Estrategia de preços envolve mais do que calcular margem: é preciso garantir que os preços definidos sejam praticados corretamente no campo. Conheça 8 estratégias de precificação e saiba como monitorar e controlar a execução com assertividade.
Definir uma estratégia de preços é um exercício que começa na análise de mercado e termina — ou deveria terminar — no ponto de venda. O problema é que, para muitos gestores, o preço que sai da planilha raramente é o preço que chega ao cliente. Descontos aplicados sem autorização, variações por região sem justificativa e dificuldade para acompanhar o que a concorrência pratica em tempo real são obstáculos frequentes que comprometem toda a margem planejada.
Por isso, estruturar uma estratégia de preços eficaz exige dois movimentos: escolher a abordagem certa para o seu mercado e garantir mecanismos reais de controle sobre como essa política é executada. Neste conteúdo, você vai conhecer as 8 principais estratégias de precificação e entender como monitorar e validar a aplicação delas na operação.
Adequar a rentabilidade esperada pela empresa e o preço que o mercado está disposto a pagar não é algo tão simples e pode envolver diversos fatores que devem ser levados em consideração.
Sendo assim, elaborar planos de estratégia de preços é fundamental para ter êxito nas precificações, vendas e garantir que seus resultados sejam bons. Vamos entender mais sobre o tema?
Qual a diferença entre preço e valor?
Além de conhecer as estratégias possíveis, é preciso entender a diferença entre preço e valor. É comum utilizarmos no cotidiano como sinônimos, mas não são a mesma coisa!
O preço é o que o cliente paga por determinado produto ou serviço. Por isso, é algo quantitativo e tangível: podemos colocar no papel e calcular, levando em conta gastos e margem de lucro.
Já a ideia de valor é mais complexa e intangível, pois envolve a percepção dos outros e sabemos que isso pode variar.
Não diz respeito só ao que você produz ou quanto espera ganhar, mas também às associações que o consumidor pode criar na sua mente e o quanto ele pode pagar pelo que você oferece.
Outros pontos que representam o valor percebido:
- Ações pós-venda;
- Posicionamento da marca e o quanto ela é amada/admirada;
- Atendimento e suporte;
- Propósito, valores, diferenciais e assim por diante.
Por que definir uma estratégia de preços?
A estratégia de preço envolve técnicas que definem o valor monetário de um produto ou serviço para que gere lucro ao negócio. Esse custo é pago pelos consumidores e leva em conta aspectos internos e externos.
Ao investir em estratégia de preços você terá mais informações sobre os comportamento e percepções dos seus públicos em relação aos seus produtos e serviços. Bem como, entender o nível de demanda e aumentar as vendas com mais assertividade.
Ao mesmo tempo que a estratégia de preços deve ser muito bem planejada, ela precisa considerar algumas variáveis, como a influência da economia para o negócio e a sazonalidade do produto, por exemplo.
Ou seja, é preciso entender as variáveis que estão incluídas de acordo com seu negócio com a intenção de que seja percebido de forma coerente pelos clientes e pelo mercado.
Compreender o preço apenas como um valor numeral não é o caminho, pois tomamos decisões de compra baseadas nele o tempo todo. Logo, é preciso estudar esses comportamentos e ter estratégias de precificação alinhadas.
Não adianta baixar os valores se a percepção de valor em relação ao produto ou serviço não estiver de acordo com essa escolha. Nesse sentido, precificar de forma estratégica faz toda diferença!
Como definir uma estratégia de preço eficiente?
Para definir qual a melhor estratégia de preço, alguns pontos devem ser considerados para além da percepção de valor do seu produto ou serviço, custos com insumos/mão de obra e impostos.
Objetivos da sua empresa
Primeiro, é preciso que a estratégia de preços esteja de acordo com os objetivos do negócio, como, por exemplo:
- Crescer as vendas;
- Aumentar o reconhecimento de marca; e
- Dificultar a entrada de novos concorrentes, entre outros objetivos.
Independentemente de qual for, tenha em mente que a precificação precisa fazer sentido com as metas estipuladas pelo planejamento de cada negócio.
Concorrência
A concorrência também precisa ser avaliada de perto, afinal os consumidores possuem fácil acesso aos diversos preços praticados no mercado e fazem constantemente comparações antes de adquirir algo.
Contudo, não leve apenas em conta a estratégia de preço deles, estude seu posicionamento e discursos para se diferenciar no mercado. Copiar a precificação de um concorrente pode ser uma estratégia perigosa para seu negócio. Afinal, você não tem certeza sobre os valores de custos que estão embutidos no preço praticado.
Custos
Um erro muito comum é a precificação baseada somente nos custos do produto ou serviço. É importante considerá-los, especialmente os gastos fixos e a margem de contribuição (os ganhos obtidos em cada unidade), mas nunca sozinhos.
Comportamento do consumidor
Mais um detalhe é que a estratégia de preços está relacionada com os objetivos e expectativas dos consumidores, comportamento dos concorrentes e com o posicionamento da marca.
É necessário muita pesquisa e análise para você encontrar a melhor tática em relação à sua demanda e público-alvo. Por isso, a estratégia de precificação te ajuda e influencia diretamente no sucesso de vendas.
Cadeia de valor
Outro ponto importante está relacionado à cadeia de valor, isto é, às atividades desempenhadas desde os fornecedores até a distribuição final, incluindo diversas empresas. A gestão efetiva dessa cadeia ajuda na precificação e na potencialização dos lucros.
E ainda, conforme já comentamos anteriormente, mas vale reiterar: é preciso compreender os consumidores a fim de entender o quão dispostos estão em pagar pela quantia definida.
Como a precificação envolve múltiplos fatores, nem sempre uma fórmula é a solução. Entretanto, existem estratégias que ajudam!
Como garantir que a estratégia de preços seja aplicada no campo
Uma política de preços bem definida perde efeito quando não existe controle sobre como ela é executada. Para gestores de equipes comerciais e de trade marketing, o desafio está em manter a coerência entre o que foi planejado e o que acontece em cada visita, negociação ou ponto de venda.
- Monitoramento contínuo dos preços praticados: acompanhe se a equipe está aplicando os valores corretos por região, canal e produto — sem depender de relatórios manuais entregues com atraso.
- Registro de preços da concorrência: documente sistematicamente o que os concorrentes praticam em campo para embasar ajustes rápidos e decisões de precificação com dados reais, não estimativas.
- Controle de descontos por política: defina regras claras de desconto máximo por perfil de cliente ou volume e acompanhe em tempo real quando essas regras são descumpridas.
- Análise de impacto por vendedor e região: mensure o resultado real da sua política de preços na margem e no volume de vendas, segmentado por canal e equipe, para identificar onde a execução desvia do planejado.
Sua equipe pratica os preços que você planejou?
Se controlar descontos e monitorar a execução de preços em campo ainda é um gargalo na sua operação, veja na prática como resolver isso. Agende uma demonstração gratuita e descubra como ter visibilidade real sobre o que acontece em cada visita e negociação.
Conheça quais são as 8 principais estratégias de precificação
Agora que você entende a importância de monitorar a execução, conheça as principais estratégias de precificação e como validar sua aplicação:
Antes de escolher a estratégia: o que avaliar
Não existe estratégia de preços certa para todos os negócios. A escolha depende do momento da empresa, do perfil do mercado e — principalmente — da capacidade de executar e monitorar a política definida. Antes de definir qual abordagem adotar, considere estes pontos:
- Análise competitiva de preços: mapeie o que os concorrentes praticam por canal, região e perfil de cliente — não apenas o preço de tabela, mas os descontos reais que chegam ao cliente final.
- Elasticidade da demanda: entenda como seu volume de vendas reage a variações de preço nos diferentes segmentos que você atende.
- Capacidade de controle operacional: avalie se sua equipe tem meios de aplicar, registrar e reportar os preços corretos sem depender de memória ou planilhas preenchidas após a visita.
- Sazonalidade e regionalizações: produtos e serviços com variação por período ou por praça exigem políticas diferenciadas — e mecanismos para garantir que cada equipe aplique a regra certa no momento certo.
1) Skimming
Na estratégia do tipo skimming, a empresa lança um produto por preço alto. Mas, com o tempo e de acordo com a demanda e o valor para os clientes, o preço vai baixando.
O custo acima da média no início associa a imagem de “superior” ao produto.
Costuma funcionar melhor para produtos ou serviços realmente inovadores ou para marcas mais reconhecidas.
2) Freemium
A ideia desta estratégia é oferecer o produto ou serviço de forma gratuita com limitações ou por um tempo determinado.
O objetivo é que o cliente veja o valor e benefícios e assine a versão premium no futuro.
Encontramos essa precificação em setores como vendas por assinatura (SaaS), por exemplo Netflix, Amazon Prime e Spotify.
3) Preço de penetração
A proposta dessa estratégia é lançar um produto ou serviço com um preço abaixo do praticado pelos concorrentes ou com descontos maiores para conseguir participação no mercado.
Dessa forma, é possível obter rapidamente market share, capturando uma base de cliente. É bastante utilizado por novas marcas que buscam por espaço ou empresas mais consolidadas que querem entrar em novos mercados.
No entanto, logo após esse período inicial para os consumidores serem atraídos pela precificação mais atrativa, a empresa altera o valor e aplica o que irá ficar durante os próximos meses até a definição de uma nova estratégia.
4) Preço baseado em psicologia
Esse tipo busca estimular respostas emocionais por parte dos clientes, deixando mais de lado a parte prática e racional.
Assim, a empresa tenta transmitir sentimentos de satisfação e prazer. A proposta é aumentar a demanda a partir de uma associação baseada em um benefício para o consumidor.
Geralmente, observamos essa estratégia de preço em produtos com maior valor agregado, ou seja, que atingem consumidores de classe A e B.
5) Preço baseado em concorrência
A realização dessa estratégia ocorre de forma mais prática: consiste em analisar os preços da concorrência e estabelecer um valor um pouco menor ou maior.
Essa estratégia de preço pode ser interessante para mercados bastante competitivos e uma forma de chamar atenção para sua marca.
Porém, também pode ser uma opção mais simples em relação às outras. Dessa forma, é possível combinar esse método com outros para construir uma estratégia mais efetiva.
Se você deseja observar como essa precificação funciona na prática, um bom mercado a ser analisado é o de alimentos e bebidas de necessidade básica.
6) Preço baseado em valor
Esta estratégia de preço é totalmente centrada no consumidor, visto que define a precificação conforme o valor agregado e o poder de compra do público-alvo.
Esse método requer estudos e análises profundas em relação aos consumidores, suas necessidades e demandas.
Geralmente, está bem relacionado com os valores da marca e nas percepções agregadas do consumidor em relação ao produto ou empresa que o produz. Sua relação não está voltada para o custo-benefício.
7) Preço de custo acrescido
O custo acrescido está relacionado ao markup, uma forma simples e clássica de definir o preço.
Ao descobrir as despesas fixas e variáveis e estabelecer a porcentagem de lucro pretendida, é possível determinar o valor do custo acrescido. Também pode ser associado com outros métodos para ser mais profundo.
8) Preço premium
Essa estratégia tem como foco produtos ou serviços de alta qualidade e valor alto, oferecidos em determinados nichos.
Ao lançar um produto ou serviço com preço mais alto que o da concorrência, é possível obter um posicionamento premium. Porém, é preciso que haja características diferenciadas que justifiquem o preço extra.
Estratégia definida. E a execução?
Conhecer as estratégias de precificação é o primeiro passo. O próximo é garantir que sua equipe as aplique corretamente no campo, visita a visita. Agende uma demonstração gratuita e veja como monitorar a execução da sua política de preços em tempo real.
Acompanhe os preços praticados pela concorrência com um aplicativo de trade marketing
Após conhecer algumas estratégias de preço, você pode optar pela mais adequada para o seu negócio e produto ou serviço. Bem como é possível combiná-las a fim de obter informações mais aprofundadas.
Para analisar os preços praticados pela concorrência, especialmente no segmento de trade marketing e nas estratégias de PDV, sabia que a sua empresa pode utilizar a tecnologia ao seu favor?
O aplicativo de trade marketing é uma ótima opção para sua empresa poder acompanhar os preços de forma constante. E a coleta de dados no PDV é fundamental para registrar as ações dos concorrentes.
Avaliar o desempenho da sua empresa, assim como os da concorrência é necessário para ter êxito nas vendas e se destacar no mercado. Por isso, métricas de trade marketing são poderosos indicadores do sucesso da sua empresa.
O aplicativo de trade marketing da uMov.me oferece diversas possibilidades e uma delas envolve a pesquisa de preço no PDV de forma prática e eficiente dos seus próprios produtos e dos concorrentes.
Além disso, permite a captura de imagens, áudio e assinatura e o promotor de trade marketing pode tirar fotos dos preços praticados pelo mercado nos PDVs e enviar para o restante na equipe.
Logo, esse recurso ajuda na prática as empresas a precificar melhor seus produtos e combinar da melhor forma as estratégias de preços mais adequadas.
Conheça todas as funcionalidades do aplicativo de trade marketing da uMov.me
Considerações sobre estratégias de preços
É importante não deixar o preço de lado ou percebê-lo de forma simplificada: existem muitas possibilidades e variáveis envolvidas.
Portanto, é preciso utilizar estratégias de preços em cada produto ou serviço, combinando de forma inteligente as opções ou optando por uma que seja assertiva.
Outra solução que te auxilia a ter êxito nas suas vendas e na precificação, é investir em aplicativo de trade marketing e coleta de dados no PDV.
Dessa maneira, você acompanha a concorrência e toda equipe está sempre atualizada em relação à precificação dos produtos e serviços.
Transforme sua estratégia de preços em resultados reais
Uma estratégia de preços eficaz combina planejamento sólido com execução controlada. Quando você tem visibilidade do que acontece no campo e pode agir rapidamente diante de desvios, suas decisões comerciais se tornam mais assertivas e os resultados mais previsíveis.
Pronto para ter controle total sobre sua estratégia comercial? Converse com nossos especialistas e descubra como garantir que seus preços sejam executados exatamente como planejado.
