A gestão sell in para sell out altera a maneira de pensar a cadeia de suprimentos e as estratégias de trade marketing. Entenda esses conceitos e veja como a tecnologia pode fazer a diferença no dia a dia da gestão do PDV.
Em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo, compreender e monitorar os indicadores de sell in e sell out é essencial para otimizar resultados e garantir eficiência em toda a cadeia de valor.
Esses dois conceitos, embora complementares, representam momentos distintos do processo comercial: o primeiro ligado à venda entre empresas e o segundo à compra pelo consumidor final.
Fazer a gestão eficiente desses dois indicadores abre uma série de oportunidades, já que você passa a ter uma visão completa sobre desempenho comercial, além de entender sobre o comportamento do cliente.
Quer descobrir como implementar esses dois conceitos com eficiência? Continue por aqui para saber mais!
O que é sell in?
O sell in é a venda realizada do fabricante ou fornecedor para o canal de distribuição, ou seja, é o momento em que o produto entra no varejo, no distribuidor ou no atacadista.
Esse é um processo essencialmente B2B (business to business) e costuma envolver negociações mais complexas, com volumes expressivos e prazos de pagamento mais longos.
As transações de sell in geralmente são feitas em cargas completas, otimizando o transporte e reduzindo o custo por unidade. Além disso, o planejamento logístico e financeiro é mais detalhado.
Por exemplo, quando uma indústria de bebidas negocia o fornecimento de mil caixas de refrigerante para uma rede de supermercados, essa operação é classificada como sell in.
Nesse momento, o foco está na gestão de estoque do distribuidor, na previsão de demanda e na eficiência do abastecimento.
O que é sell out?
Já o sell out representa a venda realizada do canal de distribuição para o consumidor final. Ele está diretamente ligado ao comportamento de compra, às estratégias de trade marketing e à performance do ponto de venda.
Esse processo ocorre em ambientes B2C (business to consumer) e envolve transações de menor volume e maior frequência. As vendas são realizadas por meio de cargas mais individualizadas, refletindo o giro de produtos em lojas físicas, e-commerces ou marketplaces.
Quando um cliente compra uma garrafa do mesmo refrigerante no supermercado, por exemplo, estamos falando de sell out. É nesse momento que a marca percebe o impacto das ações de exposição, preço e promoção.
Portanto, o sell out revela a eficiência das estratégias de marketing e execução no PDV, sendo um dos principais indicadores para medir o sucesso de campanhas.
Diferenças entre sell in e sell out
Embora façam parte de uma mesma cadeia, sell in e sell out representam estágios distintos da jornada de vendas. Que tal entender essas diferenças?
Sell in
Começando com o fluxo entre empresas.
Foco no canal de distribuição
O sell in prioriza a relação comercial entre fabricante e distribuidor ou varejista. O objetivo é garantir que o canal tenha o volume necessário para atender à demanda futura, evitando rupturas.
Essa etapa exige uma boa comunicação entre áreas de vendas, logística e planejamento de demanda.
Maior volume de negociação
As transações costumam envolver pedidos grandes, contratos formais e previsões de longo prazo.
Essa característica torna o sell in mais suscetível a variações sazonais e à necessidade de análise de histórico de consumo para evitar excesso de estoque.
Transações mais demoradas
O ciclo de fechamento é mais longo, uma vez que requer aprovação de crédito, negociação de condições comerciais e planejamento logístico.
Além disso, há a necessidade de sincronizar prazos de entrega e políticas de pagamento entre as partes.
Sell out
Agora vamos para a distribuição até o consumidor final.
Foco no consumidor final
O sell out está diretamente ligado à experiência de compra do cliente, refletindo o impacto real das ações de marketing, promoções e merchandising.
Ele indica se o produto está alcançando o público esperado e se a marca está competitiva em preço e exposição.
Vendas em menor escala
As transações são divididas e de alta frequência, realizadas em pontos de venda físicos ou digitais.
O giro constante de mercadorias permite acompanhar de forma mais precisa as tendências de consumo e ajustar estratégias de precificação ou reposição.
Transações rápidas
A decisão de compra é imediata, e o tempo entre a exposição do produto e a venda é curto.
No dia a dia, isso exige monitoramento em tempo real e capacidade de resposta rápida às variações de demanda.
Alinhando sell in e sell out
O verdadeiro desafio das empresas está em alinhar as informações e os objetivos entre as equipes de vendas e trade marketing. Um alto volume de sell in não garante o sucesso se o sell out não acompanhar o ritmo, por exemplo.
Não à toa, quando os times de vendas e trade marketing atuam de forma integrada, é possível garantir que as metas comerciais estejam alinhadas com a demanda real do mercado.
O sell in define o abastecimento; o sell out confirma se o produto tem saída. O equilíbrio entre ambos evita promoções forçadas, devoluções ou rupturas nas lojas.
Dentro desse fluxo, a análise dos dados de PDV é uma das ferramentas mais eficazes para monitorar o comportamento de consumo e o impacto das ações promocionais.
Um Aplicativo de Trade Marketing, como da uMov.me, pode passar detalhes em tempo real para os gestores, por exemplo, ajustarem o volume de sell in conforme o giro de sell out, evitando tanto o excesso quanto a falta de produtos.
Imagine uma marca de alimentos que identifica, por meio de relatórios de sell out, um aumento de 15% nas vendas durante feriados prolongados.
Com base nesses dados, o fabricante pode planejar ações promocionais específicas e reforçar o sell in antes do próximo período de alta demanda.
Impacto da gestão de sell in e sell out
Gerenciar corretamente os dois indicadores têm efeito direto na sua operação.
Eficiência na cadeia de suprimentos
O equilíbrio entre o que entra e o que sai evita gargalos logísticos e otimiza a reposição de produtos.
Quando o volume de sell in é planejado com base no giro real de sell out, a cadeia opera de forma mais fluida, reduzindo custos de armazenagem e transporte.
Maximização de resultados de vendas
O acompanhamento conjunto permite identificar oportunidades de expansão, variações regionais de consumo e potenciais rupturas.
Assim, as equipes podem ajustar preços, planejar mix de produtos e antecipar ações de incentivo ao canal.
Melhoria na experiência do consumidor final
Quando a gestão entre fabricante e varejo é bem executada, o consumidor final encontra disponibilidade contínua e promoções relevantes.
Esse alinhamento fortalece a percepção de valor da marca e aumenta a fidelização dos clientes.
Boas práticas
Para uma gestão eficiente, é importante adotar algumas práticas:
- Comunicação constante entre fabricantes, distribuidores e varejistas: manter canais de troca de informações atualizados é essencial para alinhar metas e responder rapidamente a variações de demanda;
- Monitoramento contínuo de KPIs de vendas: acompanhar indicadores como taxa de ruptura, giro de estoque e preço médio ajuda a ajustar o equilíbrio entre sell in e sell out;
- Adaptação de estratégias com base em dados do PDV: utilizar sistemas de coleta de dados em tempo real, como sensores de prateleira ou aplicativos de promotores, permite decisões mais precisas sobre reposição e campanhas promocionais.
Considerações finais sobre sell in e sell out
A integração entre vendas corporativas e comportamento de consumo é o que diferencia as empresas com operações eficientes da concorrência.
Compreender as diferenças entre sell in e sell out vai além de conhecer conceitos: estamos falando em aplicar inteligência de dados para garantir previsibilidade, reduzir desperdícios e aumentar a rentabilidade.
Quando fabricantes, distribuidores e varejistas operam com base em indicadores bem estruturados, o fluxo de produtos se torna mais fluido e sustentável.
Mas para garantir o abastecimento do canal e o sucesso nos pontos de vendas, é importante contar com as ferramentas certas, não acha? Agende agora mesmo uma demonstração gratuita com a nossa equipe para conhecer as nossas soluções personalizadas para o seu negócio!
