Mais do que simples números, os KPIs de vendas funcionam como bússola estratégica: apontam onde os esforços estão sendo eficazes e onde ajustes são necessários. A análise recorrente desses indicadores permite decisões baseadas em dados e aumenta a previsibilidade dos resultados comerciais.
A eficiência comercial de uma empresa depende, entre outros fatores, da capacidade de mensurar resultados de forma estratégica. E é nesse cenário que os KPIs de vendas se tornam tão importantes para o seu negócio.
Os Key Performance Indicators (ou indicadores-chave de desempenho), indicam, de maneira quantitativa, se as ações da equipe comercial estão contribuindo para os objetivos da organização.
Para gestores experientes, os KPIs não são apenas métricas, mas ferramentas de decisão. Quando definidos e monitorados corretamente, permitem ajustes em tempo real, otimizam o desempenho do time de vendas e garantem um alinhamento claro com os resultados esperados.
Quer entender mais? Continue a leitura e confira!
KPIs de vendas são indicadores quantitativos que ajudam a mensurar o desempenho de uma operação comercial. Eles podem ser usados para analisar produtividade individual, eficiência dos canais de venda, evolução de receita, taxa de conversão, ciclo de vendas, entre outros.
Esses parâmetros podem ser usados em qualquer setor ou departamento da empresa, mas o uso de KPIs de vendas pode fazer muita diferença na aceleração do processo de vendas externas.
Para ajudá-lo na missão de escolher as melhores métricas de vendas para o dia a dia da sua empresa, destacamos alguns dos principais KPIs de vendas utilizados no mercado. Confira!
Uma das principais métricas de vendas para ajudar o seu negócio a tomar decisões conscientes é o CAC (Custo de Aquisição de Clientes). O CAC é o investimento médio em esforços diretos para conquistar um cliente.
De maneira geral, as áreas que mais comumente atuam nesse processo são Marketing e Vendas, porém, em algumas empresas, pode haver variações.
O cálculo considera os investimentos e os novos clientes adquiridos no mesmo período. Ele costuma ser mensurado mensalmente, mas existe a possibilidade de haver algumas variações bruscas esporádicas.
Para calcular o CAC é preciso, em primeiro lugar, desconsiderar todos os departamentos da empresa que não estão envolvidos na aquisição de novos clientes.
Dessa forma, deve-se considerar os investimentos realizados nesses setores, como: salários, ferramentas, anúncios, eventos, RP, telefonia, viagens e infraestrutura.
Além disso, é preciso levar em conta o número de clientes adquiridos no período. Mas atenção: você deve apontar somente os clientes trazidos pelos canais considerados no investimento (no exemplo acima, Marketing e Vendas). Clientes vindos de outros canais devem ser excluídos do cálculo.
A partir desses dados, usa-se a seguinte fórmula:
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Exemplo:
Supomos que uma empresa tenha investido R$ 10.000 em marketing e R$ 5.000 em vendas durante um determinado período e tenha adquirido 100 novos clientes durante esse mesmo período. Para calcular o CAC:
CAC (R$ 10.000 + R$ 5.000) / 100 clientes = R$ 150 por cliente
Em negócios tradicionais (vendas pontuais), o resultado do CAC deve ser menor que o valor médio do seu produto/serviço. Já em negócios de pagamento recorrente (como modelos assinatura) é um pouco diferente.
Nesses casos, o CAC deve ser menor que o LTV (Lifetime Value), um dos KPIs de vendas que veremos a seguir.
O Lifetime Value, em português, valor no ciclo de vida, refere-se a todo o valor faturado durante o seu período de contrato com um cliente. É um dos KPIs de vendas mais comuns para empresas que trabalham no modelo de receita recorrente.
O CAC e o LTV precisam estar em equilíbrio: o valor gasto para adquirir um cliente e o valor que será adicionado ao torná-lo cliente. objetivo é ter o menor CAC possível em relação ao maior LTV possível.
A partir desse cálculo, é possível definir estratégias para aumentar o faturamento e enxergar os novos rendimentos em potencial que cada cliente pode trazer.
O cálculo de LTV simples só funcionará com exatidão se houver uma receita anual na empresa. Então, usa-se a fórmula:
LTV = (Receita anual por cliente × relacionamento com o cliente em anos) − Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Exemplo:
Um cliente médio gasta R$ 1.000 por ano em produtos ou serviços da empresa, e a empresa mantém um relacionamento com o cliente, em média, por 5 anos. Além disso, o CAC é de R$ 200. Para calcular o LTV:
LTV =
(R$ 1.000 × 5) – R$ 200
R$ 5.000 – R$ 200
= R$ 4.800
Porém, se as vendas anuais não forem tão estáveis, há uma segunda forma de calcular o Lifetime Value:
LTV = Margem bruta × (Taxa de retenção ÷ [Taxa de desconto − Taxa de retenção])
Exemplo:
Uma empresa que vende assinaturas mensais de um serviço de streaming de vídeo tem uma margem bruta de R$ 50 por mês (ou seja, o lucro líquido médio obtido por por assinante, menos todos os custos relacionados às operações do serviço), e uma taxa de retenção de 80% desses assinantes. Consideramos 10% de taxa de desconto.
A fórmula fica assim:
LTV =
R$ 50 × (0,80 ÷ [0,10 – 0,80])
R$ 50 × (0,80 ÷ [- 0,70])
R$ 50 × (-1,14)
LTV = -R$ 57
Um LTV negativo, como o resultado do exemplo acima, é um grande ponto de atenção para as empresas, porque pode significar que o negócio não é sustentável a longo prazo.
Uma terceira forma de realizar o cálculo é levando em consideração a taxa de cancelamentos, ou Churn Rate:
LTV = Valor ticket médio x Tempo de retenção de clientes
Exemplo:
Vamos supor que o valor médio de compra de um cliente seja de R$ 100 por mês e que a empresa consiga manter um cliente, em média, por 24 meses. Para calcular o LTV:
LTV = R$ 100 x 24 = R$ 2.400
Já o objetivo da Taxa de Conversão é entender como está o retorno de cada investimento da empresa. Ela indica o percentual de pessoas que chegaram a um ponto do seu funil de vendas e realizaram uma conversão.
Essa métrica de vendas pode ser calculada em todas as etapas do funil de vendas e pode servir para identificar os pontos fracos e fortes da estratégia da empresa, possibilitando que se façam mudanças inteligentes a partir dos resultados.
Para esse cálculo, deve-se levar em conta os seguintes critérios, se formos considerar processos onlines:
Já em vendas externas, a taxa de conversão costuma ser calculada a partir da relação entre clientes visitados e clientes que compraram.
Além disso, é importante definir qual a Taxa de Conversão esperada para que se possa avaliar os resultados. Uma boa taxa é mais alta do que a obtida no período de medição anterior, embora ela possa variar de acordo com diversos fatores do contexto do negócio.
Após isso, usa-se a seguinte fórmula:
Taxa de conversão = (número de conversões ou clientes que compraram / pessoas que chegaram até o ponto de conversão ou clientes visitados) x 100
Exemplo:
Se uma empresa tem um site de comércio eletrônico e 500 pessoas visitaram a página de produtos, e dessas 500, 50 pessoas fizeram uma compra, podemos calcular a taxa de conversão da seguinte maneira:
Taxa de Conversão = (50 Conversões / 500 Visitantes) x 100 = 10%
Taxa de Conversão – KPIs de Vendas
O Churn Rate é uma métrica de vendas que indica o número de clientes que cancelam a relação com a empresa em determinado período de tempo. Para calcular o Churn, é preciso somar o número de clientes que cancelou o produto/serviço no período analisado.
O objetivo desse indicador é que o número de novos clientes sempre exceda a taxa de clientes cancelados, ou seja, o Churn Rate. Portanto, calcula-se:
Churn Rate = total de clientes cancelados / número total de clientes ativos no período
Exemplo:
Em um determinado mês, uma empresa teve 1000 clientes ativos e, ao longo do próximo mês, 50 deles cancelaram as assinaturas. O Churn Rate fica assim:
Churn Rate = (50 / 1000) × 100 = 5%
Também conhecido como Churn de Receita, o MRR significa Monthly Recurring Revenue (receita recorrente mensal).
A diferença entre esta métrica de vendas e o Churn Rate é simples: enquanto um representa o número de clientes que cancelam num determinado período, o MRR representa o quanto de receita é perdida dentro desse lote de clientes.
Ou seja, o MRR Churn mensura o prejuízo que esses clientes que cancelaram o serviço trouxeram para a empresa.
O MRR Churn corresponde à soma dos valores pagos pelos clientes cancelados. A fórmula é a seguinte:
MRR CHURN = soma dos clientes cancelados X valor pago por cliente
Exemplo:
Vamos supor que queremos calcular o MRR Churn de um negócio de software com 1.000 clientes, que pagam em média R$ 100 por mês. Em um determinado mês, 50 desses clientes cancelaram as assinaturas. A fórmula fica assim:
MRR Churn = 50 clientes × R$ 100 por cliente = R$ 5.000
Em alguns casos, o MRR Churn é mais importante que o Churn Rate. Isso ocorre quando as contas que estão saindo são contas de baixa receita. Porém, é importante que os clientes de receitas mais altas continuem ativos e crescendo.
Uma forma de diminuir a quantidade de cancelamentos é através das vendas consultivas.
Um dos KPIs de Vendas mais conhecidos é o ciclo de vendas. Essa métrica é formada por uma série de fases para vender um produto ou serviço, começando com o primeiro contato do cliente com a empresa e terminando no pós-venda.
Com base nesse indicador de vendas, pode-se identificar se o ciclo da empresa é longo, médio ou curto. Essa informação é importante para desenvolver ações para performar a equipe e melhorar o ciclo de vendas.
Ciclos mais curtos permitem que empresas fechem vendas com maior rapidez. Caso o ciclo comece a aumentar é necessário identificar o motivo, que pode estar ligado tanto ao próprio setor de Vendas, quanto ao Marketing.
Assim, calcula-se:
Ciclo de Venda = (valor médio de venda ) X (número de transações) X (média de tempo de retenção em meses ou anos para um cliente típico)
Exemplo:
Uma loja online tem um valor médio de venda por cliente de R$ 50, sendo que o número médio de compras é 10. O tempo médio que um cliente permanece com essa empresa é de 12 meses. A fórmula fica assim:
Ciclo de Venda = R$ 50 × 10 × 12 = R$ 6.000
O Ticket Médio é um KPI de vendas que se refere à média de quanto cada cliente paga para a empresa. Pode-se segmentar esse indicador por diversos aspectos: vendedor, canais de vendas, linhas de produtos, entre outros.
Por esse motivo, é importante saber identificar o ticket médio referente a cada segmentação para realizar uma análise precisa com os resultados adequados a cada situação.
A fórmula geral do Ticket Médio é a seguinte:
Ticket Médio de Vendas do Mês = Receita Total do Mês / Número Total de Vendas do Mês
Exemplo:
Uma pequena empresa teve a receita total de um mês avaliada em R$ 10.000, e houve 100 novas vendas no período. O cálculo fica assim:
Ticket Médio de Vendas do Mês de Agosto = R$ 10.000 / 100 = R$ 100
Definir os indicadores certos exige análise do cenário comercial, compreensão profunda da operação e alinhamento com as metas corporativas. Pensando em facilitar o seu processo de decisão, separamos o que você deve analisar.
Antes de selecionar os indicadores, é necessário entender como a venda acontece: é consultiva ou transacional? O ciclo é longo ou curto? É feita por SDRs e closers ou com vendedores full-cycle? Cada estrutura exige KPIs diferentes.
Empresas SaaS, por exemplo, priorizam métricas como MRR, CAC e churn. Já comércios varejistas trabalham com volume de vendas, tíquete médio e taxa de recompra.
KPIs precisam estar associados a metas específicas. Definir um indicador sem uma meta de desempenho concreta reduz sua utilidade.
Uma meta precisa ser SMART (específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal). Exemplo: aumentar a taxa de conversão de 15% para 20% em três meses.
Não adianta monitorar dezenas de métricas desconectadas da visão de negócio. Se o foco da empresa é a expansão geográfica, por exemplo, o volume de vendas em novas regiões deve ser um KPI central.
Já se a meta é rentabilidade, a margem sobre vendas e o CAC ganham destaque. No final, o mais importante é ter indicadores que façam sentido para o futuro do seu negócio.
Cada KPI deve estar associado a um nível específico de responsabilidade. Alguns são de controle gerencial (como vendas por canal), enquanto outros são operacionais (como número de propostas enviadas por vendedor).
Essa clareza evita conflitos de atribuição e permite análises segmentadas. Além disso, é uma maneira de entender as responsabilidades de cada membro do time.
A definição de KPIs precisa ser sustentada por dados. Verifique se é possível medir o indicador com precisão, com base nos sistemas atuais (CRM, ERP, BI).
Se não houver dados suficientes ou se os registros forem inconsistentes, o KPI será inútil — mesmo se for teoricamente relevante.
Definir bons KPIs é só o primeiro passo. É preciso garantir que a medição seja feita de maneira contínua, padronizada e com confiabilidade dos dados. E para fazer isso, é essencial colocar em ação algumas boas práticas.
A base para qualquer medição de KPI de vendas precisa estar centralizada. O CRM (Customer Relationship Management) é a fonte mais segura para isso. Garanta que todos os dados de leads, oportunidades, propostas e fechamentos estejam registrados corretamente. Evite planilhas paralelas ou sistemas desconectados.
Procure por CRMs que permitem dashboards customizáveis com alertas, metas e relatórios automáticos. Quanto mais visual e em tempo real for a apresentação dos KPIs, mais ágil será a tomada de decisão.
Veja: A importância de aplicativos integrados com CRM, ERP, TMS e WMS
Os indicadores devem ser acompanhados de forma periódica. KPIs de curto prazo (como taxa de conversão semanal) podem ser medidos semanalmente; já métricas estratégicas (como CAC e churn) devem ser avaliadas mensalmente ou trimestralmente.
Não basta olhar o número isoladamente: é preciso analisar a evolução histórica e identificar tendências de alta ou queda. Se o ticket médio caiu 15% nos últimos três meses, por exemplo, é necessário investigar se houve alteração no mix de produtos, mudança de perfil do cliente ou falha no processo de negociação.
Medições sem contexto podem induzir a conclusões erradas e, por isso, os KPIs devem ser analisados também por recortes. Você pode separar por vendedor, por produto, por canal, por região, etc. Isso ajuda a identificar gargalos específicos e a fazer correções pontuais.
Além disso, avalie os dados proporcionalmente. Um vendedor que fecha poucos contratos de alto valor pode ter desempenho melhor que outro que fecha muitos contratos de baixo ticket. Nesse caso, avaliar apenas o volume de vendas distorce a análise.
Algumas ferramentas para gestão de vendas permitem configurar alertas quando determinado KPI sai de um intervalo considerado saudável. Por exemplo, se a taxa de conversão cair abaixo de 10%, ou se o ciclo de vendas ultrapassar 40 dias.
Essa abordagem preditiva permite intervir rapidamente, evitando que problemas se tornem recorrentes. Mais do que isso, dando mais tempo para agir em ações que impeçam uma queda de desempenho.
Mesmo com ferramentas avançadas e processos bem definidos, muitos gestores cometem equívocos na forma de escolher, analisar ou comunicar os KPIs de vendas. E é por isso que você precisa entender quais são esses erros e o que fazer para não deixar que eles compliquem os seus resultados.
Um dos erros mais comuns é acompanhar dezenas de métricas sem foco estratégico. Isso gera sobrecarga de informação e dificulta a ação. KPIs são instrumentos para decisões, não relatórios decorativos.
Foque nos indicadores que realmente impactam o objetivo central da área comercial. Mantenha um painel enxuto, com até 8 KPIs principais por nível de gestão.
Nem toda métrica é um KPI. Por exemplo, número de visitas a um cliente ou número de ligações realizadas podem ser úteis, mas não indicam necessariamente desempenho.
Os KPIs são sempre atrelados a resultados e impacto no negócio. A diferença entre atividade e resultado precisa estar clara.
Analisar KPIs sem considerar o ambiente externo ou o ciclo de vendas pode gerar decisões equivocadas. Um aumento de churn pode estar ligado a uma mudança no mercado, e não a falhas da equipe.
Um aumento no CAC pode estar relacionado a um período de maior investimento em aquisição estratégica. Sempre insira os KPIs em um panorama mais amplo antes de tomar qualquer medida.
Se os dados forem inseridos de forma inconsistente no CRM, os KPIs perderão confiabilidade. Por isso, treinar a equipe para registrar corretamente cada etapa do funil de vendas é fundamental.
Além disso, valide periodicamente a base de dados para corrigir erros, duplicidades ou campos mal preenchidos. Ao longo do tempo, você consegue construir uma estrutura funcional e sempre atualizada.
KPIs não devem ser apenas monitorados pela liderança. Compartilhar os principais indicadores com o time e envolvê-los na análise aumenta o engajamento, melhora a qualidade dos registros e cria uma cultura orientada por dados.
Quando os vendedores entendem como cada indicador impacta suas metas e bonificações, o comportamento operacional se alinha ao desempenho esperado.
Uma gestão eficiente de KPIs depende da qualidade e da frequência das informações coletadas pela equipe comercial. É nesse ponto que o nosso aplicativo de força de vendas faz a diferença.
Com ele, as equipes conseguem registrar, em tempo real, todas as interações, visitas e atividades de campo. Isso garante que os dados usados para calcular os indicadores de desempenho sejam sempre atualizados e reflitam a realidade da operação. O resultado é uma visão mais precisa do desempenho comercial e maior agilidade na tomada de decisões.
Os KPIs de vendas são muito mais do que números em um dashboard. Eles são peças centrais para garantir eficiência operacional, previsibilidade de receita e alinhamento estratégico em qualquer organização orientada a resultados.
No entanto, o verdadeiro impacto dos indicadores só é percebido quando há uma definição inteligente, um monitoramento contínuo e uma interpretação contextualizada dos dados.
Gestores experientes sabem que escolher os KPIs errados é pior do que não medir nada. Por isso, é fundamental investir tempo e inteligência na estruturação do sistema de métricas comerciais. Com os indicadores certos, integrados a processos bem definidos e sistemas confiáveis, a empresa ganha agilidade, consistência e competitividade.
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* Texto publicado originalmente em 28 de maio de 2021 e atualizado em 23 de junho de 2025.
This post was last modified on 23/06/2025