Todo gestor comercial já passou por isso: equipe desmotivada, resultados inconsistentes, falta de visibilidade sobre o que realmente acontece no campo. O problema não é falta de tecnologia – é escolher as ferramentas certas que realmente impactem os resultados.
Muitas empresas investem em sistemas que prometem revolucionar as vendas, mas acabam criando mais trabalho administrativo sem melhorar a execução. A diferença está em saber quais ferramentas realmente validam se sua estratégia está funcionando na prática.
Enxergar, controlar e agilizar vendas e equipe é algo que todo gestor comercial persegue – ou ao menos deveria – diariamente em seus negócios.
Ter controle do que seus vendedores fazem, como eles fazem e quando eles fazem é algo necessário para conseguir otimizar processos, tempo, custos e, claro, garantir o sucesso do cliente com a sua marca desde o primeiro contato.
Empresas que conseguem isso, que têm sucesso na gestão de vendas, têm um fator em comum: a tecnologia.
A transformação digital do setor de vendas é essencial (e urgente) para conseguir não só melhorar os resultados comerciais como, inicialmente, manter-se relevante no mercado.
Todavia, somente com algumas ferramentas você conseguirá fazer a gestão de vendas completa: atrair, encantar, negociar, reter e fidelizar os clientes. Quer saber quais ferramentas você precisa?
Acompanhe o texto para entender tudo sobre gestão de vendas!
O que é a gestão de vendas?
Vamos do início: gestão de vendas é o processo de planejar, organizar, coordenar e controlar as atividades relacionadas à venda de produtos ou serviços de uma empresa.
A função envolve o desenvolvimento de estratégias e táticas para otimizar o desempenho das equipes de vendas, aumentar a eficiência das operações de vendas e alcançar as metas de receita estabelecidas pela organização.
Quais são as principais funções na gestão comercial?
O Glassdoor, portal de carreiras e empregos, define um gestor comercial como “responsável por liderar equipes de vendas para cumprimento das metas estabelecidas“.
A gestão de vendas de uma empresa conecta várias funções com um objetivo comum: gerar melhores resultados em vendas e aumentar o lucro da empresa.
Dentro da função de gestor de vendas, estão inclusas algumas atribuições, como:
- Planejamento;
- Desenvolvimento de produtos ou serviços;
- Gestão de canais;
- Estratégia de precificação;
- Gestão de equipes de vendas;
- Treinamentos;
- Relacionamento com o cliente e parceiros;
- Análise de dados.
Sem contar a relação com a área de estoque e marketing, para controle do que é vendido e melhor promoção junto ao mercado consumidor. É uma função complexa e que exige atualização constante.
3 aspectos-chave da gestão de vendas
Mesmo com tantas atribuições, centralizar o conhecimento em áreas-chave na gestão de vendas auxilia gestores e equipes a desenvolverem o melhor trabalho possível.
Conheça 3 pontos importantes da função a seguir.
1) Operações de vendas
As operações de vendas abrangem contratação de pessoal, treinamento, reciclagem e desenvolvimento de materiais de apoio, como um playbook de vendas.
No playbook, são centralizados argumentos de venda, informações sobre os produtos e serviços e definições técnicas para finalizar o negócio junto ao cliente.
Aprenda a criar um playbook de vendas com a uMov.me!
2) Estratégia de vendas
Ter estratégias e processos de vendas bem definidos possibilitam melhores resultados entre as equipes.
Uma pesquisa desenvolvida pela RD Station em parceria com a TOTVS mostrou que 93% das empresas entrevistadas entendem que ter processos claros traz melhores resultados em vendas.
Junto da estratégia de vendas, está a criação e manutenção de metas realistas, para ter uma base de cobrança condizente com as possibilidades da empresa.
3) Análise de vendas
A análise de vendas faz parte do que chamamos de cultura data driven: conhecer os dados do negócio para potencializar os resultados.
Não é novidade que ter dados como base facilita a tomada de decisões estratégicas nos negócios. Mas o que pode ser desafiador é como levar isso para a equipe de vendas.
Analisar as vendas com reuniões de pipeline, compreensão de mercado e sazonalidade faz toda a diferença nesse cenário.
Como escolher ferramentas de gestão de vendas que realmente funcionam
Antes de investir em qualquer ferramenta, todo gestor comercial precisa avaliar alguns critérios essenciais. A tecnologia certa não é aquela com mais funcionalidades, mas sim aquela que resolve seus problemas específicos de execução.
- Facilidade de adoção pela equipe: A ferramenta será usada no dia a dia por vendedores que já têm agenda cheia. Se for complexa, será abandonada
- Visibilidade real da execução: Você consegue ver não apenas o que foi planejado, mas o que realmente aconteceu no campo?
- Integração com processos existentes: A ferramenta se adapta ao seu processo ou você terá que mudar tudo?
- Dados que geram ação: Os relatórios mostram problemas específicos que você pode resolver imediatamente?
- ROI mensurável: Você consegue calcular o retorno real do investimento em resultados de vendas?
5 ferramentas para tornar a gestão de vendas eficiente e lucrativa
A gestão de vendas é efetiva, verdadeira e em tempo real quando você tem ferramentas que ajudam você.
Então, com os recursos certos, com um processo de vendas azeitado, com as etapas bem definidas, você conseguirá entregar o valor que o cliente em potencial precisa para confiar em você e na solução que você vende.
Por isso, essas ferramentas são importantes para a sua gestão de vendas ser eficiente e melhorar seus resultados:
1) CRM
Se um gestor de vendas realmente quer enxergar, controlar e acelerar oportunidades e vendedores, a tecnologia precisa estar presente no processo comercial.
E somente um bom CRM tem as funcionalidades que as empresas precisam para produzir mais ao mesmo tempo em que reduzem os custos com a operação.
Um CRM eficaz vai além de armazenar contatos. Ele deve mostrar se suas estratégias comerciais estão realmente funcionando no dia a dia. As funcionalidades essenciais incluem:
- Rastreamento real de atividades: Não apenas o que foi planejado, mas o que foi executado
- Pipeline com validação: Cada etapa deve ter critérios claros de avanço baseados em evidências
- Gestão de território efetiva: Visibilidade geográfica das oportunidades e execução
- Indicadores de performance em tempo real: Métricas que permitem correção de rota imediata
- Integração com ferramentas de campo: Conexão direta com as atividades executadas pelos vendedores
2) Ferramenta para troca de mensagens
Trocar mensagens é algo que, constantemente, fazemos – seja na vida pessoal, seja na vida profissional.
Para fazer uma gestão de vendas correta, é preciso, claro, comunicar-se. Afinal, nem sempre é possível estar fisicamente presente, especialmente em época de home office de vendas forçado como durante a pandemia do Covid-19.
O WhatsApp é, obviamente, a primeira ferramenta que vem à sua cabeça, certo?
Ele serve não só para que a força de vendas da empresa faça a comunicação entre si, como também para realizar a etapa de follow up dentro do funil de vendas, por exemplo.
Afinal, os clientes usam bastante o app, não será você que irá contra a maré, certo?
Mas há outras opções, especialmente para falar com a sua equipe. O Hangouts é uma delas – via chat e também videochamada na tela do email corporativo.
Desta forma, você agiliza os contatos que precisa fazer com a sua equipe, realiza sua reunião de vendas e ainda compartilha a tela do CRM para mostrar os indicadores relevantes, que tal?
3) Plataforma de automação de marketing
Por mais que o vendedor não use-a diretamente, uma plataforma de automação de marketing é extremamente importante para a gestão de vendas de qualquer empresa.
Afinal, é através dela que você põe em prática as suas estratégias de geração de leads, com email marketing, landing pages, formulários, entre outros.
É por onde você oferece bons conteúdos, nutre os leads gerados e, quando eles estiverem prontos para compra, realiza a chamada “passagem de bastão”: o lead passa da equipe de marketing para a de vendas.
Portanto, ferramentas como RD Station, por exemplo, são tão importantes para a gestão de vendas: é através deles que você se relaciona, encanta e prepara o seu lead para a compra.
4) Plataforma para videoconferência
Plataformas de para videoconferência como o Google Meet são essenciais para todo inside sales. Afinal, sua apresentação de vendas fica mais completa quando o cliente enxerga o que vai adquirir, certo?
A linguagem corporal é, aliás, um dos fatores que influenciam a compra – seja a do vendedor, seja a do cliente.
Portanto, não limite-se somente ao webphone (que veremos a seguir) ou à conversas por WhatsApp. Use a videochamada para suas demonstrações de vendas serem mais eficiente para que o lead avance pelo pipeline de vendas.
5 ) Webphone
Uma boa gestão de vendas demanda, acima de tudo, assertividade e agilidade nos processos. Um deles, inerente a todo vendedor, é ligar.
O uso de um webphone integrado ao CRM permite aos gestores, vendedores e pré-vendedores toda a praticidade de abordar e negociar com o prospect de dentro da própria oportunidade no funil de vendas.
Mais do que isso: essas ferramentas, permitem que você tenha cada ligação com cada lead gravada – podendo atribuir uma avaliação positiva ou negativa para elas, o que será importante nos relatórios.
Isso é válido, acima de tudo, para os vendedores aprimorarem o discurso de vendas – e os SDR seu script de qualificação. O vendedor também pode estudar as chamadas que a pré-vendas teve com o lead para se preparar para a sua apresentação.
Assim, terá um poder de persuasão ainda maior, pois conseguirá ir diretamente na dor do cliente, mostrando de forma didática e consultiva como a solução vendida soluciona seus problemas.
Bônus: Aplicativo de Força de Vendas para otimizar o trabalho de vendedores externos
Utilizar um Aplicativo de Força de Vendas aprimora a experiência das equipes de vendas externas e acelera processos comerciais.
Afinal, é um sistema simples de usar e que entrega dados de real impacto para o gestor. Por ser desenvolvido em uma plataforma no-code, ele pode ser customizado de acordo com as regras de cada negócio.
Conte com recursos como:
- Carteira de cliente;
- Catálogo digital;
- Central de mensagem entre vendedor e backoffice;
- Integração com sistemas como ERP;
- Políticas comerciais;
- Roteirização de visitas à clientes, entre outras.
Conheça as principais funcionalidades do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me
Considerações sobre gestão de vendas
Toda empresa deseja ter melhores resultados em vendas. E um bom gestor comercial sabe disso!
O investimento em pessoal e ferramentas para otimizar o trabalho é necessário e eficaz. Por isso, estar por dentro das melhores práticas e tecnologias disponíveis torna a gestão de vendas mais efetiva e competitiva.
A Nutrimag, empresa de alimentos para cães e gatos, é um caso de sucesso de gestão de vendas com aplicativo! Ao perceber uma alta demanda no departamento comercial, buscou a solução na integração entre o ERP Protheus e o Aplicativo de Força de Vendas.
Veja mais detalhes desta história.
Conheça nossos cases de sucesso com aplicativos customizados para cada tipo de negócio!
Descubra como integrar suas ferramentas de vendas com inteligência real
Ter várias ferramentas separadas pode criar mais confusão do que clareza. O segredo está em integrar CRM, automação e gestão de equipe em uma visão única que mostra o que realmente acontece no campo.
Veja na prática como funciona uma gestão de vendas integrada. Agende uma demonstração gratuita e descubra como validar se sua estratégia comercial está gerando os resultados esperados.
