A produtividade do seu representante de vendas está precisando melhorar? Este artigo mostra o que pode estar o prejudicando e ainda dicas com boas práticas!
Você sabia que apenas 33% do tempo de um representante de vendas é utilizado em processos relacionados à sua principal função? Sabia que 71% dos vendedores dizem gastar muito tempo na coleta de dados e atualização de seus softwares comerciais?
Tais estatísticas (clique aqui para ler a pesquisa completa) indicam que alguns ajustes podem otimizar a rotina dos vendedores e gerar mais vendas para a sua empresa.
Continue lendo e conheça os maiores vilões da produtividade dos representantes de vendas, as melhores práticas para otimizar suas rotinas e as ferramentas que podem ser usadas nessa tarefa. Confira!
3 ações que prejudicam a produtividade do representante de vendas
1) Desorganização da agenda do representante de vendas
Confiar na memória é um dos principais erros dos vendedores. Afinal, é normal que um follow up acabe se transformando em uma ligação mais demorada ou que uma reunião seja tão boa que postergue todas as demais atividades daquele dia.
Além disso, a falta de organização da agenda não permite que as atividades externas sejam agrupadas e as visitas aos clientes sejam agendadas com base na rota que o representante de vendas fará.
2) Falta de apoio dos gestores
Metas irrealizáveis, processos ineficientes, necessidade de elaboração de relatórios de acompanhamento de atividades e outras tarefas pouco relacionadas às vendas poderiam ser automatizadas e executadas pelos gerentes das equipes.
Muitas vezes, os responsáveis pelos representantes comerciais são vistos como obstáculo para as atividades de vendas, pois não conseguem facilitar a interação com suas equipes.
3) Uso de ferramentas inadequadas
Quantos softwares ou aplicativos os seus vendedores utilizam para cadastrar um lead, informar um pedido, solicitar um faturamento e acompanhar o status do relacionamento com cada cliente?
Muitos representantes de vendas chegam a usar quatro ferramentas para realizar suas atividades. Por exemplo: agenda, bloco de anotações, CRM da empresa, para registrar as atividades, e sistema de gestão empresarial (ERP) para enviar os pedidos. Todas essas ferramentas exigem retrabalho para usar as mesmas informações.
Essas são as melhores práticas para aumentar a produtividade da equipe de vendas
Estabelecer uma liderança estratégica
Motivar a equipe, criar campanhas de incentivo, estabelecer metas alcançáveis e conseguir apoiar as atividades são as principais tarefas do gestor de vendas.
Outra atribuição é conseguir acompanhar metas e analisar dados sem precisar solicitar as informações ao representante de vendas. Aqui o uso de ferramentas adequadas é indispensável!
Oferecer as ferramentas certas
Como seria a rotina dos seus representantes de vendas se você oferecesse um aplicativo integrado ao seu CRM, ERP, agenda virtual e outros softwares?
Imagine se eles pudessem fazer ligações, coletar informações e enviar pedidos de compra com poucos cliques em seu smartphone — isso facilitaria as atividades deles, não é mesmo?
Por isso, mapeei as funcionalidades que uma ferramenta deve ter para propiciar uma boa experiência de trabalho aos seus vendedores.
É nessa fase que os aplicativos podem melhorar a sua gestão comercial.
As principais vantagens em utilizar um aplicativo para a gestão dos representantes de vendas
Eliminação de retrabalho
Um aplicativo pode apoiar o representante de vendas a roteirizar seus trajetos, reduzir erros no envio de pedidos e organizar sua agenda com atividades sugeridas automaticamente conforme a etapa de relacionamento do lead ou cliente.
Otimização de processos
A gestão dos representantes de vendas também é aperfeiçoada com o uso de aplicativos.
Para isso, o gestor deverá conseguir: controlar as etapas de vendas em que cada lead se encontra, analisar os dados do time em tempo real, encontrar falhas no processo, sugerir melhorias e propor novos materiais com base nas objeções dos clientes.
Logo, o uso de aplicativos de vendas criados conforme as necessidades das equipes é uma das principais formas de melhorar a gestão comercial e de aumentar a produtividade do representante de vendas.
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