Curva ABC: o que é, para que serve e como calcular

A Curva ABC é uma metodologia que auxilia a identificar o grau de importância dos produtos para uma empresa, influenciando na tomada de decisões assertivas e definição de prioridades. 

É possível que você tenha ouvido falar pouco sobre Curva ABC e por este motivo realizou uma busca na internet que o trouxe diretamente para este artigo. 

Pois saiba que essa metodologia é usada há muitos séculos e está presente no dia a dia das pessoas, sem que seja percebida.

Por exemplo: você monta a sua lista de compras, vai ao supermercado e, ao chegar lá, não encontra alguns dos produtos das suas marcas preferidas. Você já passou por isso, não?

Muito provavelmente, houve algum problema na  gestão do estoque ou do supermercado, na linha de produção do fabricante ou, talvez, o seu produto preferido não é importante para o estabelecimento. 

Está tentando entender a relação entre a Curva ABC e esse exemplo acima? Saiba que ela é extremamente relevante para os negócios, sendo fundamental para o planejamento de vendas e a gestão de estoque.

Confira nos próximos tópicos o que é a Curva ABC, como ela pode auxiliar na gestão de estoque e aumentar seu faturamento, além de contribuir para o sucesso de sua empresa.

O que é Curva ABC 

A Curva ABC é um método usado para classificar as informações e ordená-las conforme o seu grau de importância. Ou seja: é uma forma de identificar o que é mais ou menos importante e o que tem mais ou menos valor.

A classificação é realizada em três categorias: A, B e C. Desta forma, pensando nos produtos vendidos pela empresa, podemos fazer a seguinte categorização:

• Categoria A: Produtos com maior faturamento;
• Categoria B: Produtos com faturamento médio; e
• Categoria C: Produtos com baixo faturamento.

A Curva ABC é uma ferramenta gerencial que auxilia na organização e controle de estoque, fazendo um ranqueamento dos produtos.

Essa classificação e ordenação de informações serve para analisar e processar as informações e facilitar as tomadas de decisão. E dessa forma, evitar medidas com maior grau de exposição a erros.

Mas como saber exatamente quais e quantos produtos ficam em cada uma das três categorias? Para isso, é preciso saber que ela é baseada no Princípio de Pareto, apresentado no tópico a seguir.

Surgimento do princípio de Pareto

Tudo começou em 1906, com a publicação de um livro chamado Manuale d’Economia Política, de autoria do sociólogo, político e economista italiano, Vilfredo Pareto. Porém, foi na Administração e no Marketing que o Princípio se popularizou.

Estamos falando sobre uma das grandes descobertas econômicas da época, hoje reconhecida como Diagrama (ou Lei) de Pareto. Esse nome é mais familiar, com certeza, mas foi sugerido por outro estudioso, chamado Joseph Moses Juran, conhecido como o Guru da Qualidade. 

Nesse diagrama, Pareto afirma que 80% das consequências são resultado de apenas 20% das causas (também chamada de regra 80/20). Ou seja, poucas causas resultam em enormes movimentações. 

A partir dos estudos de Pareto, Juran entendeu que poderia aplicar em vários outros contextos, inclusive no controle de qualidade – área pelo qual ganhou a merecida alcunha. E essa máxima segue valendo para as mais variadas ocasiões. Por exemplo:

• Produtividade: 80% do resultado do trabalho é consequência de 20% de esforço investido na realização da tarefa;
• Background pessoal: 80% das opiniões que você emite são consequência de 20% dos conteúdos que você consumiu durante a vida, sejam livros, filmes, séries, podcasts. 

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Princípio de Pareto nos negócios

• Rentabilidade: 80% do lucro obtido em uma empresa é consequência da venda de 20% dos produtos mais importantes que são comercializados no local; 
• Análise de consumidores: 80% do lucro de determinada empresa é resultado dos 20% da base de clientes que mais compram lá; 
• Planejamento de compras: se 20% dos produtos geram 80% do lucro e, a partir da divisão de categorias, o público que mais compra do estabelecimento segue com a preferência nesses produtos específicos, pode ser uma boa estratégia seguir investindo nos produtos e manter sempre no controle do estoque; e
• Planejamento de vendas: os clientes que mais geram retorno financeiro para o estabelecimento, e que podem ser incluídos nos 20% de lucro restante, demandam uma estratégia de vendas exclusiva, focada na fidelização, por exemplo. Os demais clientes também, com estratégias de venda e marketing focadas em conquistar e aumentar o ticket médio investido.

Desta forma, se adaptada para um estoque de produtos, os itens seriam organizados de maior importância econômica para a menor.

E a partir dessa classificação seria considerado que 80% do capital empregado em estoque estaria em 20% dos itens, ou ainda, que 20% do total de produtos estocados correspondem a 80% do total das vendas.

Ao adotar o Princípio de Pareto, as empresas podem gerenciar seus recursos com mais clareza e mais assertivamente. 

Assim, elas concentram esforços e tempo em gestores e funcionários em pontos que julgarem necessários. 

Apesar de ser conhecido e muito acolhido no meio empresarial, o Princípio de Pareto não é definitivo. Isso significa que os percentuais expressados por esse conceito podem variar de empresa para empresa, conforme a realidade de cada uma.

Para nós, podemos entender que existe uma lógica matemática que explica com propriedade o que estamos fazendo e o que podemos melhorar para aprimorar nossos resultados em vendas. 

Qual o conceito ABC?

Como citamos anteriormente, a Curva ABC é dividida pelas suas três letras. Então, as três curvas são uma divisão dos níveis de valor e importância dos produtos de um estoque.

Cada uma dessas curvas é responsável por identificar um determinado grau de relevância: maior (A), intermediária (B) e menor (C).

Mas, e o que ela tem a ver com o Princípio de Pareto? Vamos lá!

Administrar uma empresa não é simples. Por isso, usar somente essa essa dimensão da Regra 80/20 não seria suficiente para melhores tomadas de decisão. E é aí que entra a Curva ABC, que detalha mais as informações e separa o gráfico de Pareto em três partes. 

Agora, sabendo que o Princípio de Pareto nos aponta a porcentagem e os itens de maior importância, sendo eles da Categoria A, podemos voltar para a Curva ABC e distribuir os itens da seguinte forma:

• Categoria A: 20% dos produtos correspondem a 80% do estoque;
• Categoria B: 30% dos produtos correspondem a 15% do estoque; e
• Categoria C: 50% dos produtos correspondem a 5% do estoque.

Exemplo de Gráfico da Curva ABC

Note que, se colocado em gráfico, estes percentuais geram uma curva, e por isso a metodologia leva o nome de Curva ABC. Dessa forma, podemos entender que:

Curva A

A Curva A é responsável por identificar os produtos de maior importância para sua empresa ou comércio, e sua elaboração baseia-se na fórmula 80-20. Como?

Seleciona-se 20% do total de produtos que, juntos, representam 80% do total das vendas.

Na gestão de estoque, são esses produtos que a sua empresa ou comércio precisa priorizar. Afinal, eles são os mais importantes e têm mais valor, já que correspondem ao maior percentual nas vendas. 

Curva B

Já a Curva B, é responsável por identificar os produtos com importância intermediária (ou média) para sua empresa ou estabelecimento comercial, que será preenchida com 30% dos produtos que, juntos, equivalem a 15% do total das vendas. 

Curva C

E no último nível de relevância, a Curva C apresenta os produtos de menor importância. Para formá-la, são selecionados 50% do total dos itens que, juntos, vão corresponder a apenas 5% do total de vendas.

Sendo assim, a análise da curva é muito importante para definir os produtos que você comercializa, além dos valores praticados. Ainda, existem várias maneiras de organizar o cadastro dos produtos, criando processos e checklists para não deixar nenhuma informação de lado. 

Com todos os itens estruturados, você pode iniciar o planejamento de vendas a partir de um controle inteligente dos produtos disponíveis no estoque, além de impactar em todas as outras etapas da compra e venda de produtos.

Saiba o que é BPM, como aplicar e quais são as boas práticas da abordagem

Por que a Curva ABC é importante?

Como você pôde aprender, a Curva ABC é uma metodologia que auxilia os processos de tomadas de decisão porque permite uma visão ampla sobre o negócio, seja com relação a produtos ou com clientes.

Na gestão de estoque, por exemplo, é possível categorizar uma série de informações sobre os seus produtos, tanto para não faltarem quanto para avaliar quais clientes são maiores e mais valiosos (e por isso merecem mais atenção).

A Curva ABC possibilita aos gestores um cuidado redobrado no controle de produtos. E aqui vale ressaltar que volume excessivo em estoque também é um problema – que pode ser evitado (afinal, estoque cheio de itens menos vendidos também é um custo). 

Além desses benefícios e funcionalidades, com a Curva ABC é possível realizar balanços periódicos, que podem complementar aqueles mais complexos realizados trimestralmente ou semestralmente, como em muitas empresas.

Quando a curva ABC é utilizada?

O uso da Curva ABC é muito comum em diversas situações e atividades, por exemplo, nas áreas de administração e marketing de organizações. Seja nas vendas, na definição de preços ou na realização de compras, essa metodologia demonstra ser muito versátil.

Além disso, um dos usos mais comuns da Curva ABC é para o controle de estoque. Afinal, é a partir da venda dos produtos que ocorre o faturamento do comércio. Portanto, para explicarmos como ela é aplicada, usaremos o exemplo do controle de estoque. 

Em síntese, podemos dizer que a Curva ABC auxilia os lojistas a controlarem o estoque dos produtos comercializados. 

Pois, ela indica quais possibilidades podem trazer maior faturamento para a empresa de acordo com o volume total de produtos disponíveis e a relevância do que está sendo vendido de acordo com o mercado. 

É importante exemplificar a efetividade da Curva ABC com a seguinte situação: se os produtos mais importantes e valiosos (Curva A) estão em falta, é muito provável que a sua empresa esteja perdendo dinheiro, já que são eles que representam maior faturamento.

Agora, numa situação em que produtos menos relevantes (Curva C) tenham um volume excessivo armazenado, é possível definir ações a partir dessa metodologia, como realização de promoções para evitar perdas. 

O que revela também a importância de ter o inventário organizado, mas você pode ler mais sobre esse assunto em outro texto do nosso blog, clicando no link anterior.

Para que serve a Curva ABC na prática?

Para você entender situações que poderiam acontecer na realidade do seu comércio, vamos dar alguns exemplos de como a Curva ABC ajudaria. 

Curva A – produtos mais importantes

Em um supermercado que possui 1.000 produtos ativos cadastrados e vende R$ 50.000,00 mensalmente, 20% deles, ou seja, 200 produtos, vão corresponder a 80% da venda total, resultando em R$ 40.000,00. São poucos itens que geram a grande parte da receita.

Curva B – produtos intermediários (ou importância média)

No mesmo supermercado de 1.000 produtos que vende R$ 50.000,00 mensais, os itens da curva B serão 300, e eles representam uma venda mensal de R$ 7.500,00. Ou seja, muito abaixo do valor da curva A, não é?

Curva C – produtos menos importantes 

No mesmo estabelecimento comercial usado nos exemplos anteriores, 500 produtos fariam parte da curva C e eles somariam apenas R$ 2.500,00 em vendas mensais (bem abaixo se comparado à curva A).

Ficou mais claro?

Com os exemplos anteriores, é possível compreender a série de análises que podem ser realizadas com o uso da metodologia da Curva ABC. E, assim, evitar exposição a riscos e tomadas de decisão equivocadas.

Definição de cada etapa da Curva ABC

Como categorizar consumidores com a Lei de Pareto

Para ter uma estratégia completa de vendas, é interessante, também, considerar a classificação dos clientes que mais compram da loja. Por exemplo:

• Clientes A = clientes cujo as compras representam até 80% do retorno financeiro da empresa (podem ser os clientes que compram mais, com maior frequência, ou compram produtos mais caros);
• Clientes B = clientes cujo as compras representam até 15% das vendas (aqui podem ser os clientes que compram com frequência baixa e produtos de valor médio);
• Clientes C = clientes que representam até 5% das vendas (por fim, podem ser os clientes que compram com frequência baixa ou compram apenas os produtos mais baratos).

Com isso, é possível identificar as categorias possíveis de clientes e analisar pontos para que o relacionamento entre empresa e cliente cresça, fidelizando os compradores e aumentando o retorno financeiro do estabelecimento.

De que forma a Curva ABC ajuda as empresas?

Sabemos que, na prática, conduzir uma empresa é um desafio muito complexo e por isso deve ser cumprido com o uso de metodologias e processos bem estruturados. E é sobre isso que vamos falar neste tópico.

Afinal, qual a importância real de se fazer essa análise? 

Ela permite identificar os itens que possuem maior importância e maior valor, evitando que a empresa fique sem estoque de algum produto importante ou com excesso daqueles que não são tão lucrativos, facilitando a tomada de decisão na logística.

Utilizando a Curva ABC é possível realizar uma gestão de estoque mais assertiva, mantendo o foco nos produtos de Categoria A, artigos prioritários, que não podem faltar no estabelecimento.

Dessa forma, ajuda as empresas em diversas atividades: seja no planejamento de compras, planejamento de vendas, mix de produtos, gestão de estoque e de categoria e planejamento de vendas e logística. 

Tenha em mente que é praticamente impossível ter controle total de seu estoque, mas se você cuidar dos produtos mais relevantes, estará de olho em 80% da sua empresa. 

Mantenha uma rotina de inventários e balanços para validar essas e outras informações. Com isso você garante um gerenciamento de melhor qualidade.

Veja como a metodologia contribui para cada uma delas.

Planejamento de compras

A Curva ABC contribui diretamente na definição de compras da empresa. Uma vez que você identifica a frequência de saída dos itens de seu estoque, consegue planejar a reposição deles.

Sabemos que o departamento de compras deve saber tudo sobre o estoque da empresa: mas, principalmente, quais produtos são mais ou menos vendidos.

Ao classificar os produtos em A, B ou C, é possível compreender quais informações (quantidade, data da compra etc.) devem ser monitoradas e como apostar em ações preventivas que possam comprometer o fornecimento desses produtos. Mas, como assim?

Vamos trabalhar com o grupo A, que são os mais valiosos. Esse grupo precisa receber mais atenção do que os demais e, por isso, deve-se realizar ações diferenciadas para que eles nunca faltem no estoque. Quais são?

Monitoramento de preços no mercado, novas fontes de fornecimento, estudos de aspectos macroeconômicos (falta de matéria prima, taxação, impostos etc.). 

Quando você sabe quais produtos precisam ter estoque no seu supermercado, por exemplo, você sabe que ações precisam ser tomadas para que ele não venha a faltar. Uma sugestão, talvez, seria trabalhar com dois fornecedores.

Além, é claro, do controle das quantidades, compras e vendas dos outros produtos, que mesmo sendo responsáveis por menor percentual de faturamento, eles ainda contribuem para o lucro do seu comércio.

No mais, utilizar a Curva ABC para o planejamento de compra auxilia a decisão de investir em uma compra maior, garantir um desconto mais significativo com o fornecedor e aumentar o lucro da empresa.

Planejamento de vendas

No planejamento de vendas, por meio da Curva ABC é possível identificar aqueles produtos menos vendidos e, com isso, evitar esforços esforços da equipe de vendas sobre o que não vai trazer grandes resultados.

Ao trabalhar com essa metodologia na área comercial, é possível garantir mais assertividade ao receber orientação permanente sobre quais e quantos recursos e esforços devem ser direcionados nas vendas. 

Além disso, é possível definir as estratégias de relacionamento com cada grupo de clientes (A, B ou C) e definir um atendimento personalizado.

Com a Curva ABC também é possível estimular ações em clientes para que eles possam evoluir do grupo B para o grupo A, por exemplo. E passarem a consumir mais e se tornarem mais valiosos para a sua empresa.

Ou seja, com um estoque adequado e clareza sobre os produtos de maior importância, a equipe de vendas consegue priorizar a oferta destes itens e ainda trabalhar com uma margem de desconto para os clientes mais importantes.

Além disso, evita que tenha falta de algum produto importante em estoque, acarretando em perdas de oportunidades de vendas.

Mix de produtos, gestão de estoque e de categoria

A análise da Curva ABC evita erros como estoque com pouca quantidade dos produtos classe A e cheio de produtos da classe C. 

Ou seja, obter dados e analisar a Curva ABC é fundamental para que o mix de produtos seja coerente e proporcional ao percentual de faturamento que eles contribuem para a empresa.

Também é preciso estar atento aos itens mais comercializados, pois nem sempre são os que possuem o maior faturamento. Por exemplo, ao vender um produto da classe A é possível oferecer outros produtos que complementariam a compra – do mesmo segmento (ou pensar em outras formas de oferta, como “compre A e leve C pela metade do preço”).

Planejar mix de produtos, categorização (mais e menos importantes) e saber quais tem mais ou menos em estoque é essencial para a assertividade do seu negócio e faturamento.

Essa reflexão permite que você entenda como pode engajar mais os clientes na compra e ajudá-los a avançar para classificações superiores (um cliente C subir para B, por exemplo). E saber se realmente é vantajoso manter estes itens em seu mix de produtos. 

Por este motivo se torna tão importante fazer uma análise completa do seu estoque e categorizar os produtos corretamente, para que a margem de ganhos seja adequada ao negócio e a empresa não invista tantos esforços nas mercadorias erradas.

Planejamento de logística

Já no planejamento de logística, a classificação é feita em indicadores como margem de lucro dos produtos, quais são os que custam mais para serem armazenados, quais os produtos são responsáveis pelos maiores ou menores percentuais de faturamento da empresa etc.  

Na logística, então, pode-se afirmar que os produtos mais valiosos (e responsáveis pelo maior faturamento) ficarão mais protegidos, em áreas “particulares”. Dessa forma, serão facilitadas as entradas, saídas e movimentação desses produtos.

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Como fazer o cálculo para análise da curva

No caso da elaboração da Curva ABC, tanto planilhas de excel quanto softwares ERP podem elaborá-la automaticamente a partir do envio dos dados.

Grande parte das empresas já utilizam sistemas de informação integrados (ERP) em seu dia a dia, o que facilita a organização destas informações e assertividade nos dados. Os sistemas ERP têm a inteligência de ranquear todos os produtos da empresa (conforme volume de vendas) e fornecer dados para que o gestor compreenda quais são mais importantes e têm mais valor.

Já em relação às planilhas no Excel, essa é uma ferramenta menos completa porém acessível para quase todas as empresas. No excel, por exemplo, é possível elaborar uma Curva ABC listando os produtos e as informações de cada um. Com a planilha em mãos, é necessário completar com todos os produtos disponíveis para venda, indicando o valor por unidade e o valor total de acordo com a quantidade vendida naquela semana, mês ou trimestre – o período que a organização definir.

Após alocar esses dados na planilha, o segundo passo é dividir o valor total de cada produto pelo valor de vendas da loja no período determinado. O resultado será uma porcentagem, que deverá ser colocado em uma nova coluna.

As colunas serão, respectivamente:

• Nome do produto;
• Quantidade vendida;
• Valor por unidade;
• Valor total por quantidade vendida;
• Porcentagem do produto (valor total por quantidade dividido por quantidade vendida, em %);
• Porcentagem acumulada (soma das porcentagens dos produtos, até chegar a 100%, que representa todas as vendas da empresa); e
• Classificação ABC (a partir da porcentagem do produto).

Portanto, vale relembrar:

• A = produtos que representam até 80% das vendas;
• B = produtos que representam até 15% das vendas; e
• C = produtos que representam até 5% das vendas.

Exemplo de cálculo da Curva ABC

Calcule a porcentagem de contribuição de cada produto para o faturamento total, fazendo uma regra de 3. 

Digamos que seu faturamento mensal seja de 200 mil reais e que o produto X corresponde a 64 mil desse faturamento. Nesse caso, a conta fica assim:

(64 x 100) / 200 = 32%.

Com esse cálculo de contribuição de cada produto você pode organizar os itens por importância (ABC). 

Depois disso serão necessárias duas ações: ordenar os produtos conforme os valores totais das vendas e comparar esses valores com o total de faturamento da empresa.

De forma simples você consegue visualizar a Curva ABC da sua empresa, sendo possível identificar quais são os produtos mais importantes e valiosos.

Como a tecnologia de aplicativos ajuda equipes de vendedores

Agora que você já entendeu o que é Curva ABC e a sua importância no dia a dia de uma organização. Saiba que uMov.me pode ser uma aliada importante para a otimização dos processos da sua empresa. 

Ao longo da última década, conseguimos perceber a revolução tecnológica causada principalmente pelos smartphones. Seja para formulação de Curva ABC ou outros indicadores de gestão de vendas, com um aplicativo feito para sua empresa, é possível:

• Facilitar a coleta de dados com checklists para controle de entregas, despesas e manutenções;
• Acessar ferramentas completas para sua análise como dashboards com mapas, gráficos e tabelas;
• Gerar relatórios de KPIs 100% sob medida para o seu negócio, e muito mais.

Ou seja, com as nossas soluções você pode fazer a digitalização de processos, automação e gestão de equipes em campo nos mais diferentes segmentos e áreas de negócios. 

Contar com o apoio de aplicativos com softwares integrados pode facilitar longos processos e reduzir a taxa de erros, evitando gastos desnecessários.

A vantagem de usar essas tecnologias é que, se comparados a sistemas ERP, os custos de aquisição são menores e, se comparados a planilhas em Excel, o trabalho é automatizado. 

Sendo assim, os aplicativos são excelentes investimentos para uma gestão de vendas mais qualificada.

Tudo isso disponível para desktop ou aplicativos que facilitam o dia a dia com o uso apenas de um celular.

E além das funcionalidades que você acabou de ler, os aplicativos de Força de Vendas funcionam como um canal de comunicação entre os vendedores, comprovar digitalmente pedidos, vendas e negociações e gerenciar toda a operação comercial

Considerações sobre Curva ABC

Ao chegar até aqui, certamente você já compreendeu todo o conceito da Curva ABC e como ela pode ser útil para os negócios.

De fato, se bem aplicada, tanto por meio de tecnologias como um ERP, aplicativos ou planilhas de excel, essa metodologia vai auxiliar no controle de estoque e vendas.

Além disso, todo o acompanhamento de dados, faz com que organizações possam tomar decisões com mais agilidade e serem mais assertivas.

Converse com a gente e entenda como nossos aplicativos ajudam na performance do seu time de vendas!

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