Como a Matriz Ansoff pode facilitar o crescimento e sucesso do seu negócio

Você já deve ter ouvido falar da Matriz Ansoff, mas sabemos que o conceito pode ser confuso. Aqui esclarecemos todas as suas dúvidas para aplicá-la com eficiência na sua empresa!

A falta de  segurança na hora de tomar decisões  pode ser um grande empecilho para as empresas.

Por isso, o planejamento estratégico é essencial! Com ele é possível garantir a assertividade da gestão na tomada de decisões, além do bom desempenho de qualquer empresa no mercado.

Existem diversas ferramentas e metodologias para facilitar esse processo, como a Matriz Ansoff!

Também conhecido por Matriz Produto ou Matriz Mercado, este instrumento auxilia no desenvolvimento de um plano de ação eficiente para o seu negócio.

Neste artigo, vamos abordar a Matriz Ansoff da teoria à prática: o que é, como ela funciona, exemplos práticos, como aplicá-la e dicas essenciais para garantir os melhores resultados para a sua empresa. Confira!

O que é Matriz Ansoff?

Matriz Ansoff é uma ferramenta de gestão, análise e planejamento utilizada por empresas para analisar e planejar estratégias de crescimento no mercado. 

Ela também é conhecida por Tabela de Expansão de Produto ou Mercado, Matriz Produto e Matriz Mercado.

Desenvolvido pelo professor russo Harry Igor Ansoff, o instrumento que recebeu o sobrenome do autor também é considerado como uma segmentação da análise SWOT. Isso porque as possibilidades se apresentam de forma objetiva.

Os pioneiros da gestão, Mayo, Fayol e Taylor, tinham como base um plano de crescimento produzido a partir de análises e resultados obtidos dentro da própria organização. 

Ansoff inovou ao considerar que as empresas deveriam planejar estratégias de mercado avaliando e compreendendo o contexto em sua totalidade, e não somente dentro da companhia.

Pensando nisso, o consultor e professor iniciou uma pesquisa no ambiente externo das empresas. 

Ao cruzar referências, Ansoff conseguiu desenvolver novas oportunidades e investigar aquelas já existentes, como fatores econômicos, concorrentes e relacionados ao público. 

Sua metodologia pensava na diversificação e expansão das companhias.

Desde que foi publicada na Harvard Business Review, em 1957, a Matriz Ansoff auxilia diversos profissionais de marketing no momento de avaliar os riscos de seus negócios.  

Para que serve a Matriz Ansoff?

O principal objetivo da Matriz Produto, ou Matriz Mercado, é auxiliar no desenvolvimento da companhia ao acrescentar uma visão holística do negócio.

A Matriz Ansoff é capaz de apontar os pontos positivos e negativos da gestão da sua empresa. Com isso, os executivos têm maior assertividade durante as tomadas de decisão e, assim, ganham mais segurança para atingir os objetivos almejados.

A metodologia também contribui para mapear tarefas no momento de criação do plano de ações do negócio. 

Ela auxilia a criar situações e cenários hipotéticos, necessários para projeções de mercado, por exemplo. Ou seja, a Matriz Produto reduz o risco de tomar passos errados, prejudicando o negócio e gerando retrabalho.

Outro exemplo de aplicação da Matriz Ansoff é na criação de um novo produto.

Pois, ao implementar corretamente a ferramenta criando planejamentos, seja a curto, médio ou longo prazo, é possível aumentar o volume de receita da empresa.

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Entenda o funcionamento da Matriz Ansoff e como aplicá-la no seu negócio

Na prática, a Matriz Ansoff não é complexa. 

Como comentamos anteriormente, ela é estruturada em dois eixos: produto e mercado. A partir disso, acrescentamos algumas variáveis que levam a resultados diferentes. 

Após essa análise, acontece a tomada de decisão. 

Aqui, a matriz é dividida em quatro ações principais

  • Penetração de mercado;
  • Desenvolvimento de mercado;
  • Desenvolvimento de produtos; 
  • Diversificação. 

Penetração de mercado

Também conhecida por market share, a penetração de mercado é a combinação de um produto existente com um mercado existente. Ou seja, é quando a empresa busca maior participação de mercado.

Nessa categoria, é preciso investir em estratégias para conquistar consumidores da concorrência e para consolidar o relacionamento com os seus próprios clientes. É o momento de mostrar os diferenciais do seu negócio e por que optar pelo seu produto é mais vantajoso para o cliente.

A penetração de mercado deve ser utilizada caso a empresa considere que o serviço ou produto oferecido tem potencial para ganhar destaque no mercado. 

Sendo assim, qualidade acima da média, marca reconhecida e excelentes canais de distribuição são alguns dos aspectos que devem ser considerados.

Ao identificar todos eles, não será preciso alterar os produtos ou o plano de marketing. 

Sua empresa pode fazer promoções para captar novos clientes e aumentar a distribuição dos produtos com a queda do preço.

Desenvolvimento de mercado

O desenvolvimento de mercado é a junção de um mercado novo com produtos existentes.

O foco aqui é entregar para outros mercados os produtos já oferecidos pela companhia. Ou seja, é o momento de mostrar a potência da marca em outros nichos.

Essa estratégia exige muita pesquisa para produzir esse desenvolvimento e expansão dos produtos. É indicado para empresas que já tenham grande compreensão do mercado atual, capazes de fornecer soluções inovadoras.

Um exemplo de desenvolvimento de mercado é quando ocorre a abertura de uma nova filial em uma cidade diferente da matriz. Em caso de internacionalização, essa nova loja também pode ser uma filial em outro país.

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Desenvolvimento de produtos

No desenvolvimento de produtos, a empresa elabora um novo produto para um mercado já existente e consolidado.

A estratégia é destinada para as empresas que buscam inovação organizacional.Ou seja, quando pretendem trazer novas soluções para atender o público ou às novas demandas, mas que já compreendem seu mercado atual.

Ainda assim, é aconselhável conduzir pesquisas para o desenvolvimento dessa expansão da mercadoria no setor.

Aqui também é necessário destacar a força da marca para outros produtos que já estão presentes no mercado. Isso se aplica a uma linha de segmento distinto ou não,  como mercados em novas áreas geográficas ou novos segmentos de clientes.

É fundamental entender o perfil certo dos clientes para sua empresa e se eles podem pagar pelo serviço. Pois, o comportamento de negócios deste novo mercado não pode ter características muito diferentes das já existentes.

Diversificação

Por último, temos diversificação —  a combinação de um produto novo com um mercado novo.

De todas as estratégias apresentadas até agora, essa é a que representa maior risco para a sua empresa. Isso porque as duas variáveis ainda não são conhecidas.

Para ter sucesso nessa escolha, a empresa precisa ter noção de que é um cenário imprevisível e mais complexo. Entretanto, pode abrir novas oportunidades, uma vez que você chegará em um local inexplorado.

Dentro da diversificação, existem duas subdivisões:

  • Diversificação relacionada: quando temos uma ligação entre o modelo de negócio da empresa e o novo mercado. Isso acontece quando uma empresa de um segmento específico segue diversificando suas estratégias.
  • Diversificação não relacionada: quando não existe conexão entre o modelo de negócio da empresa e novo produto ou mercado. Um exemplo disso seria uma empresa de alimentos lançar uma nova linha de produtos no ramo de cosméticos.

Dicas para implementar a Matriz Ansoff com eficiência

É importante lembrar que não existe uma fórmula pronta. 

A Matriz Mercado oferece um direcionamento para delinear estratégias, mas tudo pode variar conforme a gestão e o contexto,  tanto do mercado como da própria instituição. 

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Os elementos que a compõem ainda mudam conforme o nicho, tamanho e características de cada empresa. Gestores e administradores devem estar atentos a esses detalhes para que a ferramenta possa ser utilizada da maneira correta e, consequentemente, mais eficiente.

Para isso, existem algumas etapas importantes a serem realizadas antes de integrar a Matriz Produto nas suas estratégias. Confira algumas dicas!

1) Contexto interno e externo à empresa

O primeiro passo é reunir todas as informações sobre a empresa e sobre o mercado atual.

Recolher e apurar os dados do seu negócio pode ser uma etapa trabalhosa. Uma maneira de facilitar o processo é combinar a Matriz Ansoff com a SWOT, como comentamos anteriormente! 

Assim, o preenchimento da tabela se tornará muito mais objetivo.

Outra ótima combinação é a Matriz Mercado com o Canvas. Juntas, essas ferramentas ajudam a descobrir novos parceiros de negócio, outras formas de receita e monitorar pontos fundamentais para a sua empresa.

Já o benchmarking ajudará no conhecimento sobre o mercado, para considerar o que a concorrência está produzindo, o que vem dando certo ou errado, o nível, entre outros aspectos. 

2) Desempenho dos produtos existentes

Analisar a aceitação dos produtos que você já oferece é uma etapa fundamental.

Se o seu produto é inovador, será necessário investir em um plano de marketing sólido para alcançar uma maior penetração no mercado.

Por outro lado, se ele está saturado e a concorrência é alta, talvez a melhor opção seja apostar no desenvolvimento de mercado. 

Ou seja, é o momento de estudar o cenário para que se possa comprovar a necessidade de um produto.

3) Desenvolvendo novos produtos

Depois de avaliar a situação atual da empresa, talvez o melhor caminho seja pensar em produtos novos.

Afinal, se o que já existe dentro da empresa não está dando conta, por que não trazer uma ideia inovadora? Essa atitude vale não só para mercadorias, mas também para os processos internos.

Neste caso, é o momento de promover novas descobertas e desafios!

Matriz Ansoff na prática: como a Coca-Cola aplica essa ferramenta?

A caráter de curiosidade, trazemos aqui um exemplo prático para você entender como uma grande empresa utiliza as quatro ações da Matriz Ansoff para melhorar a competitividade e ter sucesso no mercado — é o caso da Coca-Cola!

A multinacional norte-americana é um exemplo perfeito de uma penetração de mercado eficiente. 

Para atrair mais clientes, a Coca-Cola utiliza vários mecanismos, como corte de preços e investimentos em divulgação.

A estratégia da marca é baseada em uma publicidade agressiva, impactando até mesmo nas tradições realizadas em datas comemorativas através de campanhas promoções especiais. Como é o caso da  identidade visual do Papai Noel.

Quanto ao desenvolvimento de produtos, a Coca-Cola teve sucesso ao entrar em um mercado já existente e lançar novos sabores de refrigerante, como a Fanta Laranja, por exemplo.

Já no desenvolvimento de mercados, a estratégia da empresa é voltada às necessidades de clientes novos ou em potencial. 

Prova disso é a Coca-Cola Zero ou Light, que atende pessoas que não podem consumir açúcar por questões como diabetes, dietas e outras restrições alimentares.

Além disso, o mercado original da empresa também expandiu. A Coca-Cola começou nos Estados Unidos, mas hoje a marca está presente no mundo todo.

Por fim, a diversificação ocorre quando a Coca-Cola desenvolve novos produtos para novos mercados. Um exemplo disso são os isotônicos, para um público que pratica esportes.

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Considerações sobre a Matriz Ansoff

Ainda que a Matriz Ansoff não seja uma fórmula mágica, ela pode facilitar o desenvolvimento de estratégias para o crescimento da sua empresa, como vimos ao longo do artigo.

Implantar novas ferramentas pode ser desafiador, mas seguindo todos os passos e mapeando as informações corretamente, você conseguirá atingir os objetivos que deseja. Quando bem executada, ela pode trazer resultados promissores para sua companhia.

A avaliação minuciosa sobre a performance das suas equipes e dos seus produtos contribui, e muito, para traçar uma estratégia da Matriz Ansoff que faz sentido para o seu negócio. 

Nisso, a tecnologia pode ajudar. Desenvolvido de forma no-code e customizada na plataforma uMov.me, um aplicativo de gestão pode auxiliar na coleta e armazenamento de dados e KPIs fundamentais para analisar o desempenho da sua empresa. 

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