O share de gôndola é uma métrica que expressa a participação percentual do espaço físico que uma marca, ou um SKU específico, ocupa dentro de uma determinada categoria no ponto de venda. Ou seja, é a representação da visibilidade de um produto em relação a todos os seus concorrentes diretos naquele ambiente de compra.
Para quem trabalha com trade marketing, ter controle do que ocorre nas operações é muito importante. Portanto, a exibição e organização dos produtos nos pontos de vendas é um ponto que merece atenção.
Hoje, vamos te ajudar a entender melhor o que é share de gôndola e como calculá-lo corretamente para otimizar as vendas. Confira!
O share de gôndola é uma métrica de trade marketing que diz respeito ao shelf space ou espaço nas prateleiras destinado à exposição de produtos.
A ideia é estimular o consumidor a adquirir as mercadorias garantindo a melhor experiência possível com o ponto de venda.
Com o cálculo adequado do share de gôndola, é possível escolher os melhores investimentos para uma estratégia de vendas assertiva.
A participação no espaço de exposição tem implicações diretas e profundas em diversos aspectos do negócio, influenciando desde a performance de vendas até a percepção de valor da marca.
Existe uma correlação positiva e amplamente estudada entre o share de gôndola e o market share (participação de mercado). O conceito de “fair share” (participação justa) define que, em um cenário de equilíbrio, a participação de uma marca na gôndola deveria ser aproximadamente igual à sua participação no mercado.
Se uma marca detém 15% do mercado de uma categoria, mas possui apenas 5% do espaço na gôndola, ela está sub-representada e provavelmente perdendo vendas para concorrentes que possuem maior visibilidade.
Inversamente, ter um SoS superior ao market share pode ser uma estratégia agressiva para ganhar novos consumidores e impulsionar o crescimento. Monitorar essa relação é vital para avaliar se a execução no PDV está alinhada à ambição de mercado da empresa.
A psicologia do shopper é fortemente influenciada por pistas visuais no ponto de venda. Uma marca que ocupa um espaço significativo e bem organizado na gôndola transmite uma imagem de liderança, popularidade e confiança.
A presença física funciona como um endosso implícito, sugerindo que aquele produto é uma escolha segura e preferida por muitos. Por outro lado, uma presença tímida ou desorganizada pode criar uma percepção de marca secundária, ou de nicho.
Portanto, o share de gôndola não é apenas uma métrica de vendas; é uma ferramenta de construção de marca (brand building) que atua no subconsciente do consumidor no exato momento da decisão.
Um share de gôndola adequado, alinhado ao giro do produto, é uma ferramenta essencial para a gestão de estoque e prevenção de rupturas.
Quanto maior for o espaço dedicado a um produto de alto giro, maior a capacidade de armazenamento na própria prateleira, o que aumenta o tempo até que uma ruptura (out-of-stock) ocorra. Isso dá mais fôlego para a equipe de reposição da loja e para o promotor de campo atuarem.
Um espaço insuficiente para um produto de alta demanda é uma receita certa para gôndolas vazias, resultando em perda de vendas imediatas e, em casos recorrentes, na migração do cliente para uma marca concorrente.
O cálculo do share de gôndola pode ser realizado através de diferentes metodologias, cada uma com seu próprio nível de precisão e complexidade.
A forma mais básica de cálculo é a medição linear. Utilizando uma fita métrica, o promotor mede o comprimento total em centímetros (ou polegadas) da gôndola dedicada à categoria.
A fórmula é simples:
SoS = (Espaço Linear Total da Categoria / Espaço Linear da Marca) x 100
Apesar de sua simplicidade, este método possui limitações. Ele não considera o número de níveis da gôndola (prateleiras) e pode ser distorcido por embalagens de diferentes profundidades.
É mais útil para categorias onde os produtos são dispostos em uma única fileira, como em gôndolas de congelados horizontais.
A metodologia mais comum e prática é a contagem de frentes, ou facings. Um facing é cada “rosto” visível do produto virado para o shopper.
A equipe conta o número de frentes de todos os SKUs da sua marca e divide pelo número total de frentes de todos os produtos da categoria naquela gôndola.
SoS = (Total de Frentes da Categoria / Total de Frentes da Marca) x 100
Este método é mais representativo da visibilidade real do produto e é a base para a execução de planogramas, que são os desenhos técnicos que determinam a posição exata de cada produto.
A quantidade de espaço que uma marca conquista na prateleira não é aleatória. O que você deve analisar dentro desse contexto para destacar seus produtos?
O espaço na gôndola é um ativo finito e valioso para o varejista. A alocação desse espaço é, em grande parte, resultado de negociações comerciais entre a indústria e o canal de venda.
Marcas líderes, com alto investimento em marketing e um histórico de parcerias bem-sucedidas, geralmente possuem maior poder de barganha para negociar espaços privilegiados e um SoS mais robusto.
Um bom relacionamento e a confiança mútua são ativos intangíveis, mas decisivos nessas negociações.
O argumento mais poderoso em qualquer negociação de espaço é o dado de performance. O varejista está interessado em maximizar a rentabilidade por metro quadrado.
Apresentar dados concretos de sell-out, mostrando que seus produtos possuem um giro superior aos da concorrência, é a forma mais eficaz de justificar a demanda por um maior número de frentes.
Provar que mais espaço para a sua marca vai resultar em maior lucro para o varejista transforma a negociação de um cabo de guerra em uma parceria estratégica.
De nada adianta negociar um planograma perfeito se ele não for implementado corretamente no PDV. A equipe de campo (promotores, repositores) é a responsável direta também pelo share de gôndola.
Sua capacidade de garantir a correta disposição dos produtos, manter as prateleiras organizadas e abastecidas, e reportar desvios em relação ao que foi acordado é fundamental.
Uma execução falha pode levar a uma “perda silenciosa” de SoS, onde o espaço negociado é gradualmente ocupado por concorrentes mais atentos.
Agora, o desafio é entender como aumentar a presença dos seus produtos dentro desse cenário. Vamos lá?
Não chegue à mesa de negociação com o varejista com base em suposições. Utilize plataformas de inteligência de dados para analisar informações de sell-out, tendências de mercado e performance da concorrência.
Construa um caso de negócio sólido, demonstrando com números como a ampliação do seu espaço irá beneficiar a categoria como um todo e, consequentemente, o resultado do varejista.
Uma forma eficaz de ganhar espaço é por meio da inovação. O lançamento de novos SKUs, como sabores, tamanhos e funcionalidades diferentes, cria a necessidade de alocação de mais espaço para a sua marca.
Além disso, o design da embalagem pode ser otimizado para maximizar a visibilidade e o número de frentes em um espaço limitado.
Embalagens que se encaixam melhor ou que possuem um apelo visual superior podem justificar uma melhor posição no planograma.
O orçamento de trade marketing pode ser usado como uma alavanca para negociação de espaço.
Investimentos em promoções exclusivas, ações de sampling no ponto de venda, ou a implementação de materiais de merchandising de alto impacto (como displays e ilhas) também servem como moeda de troca para garantir um SoS maior ou pontos de exposição extras durante o período da campanha.
Aplicativos móveis permitem que os promotores acessem o planejamento ideal para cada loja, reportem a situação da gôndola com fotos geolocalizadas e utilizem dados para argumentar com o gerente da loja em tempo real.
A tecnologia transforma a equipe de campo de meros repositores em verdadeiros gestores do ponto de venda, garantindo que o share de gôndola negociado seja, de fato, o share de gôndola executado.
Quem já está utilizando a tecnologia para melhorar suas estratégias e resultados com trade marketing é a Cini Refrigerantes, que aumentou em 40% a produtividade com o aplicativo da uMov.me.
A empresa que atua no ramo de fabricação de bebidas desde 1904, se aliou à tecnologia para utilizá-la em favor das suas operações de trade marketing.
Com o aplicativo personalizado, foi possível dar mais autonomia para as equipes de promotores, tornando seus processos mais efetivos tanto em campo, quanto para gestores.
O Aplicativo de Trade Marketing ainda ajudou a organizar as demandas diárias da equipe, mantendo uma comunicação bilateral entre gestor e funcionário e facilitando a coleta de dados em campo.
Também é possível melhorar a produtividade da sua empresa com o aplicativo de trade marketing da uMov.me! Veja como:
A relação é simples, bem sabemos que o posicionamento dos produtos tem relação com o desempenho das vendas.
Então, fica clara a necessidade de adotar estratégias específicas para encontrar este desejado melhor posicionamento, que levará à visibilidade, diferenciação e maximização das vendas.
Ações de trade marketing cada vez mais assertivas, como esta do share de gôndola, estão tornando o mercado mais competitivo, logo é preciso estar antenado às novas e melhores estratégias para também tornar as suas operações mais competitivas.
E, claro, utilizar as tecnologias especializadas que tornam os processos mais efetivos e otimizados. Agora, é hora de agendar uma demonstração e conhecer essas e outras funcionalidades do aplicativo de trade marketing, na prática!
This post was last modified on 18/08/2025