Aprenda o que é markup e como ele influencia na venda dos produtos

O markup é um cálculo essencial para a sobrevivência dos negócios. Neste texto apresentamos os motivos para utilizar esse índice e como a precificação pode influenciar na venda dos produtos.

Precificar produtos não é tarefa simples, pois existem muitas variáveis relacionadas, como impostos e custos.

Por isso, utilizando o markup fica mais fácil garantir que o faturamento seja suficiente para cobrir os gastos e gerar ganhos.

Confira tudo sobre esse índice para não ter mais problemas no momento de precificar seus produtos.

O que é markup

É o índice aplicado sobre o custo de produtos e serviços para chegar ao preço de venda. Assim, opera a partir da diferença de custo entre o preço de venda e o de custo do produto.

A precificação nesse formato se torna mais precisa e garante o faturamento para cobrir os gastos. Então, baseia-se no conceito de “preço margem”.

Ou seja, é feita a soma da margem de lucro desejada ao custo unitário do produto para obter o preço final. Através do markup, você saberá qual o lucro bruto obtido em uma venda, que é uma porcentagem sobre o preço de custo.

A conta se popularizou por facilitar o processo de precificação, visto que para empresa ter lucro, o custo deve ser somado a um valor correspondente à margem de lucro.

É um conceito presente nas áreas econômica, contábil e administrativa, por isso é importante que todos entendam como funciona e seus impactos.

Os impactos da precificação do produto

Elaborar o preço de venda é fundamental para as estratégias comerciais de sucesso. E o markup pode ser uma referência adotada, permitindo chegar a um valor compatível com o que a empresa consome.

Mas, por que a precificação dos produtos é tão importante? 

Engana-se quem pensa que preço baixo é a solução para oferta de mercadorias: o processo de consumo por parte dos consumidores é mais complexo, assim como os recursos utilizados pelas empresas.

Então, reduzir a precificação ao lucro ou à superação da concorrência apenas cria uma batalha de preços. 

É preciso entender que o mais importante é o valor entregue e agregado. Logo, o preço é um dos elementos que contribuem para o cliente atribuir valor ao produto e funciona como balizador da experiência de compra.

Por exemplo: nas estratégias de trade marketing no ponto de venda, a percepção da marca também passa pelo preço em relação ao valor agregado. Ainda, é fundamental definir o mix de produtos com opções variadas e preços coerentes.

Todo processo de compra é importante e o preço faz parte dessa jornada. Nesse sentido, quanto mais valor a empresa entrega, mais lucros pode ter.

Por isso, os preços influenciam em diversos outros pontos estratégicos como posicionamento da marca, equilíbrio financeiro, decisão de compra e volume de vendas.

O markup auxilia em todos esses pontos, auxiliando na precificação de acordo com a oscilação dos custos e determinando preços justos que indiquem o real valor do que está à venda.

Para que serve o markup

Já demos alguns indícios da importância do markup, como o estabelecimento de preços que sejam bons para quem compra e vende, chegando a um denominador em comum.

Dessa forma, é possível precificar com mais exatidão, pois indica um parâmetro e leva em conta a conjuntura externa.

Entender exatamente quais são os custos e despesas, possibilita a definição da margem de lucro que não afete as operações. Logo, há mais transparência se precisar replanejar os preços ou realizar promoções e descontos.

Quando o markup é calculado periodicamente, a empresa consegue praticar preços mais coerentes com suas atividades, conforme crescimento ou decrescimento, bem como ter mais eficiência nas negociações.

Além disso, auxilia a diminuir as falhas no planejamento financeiro, visto que representa um índice de segurança a fim de manter a manutenção das operações.

E tem mais: este índice ajuda a identificar todos os gastos da empresa, pois você precisará elencar todos para calcular um percentual seguro.

Como calcular markup

Após conhecer o markup e seus impactos, saiba como calculá-lo pelos tópicos abaixo e comece a utilizá-lo em seu negócio!

O que compõe o markup

Primeiro, é preciso conhecer os elementos que compõem o markup. 

• Despesas fixas: são todos os gastos relacionados com o funcionamento da empresa e com o produto em si. Por exemplo: água, luz, internet, aluguel. Também são chamadas de despesas administrativas e comerciais;
• Despesas variáveis: são aqueles que têm relação direta com as vendas, com as comissões para vendedores e impostos cobrados;
• Margem de lucro: representa o retorno financeiro de cada produto, além do seu valor de produção e dos processos necessários.

Fórmula e cálculo

Para começar o cálculo, é preciso determinar todos os pontos anteriores, elencando cada um. Então, é preciso aplicar cada valor à fórmula do markup:

• Markup = 100/100 – (DF + DV + ML)

Sendo que:

• O 100 representa o preço unitário da venda em porcentagem
• DF: despesas fixas
• DV: despesas variáveis
• ML: margem de lucro

Veja um exemplo de markup 

Para começar o cálculo, é preciso determinar todos os pontos anteriores, elencando cada um. 

Ou seja, é necessário identificar o percentual de despesas variáveis atribuídas a cada unidade de produto vendido e o percentual que define as despesas fixas do período para cada unidade de produto.

Ainda, estabeleça o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto.

Então, aplica-se cada valor à fórmula do markup. 

Para exemplificar, vamos imaginar que a Joana produz bolsas decoradas de tricô sob encomenda: gasta R$50,00 e cobra R$75,00 por cada unidade.

Porém, começou a gastar mais para produção e cada unidade custa agora R$60,00. Por isso, está pensando em vender a bolsa por R$90,00. Seu objetivo é manter a margem de lucro em 20%.

Como saber o preço mínimo a ser praticado para vender suas bolsas e manter o equilíbrio financeiro? 

Ela resolveu aplicar a fórmula do markup: definiu que as despesas fixas são 12%, as variáveis 6% e a margem de lucro é 20%. 

Portanto, o cálculo fica assim:

Por fim, Joana multiplica o markup pelo novo preço de custo que é R$60,00: 1,61 x 60 = 96,60.

O que isso quer dizer? 

Joana percebe que para arcar com as despesas fixas e variáveis das suas bolsas, bem como manter a margem de lucro pretendida, é necessário cobrar no mínimo R$96,60 por cada unidade.

Markup ideal

Além de determinar cada elemento e realizar a fórmula para chegar ao preço de venda satisfatório considerando os custos, ainda é preciso levar em conta mais um ponto: os preços praticados pela concorrência. 

Se o preço final de Joana estiver muito acima nesse comparativo, será necessário tentar ajustar a margem de lucro. Caso não consiga fazer isso, terá que rever seus custos, especialmente os variáveis.

Toda empresa pode utilizar o markup?

A resposta é sim, pode! Como o índice é bastante versátil, pode ser utilizado como referencial, não importa o tamanho ou a natureza do negócio.

A aplicação do markup leva em conta a realidade de cada negócio, o que potencializa seu uso e facilita o planejamento financeiro.

Além da precificação dos produtos, é possível utilizá-los em serviços, analisando criteriosamente os que realmente representam custos de produção.

Outro exemplo é o do varejo, no qual os custos de produção devem se concentrar na distribuição, já que o modelo do negócio é baseado na revenda de produtos.

E se o trabalho é prestado a domicílio? É só incluir os valores de deslocamento. Esses são apenas alguns exemplos da utilização do markup para que você possa perceber a adaptabilidade do cálculo.

Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

Outro conceito importante apareceu neste texto e não podemos confundi-lo com o markup: a margem de lucro. 

A margem se refere apenas à porcentagem que a empresa espera ganhar em relação às vendas.

Já o markup, como vimos, é um indicador que engloba tanto a margem quanto os custos do negócio. Se você quiser calcular o preço de venda, aposte mais nessa ferramenta, pois ela é mais completa.

Se apenas adicionar a margem de lucro ao preço da mercadoria, corre o risco de ter prejuízo, pois não está considerando outras despesas importantes, como impostos e aluguel.

Portanto, o cálculo do markup traz mais segurança às empresas por levar em conta os custos para comercializar determinado produto e sem desconsiderar a margem de lucro.

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Markup e trade marketing: qual a relação?

As estratégias de precificação são imprescindíveis no contexto atual tanto para saúde financeira da sua empresa como para percepção de valor por parte dos consumidores.

A definição do markup e do preço de venda impactam diretamente em vários pontos de contato da marca, como as ações de trade marketing.

Assim, os pontos de venda são elaborados de forma criativa para impulsionar a venda, destacando os produtos de maneiras diferentes das usuais prateleiras. Por isso, tornar o PDV mais eficiente e evitar sua ruptura são grandes desafios.

Muitas vezes, as estratégias de trade marketing tem como base promoções, descontos e compras casadas. 

Mesmo sendo ações efetivas e gerem um volume maior de vendas, será que estão alinhadas com a margem de lucro, custos e planejamento financeiro?

Então, este índice pode ajudar! Quando estiver pensando em aplicar descontos, leve em conta todos os elementos do índice para ter vendas mais seguras e assertivas. 

Além disso, a transparência é maior e o preço é estabelecido de acordo com a conjuntura, levando em conta as necessidades da empresa, bem como considerando o lado dos clientes e da concorrência.

Portanto, utilize o markup nas suas estratégias e planejamentos de trade marketing para facilitar a decisão de preço e auxiliar no estímulo às vendas.

Por outro lado, o PDV também pode auxiliar na definição do preço de venda, especialmente se você contar com aplicativos para coleta de dados nesses pontos. 

Ou seja, você automatiza esse processo com segurança e informações centralizadas e atualizadas em tempo real. Além de coletar dados dos consumidores e da própria empresa, os softwares permitem o registro de ações da concorrência.

Dessa forma, é possível comparar os preços com o markup ideal e percepções do mercado.

Considerações

Precificar os produtos e serviços é uma tarefa exigente e que deve ser realizada constantemente para ajustar os novos custos, margem de lucro e eventuais promoções.

Por isso, o cálculo do markup é uma alternativa acessível e pode ser utilizado por qualquer empresa para auxiliar no equilíbrio das finanças.

Por fim, não podemos deixar de mencionar a relação com as práticas de trade marketing que são impactadas pela precificação. 

Torne essas ações eficientes com a tecnologia e seja mais competitivo no mercado. E, claro, não esqueça do índice apresentado neste texto e dos custos para ter mais noção quanto aos preços praticados pela sua empresa.

E para te auxiliar nesse contexto, a uMov.me criou um aplicativo focado em trade marketing com diversas funcionalidades, como planejador de tarefas diárias e coleta de dados com pesquisas de preço.

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