Atacarejo: o que é e quais são as estratégias aplicadas

Você já ouviu falar em atacarejo? Essa nova modalidade de comércio está dominando o mercado brasileiro. Descubra a seguir quais as melhores estratégias e como a tecnologia pode auxiliar nesse processo. 

Diversos fatores influenciam o comércio e a forma como as pessoas consomem. Dentre eles podemos destacar o cenário econômico, as condições climáticas, a disponibilidade de matéria-prima, a oferta e a demanda e até mesmo os adventos tecnológicos. 

Nos últimos anos, um novo formato de compra e venda tem se consolidado no mundo: o atacarejo. O segmento é o que mais cresce no Brasil entre os mercados. 

Apesar de reunir características de outros dois modelos de consumo, o atacarejo tem suas particularidades, que influenciam na busca pelas melhores estratégias no setor. 

Confira no artigo como surgiu o conceito e por que ele se tornou tão popular no Brasil e no resto do mundo. 

O que é atacarejo?

A expressão atacarejo se refere a junção das palavras atacado e varejo. Na prática, a denominação também une as duas modalidades de compra em um mesmo local. 

Essa nova forma de comercialização permite que os clientes comprem os produtos tanto em grandes quantidades quanto em unidades avulsas, fazendo uso dos conceitos de self-service (autosserviço) e cash & carry (pague e leve), oferecendo preços mais baixos. 

Diferenciais do atacarejo

A principal vantagem dos atacarejos para os consumidores são os preços menores do que os encontrados nos mercados tradicionais. 

Essa diferença existe porque esses estabelecimentos têm estruturas mais enxutas e sem a intermediação de vendedores, focando nas quantidades e, muitas vezes, reunindo no mesmo local o ponto de vendas (PDV) e o ponto de distribuição. 

Para compensar os preços baixos, o atacarejo apresenta um grande volume de vendas. Como as negociações são feitas em grandes lotes, isso costuma diminuir a variedade dos produtos, além de dificultar o fornecimento de itens perecíveis. 

Outro diferencial importante é a dupla precificação, visto que algumas redes cobram um valor mais barato para quem leva grandes quantidades e um valor mais caro para quem leva menos.

Atacarejo pelo mundo: a origem do conceito

Antes de chegar ao Brasil, a ideia do cash and carry já era bem famosa nos Estados Unidos e na Europa. O pioneiro na implementação do conceito foi o empresário alemão Otto Beisheim, em 1964, ao abrir o primeiro estabelecimento de pague e leve, na cidade de Mulheim. 

A premissa do autoatendimento, aliada aos preços baixos, foi a base para a construção dos atacarejos, que colocam os produtos que seriam vendidos somente nos atacados em contato direto com o consumidor final. 

Em 1970, o modelo passou a se espalhar pelos Estados Unidos, sendo regulado e padronizado pelo maior competidor no mercado da época – e também nos dias de hoje: o Walmart. 

A companhia foi criada em 1962 por Sam Walton e tornou-se a maior rede varejista do mundo, com valor de mercado atual de nada mais nada menos que US$ 396 bilhões. 

A expansão do atacarejo no mercado brasileiro

O modelo chegou ao Brasil em 1972, através da rede Makro, fundada em 1968 na Holanda. O objetivo da empresa era a fidelização do cliente através da redução de todos os custos possíveis além do lucro direto da venda. 

Na sequência, grandes varejistas também resolveram implementar as suas próprias sedes de atacarejo: Carrefour lançou o Atacadão, Grupo Pão de Açúcar o Assaí Atacadista e Walmart o Maxxi Atacado.

Mas foi em meados de 2015 que o setor passou a se expandir, chegando a faturar mais de 250 bilhões de reais no ano, segundo o Estadão, e superando os hipermercados. 

Esse movimento aconteceu principalmente em função da crise econômica, que fez os clientes buscarem alternativas mais baratas na compra de itens básicos como comida e materiais de higiene. 

Assim, diversas marcas resolveram apostar nessa nova modalidade e obtiveram resultados bastante impactantes. É o caso da Spani Atacadista, do Grupo Zaragoza, que mesmo com pequenas lojas no Rio de Janeiro e em Minas Gerais, viu suas vendas aumentarem em mais de 70% na época. 

Hoje em dia, a empresa está entre as 15 maiores do segmento de atacarejo do país, de acordo com o ranking da Associação Brasileira de Supermercados (Abras). Mesmo com a pandemia de Covid-19, o grupo investiu R$ 210 milhões para inaugurar seis novas lojas em 2020, fechando o ano com 37 unidades e faturamento de R$ 3,3 bilhões.

Já em 2021, a previsão é um faturamento de R$ 4,5 bilhões, além da abertura de mais oito lojas no interior paulista. 

Hoje em dia, o atacarejo é o formato que mais cresce entre os mercados no Brasil. Em 2020, o segmento teve crescimento de 26,7%, enquanto o dos hipermercados e supermercados não chegou aos 13%. 

Segundo o presidente da Associação Brasileira dos Atacadistas de Autosserviço (Abaas), Virgílio Villefort, o modelo de compra está presente em 63% das casas brasileiras, sendo que 860 mil famílias compram exclusivamente nos atacarejos.

Atualmente, o setor já conta com 1.400 lojas gerenciadas por 151 operadoras. 

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O consumidor do atacarejo 

Enquanto as vendas nos supermercados e hipermercados brasileiros cresceram apenas 8%, nos atacarejos esse índice atingiu os 32,2%. Esses dados são da empresa Nielsen, de novembro de 2020, na comparação com o mesmo período de 2019. 

Com os números do desemprego aumentando e a alta da inflação, além de todos os demais efeitos econômicos decorrentes da pandemia, a expectativa é que cada vez mais as pessoas migrem para as compras nos atacarejos. 

Isso porque o perfil dos consumidores dessas redes tende a ser majoritariamente de famílias das classes C, D e E, além de pequenos e médios comerciantes. O número de pessoas físicas também já superou o de pessoas jurídicas.

Os empresários da área ainda perceberam um aumento significativo de microempreendedores individuais entre a clientela. A maioria são pessoas que ficaram desempregadas e resolveram se dedicar a negócios voltados ao delivery. Suas principais compras envolvem embalagens para entrega, ingredientes e utensílios de cozinha. 

Uma pesquisa da Kantar divulgou que os brasileiros recorreram ainda mais aos atacarejos durante a pandemia, em um aumento registrado no primeiro trimestre de 2020 que equivale a 2,2 milhões de novos lares. Entre os alimentos mais comprados estão pão, salgadinhos e biscoitos, refrigerante, leite UHT, leite em pó, linguiça e açúcar. 

Esse tipo de comércio também tem atraído pela disponibilidade de embalagens econômicas, que permitem ao shopper não apenas economizar, mas também retornar menos vezes ao PDV. Gerando, assim, mais conveniência, otimização do tempo e menos gastos com transporte. 

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Gestão de PDV no atacarejo

Da mesma forma que no atacado e no varejo, a gestão dos pontos de venda em redes de atacarejo precisa ser estratégica. Geralmente, esses locais possuem uma estrutura mais rústica, em prédios no formato de grandes galpões, oferecendo amplo espaço de circulação para os consumidores entre as mercadorias. 

Nos atacarejos, as marcas irão ter um volume de venda maior e, portanto, precisam estar ainda mais atentas ao controle de entrada e saída dos produtos e à organização dos estoques. 

Além disso, é importante entender as características dos consumidores desses estabelecimentos para elaborar a técnica mais adequada de merchandising no seu PDV. Afinal, a forma e o local que os produtos são exibidos influenciam diretamente na decisão de compra do cliente. 

Tendo em mente que os consumidores dos atacarejos priorizam a economia de tempo e dinheiro, vale a pena destacar grandes promoções, apostar em embalagens econômicas com brindes e sorteios e manter o PDV sempre organizado, acessível e funcional. 

Em entrevista à Folha de São Paulo, o diretor comercial do Assaí, Wlamir dos Anjos, afirma que a conquista da nova clientela só está sendo possível pela melhoria da experiência do consumidor. Não há mais corredores escuros e ninguém é obrigado a comprar em grandes caixas fechadas. 

Apesar do preço ainda ser o principal diferencial, as redes de atacarejo também estão apostando na modernização das lojas e na atração através do merchandising visual. 

Outro conceito importante de compreender para a gestão do PDV, e para toda a estruturação da operação de trade marketing, é o sell in. A expressão trata sobre a comercialização do fabricante para um canal de venda seguinte e não para o consumidor final. 

Esse canal pode ser um distribuidor, um varejista ou, nesse caso, um atacarejo. Entender isso é essencial para estabelecer a estratégia de negócios, pois além de pensar no consumidor final, é preciso manter uma boa relação com o cliente intermediário.

Esse contato pode auxiliar na gestão mais eficiente do PDV a partir de informações sobre os produtos que estão saindo ou ficando mais em estoque, as melhores datas, as expectativas de vendas, entre outras.

Veja como um sistema de trade marketing pode impulsionar o seu negócio!

A tecnologia como aliada no trade marketing dos atacarejos

Para obter essas informações, a tecnologia pode ser uma grande aliada ao controlar as visitas dos promotores aos PDVs e garantir o cumprimento das tarefas com excelência.

Além de otimizar processos e diminuir o tempo de cada atividade, um aplicativo de trade marketing permite a coleta de dados essenciais para analisar as ações das equipes em campo.

Com a plataforma da uMov.me, é possível criar um aplicativo de trade marketing prático e funcional de acordo com as necessidades de cada negócio.

O aplicativo de trade marketing proporciona aos gestores o acompanhamento de toda a operação no PDV. Para os promotores, automatiza a coleta de dados e aumenta a assertividade das tarefas exercidas, como: preços e frentes, reposição e estoque, mensuração de share por produto ou marca, comprovação por imagem de antes e depois do da organização no PDV, coleta de CNPJ da loja, controle de ruptura, vencimento de produtos, ponto extra, aplicação de MPDV, entre outras tarefas exercidas.

Todos esses dados beneficiam o trade marketing e, consequentemente, viabilizando a melhor escolha do mix de produtos oferecidos, por exemplo. As informações também embasam os gestores na hora de definir o abastecimento ideal de produtos e pedir novas remessas, além de registrar a ação dos concorrentes. 

Conheça as principais funcionalidades do aplicativo de Trade Marketing!

Case Cini Refrigerantes: como o aplicativo de trade marketing da uMov.me contribuiu para aumento de 40% na produtividade

Os atacarejos são canais fundamentais na venda de bebidas, sejam elas alcoólicas ou não.

De acordo com pesquisa da Euromonitor, ainda no seu período de expansão, em 2016, o atacarejo representou 13% das vendas de bebidas frias (refrigerantes, água e suco), 11% das bebidas alcoólicas (cerveja, destilados e vinhos) e 8% das vendas de bebidas quentes (café e chá) no Brasil.

Nesse contexto, a Cini Refrigerantes, uma fábrica de bebidas que atua no mercado desde 1904, decidiu usar a tecnologia em favor das suas operações de trade marketing. Com o aplicativo da uMov.me, ofereceu mais autonomia para as equipes de promotores, tornando seus processos mais efetivos tanto em campo quanto para os gestores.

Além disso, o uso do aplicativo de trade marketing da uMov.me proporcionou um aumento de pontos de venda atendidos, somando atualmente cerca de 400 pontos. 

As principais funcionalidades do aplicativo usadas pela Cini Refrigerantes são o registro de jornada de cada promotor, com o monitoramento de check-in e check-out, o sistema de book de fotos e o cercamento eletrônico por geolocalização.

Para Allan Ryuji Mishima, analista de TI da Cini, após três meses de gerenciamento dos times via aplicativo uMov.me, a empresa conquistou grandes melhorias em sua gestão de trade marketing, incluindo um aumento de cerca de 40% na produtividade da equipe!

Considerações sobre atacarejo

Já entendemos que o atacarejo veio para ficar. Esse formato de consumo reúne em um mesmo estabelecimento o canal de distribuição e o canal de vendas, diminuindo os custos para o cliente final.

No entanto, também é necessário pensar em estratégias específicas de trade marketing para o segmento, com o objetivo de garantir que o seu produto se destaque entre tanta concorrência. 

Para isso, a tecnologia é fundamental, principalmente na coleta de dados para embasar as decisões dos gestores e na gestão automatizada das equipes que estão em campo atuando nos PDVs. 

Agende uma demonstração gratuita e entenda na prática como o aplicativo de trade marketing da uMov.me pode fazer a diferença para o seu negócio.

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