Embora ambos visem o aumento das vendas, suas abordagens, públicos e métricas divergem fundamentalmente. A compreensão da diferença entre marketing e trade marketing, portanto, é vital para a alocação correta de recursos e a definição de responsabilidades.
O que é marketing?
O marketing é o conjunto de estratégias e práticas que visam entender as necessidades do mercado, criar propostas de valor e construir relacionamentos duradouros com clientes.
Ele envolve atividades de pesquisa de mercado, definição de público-alvo, posicionamento de marca, precificação, comunicação e análise de comportamento do consumidor.
Seu foco é mais amplo: vai desde a construção da identidade da empresa até a gestão de campanhas de divulgação, buscando atrair e engajar consumidores.
O que é trade marketing?
Trade marketing, por sua vez, é uma vertente específica do marketing voltada para o ambiente de vendas e canais de distribuição.
Sua função principal é otimizar a experiência no ponto de venda, seja físico ou digital, garantindo que o produto esteja disponível, visível e atrativo no momento da decisão de compra.
Ele trabalha em sinergia com o setor comercial, estruturando ações de exposição, promoção, precificação e relacionamento com distribuidores e varejistas.
Principais diferenças entre marketing e trade marketing
Mas como vimos acima, existem algumas diferenças específicas entre os conceitos:
- Escopo de atuação: marketing abrange a construção de marca e relacionamento com clientes; trade marketing concentra esforços no ponto de venda e na execução comercial;
- Objetivo central: marketing visa gerar demanda e engajamento; trade marketing busca converter essa demanda em vendas efetivas;
- Público-alvo: marketing direciona mensagens ao consumidor final; trade marketing atua com varejistas, distribuidores e canais de venda;
- Ferramentas utilizadas: marketing utiliza campanhas digitais, pesquisas e estratégias de branding; trade marketing aplica planogramas, promoções no PDV e negociações comerciais;
- Medição de resultados: marketing avalia métricas como alcance, engajamento e percepção de marca; trade marketing mede giro de estoque, share de gôndola e sell-out;
- Horizonte de tempo: marketing trabalha com estratégias de médio e longo prazo; trade marketing atua com foco imediato na execução de vendas.
Como marketing e trade marketing se complementam
Apesar das diferenças, marketing e trade marketing não competem entre si. Pelo contrário, precisam funcionar como peças integradas.
Enquanto o marketing desenvolve campanhas para gerar interesse e construir reputação, o planejamento de trade marketing traduz essas iniciativas em práticas visíveis no ponto de venda.
Assim, você garante que a promessa feita pela marca seja percebida e reforçada no momento da compra.
Campanhas digitais podem despertar o desejo por determinado produto. O trade marketing garante que esse item esteja disponível e com destaque adequado, evitando ruptura de estoque e maximizando a taxa de conversão.
Marketing fortalece a identidade da marca, mas é no ponto de venda (online ou físico) que o consumidor valida essa percepção. Uma boa execução de trade reforça o valor construído e aumenta as chances de fidelização do cliente.
Estratégia de marketing e trade marketing
A construção de uma estratégia integrada exige sinergia entre os dois departamentos.
O marketing precisa fornecer informações de mercado e comportamento do consumidor, enquanto o trade marketing transforma esses dados em ações práticas no campo.
Ao identificar uma tendência de consumo saudável, por exemplo, o marketing ajusta a comunicação para reforçar atributos de qualidade e bem-estar. O trade marketing, por sua vez, garante que esses produtos sejam posicionados em áreas estratégicas da loja, com materiais de apoio que destaquem os diferenciais.
Outro ponto essencial é o uso de tecnologia. Aplicativos de Trade Marketing permitem acompanhar em tempo real o desempenho de campanhas e o impacto nas vendas, ajustando a estratégia de forma ágil.
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Importância da integração entre trade marketing e marketing
Ainda não ficou claro como a integração entre marketing e trade marketing evita desperdícios de recursos e aumenta a eficiência operacional?
Bom, quando os dois trabalham isoladamente, a empresa corre o risco de investir em campanhas que não se traduzem em vendas ou em ações de ponto de venda que não estão alinhadas à narrativa da marca.
Por outro lado, quando um alinhamento eficiente acontece, ele permite:
- Coerência entre discurso publicitário e experiência do cliente;
- Melhor aproveitamento de verbas promocionais;
- Aumento da competitividade frente à concorrência;
- Redução de rupturas e falhas de execução.
Métricas e KPIs importantes
Ao mesmo tempo, você pode se perguntar sobre como deve ser feito o acompanhamento desse processo. Afinal, como saber se esses dois conceitos estão realmente integrados? Algumas métricas podem ajudar:
- Sell-out: volume de vendas realizadas no ponto de venda;
- Market share: participação da marca em relação à concorrência;
- Share of shelf: espaço ocupado pelo produto nas gôndolas;
- ROI de campanhas: retorno financeiro obtido em relação ao investimento em ações;
- Nível de ruptura: percentual de vezes em que o produto não está disponível no PDV;
- Engajamento digital: interações com campanhas online e seu reflexo em visitas ao varejo;
- Taxa de conversão no ponto de venda: proporção entre interesse gerado e vendas concretizadas.
Cenário atual no Brasil
No Brasil, marketing e trade marketing evoluíram de forma acelerada, impulsionados pela digitalização do varejo e pelo crescimento do e-commerce.
O marketing ganhou novas frentes com redes sociais, marketplaces e estratégias de inbound. O trade marketing, por sua vez, precisou se adaptar a ambientes híbridos, onde a experiência no PDV físico se conecta ao ambiente digital.
Outro ponto é a maturidade das empresas brasileiras na integração de dados. A realidade é que muitas organizações ainda enfrentam dificuldades em consolidar informações entre áreas, o que limita a eficiência das estratégias.
Ao mesmo tempo, existe um movimento crescente de investimento em plataformas unificadas de CRM e analytics.
Marketing e trade marketing digitalizados
Hoje, marketing e trade marketing caminham lado a lado, e a digitalização está tornando essa integração ainda mais importante. Unir dados, canais e estratégias permite criar campanhas mais eficientes e experiências melhores para o consumidor. Entre as tendências que já vêm transformando a forma de trabalhar, estão:
- Uso de inteligência artificial: para analisar PDVs com mais agilidades, prever padrões de consumo e ajustar campanhas em tempo real;
- Omnicanalidade: integração entre canais físicos e digitais para proporcionar experiência uniforme;
- Realidade aumentada e virtual: aplicadas em pontos de venda para aumentar a atratividade de produtos;
- Analytics avançado: permitindo medir com precisão o impacto de campanhas sobre o sell-out;
- Automação de trade marketing: com sistemas que monitoram planogramas, estoque e execução em tempo real.
Considerações sobre marketing e trade marketing
Entender as diferenças entre marketing e trade marketing é essencial para aproveitar o melhor de cada área e alcançar resultados consistentes. Enquanto o marketing garante a construção de valor e relacionamento com o consumidor, o trade marketing assegura que essa ideia se converta em vendas tangíveis.
Mais do que delimitar funções, o desafio das empresas modernas é promover a integração estratégica entre esses dois campos, utilizando tecnologia e dados para alinhar discurso e execução.
Uma forma de fazer isso é por meio de soluções personalizadas para a realidade do seu negócio. O que acha, então, de agendar uma demonstração com a uMov.me?
