A gestão de trade marketing é fundamental para que a sua marca se destaque no varejo, mas aqui o mais importante não é entender esse conceito, mas sim criar estratégias para extrair o máximo de retorno sobre o investimento, transformar dados em ações eficazes e evitar os erros comuns que podem comprometer os retornos.
Ir ao supermercado, percorrer corredores e gôndolas em busca de um determinado produto pode parecer uma atividade comum e que não demanda grande reflexão por parte da maioria dos consumidores, mas a verdade é que existe um enorme trabalho de gestão de trade marketing por trás.
Afinal, nos bastidores, a reflexão e o aprimoramento de estratégias para atrair o consumidor são fundamentais na relação entre a indústria e varejo.
Já que ambos compartilham objetivos em comum e é neste ponto que entra o trabalho de trade marketing.
Para ajudar no controle de toda a gestão do trade marketing, preparamos esse conteúdo com tudo o que você precisa saber sobre o tema.
O que é trade marketing?
O trade marketing representa a interseção das estratégias de marketing e vendas, com o objetivo de otimizar a performance de produtos e marcas nos canais de distribuição.
O foco desse conceito é duplo: desenvolver parcerias estratégicas com os clientes do canal (varejistas, distribuidores) e influenciar as decisões de compra do shopper no ponto de venda.
Diferente do marketing de consumidor, que cria a demanda, o trade marketing trabalha para garantir que essa demanda seja convertida em vendas através da execução perfeita no PDV.
Sua importância no varejo é enorme, pois é a área que traduz a promessa da marca em uma realidade na gôndola, garantindo maior disponibilidade, visibilidade e preferência.
Benefícios da gestão de trade marketing
Uma gestão de trade marketing bem estruturada e executada gera um impacto positivo em várias frentes, como:
- Aumento do sell-out e da participação de mercado: a otimização da execução no PDV, garantindo a presença correta do produto com a visibilidade adequada, impacta diretamente as vendas ao consumidor final e, consequentemente, o market share da marca;
- Fortalecimento do relacionamento com os canais: uma abordagem colaborativa, baseada em dados e na busca por crescimento mútuo da categoria, transforma a relação com o varejista de transacional para estratégica, gerando parcerias de longo prazo;
- Melhora da visibilidade da marca e execução no PDV: a gestão eficaz de promotores e o uso de materiais de merchandising garantem um maior share de gôndola, a conquista de pontos de exposição adicionais e uma experiência de marca mais consistente para o shopper;
- Redução de rupturas de estoque: um alinhamento fino entre as estratégias de trade, a equipe de vendas e a logística, suportado por dados de sell-out, permite previsões de demanda mais acuradas, minimizando a falta de produtos na gôndola;
- Aumento do Retorno sobre o Investimento (ROI): a capacidade de planejar, executar e, crucialmente, mensurar o impacto das ações no PDV permite otimizar a alocação de verbas, garantindo que os investimentos em trade marketing gerem o máximo de retorno financeiro.
Ferramentas indispensáveis para trade marketing
Mas para que tudo isso seja possível, é importante contar com ferramentas que auxiliem você e a sua equipe no dia a dia.
Sistemas de gestão de ponto de venda
Softwares especializados permitem acompanhar em tempo real a execução das estratégias de merchandising, garantindo que os padrões definidos pela indústria estejam sendo cumpridos.
Aplicativos para monitoramento e gestão
Essas ferramentas possibilitam que promotores coletem dados diretamente no PDV, incluindo fotos, relatórios de ruptura e disponibilidade de estoque.
Um exemplo é o aplicativo para trade marketing desenvolvido pela uMov.me. Ele é desenvolvido por meio de uma plataforma no-code, que permite a personalização e implementação de forma ágil e rápida.
Essa personalização vai desde o layout do aplicativo até recursos específicos como registro de checkin e checkout, pesquisas de mercado, checklists e regras que a aplicação deve seguir em determinadas tarefas.
Os aplicativos da uMov.me permitem a digitalização e automação de processos, a coleta de dados em tempo real e a gestão dos promotores.
Portanto, ao contar com nosso aplicativo para gestão de trade marketing é possível ter o controle do PDV na palma da mão, onde todos os dados ficam acessíveis e organizados para que os gestores possam utilizá-los de maneira estratégica.
Além disso, agora conta com recursos de agentes de IA, para automatizar a gestão e tornar a operação mais produtiva.
Plataformas de BI e analytics
Ao consolidar dados de diferentes fontes dentro da sua estratégia macro, você conta com esses sistemas que facilitam a análise preditiva, permitindo ajustes rápidos em campanhas e alocação mais precisa de recursos.
Soluções de CRM integradas
A integração entre CRM e trade marketing possibilita que as informações de relacionamento com clientes impactem diretamente nas ações de PDV, otimizando negociações e campanhas direcionadas.
Estratégias de trade marketing
Além das ferramentas, é preciso criar estratégias específicas para potencializar os resultados no PDV.
Gestão de categorias:
Consiste em organizar produtos de acordo com critérios de consumo e comportamento de compra, assegurando que o layout das gôndolas favoreça a conversão.
- Promoções personalizadas:
Campanhas específicas para determinados canais ou períodos estratégicos ajudam a gerar maior engajamento e impacto no sell-out.
Materiais de PDV diferenciados: Displays, wobblers e totens podem ser usados de maneira criativa para destacar lançamentos ou produtos de maior margem, ampliando a percepção do consumidor.
- Programas de incentivo para vendedores:
Bonificações, treinamentos e campanhas de engajamento fortalecem a equipe de vendas, aumentando a motivação e o alinhamento às metas da indústria.
- Monitoramento contínuo de execução:
A coleta sistemática de dados no ponto de venda garante que as estratégias estejam sendo aplicadas corretamente e possibilita correções imediatas.
Treinamento de equipes de promotores
Uma estratégia de trade marketing bem desenhada depende da execução no PDV, e isso só é possível com equipes capacitadas.
Investir em treinamentos constantes garante que os promotores compreendam os objetivos da marca, saibam destacar diferenciais dos produtos e consigam lidar com as objeções dos consumidores, quando solicitados
Além disso, a formação deve incluir uso de ferramentas digitais, interpretação de relatórios e análise de indicadores de desempenho, tornando os profissionais mais autônomos e preparados para tomar decisões rápidas no ponto de venda.
O seu objetivo deve ser tornar o promotor em um consultor para o varejista, capaz de argumentar a favor de um melhor espaço e de uma melhor execução, garantindo que a estratégia de trade seja comprada pelo canal.
Dicas para otimizar a gestão de trade marketing
Agora que você já entendeu o que pode ajudar no dia a dia dessa gestão, é hora de algumas dicas para aplicar tudo isso.
Basear decisões em dados, não em intuição
A gestão moderna do trade deve ser fundamentada em dados. Utilize todas as ferramentas que citamos acima para cruzar informações de sell-out, dados demográficos, pesquisas de shopper e os dados coletados em campo.
A análise preditiva pode ajudar a antecipar tendências de demanda e a otimizar a alocação de estoques e investimentos promocionais.
Construir planos de negócio com parceiros-chave
Evolua da negociação transacional para a co-criação de estratégias com seus principais clientes do varejo.
Um planejamento bem estruturado alinha as metas de crescimento da indústria e do varejista, define um calendário de ações conjuntas e estabelece os investimentos e responsabilidades de cada parte, criando uma parceria ganha-ganha.
Segmentar canais e clientes para ações personalizadas
Nem todos os pontos de venda são iguais. Utilize critérios como volume de vendas, potencial de crescimento e perfil do shopper para segmentar os PDVs.
Desenvolva diferentes “pacotes” de execução e investimento, destinando os recursos mais robustos (como promotores dedicados e materiais premium) para as lojas de maior potencial e soluções mais básicas e eficientes para as de menor impacto.
Estabeleça indicadores de desempenho claros
Também é importante definir KPIs específicos, como ruptura de estoque, share de gôndola e taxa de conversão por campanha, permitindo medir de forma objetiva o sucesso das estratégias.
Um cuidado é buscar a cooperação entre fabricante e canal de venda para esse alinhamento das métricas. A ideia é construir a partir de objetivos em comum, evitando conflitos de interesse e maximizando resultados.
Considerações sobre gestão de trade marketing
A gestão de trade marketing exige equilíbrio entre estratégia, execução e análise de dados. Ao mesmo tempo em que garante visibilidade de marca, também tem impacto direto nos resultados de venda e na relação com o varejo.
E é exatamente por isso que você precisa das ferramentas adequadas para ter maior controle sobre o que está acontecendo no PDV. Que tal marcar uma demonstração gratuita para conhecer as soluções personalizadas da uMov.me?
