O promotor de vendas é responsável por apresentar a empresa e seus serviços ao mercado. Para isso, é muito importante que ele saiba utilizar, além da publicidade, sua influência e bom relacionamento, com as ferramentas ideais para potencializar os seus resultados.
Dentro de um espaço em que milhares de consumidores passam diariamente, só ter a marca posicionada pode não ser o suficiente para se destacar. É nesse momento que entra a figura do promotor de vendas.
Esse profissional faz o elo entre marca, ponto de venda e consumidor final. Mais do que abastecer prateleiras, ele precisa garantir visibilidade, alinhamento com metas da empresa e execução impecável do planejamento de trade marketing.
Com o crescimento do conceito de omnichannel, essas responsabilidades mudaram e é preciso olhar também para o suporte de vendas em canais híbridos, integrar dados e contribuir para decisões estratégicas baseadas em execução no campo.
Quer entender mais sobre essa função e como ele pode se destacar? Leia mais!
O promotor de vendas é o profissional responsável por implementar, acompanhar e otimizar a presença dos produtos de uma marca nos pontos de venda (PDVs).
Seu objetivo é garantir que a execução no varejo esteja de acordo com as diretrizes comerciais e de marketing, potencializando as conversões nos pontos de contato com o consumidor.
Diferentemente do vendedor, que está focado em fechar negociações, o promotor atua no campo operacional e estratégico, assegurando que os produtos estejam bem posicionados, precificados corretamente e com material de apoio adequado.
Sua atuação pode ser presencial (em lojas físicas), remota (acompanhando canais digitais) ou, cada vez mais comum, mista.
Em qualquer cenário, seu trabalho precisa estar alinhado com os indicadores definidos pela área comercial e com os objetivos da marca.
Por executar inúmeras tarefas, é comum confundir as responsabilidades de quem atua nessa área. Por isso, separamos quais são as suas principais funções e o que ele não precisa se preocupar.
O promotor é responsável por garantir que os produtos estejam devidamente expostos, seguindo os planogramas, diretrizes de layout e regras de visibilidade da empresa.
Na prática, isso inclui abastecimento de gôndolas, montagem de ilhas, terminais e checkouts, respeitando o espaço negociado com o varejo.
Ao mesmo tempo, é importante destacar que o promotor não negocia espaço com o gerente da loja nem altera o plano de merchandising sem autorização. A negociação comercial é atribuição do supervisor de trade ou do representante comercial.
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Cabe ao promotor verificar a disponibilidade do produto no estoque da loja e acionar a reposição conforme necessário.
Ele também sinaliza rupturas e realiza inventários rotativos, colaborando com a acuracidade da cadeia de suprimentos.
O que ele não realiza? Pedidos de compra diretamente com a indústria (isso é papel do vendedor), mas pode comunicar a necessidade ao setor responsável para tomada de decisão.
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Também é função do promotor montar materiais de ponto de venda (MPDV), como wobblers, faixas de gôndola, displays, brindes e materiais sazonais.
Ele também orienta o time da loja sobre a campanha vigente e acompanha seu desempenho visual.
Dentro desse contexto, não cabe ao promotor aprovar campanhas, definir condições comerciais ou orçar materiais. Ele executa o que foi planejado pela equipe de marketing ou trade.
Promotores fazem coleta de dados em campo: preços da concorrência, posicionamento de marcas rivais, desempenho das promoções e feedback do consumidor. Esses dados alimentam plataformas de BI e ajudam na tomada de decisão.
Por mais que seja uma preocupação legítima, não é seu papel consolidar relatórios analíticos ou apresentar insights estratégicos à diretoria — essa é uma atribuição de coordenação e inteligência comercial.
Embora as funções se complementem, vendedor e promotor atuam com escopos distintos dentro da estrutura comercial.
O vendedor é responsável por gerar receita direta. Ele negocia com compradores, define mix, volumes, prazos de entrega e condições comerciais.
O promotor executa as decisões tomadas pelo vendedor, cuidando da exposição e acompanhamento da mercadoria no ponto de venda.
Enquanto o vendedor gerencia uma carteira de clientes e responde por metas comerciais, o promotor cobre uma rota com lojas pré-definidas.
Ou seja, o seu foco está em garantir que a operação aconteça conforme o planejado lá atrás pelas outras equipes.
O vendedor tem uma atuação mais estratégica, com foco em margem, volume e relacionamento com o canal.
O promotor trabalha operacionalmente, mas com impacto direto na conversão do shopper e na experiência de marca.
A estrutura de alocação do promotor influencia diretamente sua performance e seu nível de alinhamento com a marca representada.
Atua dedicado a uma única empresa ou marca. É treinado com profundidade, tem metas vinculadas diretamente aos KPIs da empresa e atua com maior proximidade do time comercial interno.
Vantagens: maior especialização, alinhamento estratégico e capacidade de representar a marca com autoridade. Ideal para marcas com alto volume de pontos de venda ou foco em posicionamento premium.
É alocado para atender mais de uma marca, geralmente por meio de agências de trade marketing. A atuação é dividida entre diferentes linhas de produtos, com rotas e metas que contemplam múltiplos clientes.
Vantagens: custo mais baixo e maior flexibilidade operacional. Em contrapartida, o nível de envolvimento com cada marca pode ser mais superficial, exigindo gestão eficiente para manter a qualidade de execução.
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A entrada na profissão exige alguns passos essenciais para garantir capacitação, conformidade e empregabilidade.
O ensino médio completo é o requisito mínimo para atuar como promotor. Cursos livres em trade marketing, técnicas de merchandising, atendimento ao cliente e logística são diferenciais valorizados por empresas e agências especializadas.
Empresas costumam contratar promotores por meio de agências que fazem a gestão de campo. Registrar-se em plataformas como Pop Trade, Action, Allis, entre outras, aumenta as chances de contratação.
Experiências anteriores com reposição, atendimento, vendas ou estoque contam pontos no processo seletivo. A vivência no varejo proporciona familiaridade com a dinâmica do PDV.
Empresas buscam profissionais que unam disciplina, proatividade e capacidade de executar com qualidade. Abaixo, os atributos mais valorizados.
Como o promotor executa múltiplas tarefas em lojas diferentes, é essencial que ele seja organizado, siga roteiros e entregue dentro dos padrões estabelecidos.
A relação com gerentes de loja, balconistas e clientes exige habilidade de comunicação, empatia e capacidade de resolver pequenos conflitos com diplomacia.
Embora não venda diretamente, o promotor contribui para KPIs comerciais, como share de gôndola, ruptura zero e execução de campanhas. Profissionais orientados por resultados se destacam.
A rotina envolve deslocamentos, longos períodos em pé e contato com materiais físicos. Ter disposição para o trabalho de campo é indispensável.
Para se diferenciar no setor, é preciso ir além da execução básica. Algumas atitudes ampliam a visibilidade do profissional dentro da equipe.
Montar o material antes do prazo, manter a gôndola sempre em dia, sinalizar oportunidades comerciais ao supervisor — tudo isso demonstra comprometimento e responsabilidade.
Promotores que criam boas relações com gerentes e equipes de loja conseguem mais apoio na hora de montar campanhas ou garantir visibilidade. Isso gera vantagens competitivas no PDV.
Hoje, promotores usam aplicativos de auditoria, fotos e preenchimento de checklist. Ter agilidade com essas ferramentas evita erros e reforça a confiança da empresa no colaborador.
Estar por dentro das tendências de execução, entender o comportamento do shopper e estudar boas práticas do setor ajudam a antecipar necessidades e propor soluções no campo.
Os aplicativos são uma excelente alternativa para garantir mais dinamismo e produtividade no cotidiano de um promotor. Pois, eles garantem a atualização de informações em tempo real e maior produtividade com a digitalização e automação de operações.
Desde a comunicação com gestores, até a roteirização de visitas podem ser gerenciadas via aplicativo. Essas atividades, que antes eram manuais e até mesmo informais, passam a ser gerenciadas e arquivadas na nuvem.
A mudança de processos do manual para o digital garante segurança, agilidade e tranquilidade aos envolvidos. Confira alguns pontos positivos do uso de aplicativos no cotidiano de um promotor de vendas:
A uMov.me possui um Aplicativo de Trade Marketing que é customizável. Ele possui tanto funções mais específicas para a melhor gestão da equipe em campo como também de trade e do ponto de venda. Por exemplo:
Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Trade Marketing da uMov.me
O promotor de vendas deixou de ser apenas um executor de campo. Ele passou a ser um agente tático com impacto direto nos resultados da empresa — seja no ponto de venda físico ou no ambiente digital.
Seu trabalho influencia desde o abastecimento até a experiência do consumidor, passando pela percepção da marca e o desempenho das campanhas promocionais.
Com qualificação técnica, perfil comportamental adequado e uso inteligente da tecnologia, esse profissional se torna uma peça estratégica para sustentar a presença da marca e impulsionar vendas no varejo.
Saber recrutar, treinar e acompanhar promotores de forma estruturada é, hoje, uma exigência para empresas que buscam uma execução impecável no mercado.
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This post was last modified on 25/06/2025