O perfil DISC para vendas é uma metodologia comportamental que ajuda gestores a identificar as forças de cada vendedor, distribuir funções com mais precisão e conduzir negociações de forma mais eficaz.
Gestores de vendas convivem com um desafio constante: diferentes perfis de vendedores, abordagens variadas e resultados inconsistentes. Nem sempre o problema é esforço — muitas vezes, é encaixe. Quando o vendedor certo está na etapa errada do processo, a venda trava. O perfil DISC oferece um caminho prático para mudar isso: entender como cada pessoa age sob pressão, o que a motiva e onde ela performa melhor. A partir daí, fica mais fácil estruturar a equipe com inteligência e não apenas intuição.
O perfil DISC ajuda a perceber as qualidades do profissional, ao mesmo tempo evita que os pontos fracos fiquem evidentes.
Por isso, criamos um conteúdo sobre o assunto: saiba como utilizar de forma eficaz o Perfil DISC e extraia o melhor da sua equipe de vendas!
O que é perfil DISC
Em síntese, o perfil DISC é uma ferramenta que analisa o comportamento da pessoa com objetivo de identificar o seu perfil dominante com base no ambiente.
As atitudes das pessoas intrigaram diversos pesquisadores e o psicólogo americano Dr. William Moulton Marston buscou entender como o ambiente impacta nas percepções de cada um.
Assim, criou a teoria DISC quando publicou em 1928 o livro “As Emoções das Pessoas Normais” no qual são encontrados os principais conceitos dessa metodologia.
Porém, foi o pesquisador Walter Vernon Clarke que criou a ferramenta de avaliação DISC a partir de questionários e relatórios de análises.
A proposta é estabelecer formas de decifrar competências socioemocionais. Então, é possível prever possíveis reações comportamentais em determinados cenários.
Por exemplo, o ambiente de trabalho e as influências familiares são variáveis que impactam nas características e ações dos indivíduos.
Essas informações embasam as estratégias de RH voltadas ao recrutamento, seleção, plano de carreira, promoções, engajamento e assim por diante.
Além de entender os traços mais marcantes da personalidade de um profissional, o DISC também pode ser aplicado às atitudes do cliente. Portanto, é possível aplicar a metodologia em várias frentes, pois seu uso é adaptável.
Diante desse potencial, surgiu o perfil DISC para vendas, a fim de auxiliar as equipes comerciais a terem melhores desempenhos no cotidiano, respeitando as forças de cada vendedor e suas contribuições.
Os 4 perfis DISC
Na prática, o perfil se divide em quatro partes: dominância, influência, estabilidade e conformidade.
É importante perceber que uma pessoa pode ter traços de cada um, mas ainda é possível entender qual se destaca mais na sua realidade.
Vamos conhecer cada um dos perfis?
Dominância (D)
Nesse perfil, a pessoa costuma ser mais ativa, tomando a frente nas decisões. Logo, são diretos, mas também ansiosos e impacientes.
Nem sempre respeitam as etapas do processo de venda e a negociação costuma ser controlada por esse tipo.
São competitivos e almejam resultados rápidos e satisfatórios por meio de relacionamentos mais intensos.
Influência (I)
Esse tipo de vendedor é mais focado na comunicação e sociabilidade e a persuasão é um dos pontos que mais se sobressaem.
Outra característica é ser carismático, buscando construir relacionamentos mais profundos com os clientes.
Por isso, o atendimento é de excelência e a venda mais lenta e ocorre com base na criação de laços. Contudo, pode afetar o foco da venda em alguns casos.
Estabilidade (S)
Nesse caso, o vendedor consegue lidar com as próprias emoções e mudanças de cenário, mantendo-se constante diante das adversidades.
Dessa forma, são cautelosos e pragmáticos: valorizam o planejamento e não gostam de arriscar.
Estão associados aos vendedores técnicos e as vendas complexas, pois há necessidade de explicações detalhadas em relação às soluções oferecidas.
Conformidade (C)
Esse perfil é considerado parecido com o anterior e prezam pelas normas da empresa. Sendo assim, são detalhistas, organizados e comprometidos com cada etapa de venda.
Agem de maneira exata, seguindo as regras e gostam de conduzir o processo comercial do início ao fim.
São exigentes e perfeccionistas, o que pode causar o excesso de informações aos clientes. Também prezam pelo relacionamento a longo prazo.
Vantagens de aplicar o perfil DISC nas contratações
Quando conhecemos o perfil DISC para vendas, é possível entender as habilidades de cada pessoa e estimular a formação de equipes de alta performance.
Assim, o RH pode equilibrar e conciliar os perfis com propósito de melhorar o desempenho e promover ajuda mútua entre os funcionários.
Além disso, saber quais características se destacam em determinadas áreas e funções permite o entendimento da qualificação profissional necessária para realizar contratações.
Nesse sentido, a gestão de pessoas se aprimora, evolui e contribui para o autoconhecimento de cada pessoa.
Outra vantagem importante nas contratações, é o direcionamento de talentos de forma adequada aos departamentos e atividades da empresa. Dessa maneira, evita-se o turnover (taxa de rotatividade de funcionários) e a queda de produtividade.
A análise do perfil DISC para vendas contribui para o processo de recrutamento e seleção, mas também auxilia na decisão acerca do desligamento de um funcionário.
Por meio da metodologia, ainda é possível compreender se a pessoa pode se destacar mais em outro setor, ao invés de demiti-lo, o que gera economia de gastos.
Além disso, é possível perceber os pontos fracos e fortes de cada um, elaborando treinamentos direcionados e mais efetivos.
Ao perceber sua valorização e necessidades atendidas pela empresa, os futuros e já funcionários tendem a se sentir mais próximos e agir com engajamento.
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Como usar o perfil DISC para vendas?
Quando a empresa conhece o perfil DISC de cada vendedor, é possível elaborar estratégias e etapas de vendas mais assertivas com o máximo potencial das habilidades profissionais.
Como cada vendedor pode se beneficiar das suas características de perfil? E como utilizar isso para conhecer seus clientes? Descubra abaixo!
Para bons vendedores
Dois perfis tendem a se destacar em equipes comerciais de alta performance: o influenciador, com facilidade para construir relacionamentos e conduzir conversas difíceis, e o dominante, focado em resultado e com tolerância ao risco. Na prática, um gestor que entende essa dinâmica consegue posicionar cada perfil na etapa do processo de venda onde ele entrega mais — e compensar as lacunas com complementaridade entre os membros da equipe.
Conheça algumas características do perfil comunicador:
- Facilidade para se relacionar
- Mantém a rede de contatos
- Otimismo e entusiasmo
- Se comunica com fluidez e persuasão
Agora, saiba alguns traços do perfil executor:
- Mais rápido na hora de agir
- Coragem, audácia e autoconfiança
- Foco nos resultados
- Possui competitividade e gosta de desafios
A combinação desses dois perfis em um funcionário ou na equipe leva a excelência do processo de vendas, pois o primeiro é influente e valoriza o relacionamento interpessoal.
Enquanto o segundo preza por metas e objetivos, corre risco e não cansa até conseguir o que deseja.
Para conhecer os clientes
Outra possibilidade interessante da ferramenta é aplicá-la para conhecer o perfil dos clientes que estão prospectando.
De acordo com seus comportamentos, é possível adaptar estratégias e discursos de vendas. Por isso, conheça algumas dicas para cada tipo de perfil DISC.
Dominância:
Para clientes com perfil Dominância: apresente soluções de forma direta, mantenha o foco nos benefícios objetivos, evite se estender e reduza as opções ao essencial.
Influência:
- Adote um enfoque mais emocional e menos racional ao apresentar as soluções, bem como escute tudo que ele tem a dizer;
- Opte por desenvolver uma boa relação com esse cliente, pois ele valoriza as conversas e encontros, especialmente presenciais;
- Há mais abertura para informalidade e descontração, por isso o tom técnico não é o ideal.
Estabilidade:
- O discurso de vendas deve ser confiante e seguro, bem como utilize outros cases de sucesso para demonstrar o produto ou serviço;
- Elabore sua apresentação com base em planejamentos e evite demonstrar riscos;
- Não apresse as constatações e escolhas desse cliente.
Conformidade:
- Argumente de forma sólida com números e dados: pode ser detalhista ao explicar as soluções e etapas que devem estar alinhadas com as normas da empresa;
- Distancie-se dos achismos e justificativas superficiais;
- Busque demonstrar organização e estar disposto a responder todas as dúvidas do cliente.
Perfil DISC na prática: o que muda na gestão do time em campo
Conhecer o perfil comportamental de cada vendedor é o ponto de partida. O desafio real é usar essa informação no dia a dia — na distribuição de territórios, no acompanhamento de metas e na forma como cada profissional conduz a visita ao cliente. Gestores que combinam essa leitura comportamental com dados de execução conseguem agir de forma mais precisa: corrigem rotas antes que o resultado deteriore e identificam padrões de performance que passam despercebidos no relatório de vendas tradicional.
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Utilize técnicas que ajudem a fechar vendas
Seja B2C ou B2B o processo de vendas é sempre complexo e desafiador, especialmente diante do varejo 4.0. Por isso, utilizar técnicas e escolher as mais adequadas é uma atividade necessária.
Além disso, elas podem ser associadas ao perfil DISC de cada integrante e da equipe para potencializar as vendas.
Para vender mais e bem é preciso conhecer o próprio produto ou serviço: estude bastante as soluções, suas características, vantagens, benefícios e diferenciais.
Se prepare para qualquer tipo de dúvida ou pergunta em relação a sua oferta.
Com objetivo de fornecer as melhores ofertas para cada tipo de empresa, busque praticar a escuta ativa constantemente: compreenda o problema para identificar o que o cliente precisa, não apenas o que procura.
Uma ótima técnica que pode te auxiliar é o SPIN selling, visto que é baseada em perguntas definidas a partir de 4 etapas: situação, problema, implicação e necessidade.
Esse tipo de venda é mais consultiva e envolvente, construindo os cenários de possibilidades junto com o cliente, o qual vai percebendo suas necessidades ao longo do processo.
Assim como, o próprio prospect se dá conta das soluções que sua empresa pode ofertar de maneira mais assertiva. O diálogo, a confiança e a escuta fazem parte desse processo.
Considerações sobre o perfil DISC para vendas
Se for contratar e formar uma equipe nova ou realocar seus funcionários, aplique o perfil DISC para vendas e obtenha resultados ainda melhores.
Além disso, a identificação das habilidade e características pode auxiliar no desenvolvimento da força de vendas, contribuindo na jornada de trabalho e, consequentemente, na satisfação dos clientes.
Gerenciar a operação da força de vendas é outra tarefa que não é simples, necessitando do conhecimento acerca do perfil DISC.
