Venda consultiva: o que é, como fazer e como a tecnologia ajuda?

venda consultiva
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Na venda consultiva o vendedor não se limita a somente vender o produto ou serviço, mas também prestar uma consultoria sobre o mesmo, atendendo a necessidade do cliente. Saiba mais!

Durante o processo de vendas  é comum ver vendedores focando nas soluções e resolução das “dores” que aquele produto traz para o cliente. No entanto,  há um outro tipo venda que vem ganhando destaque: a venda consultiva.

Acompanhe esse artigo para entender mais sobre a venda consultiva e como um a tecnologia pode ser um grande aliado durante esse processo!

O que é venda consultiva?

Esse processo diferenciado de vendas consiste em prestar uma consultoria sobre o produto ou serviço oferecido, mostrando as vantagens de aderir o mesmo de acordo com a necessidade de cada cliente. Por oferecer mais conhecimento técnico sobre o que está sendo ofertado, as chances de fechar negócio é maior.

As vendas consultivas exigem uma maior credibilidade da empresa vendedora ou prestadora de serviços. Afinal, é fundamental que o cliente compreenda a importância do produto e confie na marca. O vendedor se torna um verdadeiro consultor, que irá diagnosticar a empresa (cliente) e oferecer o produto ideal para ela.

Conheça as 4 vantagens da venda consultiva 

Atuar com o processo de venda consultiva possui diversas  vantagens para ajudar no crescimento do seu negócio. Além dos clientes terem um atendimento mais dedicado a necessidade deles, a empresa também se beneficia com a fidelização, afinal o valor agregado gerado é significativo. 

Dentre, as vantagens que mais se destacam são:

1) Satisfação do cliente

Com a venda consultiva  seu cliente estará adquirindo não somente o seu produto, mas também uma consultoria sobre o mesmo. 

Uma das principais vantagens é o aumento da satisfação do seu consumidor de forma eficaz. Isso ocorre porque há todo um processo explicativo e de diagnóstico que o ajudará a usar o produto e/ou serviço da melhor forma possível.

Essa consultoria oferecida irá auxiliá-lo em diversos aspectos, não somente na implementação e utilização e  isso apenas se  torna  possível através da venda consultiva

2) Aumento do Ticket Médio

Você já ouviu falar que adquirir um cliente novo é mais caro do manter um antigo?

Portanto, se seu cliente estiver contente com o produto/serviço obtido através da venda consultiva, as chances dele retornar  são cada vez maiores. 

Com isso, aumenta as chances de  seu ticket médio crescer .

3) Redução de cancelamento

A venda consultiva aplicada de forma efetiva trará mais satisfação ao seu cliente e consequentemente a taxa de cancelamento da compra se tornará cada vez menor.

Esse processo ocorre porque, ao realizar a consultoria, você evita que possíveis dúvidas e problemas que ocorreriam no futuro já fosse suprimida no momento da venda – o que permite que o cliente fique muito mais tempo com você!

4) Prospecção através de indicações

Tornando seu cliente mais satisfeito com seu trabalho, a indicação é realizada de forma natural, afinal se a consultoria for efetiva o valor agregado se torna mais perceptível. Além disso, deixa o cliente mais confiante para recomendar sua empresa.

Agora, já pensou em poder ter todas essas vantagens da venda consultiva, ainda aliada ao apoio da tecnologia? Continue lendo! 

Uso da tecnologia na força de vendas

Um dos grandes fatores que vem facilitando o processo de vendas consultivas é o uso da tecnologia. Diversos tipos de aplicativos, softwares e plataformas têm o poder de otimizar o processo de vendas consultivas, tornando-o mais produtivo, assertivo e gerando mais lucros para a empresa.

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Confira como a tecnologia ajuda!

Business Intelligence

Uma dessas tecnologias disponíveis é o BI (Business Intelligence). Como o próprio nome sugere, esse processo torna o negócio mais inteligente, ágil e dinâmico. O BI usa a tecnologia para capturar dados, analisá-los e gerar relatórios conclusivos. Dessa maneira, os líderes conseguem ter informações para auxiliá-los nas tomadas de decisões para o negócio.

No BI, a qualidade da informação e dos dados numéricos é essencial. Por isso, a solução da  mobilidade corporativa se torna interessante. Dessa maneira, os dados podem ser capturados em qualquer ocasião e lugar, sendo enviados para o sistema com mais facilidade e rapidez.

Isso pode ocorrer com o uso de um aplicativo de celular eficiente e estratégico para atender às necessidades da empresa. O aplicativo pode estar, por exemplo, no ponto de venda, com o intuito de gerar pesquisas em tempo real, produzindo informações sobre a demanda de oferta e procura.

Outra grande vantagem do uso de aplicativos com força para vendas consultivas é o acesso às informações em tempo real. O usuário irá precisar apenas de um dispositivo eletrônico móvel (smartphone ou tablet).

Os processos também ficam mais ágeis. Por exemplo, a troca de produtos, quando necessária se torna mais simples e rápida com o uso de aplicativos. A informação pode ser cadastrada no sistema em tempo real, agilizando o processo de reenvio do produto. 

A empresa que utiliza o aplicativo para dispositivos móveis também possui mais controle operacional. As informações estarão em uma única plataforma, havendo a possibilidade de consulta e gerenciamento de equipes e colaboradores, mesmo à distância.

Atuação do aplicativo nas 6 etapas da venda consultiva

Basicamente, há seis etapas para o processo de vendas consultivas. Veja a seguir quais são as seis etapas, a definição de cada uma delas e como o uso de aplicativos pode auxiliar em cada um dos passos.

  • Prospects

Conhecer quem é o público e identificá-lo, criando uma base de informações que serão úteis para as vendas consultivas, como dados demográficos, informações sobre empresas, necessidades e quais são as principais objeções do seu produto e/ou serviço. Os aplicativos podem ser aliados para fazer pesquisas, armazenar dados e gerar relatórios.

  •  Diagnóstico

Com as informações em mãos é preciso fazer um diagnóstico preciso sobre o perfil do cliente. 

Nesta etapa, deve ser feita uma apresentação da empresa e uma primeira reunião, com o intuito de alinhar as ideias da empresa às necessidades do cliente. 

O aplicativo será útil para definir as atividades de cada membro da equipe, entregando soluções melhores para os clientes e tendo uma melhor gestão deles. Tornando-se fundamental, principalmente, para empresas que possuem equipes de campo.

  • Apresentação

Esta etapa é definida pela apresentação de uma oferta, baseada nas necessidades do cliente. Tendo a mobilidade em mãos, a empresa pode otimizar este processo, sendo  ainda mais assertivo e ágil.

  • Negociação

A etapa da negociação é exclusivamente voltada para os setores responsáveis. Mas, com o uso do aplicativo se torna ainda mais fácil a comunicação e o gerenciamento de outras equipes.

Um exemplo prático de como um aplicativo auxilia nessa etapa, é quando o vendedor irá dar um desconto que só pode ser autorizado pelo gente. Ambos fazem essa comunicação pelo aplicativo e fica tudo registrado!

  • Execução de tarefas

Aqui o projeto deve sair do papel para ser entregue dentro do prazo para o cliente. A otimização desse processo deve ser feita com os recursos tecnológicos disponíveis, como um aplicativo para dispositivos móveis.

  • Fidelização

A pós-venda é uma etapa extremamente importante para as empresas. Criar um relacionamento com o cliente e gerar novas vendas com eles é fundamental para o desenvolvimento do negócio e a fidelização (é muito mais fácil gerar vendas consultivas para empresas que já aprovaram o serviço ou produto). 

Ofereça suporte técnico para os seus clientes, com o intuito de gerar fidelização, por meio do uso de tecnologias desenvolvidas para a mobilidade.

Conclusão sobre venda consultiva

Tendo todas essas informações alinhadas, realizar sua venda consultiva se torna mais fácil. Tenha sempre interesse e curiosidade sobre o potencial de seu cliente. Quais são suas necessidades, o que o lead busca e o que ele precisa. Assim é possível estudar como contornar suas verdadeiras objeções e fazer criação de projetos personalizados, dedicados ao seu público.

Tenha compreensão que a venda consultiva por plataformas digitais como aplicativo de vendas personalizados de acordo com a necessidade de sua empresa e com softwares especializados se torna mais lucrativo, evita processos longos e prejuízos. 

A venda consultiva está cada vez mais adentro do mercado, tendo a tecnologia aliada nesse processo te dá mais vantagens sob a concorrência. 

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