A gestão de promotores de trade marketing não é uma tarefa fácil. No entanto, quando a empresa conta com as ferramentas ideais, o trabalho de coordenar, gerir e validar as atividades da equipe se tornam ainda mais eficientes. Veja como!
O objetivo de todo o trabalho realizado pelas equipes de trade marketing é atrair o consumidor para o ponto de venda e tomar a decisão pela compra do produto que está exposto.
Só que esse é apenas o resultado final de um trabalho bem executado. Para que tudo ocorra conforme o planejado é preciso ter uma boa gestão de promotores.
Há diversas formas de garantir que todo o processo desejado pela equipe de gestão seja cumprido como deve e vamos te contar qual a forma mais eficiente e produtiva, de fazer isso acontecer!
Planejamento da equipe de promotores
Qualquer resultado no ponto de vendas passa diretamente pelo planejamento que é realizado antes da execução. O que fazer na prática? Vamos começar agora!
Definição de objetivos e metas de atuação
O primeiro passo consiste em estabelecer objetivos claros para a equipe. Aqui é o momento de definir, por exemplo, os indicadores que vão ser usados como meta, como sell-out, execução de materiais, cobertura de PDVs e aumento de share of shelf.
Não se esqueça que as metas devem ser mensuráveis, realistas e alinhadas com o planejamento comercial e de trade marketing, garantindo que cada promotor compreenda seu papel dentro da estratégia global da marca.
Distribuição de promotores por regiões e PDVs
A alocação eficiente dos promotores também é essencial para otimizar recursos e garantir cobertura estratégica. É preciso analisar a relevância de cada PDV, volume de vendas, localização geográfica e perfil do público consumidor.
Afinal, essa distribuição é o que permite que os promotores atuem de forma correta e proporcional às oportunidades de mercado, priorizando lojas com maior potencial e ajustando frequência de visitas conforme demanda.
Cronograma de visitas e atividades
O planejamento de cronogramas detalhados contribui para que cada promotor saiba exatamente quando e onde atuar, garantindo a execução uniforme das atividades.
Cronogramas eficientes consideram dias e horários de maior fluxo de clientes, datas promocionais e eventos especiais, permitindo maximizar a exposição da marca e o impacto das ações em cada PDV.
Treinamento e capacitação
Já passamos pela organização e o direcionamento, mas agora é o momento de refinar e melhorar o que pode ser feito na prática, com ações focadas na preparação da equipe para implementar o merchandising e o trade marketing.
Treinamento inicial sobre produtos e serviços
O treinamento inicial deve incluir informações detalhadas sobre os produtos ou serviços que serão promovidos, suas características, diferenciais e posicionamento de mercado.
São os promotores que entendem os detalhes da oferta que conseguem transmitir conhecimento aos clientes e reforçar a percepção de valor da marca. Mais do que isso, eles vão ser os primeiros a identificarem erros na execução.
Capacitação em técnicas de venda e atendimento
Mas não basta dominar o que está vendendo: além de saber sobre produtos da sua marca, é fundamental capacitar promotores em técnicas de venda consultiva, abordagem ao cliente e atendimento humanizado.
Esses detalhes permitem que a equipe não apenas execute ações de merchandising, mas também aumente a conversão de vendas e proporcione experiências positivas aos consumidores.
Atualização constante e reciclagem de conhecimentos
E não se esqueça que o mercado e o varejo estão em constante evolução, exigindo atualização contínua da equipe. O treinamento de 2023 não pode ser o mesmo aplicado para os promotores em 2025.
Por isso, invista na reciclagem de conhecimentos, treinamentos periódicos sobre novos produtos, campanhas e procedimentos internos. Tudo isso garante que os promotores tenham performance elevada e alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.
Monitoramento de performance
Como saber se todos esses esforços estão dando resultado ou não? O caminho é acompanhar o que está sendo feito com dados e números.
Defina os principais KPIs nos PDVs
Os indicadores mais relevantes para avaliação incluem sell-out, que reflete o volume de vendas efetivamente realizado, e share of shelf, que mede o espaço ocupado pelos produtos no ponto de venda.
Outros indicadores essenciais são a execução correta de materiais promocionais e a cobertura efetiva dos PDVs designados. A combinação desses KPIs fornece uma visão completa do desempenho da equipe e da eficácia das ações de trade marketing e merchandising.
Ferramentas de monitoramento e coleta de dados
Softwares de gestão de promotores e aplicativos de monitoramento em campo são fundamentais para automatizar a coleta de informações, otimizar relatórios e gerar dashboards em tempo real.
As ferramentas permitem registrar visitas, acompanhar a execução de campanhas, gerar alertas sobre desvios de performance e fornecer dados precisos para decisões estratégicas.
Se a empresa não usa um sistema de trade marketing com um aplicativo para gerir as equipes de promotores, saiba que os resultados podem melhorar e muito ao aderir a tecnologia certa.
A empresa paranaense Cini Refrigerantes ao implementar a solução da uMov.me para trade marketing conseguiu aumentar em 40% a produtividade do time de promotores.
Com a tecnologia foi mais fácil acompanhar as atividades no ponto de venda, acompanhar a localização dos promotores e evitar a ruptura dos produtos. A nova geração de aplicativos da uMov.me combina Inteligência Artificial e tecnologia no-code para levar a gestão em tempo de execução até o campo.
Os agentes de IA analisam e validam dados automaticamente, otimizam rotas e geram alertas em tempo real sobre desvios ou oportunidades.
Entre as principais funcionalidades estão:
- Checklists inteligentes com validação por IA;
- Planejamento e roteirização otimizados por tempo e distância;
- Acompanhamento da jornada da equipe e comprovação digital da visita;
- Book de fotos e coleta de evidências multimídia, com o uso de IA;
- Dashboards inteligentes com indicadores de desempenho e relatórios em tempo real, gerados por agentes digitais;
- Comunicação centralizada entre gestor e equipe.
Mais do que automatizar tarefas, a uMov.me conecta gestão e execução, permitindo decisões no momento em que a operação acontece. O resultado é uma operação mais produtiva e estratégica.
Feedback contínuo e avaliação de resultados
O acompanhamento constante e o feedback estruturado sobre o que está ou não funcionando são essenciais para aprimorar a atuação da equipe.
Avaliações regulares permitem corrigir falhas, reforçar boas práticas e reconhecer resultados, garantindo engajamento e alinhamento com as metas estabelecidas.
Motivação e engajamento
Não se esqueça que você está lidando com pessoas do outro lado, não apenas os números e indicadores. Por isso, invista em ações que estimulem a melhor performance da sua equipe.
Programas de incentivo e bonificação
Estruturar programas de recompensa e bonificação por resultados alcançados é uma forma de incentivar performance, aumentar motivação e reforçar comportamentos desejados.
O mais importante aqui é entender a realidade do seu time, já que esses incentivos podem ser financeiros, prêmios ou reconhecimento público dentro da empresa.
Reconhecimento de resultados e boas práticas
O reconhecimento de boas práticas e conquistas individuais ou coletivas reforça o compromisso da equipe com os objetivos da marca.
Esse é um trabalho que pode incluir destaque em reuniões, certificados de desempenho ou menções em comunicados internos, fortalecendo a cultura de meritocracia.
Comunicação clara e alinhamento com objetivos da empresa
A comunicação constante e transparente sobre metas, mudanças de estratégia e resultados é essencial para manter o alinhamento entre a equipe de promotores e as diretrizes corporativas.
Promotores informados compreendem melhor suas prioridades e contribuem de forma mais efetiva para o sucesso das campanhas.
Integração com trade marketing e merchandising
A atuação dos promotores não pode acontecer de maneira isolada. Por isso, é preciso fazer com que suas ações estejam alinhadas às estratégias de trade marketing e merchandising para maximizar impacto no PDV.
O feedback contínuo dos promotores fornece informações valiosas sobre a execução das campanhas, comportamento do consumidor e eficácia de materiais promocionais.
Essa comunicação permite ajustes estratégicos rápidos, garantindo que as ações em campo reflitam as metas comerciais e a percepção da marca junto ao consumidor.
Além disso, a integração assegura que as campanhas sejam consistentes, evitando falhas na execução ou lacunas de cobertura nos pontos de venda.
Em resumo, a sinergia entre o planejamento e a execução depende de um fluxo de comunicação de mão dupla:
- O trade marketing deve fornecer briefings claros e detalhados para cada campanha;
- Em contrapartida, o promotor deve funcionar como os “olhos e ouvidos” da empresa no mercado, utilizando a tecnologia para reportar informações qualitativas de alto valor.
Esse feedback do campo é um insumo inestimável para o ajuste e o refinamento das futuras estratégias de trade.
Boas práticas
Para garantir uma operação de campo de alta performance, algumas práticas devem ser incorporadas à cultura de gestão.
- Uso de tecnologia para otimizar visitas e relatórios: a tecnologia deve ser vista como um investimento estratégico, não como um custo. A utilização de um software de gestão de campo robusto otimiza a roteirização para reduzir custos de deslocamento, elimina por completo a necessidade de relatórios manuais e a redigitação de dados, e transforma a ação reativa em proativa;
- Revisão periódica de metas e KPIs: o ambiente de varejo é fluido, e as metas definidas no início do ano podem perder a relevância. É uma boa prática realizar revisões trimestrais da operação de campo, analisando a evolução dos KPIs, reavaliando os objetivos e, se necessário, ajustando as metas;
- Planejamento estratégico para promoções e lançamentos: a equipe de campo deve ser envolvida no planejamento de grandes eventos, como promoções sazonais e lançamentos de produtos, e não apenas informada na véspera da execução.
Considerações sobre gestão de promotores
Mais do que acompanhar tarefas, a gestão de promotores deve focar na coordenação estratégica de equipes de campo, garantindo que cada ação esteja alinhada aos objetivos da marca e às metas comerciais do negócio.
Afinal, uma operação bem estruturada de promotores não apenas garante a execução de qualidade no PDV, mas também se torna uma fonte de inteligência competitiva, transformando a presença de marca em vantagem real no varejo.
A gestão de promotores é um componente crítico para o sucesso de ações no PDV, combinando planejamento estratégico, treinamento, monitoramento, motivação e integração com trade marketing e merchandising.
O que acha, então, de contar com as ferramentas mais adequadas para fazer essa gestão de maneira eficiente? Agende uma demonstração gratuita agora mesmo com a nossa equipe para conhecer as soluções personalizadas para você!
