociação. São perguntas simples, mas que ajudam a criar empatia e proximidade.
Procure formular questões que respondam quem é o seu cliente potencial, de que forma ele se encaixa no perfil da sua empresa e quais produtos/serviços precisam ser reestruturados ou alavancados.
Confira alguns exemplos de perguntas para a etapa de Situação e que ajudam a construir uma conexão inicial:
Nesse momento, as perguntas são aprofundadas e a escuta deve ser atenta, pois aqui o prospect fala sobre os problemas que está enfrentando. Essa parte guia o vendedor em relação à qual dor do cliente deve ser o foco.
Além disso, o cliente deve perceber com clareza qual a dificuldade que o levou até sua empresa. O papel do vendedor é mostrar isso ao prospect, identificando os entraves e como seu negócio pode colaborar.
A partir das respostas, você poderá elencar todas as atividades que serão beneficiadas.
Exemplos de perguntas que posicionam você como um solucionador de problemas atencioso e detalhista:
Ao refletir sobre seus processos, o cliente começa a se sentir incomodado e quer buscar alternativas para os problemas. Então, inicie a próxima fase.
As perguntas de implicação têm o propósito de fazer o prospect enxergar a importância de resolver as dificuldades percebidas. Ou seja, ele começa a reagir em relação aos problemas.
Por isso, o vendedor deve demonstrar os impactos e consequências negativas, caso a demanda não seja solucionada. Isso cria um senso de urgência no cliente e suas reflexões apontam as necessidades claras e os benefícios de fechar o contrato.
Exemplos de perguntas que enfatizam a importância de atuar agora para evitar complicações futuras:
A última etapa para concretizar a venda está relacionada com perguntas de necessidade de solução. É aqui que o prospect enxerga a importância da sua solução para ajudá-lo.
Portanto, os argumentos devem abordar diretamente como seus produtos/serviços resolvem os problemas já citados. Consequentemente, o cliente passa a perceber um novo cenário, no qual sua empresa modifica os entraves identificados.
Dessa forma, ele próprio imagina seu negócio sem os problemas atuais e você pode demonstrar os benefícios da sua solução de forma consistente.
Para finalizar, exemplos de perguntas que fazem o prospect visualizar sua empresa como a peça que falta no quebra-cabeça da eficiência e sucesso.
Além de explicar a metodologia, também separamos três dicas para você obter excelência em vendas com SPIN Selling.
De início, pratique! Em vendas mais complexas, é preciso experiência. Por isso, proponha momentos de prática e simulação entre a equipe de vendas.
Ou seja, realize treinamento frequentes para desenvolver capacidades de oratória e persuasão. Como resultado, a força de vendas também é desenvolvida com intuito de proporcionar experiências positivas aos potenciais clientes.
A prática ajuda a dar mais segurança aos vendedores e é possível montar um guia com perguntas básicas com intuito de deixá-los mais preparados.
Cuidado com o excesso de perguntas! Tenha em mente que qualidade é mais importante que quantidade. Quando há muitas perguntas, o cliente potencial pode se sentir desconfortável ou ficar impaciente.
É preciso empatia para entender o tempo do outro e escutá-lo de forma ativa. Foque apenas no que realmente interessa para o prospect em específico.
Lembre que a autoridade no assunto é o vendedor, por isso ele deve conduzir a conversa. Se o cliente desviar demais, é preciso gentileza e cuidado, através de perguntas inteligentes, para retomar a conversa.
Para que o processo seja efetivo, estude cada caso a fundo antes de realizar o contato. Não importa o segmento, quanto mais informação melhor. Dessa forma, as perguntas também serão mais coerentes e o prospect se sentirá especial.
Mesmo que o SPIN Selling tenha etapas, não se prenda ao ciclo. Às vezes, o vendedor chega às perguntas finais, mas não é o momento ainda de apresentar a proposta da empresa.
Por isso, esteja sempre atento ao interesse, dúvidas e necessidades do prospect.
Não é preciso seguir uma ordem fechada, pois pode parecer uma entrevista e deixa o processo menos personalizado. Ouvir as respostas do cliente é tão importante quanto às perguntas!
As vendas B2B requerem conhecimentos e habilidades diferenciadas.
Quem realiza esse tipo de venda acaba atuando como consultor, pois é preciso conteúdos e argumentos mais profundos, maior proximidade e confiança. Ainda, há várias etapas, tornando o ciclo mais longo.
Sendo assim, o SPIN Selling é uma alternativa viável para os negócios B2B, orientando o processo de vendas de forma assertiva e persuasiva, bem como aumentar a excelência da equipe de vendas.
Confira outras dicas para aumentar a produtividade dos vendedores.
Durante a negociação, há vários obstáculos e oposições. Por isso, as perguntas do SPIN podem ajudar: ao entender a situação e os problemas do prospect, o vendedor pode prever melhor as objeções.
No contexto atual de informações em abundância, é preciso orientar os prospects em relação aos seus próprios problemas e as possíveis soluções. Dessa forma, seu negócio pode construir excelência em vendas com SPIN Selling, que pode melhorar o sucesso comercial e a formação da equipe de vendas.
A chegada do varejo 4.0 propõe a transformação das empresas, inclusive nas propostas de valor e nas formas de negociação.
Por isso, os aplicativos também são opções que podem auxiliar na modernização de um setor comercial e alcançar as metas.
A uMov.me desenvolve aplicativos customizados para empresas com equipes em campo, ou seja, se você busca modernizar a gestão de equipes de vendas externas, pode contar com o nosso Aplicativo de Força de Vendas. Com ele é possível:
Quer conhecer mais sobre o nosso Aplicativo de Força de Vendas? Agende uma demonstração gratuita e tire todas as dúvidas com o nosso time de especialistas.
This post was last modified on 11/04/2024