Força de vendas: o que é e como o BI potencializa seus resultados?

força de vendas

A força de vendas da sua empresa pode ser impactada pela inteligência de negócios e trazer melhores resultados de maneira imediata, você sabia?

O período atual em que vivemos é conhecido como “era digital” por uma boa razão.

Com a tecnologia se expandindo e preenchendo novos papéis nas nossas vidas pessoais e profissionais, a quantidade de dados e informações disponíveis sobre tudo que se possa imaginar aumenta exponencialmente — só para ter ideia, 90% de todos os dados do mundo foram gerados de 2010 até hoje.

Isso significa muita, mas muita mesmo, informação valiosa disponível para negócios de todos os ramos.

Dados capturados pela internet, interações com o cliente, histórico de compras, websites, e por uma quase infinita variedade de outras fontes podem ser organizados, analisados e usados para ajudar empresas a melhorar sua força de vendas.

Mas, enquanto possuir a informação em si é realmente importante, é ainda mais essencial para gestores focarem em como esses dados são gerenciados.

E é aí que entra a inteligência de negócios (BI).

Mas, vamos dar um passo atrás: o que é força de vendas mesmo? E qual o papel que ela tem nas empresas?

Essas questões começaremos a abordar a partir de agora.

Boa leitura!

O que é força de vendas, afinal?

Força de vendas e time de vendas podem parecer exatamente a mesma coisa – mas não são.

O primeiro trata-de de um time de profissionais – capacitados e também motivados – para trabalhar as soluções que a empresa vende.

Mais do que isso, eles têm o foco no cliente e buscam o seu sucesso a todo momento. E, claro, dentro dessa realidade, a equipe comercial está obviamente inserida.

A força de vendas, portanto, está relacionada aos profissionais que são proativos e que zelam pela melhor experiência do usuário com a marca.

É importante que esses colaboradores tenham, também, uma visão completa de todo processo de vendas.

Somente isso garantirá que as metas e os objetivos sejam alcançados. E, com uma entrega qualificada, reter e encantar clientes torna-se algo perfeitamente possível de ser atingido.

Por isso que esses profissionais são tão importantes para qualquer negócio.

Eles têm papel decisivo e um comprometimento grande em entregar continuamente os melhores resultados para a empresa.

Afinal, que negócio sobrevive quando o sucesso do cliente não está em foco?

Mapeie seu processo comercial. Tenha definida cada etapa. Depois, responda para si a seguinte pergunta:

Quais características são essenciais no meu time para que cada etapa do processo gere valor para o cliente?

E então você monta sua força de vendas e usa a tecnologia para fidelizar seus clientes.

Como o BI pode melhorar sua força de vendas?

A inteligência de negócios (do inglês Business Intelligence, BI) é um processo pelo qual a tecnologia é usada para analisar e refinar grandes quantidades de dados capturados, a fim de extrair conclusões confiáveis que possam ser usadas por líderes empresariais para tomar decisões de negócios mais bem informadas.

O BI está bastante ligado ao departamento comercial e à gestão da força de vendas. A forma como os clientes compram, os produtos mais escolhidos, o período de duração das transações e o perfil do cliente.

Esses são alguns dos dados que, quando bem analisados e colocados na mão do vendedor, empoderam sua atuação, melhorando os resultados.

Como adotar o processo de BI nas vendas?

Uma visão ampla de todos os componentes da venda e da relação com o prospect por meio da inteligência de negócios permite ao gestor de vendas enxergar com clareza quais esforços trarão mais resultados para a empresa. Para isso, é preciso:

  • fazer o levantamento das necessidades informacionais. Faça isso entendendo quais dados são valiosos para a força de vendas da empresa e precisarão ser coletados;
  • mapear as fontes de dados, identificando como e por quais ferramentas as informações serão coletadas (PDV, aplicativos de celular, pesquisas de satisfação, website etc.);
  • construir a solução BI, definindo como o processo ocorrerá. Isso se dá desde a coleta de dados pelas fontes definidas, passando pela geração de relatórios e tomada de decisão, até os direcionamentos repassados à força de vendas;
  • investir na qualidade dos dados, com ferramentas que tragam informações acertadas, padronizadas e frequentemente atualizadas.

Como aplicar essa estratégia para o envio de dados imediatos?

Como falamos no último ponto, a qualidade dos dados é essencial para o sucesso da estratégia de BI junto à força de vendas. Para isso, contar com ferramentas ágeis e modernas é fundamental.

Muito se fala atualmente em mobilidade corporativa e não é para menos. Em um mundo com pessoas em constante movimento, conseguir coletar e enviar dados de qualquer lugar, a qualquer hora, permite aumentar a assertividade das suas estratégias de vendas.

Em suma, isso possibilita identificar com precisão o momento e a oferta certos para abordar o usuário e conquistar novas vendas. Por exemplo, é possível contar com um aplicativo móvel para gestão de força de vendas que dê mais agilidade na coleta de pedidos e aumente o faturamento.

Da mesma forma, um PDV pode ser equipado com um app de pesquisa com perguntas para o prospect responder na hora e cujas respostas serão enviadas automaticamente para os decisores da empresa.

O uso do BI aliado à mobilidade torna a força de vendas mais eficaz e produtiva. E essa não é uma ferramenta disponível apenas para empresas B2C. Com uma estratégia adequada, qualquer organização pode e deve utilizar a inteligência de negócios para conseguir vender mais.

E você?

Já trabalha os dados da sua empresa para melhorar sua força de vendas? Tinha ideia de como o BI pode ser um grande aliado?

Conte para a gente nos comentários!